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托育服務(wù)是否是當前值得投資的賽道？僅從商業(yè)角度，我們認為“可復制性”才是托育服務(wù)的阿喀琉斯之踵，唯有“可復制性”問題得以解決，國內(nèi)托育服務(wù)經(jīng)營才真正能夠從“蠻荒”走向精細，托育投資才真正從“泡沫”走向價值。

“可復制性”是國內(nèi)教育行業(yè)投資中最受關(guān)注的問題之一，“可復制性”得不到解決，再高的天花板亦是空中樓閣。

作為教育行業(yè)的第一站，托育服務(wù)兼顧0-3歲嬰幼兒“教”與“養(yǎng)”，服務(wù)對象的差異化程度更高、服務(wù)內(nèi)容與方式的種類更多，對服務(wù)人員的數(shù)量與質(zhì)量要求更為嚴苛，托育“可復制性”問題的解決可謂難上加難，所以我們看到的是一個比K12、幼兒園甚至早教更為碎片化的市場。

作為家庭服務(wù)業(yè)的子類，托育服務(wù)的參與方包括托育舉辦人與舉辦場所、育嬰員等托育從業(yè)者與托育服務(wù)內(nèi)容、購買服務(wù)的家長與嬰幼兒，而三者均在政策監(jiān)管之下。

托育服務(wù)“可復制性”問題的解決有賴于各組成部分的標準化程度，特別是在政策監(jiān)管、經(jīng)營模式、運營策略等方面。而從當前情況來看，上述各板塊標準化進程道阻且長。

監(jiān)管細節(jié)成為跨區(qū)復制的先決條件

自2018年年初以來，上海、四川等地陸續(xù)出臺托育服務(wù)監(jiān)管政策；2019年5月國務(wù)院頒發(fā)《關(guān)于促進3歲以下嬰幼兒照護服務(wù)發(fā)展的指導意見》之后，內(nèi)蒙、浙江杭州下城區(qū)、廣州越秀區(qū)陸續(xù)出臺相關(guān)規(guī)定或發(fā)展舉措。

綜合來看，各地區(qū)對托育服務(wù)的監(jiān)管政策導向整體相同，即以完善托育服務(wù)體系建設(shè)為目標，鼓勵引導包括社會力量在內(nèi)的多方進入托育行業(yè)，以縣（區(qū)）作為基礎(chǔ)管理單位或管理單元，對營利性與非營利性托育服務(wù)給予區(qū)分監(jiān)管與區(qū)分支持。

然而各地在對托育服務(wù)監(jiān)管的細節(jié)上存在諸多差異，以已出臺詳細政策的上海、四川、杭州（下城區(qū)）為例，列舉比對如下：

上海、四川、杭州托育服務(wù)監(jiān)管政策對比

由上可見，各地政策的差異集中體現(xiàn)在監(jiān)管主體、硬件要求與運營督導三個方面。

其中，監(jiān)管主體的差異或會導致監(jiān)管方向與監(jiān)管力度的不同，比如在教育部門主導的監(jiān)管模式下，幼兒園開立托班的政策阻力更小，反之開展托幼一體化所需程序更多；硬件要求的差異會導致初期投入規(guī)模的不同，政策細節(jié)越明確則初期投入可能更多，但政策不確定性更小；運營督導的差異會對托育服務(wù)機構(gòu)的招生能力、經(jīng)營成本乃至經(jīng)營效益產(chǎn)生直接影響。

托育服務(wù)機構(gòu)在跨地區(qū)復制時料將在注冊設(shè)立、建設(shè)投資、招生運營等方面面臨來自政策監(jiān)管的考驗。

經(jīng)營模式尚不具備異地復制能力

基于托育服務(wù)的正外部性，縱覽國外國內(nèi)，政府都是或者將是托育服務(wù)的基礎(chǔ)參與方，而社會力量無論是以to C、to B或者to G的形式，都是行業(yè)供給的重要補充部分。

目前，國內(nèi)托育服務(wù)的舉辦者主要可分為四類：專業(yè)托育機構(gòu)、提供托育服務(wù)的幼兒園、開展托育業(yè)務(wù)的早教機構(gòu)與家庭托育點。

四種托育服務(wù)舉辦者對比

四種托育服務(wù)舉辦者各有優(yōu)勢，而專業(yè)托育機構(gòu)在優(yōu)勢最為明顯。

• 家庭托育點距離家長最近，服務(wù)可獲得性最強，但服務(wù)的專業(yè)化程度與服務(wù)規(guī)模均較為有限。

• 早教機構(gòu)，特別是連鎖式早教機構(gòu)，擁有渠道優(yōu)勢與品牌認知優(yōu)勢，但早教與托育業(yè)態(tài)迥然不同，集中體現(xiàn)在托育服務(wù)頻次更高、服務(wù)內(nèi)容更分散、不以消課作為收入確認方式，因而主要布局在商業(yè)中心的早教機構(gòu)在服務(wù)便利性、服務(wù)專業(yè)化程度方面并不具備優(yōu)勢。

• 附帶托班的幼兒園距離家長距離較近且服務(wù)的專業(yè)化程度相對高，但其劣勢在于整體服務(wù)規(guī)模有限，隨著國家對幼兒園普惠性要求的提高、單體園規(guī)?？s減，該缺憾短時間內(nèi)很難改善。

• 專業(yè)托育機構(gòu)在選擇目標市場時往往聚集于“園區(qū)”與“社區(qū)”兩個方向。

在“園區(qū)”方向上，托育服務(wù)機構(gòu)以to B或to B to C的方式為工業(yè)園、集團企業(yè)、寫字樓宇提供集中式的托育服務(wù)，以園區(qū)內(nèi)工作人員為目標客戶。該種模式以美國Bright Horizons Family Solutions為代表，也是國內(nèi)相當多數(shù)托育服務(wù)創(chuàng)業(yè)者首先探索的方向，部分創(chuàng)業(yè)者已嘗試與京東等大型企業(yè)開展合作。

“園區(qū)”模式的優(yōu)勢在于可通過與企業(yè)的合作有效控制房租成本，但在近10年的嘗試中，受制于企業(yè)福利理念與保障程度、交通便利性、家庭嬰幼兒看護人員及理念等因素，“園區(qū)”模式整體來看效果非常一般。

在“社區(qū)”方向上，托育服務(wù)機構(gòu)一般開辦于居民小區(qū)底商，以to C的方式向居民提供服務(wù)。憑借明確的目標市場與距離兒童更近的優(yōu)勢，“社區(qū)”方向既受到政策鼓勵，也將會是當前及未來一段時間托育服務(wù)發(fā)展的主要方向。

營利性的專業(yè)托育服務(wù)機構(gòu)在選擇社區(qū)時，既要考慮店面覆蓋范圍（約半徑750m-1000m）內(nèi)適齡嬰幼兒數(shù)量，也要考慮社區(qū)局面對托育理念的認同與價格承受能力。在托育體系建立初期，“選址”直接關(guān)系到招生規(guī)模與客單價，選址能力是舉辦托育的第一道門檻，而目前尚未有經(jīng)檢驗、經(jīng)認可的選擇體系。這也為托育服務(wù)的跨地區(qū)復制帶來了困難。

以上海地區(qū)為例，自監(jiān)管政策頒布后2018年7月至2019年6月近一年時間中，獲批成立的營利性托育服務(wù)機構(gòu)僅84所、非營利性托育服務(wù)機構(gòu)供給40所。[i]在上述84所營利性托育服務(wù)機構(gòu)中，舉辦者為個人或為企業(yè)的約各占1/2。

上海市內(nèi)各區(qū)托育機構(gòu)數(shù)量與價格水平存在顯著差異。人口基數(shù)更大、青年人口占比更高的浦東新區(qū)新成立的托育服務(wù)機構(gòu)最多，經(jīng)濟發(fā)展水平更高的普陀區(qū)、閔行區(qū)、黃浦區(qū)等平均價格最高。

上海營利性托育服務(wù)機構(gòu)地區(qū)分布概覽

資料來源：上海市3歲以下幼兒托育服務(wù)信息管理平臺，君誠資本整理

從價格分布情況來看，全上海84所營利性托育服務(wù)機構(gòu)平均收費價格為8968元/人/月，并集中分布與5000-8000與8000-10000元兩檔；40所非營利性托育服務(wù)機構(gòu)平均收費價格為3700元。

上海營利性托育服務(wù)機構(gòu)收費價格分布

資料來源：上海市3歲以下幼兒托育服務(wù)信息管理平臺，君誠資本整理

截至2019年7月，上海轄區(qū)內(nèi)僅有2所營利性托育服務(wù)機構(gòu)的舉辦人為同一企業(yè)。如何針對各地區(qū)不同的市場情況進行有效選址布局，是托育服務(wù)在實現(xiàn)“可復制性”路程中的第一關(guān)。

運營策略存在先天性區(qū)域分化

托育服務(wù)兼具資本密集與勞動密集的特征，其初期成本主要包括建筑與裝修費，持續(xù)經(jīng)營成本主要包括房租、人工工資、課程與教具費、招生推廣、辦公器材等費用。而相比美國等成熟市場，中國托育服務(wù)受房租與人工成本的影響更大。

中美托育成本結(jié)構(gòu)對比

資料來源：Cost of care 2018，上海市婦聯(lián)，君誠資本整理

不同區(qū)域之間房租與人工成本的差異直接導致了財務(wù)模型乃至經(jīng)營方式的不同。依照上海、四川兩地的政策要求，在最小辦園面積、最低人員配置、主要生源為2-3歲嬰幼兒的假設(shè)下，結(jié)合當?shù)剌^成熟的兩家托育機構(gòu)位置租金及人員成本，我們做了以下粗略測算。

上海地區(qū)托育營收結(jié)構(gòu)

四川地區(qū)（成都）托育營收結(jié)構(gòu)

在80%滿園率情況下，基于運營盈虧平衡點分析，上海地區(qū)托班服務(wù)機構(gòu)的設(shè)計招生規(guī)模應(yīng)大于14人，四川成都地區(qū)托班服務(wù)機構(gòu)設(shè)計招生規(guī)模應(yīng)大于20人；基于2-3年現(xiàn)金流回收周期分析，上海地區(qū)托班服務(wù)機構(gòu)的設(shè)計招生規(guī)模應(yīng)在18-25人之間或40人及以上，四川成都地區(qū)托班服務(wù)機構(gòu)的設(shè)計招生規(guī)模應(yīng)大約30人。

綜合來看，招生規(guī)模、客單價（學費）與初期投入是影響托育服務(wù)機構(gòu)經(jīng)營效益的關(guān)鍵因素。從營收結(jié)構(gòu)角度而言，上海等一線城市的托育服務(wù)機構(gòu)更適合采用“小規(guī)模、高客單價、高品質(zhì)”的經(jīng)營策略，成都等新一線城市的托育服務(wù)機構(gòu)更適宜采用“大規(guī)模、中客單價、準品質(zhì)”的經(jīng)營策略。

隨著區(qū)域間經(jīng)濟發(fā)展與城市化程度的分化，托育服務(wù)機構(gòu)的成本結(jié)構(gòu)與經(jīng)營策略亦將顯著不同，“可復制性”將面臨持續(xù)考驗。

“內(nèi)容+管理”或成托育標準化突破口

托育服務(wù)的標準化進程受阻于政策監(jiān)管、經(jīng)營模式、運營策略，但在“管理”與“內(nèi)容”上或有突破可能，但二者均需要長期的投入與積累。

在“管理”方面，當前初具規(guī)模的托育服務(wù)機構(gòu)均以直營方式為主，原因在于托育服務(wù)管理風險更高、要求更細致、輸出難度更大，需要通過直營的方式打磨流程與細節(jié)，才能具備擴大管理范圍的條件。唯有提高管理流程的標準化程度，托育才能具備復制條件，有品質(zhì)的從“重”走向“輕”。目前來看，已經(jīng)有包括運動寶貝在內(nèi)的參與方投入大量的資源與精力提升管理的精細化前瞻化程度。

在“內(nèi)容”方面，一個包含家長、師資、教育服務(wù)機構(gòu)在內(nèi)的“內(nèi)容”閉環(huán)，不僅有助于降低招生成本，也有助于提升教師與教學品質(zhì)，更有可能以to B的方式進行內(nèi)容、師資輸出，以產(chǎn)業(yè)鏈的思維與更輕的形式實現(xiàn)跨區(qū)域復制。當前已有包括廣州紐諾在內(nèi)的部分托育服務(wù)機構(gòu)進行了卓有成效的嘗試。

總結(jié)

托育服務(wù)發(fā)展的熱潮之下，難以解決的“可復制性”成為行業(yè)泡沫隱憂，監(jiān)管細節(jié)的分化、經(jīng)營模式的多樣性與運營策略的地區(qū)差異為托育服務(wù)標準化進程提出了重重挑戰(zhàn)，也阻礙著托育服務(wù)與資本市場的對接。

在“內(nèi)容+管理”方向上率先發(fā)力并持續(xù)投入的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，或許能夠探索出一條兼顧教育初心與商業(yè)發(fā)展的道路，打造牢固競爭壁壘，消除泡沫、擁抱紅利，引領(lǐng)托育行業(yè)發(fā)展新趨勢。

[i] 數(shù)據(jù)來源：上海市3歲以下幼兒托育服務(wù)信息管理平臺，統(tǒng)計截止至2019年7月1日。

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號“君誠資本”，作者呂智超。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系原作者。