芥末堆 阿飛醬 8月5日 報(bào)道

隨著國家層面開始出臺(tái)對(duì)托育行業(yè)的政策文件，托育在今年再次迎來發(fā)展春風(fēng)。和立足于寫字樓、商場的托育機(jī)構(gòu)不同，芥末堆近期接觸了一家由地產(chǎn)公司和物業(yè)公司孵化，立足社區(qū)，面向0-3歲幼兒的托育機(jī)構(gòu)——學(xué)知年兒童成長體驗(yàn)中心。

創(chuàng)始人孔清表示，對(duì)比寫字樓和商場，社區(qū)的租金更低廉，對(duì)家長來說也更方便。這家成立于2014年的托育機(jī)構(gòu)，目前在深圳和東莞地區(qū)已有5家校區(qū)，客單價(jià)介于4000元-6500元每月。截止2018年底服務(wù)600多名社區(qū)兒童，成立于20 19年前的3家校區(qū)現(xiàn)已全部實(shí)現(xiàn)盈利。

立足社區(qū)，解決接送和獲客痛點(diǎn)

學(xué)知年孵化于綜合社區(qū)服務(wù)運(yùn)營商花樣年集團(tuán)，集團(tuán)旗下的彩生活是國內(nèi)首家上市的物業(yè)服務(wù)企業(yè)，為2709個(gè)社區(qū)提供服務(wù)，覆蓋了中國268個(gè)城市?？浊宕饲霸嗄耆温氂诨幽昙瘓F(tuán)人力資源總監(jiān)，在物業(yè)行業(yè)積累了一定的資源以及了解物業(yè)的相關(guān)需求。

另一方面，孔清向芥末堆表示，自己作為家長體驗(yàn)過市面上的早教、托育產(chǎn)品后，他發(fā)現(xiàn)接送距離是家長的痛點(diǎn)，商場店常常需要家長花費(fèi)很多時(shí)間在接送上，而社區(qū)店則可以解決家長接送的距離、耗時(shí)等問題。

因此，學(xué)知年把5家門店的選址全部定在社區(qū)，以社區(qū)店為圓點(diǎn)，輻射周邊1公里的家長用戶。以芥末堆探訪的深圳龍華碧水校區(qū)為例，這家校區(qū)位于一樓，園區(qū)有通道與小區(qū)相連，家長接送十分方便?？浊逑蚪婺┒驯硎?，甚至有家長太忙，學(xué)知年的老師可以代送孩子回家，對(duì)處在商場和辦公樓的托育機(jī)構(gòu)而言，這幾乎是不可能的事情。

學(xué)知年連接住宅小區(qū)的通道

托育用戶生命周期短，需求多集中在2至3歲這一年，提高獲客能力、降低獲客成本是機(jī)構(gòu)生存的基本?？浊灞硎?，扎根社區(qū)的托育機(jī)構(gòu)相對(duì)于商場店和辦公樓店，運(yùn)營成本更低，僅租金一項(xiàng)成本就可低20%-50%左右。

另外，走進(jìn)社區(qū)，高頻次和物業(yè)互動(dòng)，社群營銷也會(huì)悄然完成。和鋪廣告、發(fā)傳單的營銷策略不同，孔清表示學(xué)知年的招生基本靠轉(zhuǎn)介紹完成。芥末堆也在走訪過程中發(fā)現(xiàn)，學(xué)知年走進(jìn)社區(qū)的課程自帶宣傳效益。在某天下午的體育課中，孩子們活動(dòng)的身影、音樂聲很容易就吸引同小區(qū)孩子的圍觀，并主動(dòng)參與其中?？浊褰榻B，目前學(xué)知年家長間的轉(zhuǎn)介紹率達(dá)到70%，招生計(jì)劃已經(jīng)排到了今年9月。

社區(qū)托育服務(wù)的加減法

為了提升場地利用率，處于小而散階段的托育機(jī)構(gòu)會(huì)提供多種形式的服務(wù)，例如增加早教、半日托和興趣班等課程。全優(yōu)加、YoKID優(yōu)兒學(xué)堂、紐諾教育等機(jī)構(gòu)，均布局了早教和托育兩手業(yè)務(wù)。

但孔清透露，在學(xué)知年探索商業(yè)模式的早期階段，也曾開設(shè)早教班、半日托班和興趣班等業(yè)務(wù)。經(jīng)過實(shí)踐，他認(rèn)為對(duì)于社區(qū)托育而言，全日班是最好的運(yùn)營模式。因此相較“加”服務(wù)，學(xué)知年更擅于做“減”法。

孔清表示，普通的早教機(jī)構(gòu)的痛點(diǎn)是出勤率低、耗課周期長?？蓪?duì)社區(qū)而言，由于社區(qū)與家的距離太短，家長一天可以消耗4-5個(gè)課時(shí)，“可能60個(gè)課時(shí)，社區(qū)家長兩個(gè)星期就把課時(shí)消耗完了，家長會(huì)覺得很貴，繼而對(duì)你產(chǎn)生不信賴感?！笨浊灞硎尽?/p>

而對(duì)于許多機(jī)構(gòu)把半日班用于為全日班導(dǎo)流，孔清也認(rèn)為這個(gè)方法并不適合社區(qū)店。從運(yùn)營端來看，半日班比全日班便宜，但會(huì)造成師資資源浪費(fèi)。從家庭端來看，半日班的競爭對(duì)手還包括全職媽媽、爺爺奶奶，“我把半日班全砍了，只開放了一個(gè)月左右的過渡期?！笨浊逭f。

學(xué)知年和物業(yè)一起舉辦的社區(qū)活動(dòng)

與物業(yè)合作，開展社區(qū)特色課程

減去不適合社區(qū)生態(tài)的服務(wù)后，孔清圍繞社區(qū)設(shè)計(jì)課程和活動(dòng)。在班型上，每個(gè)班的學(xué)生數(shù)量控制在15-18個(gè)之間，并配有3個(gè)老師，分別負(fù)責(zé)教學(xué)和看護(hù)，師資比保持在1:6。在深圳龍華校區(qū)，孔清還開設(shè)了一個(gè)國際班，還聘請(qǐng)了兩名男老師。在大多數(shù)以看管孩子為主要任務(wù)的托育機(jī)構(gòu)里，這樣的師生比+男教師的配置并不常見?？浊宕蛩阍谄渌膫€(gè)校區(qū)復(fù)制這樣的模式，但他表示，在托育階段招聘男教師，難度依舊很大。

學(xué)知年龍華校區(qū)教室圖

例如開展安全課程，學(xué)知年曾帶著孩子們做實(shí)際的地震和消防逃生演練，“孩子們就住在這個(gè)小區(qū)，你告訴他從哪個(gè)門逃到哪個(gè)空曠的草坪、不能坐電梯，我覺得這真是能救孩子們的命。”孔清認(rèn)為。在開展體育課程時(shí)，社區(qū)的空地、草坪也成了學(xué)知年的教學(xué)場所，每天下午，老師會(huì)帶著孩子們?cè)趹敉饣顒?dòng)1小時(shí)，避免長期呆在室內(nèi)，缺乏運(yùn)動(dòng)。

因?yàn)槌錾砦飿I(yè)系統(tǒng)，孔清了解物業(yè)的需求和痛點(diǎn)。因此，學(xué)知年會(huì)定期和物業(yè)合作，帶著老師和孩子們做社區(qū)建設(shè)。學(xué)知年的教學(xué)主管小馬老師告訴芥末堆，今年植樹節(jié)，學(xué)知年就和所在的社區(qū)物業(yè)合作，帶著孩子們?cè)谏鐓^(qū)種樹，宣傳植樹節(jié)。元宵節(jié)、婦女節(jié)、勞動(dòng)節(jié)和感恩節(jié)等節(jié)日，孩子們也會(huì)帶著自己做的蛋糕和零食，送給社區(qū)里的保安和環(huán)衛(wèi)人員?？浊逭J(rèn)為，一方面這是孩子在和社區(qū)進(jìn)行好的互動(dòng)。另一方面，也能借助物業(yè)形成廣告，完成招生宣傳。

近日，深圳市擬出臺(tái)《深圳市學(xué)前教育機(jī)構(gòu)設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)（征求意見稿）》?？浊灞硎?，微小型幼兒園的實(shí)施，能使托育機(jī)構(gòu)延長招生年齡段，對(duì)托育行業(yè)來講是利好消息。未來如果場地和規(guī)模達(dá)到相關(guān)要求，學(xué)知年也將考慮延長招生年齡段，持續(xù)擴(kuò)大規(guī)模。

目前，學(xué)知年正在尋求A輪融資，用于門店擴(kuò)張、研發(fā)教學(xué)內(nèi)容和師資培訓(xùn)。