芥末堆 阿飛醬 8月5日 報道

隨著國家層面開始出臺對托育行業(yè)的政策文件，托育在今年再次迎來發(fā)展春風。和立足于寫字樓、商場的托育機構不同，芥末堆近期接觸了一家由地產公司和物業(yè)公司孵化，立足社區(qū)，面向0-3歲幼兒的托育機構——學知年兒童成長體驗中心。

創(chuàng)始人孔清表示，對比寫字樓和商場，社區(qū)的租金更低廉，對家長來說也更方便。這家成立于2014年的托育機構，目前在深圳和東莞地區(qū)已有5家校區(qū)，客單價介于4000元-6500元每月。截止2018年底服務600多名社區(qū)兒童，成立于20 19年前的3家校區(qū)現已全部實現盈利。

立足社區(qū)，解決接送和獲客痛點

學知年孵化于綜合社區(qū)服務運營商花樣年集團，集團旗下的彩生活是國內首家上市的物業(yè)服務企業(yè)，為2709個社區(qū)提供服務，覆蓋了中國268個城市。孔清此前曾多年任職于花樣年集團人力資源總監(jiān)，在物業(yè)行業(yè)積累了一定的資源以及了解物業(yè)的相關需求。

另一方面，孔清向芥末堆表示，自己作為家長體驗過市面上的早教、托育產品后，他發(fā)現接送距離是家長的痛點，商場店常常需要家長花費很多時間在接送上，而社區(qū)店則可以解決家長接送的距離、耗時等問題。

因此，學知年把5家門店的選址全部定在社區(qū)，以社區(qū)店為圓點，輻射周邊1公里的家長用戶。以芥末堆探訪的深圳龍華碧水校區(qū)為例，這家校區(qū)位于一樓，園區(qū)有通道與小區(qū)相連，家長接送十分方便?？浊逑蚪婺┒驯硎?，甚至有家長太忙，學知年的老師可以代送孩子回家，對處在商場和辦公樓的托育機構而言，這幾乎是不可能的事情。

學知年連接住宅小區(qū)的通道

托育用戶生命周期短，需求多集中在2至3歲這一年，提高獲客能力、降低獲客成本是機構生存的基本。孔清表示，扎根社區(qū)的托育機構相對于商場店和辦公樓店，運營成本更低，僅租金一項成本就可低20%-50%左右。

另外，走進社區(qū)，高頻次和物業(yè)互動，社群營銷也會悄然完成。和鋪廣告、發(fā)傳單的營銷策略不同，孔清表示學知年的招生基本靠轉介紹完成。芥末堆也在走訪過程中發(fā)現，學知年走進社區(qū)的課程自帶宣傳效益。在某天下午的體育課中，孩子們活動的身影、音樂聲很容易就吸引同小區(qū)孩子的圍觀，并主動參與其中?？浊褰榻B，目前學知年家長間的轉介紹率達到70%，招生計劃已經排到了今年9月。

社區(qū)托育服務的加減法

為了提升場地利用率，處于小而散階段的托育機構會提供多種形式的服務，例如增加早教、半日托和興趣班等課程。全優(yōu)加、YoKID優(yōu)兒學堂、紐諾教育等機構，均布局了早教和托育兩手業(yè)務。

但孔清透露，在學知年探索商業(yè)模式的早期階段，也曾開設早教班、半日托班和興趣班等業(yè)務。經過實踐，他認為對于社區(qū)托育而言，全日班是最好的運營模式。因此相較“加”服務，學知年更擅于做“減”法。

孔清表示，普通的早教機構的痛點是出勤率低、耗課周期長?？蓪ι鐓^(qū)而言，由于社區(qū)與家的距離太短，家長一天可以消耗4-5個課時，“可能60個課時，社區(qū)家長兩個星期就把課時消耗完了，家長會覺得很貴，繼而對你產生不信賴感?！笨浊灞硎?。

而對于許多機構把半日班用于為全日班導流，孔清也認為這個方法并不適合社區(qū)店。從運營端來看，半日班比全日班便宜，但會造成師資資源浪費。從家庭端來看，半日班的競爭對手還包括全職媽媽、爺爺奶奶，“我把半日班全砍了，只開放了一個月左右的過渡期?！笨浊逭f。

學知年和物業(yè)一起舉辦的社區(qū)活動

與物業(yè)合作，開展社區(qū)特色課程

減去不適合社區(qū)生態(tài)的服務后，孔清圍繞社區(qū)設計課程和活動。在班型上，每個班的學生數量控制在15-18個之間，并配有3個老師，分別負責教學和看護，師資比保持在1:6。在深圳龍華校區(qū)，孔清還開設了一個國際班，還聘請了兩名男老師。在大多數以看管孩子為主要任務的托育機構里，這樣的師生比+男教師的配置并不常見。孔清打算在其他四個校區(qū)復制這樣的模式，但他表示，在托育階段招聘男教師，難度依舊很大。

學知年龍華校區(qū)教室圖

例如開展安全課程，學知年曾帶著孩子們做實際的地震和消防逃生演練，“孩子們就住在這個小區(qū)，你告訴他從哪個門逃到哪個空曠的草坪、不能坐電梯，我覺得這真是能救孩子們的命。”孔清認為。在開展體育課程時，社區(qū)的空地、草坪也成了學知年的教學場所，每天下午，老師會帶著孩子們在戶外活動1小時，避免長期呆在室內，缺乏運動。

因為出身物業(yè)系統(tǒng)，孔清了解物業(yè)的需求和痛點。因此，學知年會定期和物業(yè)合作，帶著老師和孩子們做社區(qū)建設。學知年的教學主管小馬老師告訴芥末堆，今年植樹節(jié)，學知年就和所在的社區(qū)物業(yè)合作，帶著孩子們在社區(qū)種樹，宣傳植樹節(jié)。元宵節(jié)、婦女節(jié)、勞動節(jié)和感恩節(jié)等節(jié)日，孩子們也會帶著自己做的蛋糕和零食，送給社區(qū)里的保安和環(huán)衛(wèi)人員。孔清認為，一方面這是孩子在和社區(qū)進行好的互動。另一方面，也能借助物業(yè)形成廣告，完成招生宣傳。

近日，深圳市擬出臺《深圳市學前教育機構設置標準（征求意見稿）》?？浊灞硎?，微小型幼兒園的實施，能使托育機構延長招生年齡段，對托育行業(yè)來講是利好消息。未來如果場地和規(guī)模達到相關要求，學知年也將考慮延長招生年齡段，持續(xù)擴大規(guī)模。

目前，學知年正在尋求A輪融資，用于門店擴張、研發(fā)教學內容和師資培訓。