何謂教培工業(yè)時代？工業(yè)時代相對于農(nóng)業(yè)時代，有兩個顯著特征，一是標準化，二是產(chǎn)能大大提高。傳統(tǒng)線下教培機構屬于典型的農(nóng)業(yè)時代——優(yōu)秀教師培養(yǎng)周期長、課程質(zhì)量高度依賴教師水平，且單個老師產(chǎn)能非常有限。雙師的逐步推廣，預示著教培行業(yè)走進工業(yè)時代——行業(yè)分工讓每個人專注自己的業(yè)務，每個業(yè)務板塊管理難度更低，整個課程產(chǎn)品標準化程度更高；互聯(lián)網(wǎng)打破物理局限，優(yōu)秀教師的產(chǎn)能得到極大提高。

在教培行業(yè)農(nóng)業(yè)時代，學而思打法無疑是非常成功的?？偨Y一下是：新校區(qū)開業(yè)初期“掐尖”抓住優(yōu)質(zhì)學員，制造培優(yōu)口碑，后期通過口碑持續(xù)招生。這個“掐尖”打法，是最優(yōu)打法嗎？ 

有一種觀點是，機構早期學員質(zhì)量決定了機構品牌，品牌調(diào)性一旦形成，在未來很難改變。優(yōu)等生的口碑是機構最重要的品牌，所以機構必須從開始就嚴格走“掐尖”造口碑的路。這點我是不認同的。教培行業(yè)產(chǎn)品特點是典型的功能屬性強，評價標準單一，這意味著教培行業(yè)單純的品牌對顧客的影響是沒那么大的。培優(yōu)口碑一旦建立就難被推翻不是因為品牌，而是因為優(yōu)等生聚集的馬太效應，更具體說，這個口碑與其說是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品產(chǎn)生的，莫不如說是優(yōu)質(zhì)顧客產(chǎn)生的。

我認為，“掐尖”打法并不是所有情況下的最優(yōu)打法，而是“一定限制條件”下的最優(yōu)打法。離不開教培行業(yè)農(nóng)業(yè)時代的大背景，這個限制條件是新機構的課程標準化程度和優(yōu)秀老師產(chǎn)能。

以學而思為例。很多人覺得學而思的產(chǎn)品這么強，老師又多，調(diào)過一批去新校區(qū)直接就起來了。有這么簡單嗎？不是的，看幾個例子：

1. 學而思后臺產(chǎn)品再好，本地化教研也是少不了的，尤其是有小升初的城市，每個學校命題方向都不完全相同。

2. 任何一個學而思新校區(qū)，除了初始的幾個管理者可以從別的校區(qū)調(diào)，老師主體肯定都是沒經(jīng)驗的新老師。學歷再高的新老師的成長需要大量的時間培訓。認識的一個學而思學科主管說過，他們剛籌建校區(qū)的時候，雖然老師學歷都很高，但都不敢上體驗課，轉化就靠一個一個診斷，因為感覺那時候他們的體驗課還不能給家長超預期體驗。

3. 學而思切入市場都是從數(shù)學科目切入，成熟后在逐漸導入其他學科，因為產(chǎn)品線越多，管理難度越大，新團隊很難做好。（有人可能覺得這是學而思想建立學而思理科培優(yōu)品牌故意為之。從東學堂語文、樂加樂英語改名學而思語文、學而思英語就能看出來，這個理由不充分）

4. 產(chǎn)品線管理難度不光體現(xiàn)在科目多少上，還體現(xiàn)在分層教學上。當產(chǎn)品能力不夠強時，精細化分層是很大的挑戰(zhàn)，分層不夠又容易造成學生不滿意。所以，必須要有的取舍，放棄某些層級學生，自然較差學生就容易成為被放棄的對象。

綜上，學而思“掐尖”打法即使除去營銷層面的考慮，也確實是新校區(qū)初期“標準化難度高”和“產(chǎn)能受限”兩個限制條件下的最優(yōu)打法。

但是，教培行業(yè)進入工業(yè)時代，雙師很大程度上解決了新校區(qū)“標準化難度高”和“產(chǎn)能受限”的問題。在打破這個限制條件后，我認為“掐尖”就不一定是最優(yōu)打法了。商業(yè)最樸素的邏輯是提供給顧客他需要的產(chǎn)品，我們判斷一個人是否是顧客的唯一標準是他是否對我們的產(chǎn)品有足夠的支付意愿和能力，有意或無意的饑餓營銷終將被拋棄。當然，這并不意味著，優(yōu)等生口碑對機構不重要了，什么時代口碑對機構都是最重要的。我認為教培行業(yè)工業(yè)時代的最優(yōu)打法，將從“掐尖”變?yōu)椤昂Y尖”。

如果“掐尖”是把優(yōu)等生一個一個錄取進來，那么“篩尖”則是把所有學生錄取進來，再把優(yōu)等生單獨篩選出來。當產(chǎn)品標準化程度高，產(chǎn)能足夠的時候，新機構也有能力同時開設更多的產(chǎn)品線（更多科目，更精細分層），服務更大量學生。優(yōu)等生單獨篩選出來，不光提高優(yōu)等生體驗，而且容易讓口碑聚集爆發(fā)，成為機構快速增長的引擎。

相對于“掐尖”打法，“篩尖”打法需要機構在以下幾個方面做調(diào)整優(yōu)化：

1. 更強的市場招生能力

   注意不是招生能力，而是市場招生能力。學科招生的優(yōu)勢是精準，質(zhì)量高，但缺點是精細，難操作，量小。招生本質(zhì)上還是個市場行為，所以機構的市場招生能力要更強。以低價班招生為例，通過純市場活動如地推陌拜等能夠精準且低成本找到目標人群，而且銷售難度并沒有那么高。

   另外這樣投入和產(chǎn)出是線性的，招生成本和難度不會隨著招生人數(shù)增多而增多。學科手段招低價班當然也ok，但性價比就沒那么高。說白了，如果用市場手段可以1分鐘找到一個家長，5分鐘讓他報低價班，干嘛用學科手段用幾個月，又是群又是講座折騰這么一大圈才收割他？學而思的低價班招生能力一直不行，是因為沒市場部…總不能指望學科老師去地推吧？

   有的校長會有異議，說自己就是市場招生，為什么還打不過學而思？那是因為你的市場招生能力還不夠強。市場招生能力要強到什么程度，才能滿足“篩尖”打法的生源需求？如果學而思新校區(qū)第一次招生能“掐尖”200人頭（正常水平）的話，你的新校區(qū)想做“篩尖”，需要低價引流多少學生才能與之抗衡？400？還是800？我們算一下。假設你的低價班續(xù)班率40%，優(yōu)等生的標準是全校前20%的學生（這兩個數(shù)據(jù)都很寬松了）。你想最后留下與學而思一樣的優(yōu)等生數(shù)量200，意味著你需要招200/（40%*20%）=2500人頭。如果你開多科低價，按照兩科算，你需要招2500*2=5000人次。

   這才叫足夠強。有人看完了當即表示這不可能，一個新校區(qū)開業(yè)怎么能干出這么多人次出來？。沒有啥不可能，學而思的200優(yōu)等生也是用2年招出來的。任何一個萬達廣場開業(yè)當天10萬人到場是底線。飛百目前新校區(qū)開業(yè)的標準是3000人次，下一階段要調(diào)整到5000人次。

   如果招不到這么多人次會有什么后果？優(yōu)等生不足造成后續(xù)發(fā)展動力不足是遠期影響，近期影響更明顯——如此多的產(chǎn)品線，意味著再大的基數(shù)分配到每條產(chǎn)品線人數(shù)都不多。過低的班均人數(shù)是極大的成本負擔，如果分層不精確又造成學生體驗的下降。

2. 更普適的市場定價

   “掐尖”打法下，機構主要招生對象是優(yōu)等生，產(chǎn)品定價是可以適當高于市場價格的，因為優(yōu)等生家長能接受的價格更高。學而思的定價普遍是當?shù)貦C構平均價格的1.5倍甚至更高?！昂Y尖”打法下，高定價策略很難跑通，因為大部分客戶是普通家長，高端家長更看重質(zhì)量，普通家長更看重性價比（尤其是沒有考試壓力的學段）。幾乎很少有一個大眾產(chǎn)品能獲得高市場溢價的，大眾產(chǎn)品的利潤來自銷量。所以明確“篩尖”打法需要的是高性價比產(chǎn)品，而非高質(zhì)高價產(chǎn)品?！半m然我們很貴，但是我們質(zhì)量很好”這種銷售思路在實際業(yè)務中是很艱奏效的。

   任何一個行業(yè)，成功的商業(yè)模型都不是唯一的，教培行業(yè)也不例外。大家可能很羨慕學而思的高定價，高毛利率，但是也要看到，其開業(yè)前的高投入成本，和開業(yè)后較長的投資回報周期是其高定價，高毛利率的前提。大眾產(chǎn)品一般是正常定價，正常毛利率，但是其較低的時間和資金使用成本優(yōu)勢可以對其劣勢進行一定程度抵沖。

3. 更合理的教師績效考核制度

   在“掐尖”思路下，教師績效最重要的是續(xù)班率。學而思考核老師主要是續(xù)班率，輔助是滿班率。因為“掐尖”精細化打法下，初期學生質(zhì)量是很好的，所有老師很容易保持高續(xù)班率，而且招生幾乎全靠口碑招生，高續(xù)班率是口碑招生的根本前提。續(xù)班率當然是重要的，這反映了一個機構的健康度，但隨著校區(qū)學生增多，分層增多，也會有很多問題。首先中等生、差生的續(xù)班率肯定是不如優(yōu)等生的，如果老師考核一刀切，相當于比了一場出發(fā)點不同的賽跑。大量學而思老師的吐槽也是“學科把高端班都分給自己了”。其次，學生雖然多了，但機構口碑大部分也是頭部學生創(chuàng)造的，普通班的續(xù)班率并沒有對機構口碑招生效果有多大的影響，過于重視續(xù)班率并不會對機構口碑有多大促進。

   “篩尖”打法下，學生層級更加多元化，招生更加依賴市場，上述過于重視續(xù)班率導致的上述問題會更快速出現(xiàn)。所有商業(yè)行為的目的都是更高的資金利用率和利潤率，教培行業(yè)也不例外。但續(xù)班率這個指標，和“篩尖”打法下機構的核心財務指標“校區(qū)投資回報周期”并不完全契合。續(xù)班率高，校區(qū)投資回報周期一定短？顯然不是。這樣的情況下，團隊就很難形成足夠大的合力去完成機構目標。

   其實“不續(xù)班，機構口碑就差”這個論調(diào)，在教培行業(yè)工業(yè)化時代也不完全成立。顧客覺得產(chǎn)品“不適合”而決定不再繼續(xù)購買，企業(yè)會丟掉一筆收入，但是不會丟掉口碑；顧客覺得產(chǎn)品“質(zhì)量差”而決定不再就購買，企業(yè)才會丟掉口碑。比如你在京東買了一件衣服，穿著不合適退貨，這不會影響你對京東的印象和以后的使用；但如果你在拼多多買了一件服務，發(fā)現(xiàn)沒袖子，估計你以后都不想在拼多多買了?！百|(zhì)量不夠好”對企業(yè)并不致命，便宜點就行了；“質(zhì)量不可控”才是致命的。教培行業(yè)工業(yè)化時代，課程產(chǎn)品有品牌背書，標準化程度高、消費人群多，不續(xù)班家長不會因為自己孩子沒提高全盤否定產(chǎn)品和機構，而是逐漸會更加理性去思考孩子的問題。

本文轉載自微信公眾號“校長運營圈”，作者CK47。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場，轉載請聯(lián)系原作者。