所謂天下大勢，合久必分，分久必合。在這個發(fā)展規(guī)律中，培訓機構(gòu)也不例外。大機構(gòu)做產(chǎn)品，小機構(gòu)做銷售，產(chǎn)銷分離勢必會成為教育培訓行業(yè)細分領(lǐng)域的發(fā)展大勢。

隨著國家對教培行業(yè)各項政策的收緊，一些不成熟、不合法、不合規(guī)的文化培訓機構(gòu)會逐步退出市場。其目的并不是要扼制或消滅這個行業(yè)，而是要提高行業(yè)的準入門檻，凈化行業(yè)內(nèi)的市場秩序，規(guī)范教培行業(yè)的辦學行為，實現(xiàn)教育資源均衡配置，提高培訓機構(gòu)的辦學質(zhì)量。

在當前宏觀政策的調(diào)控下，現(xiàn)有的文化培訓機構(gòu)會減少存量，控制總量，杜絕增量是大勢所趨。在供給量相對減少的情況下，而市場需求的總量并沒有減少，受二胎政策的影響需求總量反而還在逐步增加。

因此，K12行業(yè)會形成產(chǎn)品供應(yīng)和市場需求之間的矛盾。如果要滿足市場需求，則需要交付大量合格的教育產(chǎn)品或替代品投入市場。

在現(xiàn)實情況下，往往只有大機構(gòu)具備研發(fā)系列教育產(chǎn)品或替代品的條件和實力。所以，無論是宏觀環(huán)境還是微觀環(huán)境，都給大機構(gòu)帶來了前所未有的挑戰(zhàn)和機遇。大機構(gòu)要擴大市場份額，不再是以傳統(tǒng)的跑馬圈地和兼并收購的方式，而是會不斷的開發(fā)、升級和迭代產(chǎn)品，一是滿足本機構(gòu)自身面向C端市場的生源需要，二是會以課程、教材、師資輸出的方式直接面向B端市場，尋求深度合作，最終會形成大機構(gòu)做產(chǎn)品，小機構(gòu)做銷售，既產(chǎn)銷分離的形態(tài)和格局。

在同一時間段內(nèi)，產(chǎn)品交付的數(shù)量越多，利潤率就會越高，這是不爭的事實。之所以線上教育發(fā)展的如此迅猛，就是因為產(chǎn)品交付的能力勝過線下教育產(chǎn)品交付能力無數(shù)倍。比如：學而思，好未來和猿輔導(dǎo)都在開發(fā)線上直播課、錄播課、優(yōu)播課、雙師課堂、智能云課堂、直播+輔導(dǎo)、直播+名師等各種形式的線上教學系統(tǒng)。同一名教師在同一時間段的線上課程，可以交付給一萬甚至幾萬名的學員同時參與學習，相比線下產(chǎn)品的交付數(shù)量多出了無數(shù)倍，這就是線下教育永遠難以替代線上教育的優(yōu)勢。

大機構(gòu)會以研發(fā)產(chǎn)品作為戰(zhàn)略布局，成為產(chǎn)品運營商，最大限度的獲取市場資源，以產(chǎn)品的絕對優(yōu)勢提高C端和B端的市場份額。在市場資源有限的情況下，大機構(gòu)開發(fā)的產(chǎn)品交付能力越強，越容易擠占小機構(gòu)的市場份額。

如果小機構(gòu)仍然以自己的“土產(chǎn)品”來做C端市場，勢必在產(chǎn)品上缺泛競爭優(yōu)勢，導(dǎo)致的直接結(jié)果是降低市場份額，生源流失，業(yè)績萎縮，難以為繼。這時小機構(gòu)可能唯一的生存機會就是與大機構(gòu)進行深度合作，購買或代理大機構(gòu)的教育產(chǎn)品，然后專業(yè)地做好自己的銷售工作，從而成為產(chǎn)品的代理商。

有關(guān)統(tǒng)計數(shù)字顯示，全國有90%的教培機構(gòu)在年營收200萬以下，屬于小微企業(yè)范疇。這樣的小微企業(yè)絕大部分不會有加大研發(fā)，提高產(chǎn)品質(zhì)量與水平的意識和能力。但是這些機構(gòu)分布的區(qū)域卻非常廣泛，擁有一定的線下生源，在當?shù)匾灿幸欢ǖ目诒陀绊懥Γ戏ê弦?guī)的辦學，自然會稀釋行業(yè)內(nèi)的市場資源，這樣的機構(gòu)在短時間內(nèi)絕不會銷聲匿跡。因此，這樣的小機構(gòu)必須發(fā)揮自身優(yōu)勢，增強銷售能力，以營銷作為戰(zhàn)略布局，來獲得持續(xù)發(fā)展的機會。

隨著教育回歸本質(zhì)，感性消費變成了理性消費，學生和家長對產(chǎn)品的要求越來越高。如果在高質(zhì)量產(chǎn)品和低價格銷售的吸引下，生源的流量一定會有所傾斜。這樣就會加速形成產(chǎn)銷分離的局面。小機構(gòu)會主動尋求與大機構(gòu)合作，做品牌和產(chǎn)品方面的背書，負責銷售大機構(gòu)提供的產(chǎn)品和服務(wù)。

大機構(gòu)會以產(chǎn)品來構(gòu)筑和描繪美好的未來，小機構(gòu)會以銷售獲得生存發(fā)展機會，各司其職，各展其長，相得益彰。這是社會和教育行業(yè)發(fā)展的必然，也是教育與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合起來發(fā)展的結(jié)果。線上教育也許不會完全取代線下教育，但是線上教育的發(fā)展速度和市場規(guī)模逐步超過了線下教育。線上與線下相結(jié)合是教育行業(yè)發(fā)展的必由之路，小機構(gòu)也勢必會受到這樣的影響。

產(chǎn)銷分離的格局一旦形成，銷售人才會向小機構(gòu)聚集，而科研技術(shù)人才會向大機構(gòu)聚集，各自的分工和戰(zhàn)略重點會有所調(diào)整。大機構(gòu)與小機構(gòu)的利益將會捆綁，學生與家長也會因為獲得高質(zhì)量和低價格的產(chǎn)品而受益。在教育產(chǎn)品同質(zhì)化的情況，比拼的是營銷能力和服務(wù)能力及企業(yè)的品牌。

現(xiàn)在的市面上將會陸續(xù)出現(xiàn)一些大型的教育咨詢管理培訓機構(gòu)以項目的形式切入教培行業(yè)的B端和C端市場。積極開發(fā)市面上主流的課程產(chǎn)品，從產(chǎn)品、運營、教學、管理、招生一站式與B端市場上的中小型培訓機構(gòu)進行深度合作，同時建立城市教育綜合體，推進自身C端市場的逐步形成。這樣一來，小機構(gòu)將會成為大機構(gòu)爭搶的熱點資源，同時也會促進行業(yè)的成熟度越來越高。

未來不再是機構(gòu)與機構(gòu)之間的競爭，而是產(chǎn)品與產(chǎn)品之間的競爭，品牌與銷售實力之間的競爭。所以，大機構(gòu)都在做深度變革，聚焦產(chǎn)品研發(fā)，進行戰(zhàn)略布局，迎合未來發(fā)展趨勢。k12行業(yè)的特性是，C端市場資源是無窮無盡的，任何一家培訓機構(gòu)都不會放棄開發(fā)C端市場，大機構(gòu)通過擠壓和占領(lǐng)B端市場的目的，最終還是為了獲得C端的市場資源。

為了各自得到自己的利益和獲得發(fā)展機會，大機構(gòu)做研發(fā)，小機構(gòu)做銷售，彼此相互合作，共謀發(fā)展。教培市場在相當長的一段時間內(nèi)會形成穩(wěn)定共贏的局面。在這種情況下，良性的優(yōu)勝劣汰一定會存在的。所以小機構(gòu)雖然不需要去開發(fā)產(chǎn)品，但是需要去修煉內(nèi)涵，在提供低價格和高質(zhì)量的產(chǎn)品同時，還要提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和最貼心的保障，才能獲得客戶的青睞。

隨著科學技術(shù)日益發(fā)展和進步，行業(yè)與產(chǎn)品的細分越來越明顯，專業(yè)化的分工所帶來的和利好也越來越多。產(chǎn)教融合，產(chǎn)銷分離距離我們越來越近。只要抓住政策帶來的紅利和時代發(fā)展的成果，一定會大有作為。

校長朋友們，未來已來，讓我們順應(yīng)時勢，把握大勢，審時度勢，抓住機會，奮力一搏。k12行業(yè)之大勢會越來越清晰，越來越明朗。特別是中小型培訓機構(gòu)的發(fā)展，路在何方，讓我們拭目以待。

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號“教育家頭條”，作者晨風，編輯達達。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系原作者。