所謂天下大勢(shì)，合久必分，分久必合。在這個(gè)發(fā)展規(guī)律中，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也不例外。大機(jī)構(gòu)做產(chǎn)品，小機(jī)構(gòu)做銷售，產(chǎn)銷分離勢(shì)必會(huì)成為教育培訓(xùn)行業(yè)細(xì)分領(lǐng)域的發(fā)展大勢(shì)。

隨著國(guó)家對(duì)教培行業(yè)各項(xiàng)政策的收緊，一些不成熟、不合法、不合規(guī)的文化培訓(xùn)機(jī)構(gòu)會(huì)逐步退出市場(chǎng)。其目的并不是要扼制或消滅這個(gè)行業(yè)，而是要提高行業(yè)的準(zhǔn)入門檻，凈化行業(yè)內(nèi)的市場(chǎng)秩序，規(guī)范教培行業(yè)的辦學(xué)行為，實(shí)現(xiàn)教育資源均衡配置，提高培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的辦學(xué)質(zhì)量。

在當(dāng)前宏觀政策的調(diào)控下，現(xiàn)有的文化培訓(xùn)機(jī)構(gòu)會(huì)減少存量，控制總量，杜絕增量是大勢(shì)所趨。在供給量相對(duì)減少的情況下，而市場(chǎng)需求的總量并沒有減少，受二胎政策的影響需求總量反而還在逐步增加。

因此，K12行業(yè)會(huì)形成產(chǎn)品供應(yīng)和市場(chǎng)需求之間的矛盾。如果要滿足市場(chǎng)需求，則需要交付大量合格的教育產(chǎn)品或替代品投入市場(chǎng)。

在現(xiàn)實(shí)情況下，往往只有大機(jī)構(gòu)具備研發(fā)系列教育產(chǎn)品或替代品的條件和實(shí)力。所以，無(wú)論是宏觀環(huán)境還是微觀環(huán)境，都給大機(jī)構(gòu)帶來(lái)了前所未有的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。大機(jī)構(gòu)要擴(kuò)大市場(chǎng)份額，不再是以傳統(tǒng)的跑馬圈地和兼并收購(gòu)的方式，而是會(huì)不斷的開發(fā)、升級(jí)和迭代產(chǎn)品，一是滿足本機(jī)構(gòu)自身面向C端市場(chǎng)的生源需要，二是會(huì)以課程、教材、師資輸出的方式直接面向B端市場(chǎng)，尋求深度合作，最終會(huì)形成大機(jī)構(gòu)做產(chǎn)品，小機(jī)構(gòu)做銷售，既產(chǎn)銷分離的形態(tài)和格局。

在同一時(shí)間段內(nèi)，產(chǎn)品交付的數(shù)量越多，利潤(rùn)率就會(huì)越高，這是不爭(zhēng)的事實(shí)。之所以線上教育發(fā)展的如此迅猛，就是因?yàn)楫a(chǎn)品交付的能力勝過線下教育產(chǎn)品交付能力無(wú)數(shù)倍。比如：學(xué)而思，好未來(lái)和猿輔導(dǎo)都在開發(fā)線上直播課、錄播課、優(yōu)播課、雙師課堂、智能云課堂、直播+輔導(dǎo)、直播+名師等各種形式的線上教學(xué)系統(tǒng)。同一名教師在同一時(shí)間段的線上課程，可以交付給一萬(wàn)甚至幾萬(wàn)名的學(xué)員同時(shí)參與學(xué)習(xí)，相比線下產(chǎn)品的交付數(shù)量多出了無(wú)數(shù)倍，這就是線下教育永遠(yuǎn)難以替代線上教育的優(yōu)勢(shì)。

大機(jī)構(gòu)會(huì)以研發(fā)產(chǎn)品作為戰(zhàn)略布局，成為產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)商，最大限度的獲取市場(chǎng)資源，以產(chǎn)品的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)提高C端和B端的市場(chǎng)份額。在市場(chǎng)資源有限的情況下，大機(jī)構(gòu)開發(fā)的產(chǎn)品交付能力越強(qiáng)，越容易擠占小機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)份額。

如果小機(jī)構(gòu)仍然以自己的“土產(chǎn)品”來(lái)做C端市場(chǎng)，勢(shì)必在產(chǎn)品上缺泛競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)致的直接結(jié)果是降低市場(chǎng)份額，生源流失，業(yè)績(jī)萎縮，難以為繼。這時(shí)小機(jī)構(gòu)可能唯一的生存機(jī)會(huì)就是與大機(jī)構(gòu)進(jìn)行深度合作，購(gòu)買或代理大機(jī)構(gòu)的教育產(chǎn)品，然后專業(yè)地做好自己的銷售工作，從而成為產(chǎn)品的代理商。

有關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)字顯示，全國(guó)有90%的教培機(jī)構(gòu)在年?duì)I收200萬(wàn)以下，屬于小微企業(yè)范疇。這樣的小微企業(yè)絕大部分不會(huì)有加大研發(fā)，提高產(chǎn)品質(zhì)量與水平的意識(shí)和能力。但是這些機(jī)構(gòu)分布的區(qū)域卻非常廣泛，擁有一定的線下生源，在當(dāng)?shù)匾灿幸欢ǖ目诒陀绊懥?，合法合?guī)的辦學(xué)，自然會(huì)稀釋行業(yè)內(nèi)的市場(chǎng)資源，這樣的機(jī)構(gòu)在短時(shí)間內(nèi)絕不會(huì)銷聲匿跡。因此，這樣的小機(jī)構(gòu)必須發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)銷售能力，以營(yíng)銷作為戰(zhàn)略布局，來(lái)獲得持續(xù)發(fā)展的機(jī)會(huì)。

隨著教育回歸本質(zhì)，感性消費(fèi)變成了理性消費(fèi)，學(xué)生和家長(zhǎng)對(duì)產(chǎn)品的要求越來(lái)越高。如果在高質(zhì)量產(chǎn)品和低價(jià)格銷售的吸引下，生源的流量一定會(huì)有所傾斜。這樣就會(huì)加速形成產(chǎn)銷分離的局面。小機(jī)構(gòu)會(huì)主動(dòng)尋求與大機(jī)構(gòu)合作，做品牌和產(chǎn)品方面的背書，負(fù)責(zé)銷售大機(jī)構(gòu)提供的產(chǎn)品和服務(wù)。

大機(jī)構(gòu)會(huì)以產(chǎn)品來(lái)構(gòu)筑和描繪美好的未來(lái)，小機(jī)構(gòu)會(huì)以銷售獲得生存發(fā)展機(jī)會(huì)，各司其職，各展其長(zhǎng)，相得益彰。這是社會(huì)和教育行業(yè)發(fā)展的必然，也是教育與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合起來(lái)發(fā)展的結(jié)果。線上教育也許不會(huì)完全取代線下教育，但是線上教育的發(fā)展速度和市場(chǎng)規(guī)模逐步超過了線下教育。線上與線下相結(jié)合是教育行業(yè)發(fā)展的必由之路，小機(jī)構(gòu)也勢(shì)必會(huì)受到這樣的影響。

產(chǎn)銷分離的格局一旦形成，銷售人才會(huì)向小機(jī)構(gòu)聚集，而科研技術(shù)人才會(huì)向大機(jī)構(gòu)聚集，各自的分工和戰(zhàn)略重點(diǎn)會(huì)有所調(diào)整。大機(jī)構(gòu)與小機(jī)構(gòu)的利益將會(huì)捆綁，學(xué)生與家長(zhǎng)也會(huì)因?yàn)楂@得高質(zhì)量和低價(jià)格的產(chǎn)品而受益。在教育產(chǎn)品同質(zhì)化的情況，比拼的是營(yíng)銷能力和服務(wù)能力及企業(yè)的品牌。

現(xiàn)在的市面上將會(huì)陸續(xù)出現(xiàn)一些大型的教育咨詢管理培訓(xùn)機(jī)構(gòu)以項(xiàng)目的形式切入教培行業(yè)的B端和C端市場(chǎng)。積極開發(fā)市面上主流的課程產(chǎn)品，從產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)、教學(xué)、管理、招生一站式與B端市場(chǎng)上的中小型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行深度合作，同時(shí)建立城市教育綜合體，推進(jìn)自身C端市場(chǎng)的逐步形成。這樣一來(lái)，小機(jī)構(gòu)將會(huì)成為大機(jī)構(gòu)爭(zhēng)搶的熱點(diǎn)資源，同時(shí)也會(huì)促進(jìn)行業(yè)的成熟度越來(lái)越高。

未來(lái)不再是機(jī)構(gòu)與機(jī)構(gòu)之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是產(chǎn)品與產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，品牌與銷售實(shí)力之間的競(jìng)爭(zhēng)。所以，大機(jī)構(gòu)都在做深度變革，聚焦產(chǎn)品研發(fā)，進(jìn)行戰(zhàn)略布局，迎合未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。k12行業(yè)的特性是，C端市場(chǎng)資源是無(wú)窮無(wú)盡的，任何一家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都不會(huì)放棄開發(fā)C端市場(chǎng)，大機(jī)構(gòu)通過擠壓和占領(lǐng)B端市場(chǎng)的目的，最終還是為了獲得C端的市場(chǎng)資源。

為了各自得到自己的利益和獲得發(fā)展機(jī)會(huì)，大機(jī)構(gòu)做研發(fā)，小機(jī)構(gòu)做銷售，彼此相互合作，共謀發(fā)展。教培市場(chǎng)在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)會(huì)形成穩(wěn)定共贏的局面。在這種情況下，良性的優(yōu)勝劣汰一定會(huì)存在的。所以小機(jī)構(gòu)雖然不需要去開發(fā)產(chǎn)品，但是需要去修煉內(nèi)涵，在提供低價(jià)格和高質(zhì)量的產(chǎn)品同時(shí)，還要提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和最貼心的保障，才能獲得客戶的青睞。

隨著科學(xué)技術(shù)日益發(fā)展和進(jìn)步，行業(yè)與產(chǎn)品的細(xì)分越來(lái)越明顯，專業(yè)化的分工所帶來(lái)的和利好也越來(lái)越多。產(chǎn)教融合，產(chǎn)銷分離距離我們?cè)絹?lái)越近。只要抓住政策帶來(lái)的紅利和時(shí)代發(fā)展的成果，一定會(huì)大有作為。

校長(zhǎng)朋友們，未來(lái)已來(lái)，讓我們順應(yīng)時(shí)勢(shì)，把握大勢(shì)，審時(shí)度勢(shì)，抓住機(jī)會(huì)，奮力一搏。k12行業(yè)之大勢(shì)會(huì)越來(lái)越清晰，越來(lái)越明朗。特別是中小型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的發(fā)展，路在何方，讓我們拭目以待。

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號(hào)“教育家頭條”，作者晨風(fēng)，編輯達(dá)達(dá)。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場(chǎng)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者。