圖片來源：unsplash

*來源 | 2019年亞洲幼教年會TED演講

分享人：陳煒

上海愛蕊教育科技有限公司董事長

Totally Kids天樂童托育品牌創(chuàng)辦人

曾任金寶貝中國總經(jīng)理和研究院院長

大家好，我是陳煒，今天我分享的主題是《早教、托育和幼兒園的迥異與融合》

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首先我們來看一下，這三張圖分別是主食、輔食和甜品的配圖，看了很有食欲吧？

主食是與生存相關(guān)的絕對剛需品；輔食是嬰幼兒開始斷奶到可以食用主食之間的過渡性產(chǎn)品；而甜品是搭配著主食的配餐品?；谶@幾年對早教、托育和幼兒園產(chǎn)品與運作的了解，我個人將

三者的比喻雖然不能全面反應(yīng)三種教育產(chǎn)品的所有特性，但在客戶需求和產(chǎn)品特性上，這三者的比喻相對比較形象且容易建立關(guān)聯(lián)性的理解。下面具體說說比喻中的關(guān)聯(lián)特性。

幼兒園的需求基本如主食一樣是剛需。

在座有很多從事幼兒園多年的園長和老師，應(yīng)該感受體會比我深。從幼兒身心發(fā)展的需求來說，3歲以上的幼兒已準備好走向社會集體生活，以便得到更好、更全面發(fā)展。

基于這點，各國政府也都有相關(guān)政策支持甚至要求3歲以上的幼兒必須進入集體生活的幼兒園。所以，市場對幼兒園是硬需求。目前各國的幼兒園體系運作和發(fā)展都是相對比較成熟的，包括中國。

托育的需求如輔食，有需求，但是是半剛需。

從嬰幼兒的身心發(fā)展需求，特別是情感需求上來說，2歲之前特別是1.5歲之前，政府還是鼓勵以家庭為主的照料養(yǎng)育，加上中國的祖輩多數(shù)是愿意而且喜歡自己帶孫輩，因而現(xiàn)階段托育如同輔食一樣，是幼兒從家庭養(yǎng)育到幼兒園養(yǎng)育之間的短期準備過渡性需求品。

西方國家的家庭結(jié)構(gòu)和養(yǎng)育孩子的觀念相對開放，孩子入托育的時間會比較早，甚至2個月開始入托的孩子也有，但時間上不一定是工作日的5天都在，而是有選擇3天的，也有選擇半日托的。

目前托育獨立運作且體系相對完善的地區(qū)有臺灣。他們幼兒入托一般6個月-3歲為主。隨著經(jīng)濟的發(fā)展，更多女性進入職場，同時年輕一代父母包括祖輩的育兒觀念更為開放，0-3的入托絕對是一個需求趨勢，等待著客群年齡的下沿擴大。

早教的需求如甜品是非剛需。

借這個機會幫早教正名一下。常常聽幼教圈人士說早教不專業(yè)，因為課程是45分鐘且以老師為主導(dǎo)的。早教更確切地說是以家長為主體的親子課程，是家長帶著孩子來早教中心學(xué)習(xí)的一堂親子互動課程。

而寓教于樂的親子授課模式使得家長帶著愉悅的心情學(xué)習(xí)如何與孩子互動。我在金寶貝的十多年，真切看到感受到家長因為參加了我們的親子課程而改變了與孩子的互動方式，孩子更開心，家庭更和睦。

這個月齡段的家長，親子課一定比脫離孩子的、純粹的父母課程要更愿意參加。在早教活動中，除了父母學(xué)習(xí)和孩子互動的游戲活動外，孩子因為到早教中心有一個更充分體驗的活動環(huán)境而得到更好的身心發(fā)展。家長帶著孩子一周上1-3次，每次去大人小孩都開心。

故早教如甜品一樣，品嘗體驗時心情愉悅，不用每天每餐吃，但不吃會想念它所帶來的愉悅感受。而且心理愉悅也有利家庭健康和諧。

這一頁PPT個人匯總了三種教育產(chǎn)品與這三個比喻之間的關(guān)聯(lián)特性。

基于產(chǎn)品的特性不同，運營模式不同。早教因為是甜品，非剛需產(chǎn)品，在有好產(chǎn)品的基礎(chǔ)上還需結(jié)合比較強勢的推廣，客戶非常在乎體驗過程中帶來的愉悅感，非常重視五感官體驗，包括視覺沖擊。

托育目前是半剛需品，2.5-3歲需求更大，更小齡段客戶的需求還需要培養(yǎng)，因而和早教一樣需要做較強的市場推廣和客戶服務(wù)。同時，家長不在身邊，孩子一整天在園所里面，內(nèi)部運營和幼兒園一樣，家長會特別在意孩子在園所里的安全和健康。

這就使得托育實際上是結(jié)合了早教和幼兒園兩種運作模式的多個特點，所以托育機構(gòu)對的人才要求和運營要求都有著更大的挑戰(zhàn)，創(chuàng)辦人要認識到其相對復(fù)雜的產(chǎn)品特性。

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關(guān)于產(chǎn)品模式，基于對客戶需求和收益目標制定產(chǎn)品配置。目前市場上各家機構(gòu)在嘗試的模式主要有以下幾種。

• 第一種模式是獨立的早教、托育和幼兒園

早教和幼兒園相對已經(jīng)比較成熟，托育正在起步。獨立的早教因為市場競爭激烈，使得不少早教中心開始植入托班。幼兒園因為普惠政策的推進，也在想辦法下沿做0-3的托班，以期待通過多元化產(chǎn)品模式來增加收益。

純托育落地之后發(fā)現(xiàn)盈利情況不好，也想著加入早教課程一方面做客戶引流，一方面增加收益。這樣就出現(xiàn)第二種、第三種的產(chǎn)品模式，即早教加托班，幼兒園加托班。

• 第二個模式是早教+托班

我印象特別深，7、8年之前市場上出現(xiàn)一些早教機構(gòu)單純早教做不下去了，開始利用周一至周五空閑的早教教室做托班的產(chǎn)品。雖然我們認為共用環(huán)境和老師是不專業(yè)的。

但不得不說他們是第一批做產(chǎn)品整合模式探索的。大家會注意到先做早教增加做托班相對比較順，原因是在于早教比較輕，容易啟動，而且學(xué)費相對少，家長報名決策會更快。孩子進來的年齡段也早，大一些就自然轉(zhuǎn)托班了?，F(xiàn)在很多開了托班發(fā)現(xiàn)收益不高增加早教的，或者一開始就兩者一起的，這在人品配置和運營流程上的同步到位要求是挑戰(zhàn)更大的。

• 第三個是幼兒園+托班

不管是從環(huán)境配置還是人才能力的要求上，幼兒園下沿增開托班是有其優(yōu)勢的。目前幼兒園下沿托班大部分是2-3歲。2歲以下對師資能力的要求和環(huán)境的要求又不太一樣，會增加額外的運營成本和復(fù)雜度。

幼兒園下沿2-3歲的孩子，將會是托育園面臨的最大挑戰(zhàn)。因為2-3歲是入托的核心客群，家長為了要進入幼兒園，基本上會送孩子進入幼兒園所在的托班去占名額。從孩子的身心發(fā)展需求來說，0-6歲在同一個園所里接受養(yǎng)育是更好的。

當(dāng)然，模式發(fā)展有階段性。現(xiàn)階段托育有機會的一個原因是中國現(xiàn)有的幼兒園需要先滿足3-6歲孩子入園需求。加上現(xiàn)有幼兒園的硬件環(huán)境要增擴也不一定都能滿足，另外擴增就會遇到和目前托育機構(gòu)遇到的找場地難辦資質(zhì)難等問題。

其他模式：托育園里面增加大年齡的晚托和培訓(xùn)課。因為年齡段不同，目前有機構(gòu)在做，沒有如和早教的結(jié)合多。在西方國家，還有直接在家庭里做入托的模式。這也是需要申請且獲得批準的，一個條件就是舉辦者自己家里也有孩子且有入托需求的，只是同時多照顧幾個孩子。這樣家庭工作兩不誤。

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產(chǎn)品特性和產(chǎn)品模式各自優(yōu)劣勢做了分享，最后是大家要基于各自的資源優(yōu)勢做選擇配置。這里面核心的幾個考量點如圖所示。

第一是如何極大化客群的價值，客戶辛辛苦苦進來了，要增加客戶在園所里面的生命周期。

第二是線下模式一定會涉及到的空間坪效。目前托班和早教或者培訓(xùn)班的組合相對多的一個原因就是兩者在空間上是比較互補的，一個多在平日，一個多在周末。但因為產(chǎn)品特性有差異，故在人效上又同時提出挑戰(zhàn)。

第三個要考量的時間人效。今天沒有固定答案哪個產(chǎn)品模式是最好的，關(guān)鍵在于各家機構(gòu)或者個體創(chuàng)辦人結(jié)合自身的資源優(yōu)勢做的一個階段性選擇。

最后一句話，我想告訴大家的是，現(xiàn)在第一每個企業(yè)也好，個人創(chuàng)業(yè)的老板也好，更多的還要結(jié)合自身的資源和實際情況去定位。

我這邊說如果真要怎么樣？沒有正確答案，只能說對個人或企業(yè)來講，更多的是資源優(yōu)勢整合的階段性的模式，怎么樣去做好。

這是我今天給大家的分享，謝謝。

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號“托育研究員”，作者陳煒。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系原作者。