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*來源：聯(lián)盟臺

標準化一直是教育企業(yè)擴張的巨大瓶頸。有些機構(gòu)在還沒有建立完整的標準化可復(fù)制體系時，開始盲目擴張新校，最終導(dǎo)致財務(wù)監(jiān)管不到位、資金鏈斷裂，潦倒收場。

因為標準化運營而高速增長的好未來，第一個7年成功登陸紐交所，市值13億美元，第二個7年，市值增長到127億美元，超越新東方，成為教培圈跑的快且穩(wěn)的標桿。

今天，我們從“強教研、重運營、巧招生”三個方面解析好未來標準化運營，希望對廣大教育機構(gòu)有所幫助。

強教研

“成也名師，敗也名師”是很多教育機構(gòu)的痛處，名師在教育公司平臺獲取關(guān)注和資源后，都有極強的自立沖動，新東方“新舊三駕馬車”的紛紛出走，巨人教育在四次核心團隊離職后的分崩離析，好未來卻能一路乘風(fēng)破浪，逐鹿中原。

張邦鑫建立的標準化體系，確保老師去留不影響教學(xué)，具體實施策略是：中央教研團隊 + 信息化管理系統(tǒng) + 標準化教師。標準化教研弱化老師的同時，提高了消課率。學(xué)生是沖著學(xué)而思來的，而不再是某個名師，即使換老師，這個教學(xué)體系也不會變化。

標準化體系中，學(xué)而思批量復(fù)制名師“三招式”值得借鑒，它很好地解決了機構(gòu)受困于名師的頑疾。

1）選拔：大量招聘5%通過率，能進入的都是最優(yōu)秀的；復(fù)試通過后，一個月封閉式培訓(xùn)；校長親自面試，教研員現(xiàn)場評課；2周崗前培訓(xùn)，做題、錄課；

2）培訓(xùn)：文化課，首先是價值觀認同；技能課，強化教學(xué)技能；日常課，不間斷的批課、練課來提升能力；內(nèi)功測試，每周一次階段性檢查；拓展課，多元化活動。

3）考核：三大考核指標，包括續(xù)班率、退費率、工齡，退費率和續(xù)班率直接影響著教師每年四次的課時費上漲標準的評定，同時退費率高的老師會被減少帶班量。

解決好了教學(xué)標準化，才可能在保持單點教學(xué)品質(zhì)的同時，進一步突破增長瓶頸，完成規(guī)?；\營。

重運營

通過開分校將優(yōu)秀的商業(yè)模式進行復(fù)制，是教培機構(gòu)做大歷程中的必經(jīng)路?？墒呛芏嘈ｉL遇到這樣的問題，一個校區(qū)開好了，將同樣的運營模式復(fù)制到分校，效果卻往往不盡人意，這是為什么？

在規(guī)模化發(fā)展道路上，好未來卻始終保持健康發(fā)展和均衡擴張。2019最新數(shù)據(jù)顯示，好未來總市值250億美金，在69個城市共設(shè)有758個教學(xué)中心。得益于以下幾點：

1）爆款產(chǎn)品快速引流

雖說家長幫在學(xué)而思的招生過程中發(fā)揮著重要作用，這里不得不提學(xué)而思的產(chǎn)品設(shè)計。為什么學(xué)而思的引流產(chǎn)品總會吸引到大量的家長？有一點可以肯定的是：他們的引流產(chǎn)品不是一層不變，總是不斷升級，還低價甚至免費。

這些爆款產(chǎn)品，都有一些共性：品質(zhì)高、體驗有趣，出效果快。

2）高效轉(zhuǎn)化與續(xù)班

轉(zhuǎn)化高效得益于學(xué)而思成熟的市場招生邏輯。而重視續(xù)班，則得益于學(xué)而思從一開始就給教師灌輸?shù)睦m(xù)班服務(wù)意識。它對教師續(xù)班的考核、激勵以及指導(dǎo)，讓教師在一個學(xué)生的整個學(xué)習(xí)過程中都會注重教學(xué)質(zhì)量，有意識得提高教學(xué)服務(wù)并且不斷分析家長的心里，不斷溝通、取得信賴，從而促成續(xù)班。

3）口碑與轉(zhuǎn)介紹

越是用戶基數(shù)大的機構(gòu)越重視口碑與轉(zhuǎn)介紹的招生方式。學(xué)而思的口碑傳播，從它進入每一個城市的一開始就已經(jīng)做了。他們通過控制第一批生源質(zhì)量來快速打造出第一波口碑；而后，經(jīng)過已經(jīng)被驗證的課程和已經(jīng)成熟的教學(xué)服務(wù)對不同級別的學(xué)生進行優(yōu)質(zhì)服務(wù)，陸續(xù)推出一波又一波的口碑。

引流成功的要素不只是低價，更多的是爆款產(chǎn)品能打動學(xué)生，而且所有的引流、轉(zhuǎn)化都其實在為續(xù)班鋪墊，這三個環(huán)節(jié)如何有效銜接，我們需要和學(xué)而思學(xué)學(xué)。

巧招生

學(xué)而思在每個地區(qū)開設(shè)分校之前的很長一段時間，都會由家長幫作為“開路先鋒”先行入住，并依托平臺免費提供學(xué)而思的系列學(xué)習(xí)資源，分享教育經(jīng)驗，以“幫家長，幫學(xué)生，做教育”的理念吸引大量家長粉絲，為學(xué)而思當?shù)胤中４蛟炜诒?。這個引流的環(huán)節(jié)，貫通了學(xué)而思學(xué)科招生的三板斧：講座、考試（測評）、短期課。

這也是學(xué)科招生的底層邏輯：在維護老生的過程中，基于線上引流、活動現(xiàn)場成交、塑造口碑等環(huán)節(jié)給新生設(shè)計相應(yīng)的入口，讓新生源源不斷的進。據(jù)好未來有關(guān)人士介紹：負責(zé)招生運營的學(xué)科伙伴，常年有80%的精力是用于維護老學(xué)員的。

教育培訓(xùn)企業(yè)的擴張，其實伴隨的是一個內(nèi)外兼修的過程。通過內(nèi)部的標準化運營，打造自己的口碑與品牌，然后在選擇合理的復(fù)制模式進行對外的擴張，從而實現(xiàn)自身企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

思考

中小教育機構(gòu)之所以發(fā)展速度緩慢，很大一部分原因在于，沒有建立一套完整可落地的標準化運營體系，沒有把前期的經(jīng)驗累積固化下來，并形成制度、流程和表單，造成機構(gòu)仍停留在人治，而非法治。

唯有通過標準化體系和師訓(xùn)體系建設(shè)，打造機構(gòu)特色的產(chǎn)品和服務(wù)體驗，才能形成自身特有的品牌壁壘。

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