芥末堆11月29日文  在GET2019教育科技大會(huì)的“探尋智能化教育的邊界”分論壇上，米課創(chuàng)始人華超講述了米課的發(fā)展歷史，并分享了對(duì)在線教育行業(yè)的看法。他認(rèn)為，IP效應(yīng)具有連帶效果，利用IP構(gòu)筑壁壘比急于擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模更重要。

米課成立于2012年，是一家經(jīng)營(yíng)外貿(mào)培訓(xùn)課程的在線教育公司，課程以錄播形式呈現(xiàn)，提供在線答疑服務(wù)。但它又不僅僅是一家在線教育公司。米課起步于向中小型外貿(mào)企業(yè)售賣(mài)網(wǎng)站建設(shè)課程，精準(zhǔn)擊中了中小型企業(yè)沒(méi)有足夠的資金和人力來(lái)做海外網(wǎng)站，卻又不得不做的痛點(diǎn)，加之售課單價(jià)相對(duì)于外包網(wǎng)站所需資金相對(duì)較低，當(dāng)時(shí)很受歡迎。

壟斷行業(yè)KOL，形成初期壁壘

2013年，米課挖掘了更多外貿(mào)行業(yè)的教育業(yè)務(wù)需求，諸如業(yè)務(wù)談判、業(yè)務(wù)流程等等。在這個(gè)過(guò)程中，米課發(fā)現(xiàn)外貿(mào)圈子有大量未被挖掘的IP存在。有些人在外貿(mào)論壇上寫(xiě)了幾十萬(wàn)上百萬(wàn)字的文章，擁有四五千萬(wàn)的粉絲，但是唯一的變現(xiàn)渠道就是出版作品，而出版的抽成只有7%左右。米課以20%的抽成簽下了這些IP，形成了初期的行業(yè)壟斷。

對(duì)于米課來(lái)說(shuō)，當(dāng)時(shí)存在著一個(gè)問(wèn)題：沒(méi)有具有優(yōu)勢(shì)的在線教育解決方案。IP自己有流量，憑什么選擇米課呢？于是就有了和保利威的合作，有了現(xiàn)在的技術(shù)平臺(tái)。

米課做起了初期品牌，簽下了KOL，形成了行業(yè)壁壘。華超介紹說(shuō)，后來(lái)也有一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，用價(jià)格和米課競(jìng)爭(zhēng)，甚至做免費(fèi)課程，但到現(xiàn)在基本都銷(xiāo)聲匿跡了。

“本質(zhì)原因還是因?yàn)槔蠋煹脑?，用?hù)花三千塊錢(qián)買(mǎi)一個(gè)課，看的不是課程做的多精致，而是學(xué)到什么東西，這個(gè)人有沒(méi)有能力教我，頭部的KOL最好的作用，本身在行業(yè)里面非常專(zhuān)業(yè)的人群，他們教的東西，或者他們錄的東西都非常非常棒。”華超說(shuō)。

IP營(yíng)銷(xiāo)效應(yīng)，教育圈的“網(wǎng)紅帶貨”

華超格外強(qiáng)調(diào)IP的流量效應(yīng)，他說(shuō)，米課一直都是零成本獲客，連廣告都很少投，基本沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)成本。他把IP帶來(lái)流量比作網(wǎng)紅帶貨，自帶營(yíng)銷(xiāo)效果，同時(shí)許多個(gè)頭部IP聚集在米課平臺(tái)上，又形成了品牌力，IP再帶動(dòng)IP加入，壟斷優(yōu)勢(shì)就像滾雪球一樣越滾越大。

華超展示了米課的轉(zhuǎn)化率。米課的客戶(hù)轉(zhuǎn)化率基本維持在50%左右，也就是說(shuō)注冊(cè)了米課賬號(hào)的新用戶(hù)，有一半都會(huì)在一年內(nèi)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。華超認(rèn)為這正是IP帶來(lái)的認(rèn)可力。

2015年，米課上線了PC版社區(qū)米問(wèn)，外務(wù)端的流量到了極限，用戶(hù)黏性和社區(qū)活躍度都非常高。米課居安思危，開(kāi)始著手APP建設(shè)。華超以得到作為對(duì)比，提出了一個(gè)觀點(diǎn)：人的天性并不是那么愛(ài)學(xué)習(xí)。他指出，用戶(hù)學(xué)習(xí)是有目的的，用戶(hù)買(mǎi)產(chǎn)品是為了獲得更多的訂單而不是學(xué)習(xí) 。所以米課APP做成了一個(gè)以信息流為主的社區(qū)中心，把學(xué)習(xí)放在一個(gè)入口里邊。同時(shí)，用戶(hù)的頭像上會(huì)顯示買(mǎi)課數(shù)量，使得在信息流中再一次形成IP效應(yīng)，在潛移默化中產(chǎn)生了“帶貨力”和口碑。用戶(hù)只要進(jìn)了社區(qū)，就會(huì)被影響，最終轉(zhuǎn)換成客戶(hù)。

不求規(guī)模，但求穩(wěn)健

華超分享道，米課不追求業(yè)績(jī)規(guī)模，而是更注重壁壘厚度，注重企業(yè)生存的滋潤(rùn)度。也許對(duì)于特定圈子的垂直在線教育來(lái)說(shuō)，更適合把自己定位為一家商業(yè)公司，而不是教育公司。比如米課自身，華超把它定位為一個(gè)“運(yùn)營(yíng)KOL的經(jīng)紀(jì)人公司”。 規(guī)模大風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)相對(duì)提高，類(lèi)似于米課這樣只有四十多個(gè)人的企業(yè)，追求凈利潤(rùn)和生存能力或許更加穩(wěn)健。

華超還提到盜版的問(wèn)題。錄播課本身是很容易盜版的，但是市場(chǎng)上米課的盜版很少見(jiàn)到。一個(gè)是因?yàn)閭鞑デ赖膲艛?，外貿(mào)培訓(xùn)社區(qū)主要就是米課在做，外貿(mào)人基本都在這里，沒(méi)有外傳需求；另一個(gè)就是保證課程更新?lián)Q代的速度，永遠(yuǎn)對(duì)準(zhǔn)用戶(hù)最新的真實(shí)需求，使得即使有了盜版，也不會(huì)是最新的；另外，米課作為獲客核心的交流社區(qū)本身是無(wú)法盜版的。

隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展和科技進(jìn)步，米課也在循著用戶(hù)需求擴(kuò)展業(yè)務(wù)范圍。未來(lái)，米課計(jì)劃給予自身流量更多賦能，探索供應(yīng)商入駐模式，或者更加拓寬思路，總之，“米課想做的不只是教育這一件事?！比A超說(shuō)。

在線教育只是一個(gè)形式，本質(zhì)還是解決用戶(hù)核心需求。要找到核心的點(diǎn)，解決用戶(hù)剛需，越是細(xì)分領(lǐng)域就越有難以想象的利潤(rùn)。

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