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*來源:智能商業(yè)時代,作者湯語川(90里咨詢創(chuàng)始人)
我是湯語川,教育圈互助抱團小組的發(fā)起人,也是90里咨詢的創(chuàng)始人。我們其實也算一家線下機構(gòu),主要做快速發(fā)展企業(yè)的咨詢和培訓(xùn)。主題集中在兩個方面:戰(zhàn)略和組織能力提升。
這次冠狀病毒來了,用腳也可以想到,我們的業(yè)務(wù)會大受影響。但突然想到我們的客戶有一半是教育機構(gòu),平時研究線下教育和在線教育也很多,所以在組織社群的同時,也想寫一些文章,和大家分享一下為什么在線教育和線下教育在企業(yè)層面是完全不同的東西。
我的第一個觀點:線下教育機構(gòu)要轉(zhuǎn)型或引入在線教育的元素千萬要慎重!千萬要慎重!千萬要慎重!
在接下來這個系列里,我想講至少下面三個方面。 在線教育和線下教育:
在營銷獲客方面的不同
在經(jīng)營管理方面的不同
在組織結(jié)構(gòu)方面的不同
所有的內(nèi)容均只涉及最初級的入門層次,不講深奧難懂的東西,我也不講教學(xué)教研,是因為我不是這方面的專家。我只懂企業(yè)經(jīng)營和管理。所以最適合閱讀這些文章的小伙伴,可能應(yīng)該是線下教育機構(gòu)的CEO和創(chuàng)始人。
在線教育和線下教育在營銷獲客方面的不同
在線教育公司的營銷獲客都基于一個互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的基本模型,叫做AARRR模型,也叫增長黑客模型。這個模型會有很多變種,但我們先分享最基本的模型。
在所有成體系成規(guī)模的在線教育企業(yè),所有的獲客流程可以看作一個漏斗。從銷售線索開始,都對每一層做好嚴(yán)格定義,并且錄入CRM系統(tǒng),數(shù)據(jù)得到記錄,分析和后續(xù)的使用。
比如,在一家K12的在線教育公司,市場部對注冊的銷售線索數(shù)量和質(zhì)量負(fù)責(zé);銷售部對注冊到試聽負(fù)責(zé);銷售部和教學(xué)部門對試聽到購買的轉(zhuǎn)化負(fù)責(zé);客服部和輔導(dǎo)老師對購買到在讀負(fù)責(zé),也對轉(zhuǎn)介紹的數(shù)量負(fù)責(zé)。每天、每周大家的工作就在看數(shù)據(jù)、討論數(shù)據(jù)和改進(jìn)數(shù)據(jù)中進(jìn)行。
有線下機構(gòu)的小伙伴可能會說,這和我們一樣啊!我們也是這樣來思考獲客的。嗯嗯!你們那是非常先進(jìn)了。但一般不可能。
我曾經(jīng)為一家年入大幾千萬的線下機構(gòu)做過咨詢。當(dāng)我提問:你們從試聽到購買的轉(zhuǎn)化率是多少?中心A是多少?中心B是多少?每個銷售顧問的轉(zhuǎn)化率是多少?客戶的老大呆住了。他說,我們每天就手機匯總銷售數(shù)字給我,哪有這么復(fù)雜?
我讓他馬上用excel表格建立起這個體系來。據(jù)我的個人經(jīng)驗,即使只是excel表格和每一層轉(zhuǎn)化率的仔細(xì)分析,就可以把整個銷售效率提升20%-30%。
我又問了他一個問題,你的銷售線索從哪幾個渠道來?門店線索、互聯(lián)網(wǎng)投放、活動線索等等,各自的轉(zhuǎn)化率哪個最高?客戶的老大又呆住了。他說,我不知道啊!可能是從代理那里來的吧?
大哥!如果你無法追蹤哪個渠道的轉(zhuǎn)化率最高,你怎么把投放資源用到最能出成果的地方呢?
當(dāng)然,這個獲客模型不是專屬在線教育公司。但是我個人的觀察,大部分線下教育企業(yè)的獲客過程還屬于粗放階段。銷售線索獲取沒有記錄,銷售過程信息沒有記錄,用戶學(xué)習(xí)過程信息也沒有記錄。
我只是最粗糙地復(fù)現(xiàn)了大多數(shù)線下機構(gòu)和在線教育機構(gòu)在獲客根本理念上的區(qū)別。
這并不意味著在線教育就比線下教育機構(gòu)要先進(jìn)!大家別誤解我!這只是意味著,你如果轉(zhuǎn)型在線教育,可能在營銷和獲客方面的思考方法和實操會和以前有什么不同。
戰(zhàn)場完全不一樣了!
你的競爭對手現(xiàn)在多了其他在線教育機構(gòu)。他們已經(jīng)就各自的漏斗做了大量的優(yōu)化工作,每一層的轉(zhuǎn)化率都有很大改進(jìn)。在線教育機構(gòu)痛苦的是什么?漏斗最上層的銷售線索很難搞,也很昂貴。
以前你不用太害怕,你的優(yōu)勢是門店可以帶來便宜的銷售線索?,F(xiàn)在如果門店幾個月無法正常經(jīng)營,你又被迫考慮花錢部分轉(zhuǎn)型線上,你的漏斗最上方的線索成本也會大幅上升。
我們來模擬一下,如果你最近大幅轉(zhuǎn)型線上,會在市場和銷售端出現(xiàn)什么狀況。
你突然發(fā)現(xiàn),除了原來的學(xué)生,新學(xué)生從哪里來,不知道了。而且,原來坐在門店里坐等銷售線索上門的同志們一下子可能就懵了。我們現(xiàn)在干啥去?
搜索引擎越來越貴!微信投放!不知道有沒有效果!好容易來了一些線索,你突然發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)化率極低。你的團隊也很難用電話或者微信來進(jìn)行銷售和關(guān)單。他們以前沒有這么工作過。。。
好容易搞進(jìn)來一些新的學(xué)生,他們又開始把你和純在線教育公司做對比,整天叨叨你的教室不穩(wěn)定,有卡頓;客服不懂技術(shù);各種問題一大堆!他們嘗試了一下純在線教育公司,很可能一部分人就被吸走了。
你看,這不僅僅是把課程搬到線上,而是整個經(jīng)營管理都要重新調(diào)整和改變了,對于人的要求也改變了。 轉(zhuǎn)型線上要慎重??! 我祈禱這次疫情趕快過去。
不是線下教育轉(zhuǎn)在線,而是教育智能化
前文我們談了在線教育和線下教育機構(gòu)營銷獲課的不同,繼續(xù)聊聊在線教育和線下教育機構(gòu)的不同之處。先講一個前段時間聽說的一個例子。我不能確保故事的真假,但是整個事情在我看來,確實是符合邏輯的。
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有一個年入大幾億的連鎖教育機構(gòu),從三年前開始就考慮是否要引入在線教育的元素。當(dāng)然,這樣的引入是從比較容易改的地方開始的。
哪些地方?機構(gòu)和家長的溝通、回家作業(yè)、在線復(fù)習(xí)材料等等。
方式呢?微信、微信群、公眾號、小程序、APP,各種嘗試都有。
按照前文分析的邏輯,接下來該公司把營銷獲客的整個流程和機制進(jìn)行改變,就非常重要了。這有助于提升公司的整個運營效率,而且也有利于集中管理。
但公司一嘗試,問題來了。
對于線下教育機構(gòu),原來的銷售線索獲取,大部分都是門店各自獲取的。如果引入互聯(lián)網(wǎng)獲客的模式,最核心的在于銷售線索的統(tǒng)一獲取、統(tǒng)一分配和使用。
這是什么意思?原來各個中心自己搞活動,當(dāng)?shù)孛襟w發(fā)廣告,門口發(fā)傳單。中心主任既管市場,也管銷售。一條龍。
如果要改變呢?
所有的市場人員必須歸屬集團,向集團市場部匯報。門店市場活動沒有變,但線索不在自己手里了,只有從總部等待分配銷售線索,做好試聽服務(wù)和關(guān)單的責(zé)任。
這樣的改變好不好呢?我會說,如果整個集團的CRM系統(tǒng)給力,數(shù)據(jù)團隊強勁,各地中心主任聽話,那當(dāng)然是好的。
因為銷售線索同意運營后,加上數(shù)據(jù)體系,運營部門可以很容易看出獲客漏斗各層、各中心、各個CC的轉(zhuǎn)化效率。在這個基礎(chǔ)上,更容易制定統(tǒng)一的運營政策,資源的分配也會更科學(xué)。管理上大家也更基于數(shù)據(jù),更客觀。
現(xiàn)實里,這樣做得到嗎?
這對門店意味著什么?中心主任的話語權(quán)變小了。你覺得大家會支持這樣的改變嗎?
當(dāng)然,口號是要喊的。大家表面上會支持變革,但實際工作里面,大多數(shù)能拖就拖,陽奉陰違。還有的中心,在實施變革后,轉(zhuǎn)化率立刻下降??偛抠|(zhì)詢起來,“市場部給的線索,質(zhì)量不行??!”好幾個中心都這么一搞,業(yè)績馬上下滑,改革就很難往下走了。
這時候CEO就很關(guān)鍵了。如果CEO是機構(gòu)的創(chuàng)始人,改變的決心足夠堅定,在整個公司又有權(quán)威,能夠以點帶面,那可能能夠各個擊破,逐漸把轉(zhuǎn)變落地到位,效果也能慢慢顯現(xiàn)。
如果CEO是職業(yè)經(jīng)理人呢,那就很吊詭了。每年的增長和利潤目標(biāo)都在那里,公司又不是我的?大家一造反,年底業(yè)績完不成,倒霉的還是我,為啥我要推進(jìn)這個轉(zhuǎn)變呢?于是乎!整個事情就擱置、癱瘓,最后不了了之。
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在線教育機構(gòu)和線下教育機構(gòu)的根本不同不是授課方式,而是經(jīng)營管理方式的不同。這里面最根本的是數(shù)據(jù)化的管理,以及數(shù)據(jù)化帶來的組織結(jié)構(gòu)的變化、工作流程的變化,以及對員工和管理人員能力要求的變化。
數(shù)據(jù)化是指首先要有數(shù)據(jù)。營銷的整個過程會產(chǎn)生數(shù)據(jù),學(xué)習(xí)的整個過程會產(chǎn)生數(shù)據(jù),服務(wù)的整個過程會產(chǎn)生數(shù)據(jù)。
所有這些數(shù)據(jù)能不能收集?能不能分析?能不能打標(biāo)簽?能不能在接下來精準(zhǔn)使用?你知道嗎?要真正做好這些事情,需要投入很多資源和時間?;ɡ隙噱X了!
營銷過程和服務(wù)過程的數(shù)據(jù)化運營其實已經(jīng)很成熟了,也有很多工具可以使用(雖然分析和后續(xù)運用比較粗糙)。學(xué)習(xí)過程的數(shù)據(jù)收集還在十萬八千里之外,很多目前號稱“AI學(xué)英語”,“AI學(xué)數(shù)學(xué)”的其實真的遠(yuǎn)遠(yuǎn)談不上AI。
我有一個朋友壟斷了某省的大部分新華書店資源。他曾經(jīng)嘗試過在書店里對家長和孩子推廣某個AI學(xué)習(xí)的APP。后來他對我的原話是:“什么鬼!家長根本看不上!產(chǎn)品太差了!”
由于有了數(shù)據(jù)化,公司的整個組織就產(chǎn)生了變化。
舉例來說,以前在線下教育機構(gòu)是沒有產(chǎn)品經(jīng)理的;IT也只是維護維護公司的電腦和網(wǎng)絡(luò)。但以后可能不一樣了,即使你使用第三方的在線教室和其他運營工具,你也需要有人從產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的角度理解并且能夠給供應(yīng)商提要求,讓他們提供符合你業(yè)務(wù)和管理要求的東西。
如果你的業(yè)務(wù)比較大,步子邁得比較快,可能你真的需要引進(jìn)一部分互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的人。當(dāng)然,從我個人看到的案例來看,步子別邁得太快了,會扯著自己。
整個公司和大家的工作方式也產(chǎn)生變化。
公司更中心化了,更要以數(shù)據(jù)為出發(fā)點來決策了,但各個層級有了完整和精確的數(shù)據(jù)以后,反而決策權(quán)力是可以下放的。
很有意思吧?先收權(quán),再放權(quán)。
你想象一下,十年以后,你的客服在接到某個家長投訴時,他的電腦上馬上彈出所有以前該學(xué)生不大好的學(xué)習(xí)記錄和學(xué)習(xí)視頻,系統(tǒng)還推薦應(yīng)該怎么應(yīng)對這個家長的投訴,甚至給出了話術(shù)。你的客服甚至有一定的權(quán)限,可以自行決定某個額度金額的補償。。。
你以為看上去線下教育和線上教育差不多!其實在未來根本是兩個物種!這次疫情對教育行業(yè)的影響根本不是線下教育轉(zhuǎn)在線,而是教育行業(yè)智能化。不僅僅是把課放在網(wǎng)上,而是經(jīng)營管理方式和思想的轉(zhuǎn)變。
即使是一家線下教育機構(gòu),認(rèn)認(rèn)真真開始考慮這種轉(zhuǎn)變,在3-5年后,和現(xiàn)在的線下教育機構(gòu)也不是一個物種!這種差別我以前在寫盒馬的時候做過類比。 盒馬鮮生和其他線下超市做的仿制品根本不是一種東西。(閱讀:盒馬鮮生和其他生鮮超市是完全不同的兩個物種)
我并不是說所有的在線教育機構(gòu)都能進(jìn)化到這一步!行業(yè)的變遷和單個企業(yè)關(guān)系不大!大海的成分變化了,構(gòu)成他的到底是叫啥名字的分子,并不重要。
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阿里巴巴的曾鳴教授在《智能商業(yè)》這本書里寫的很清楚,未來對于所有行業(yè),沒有線上和線下的區(qū)別,所有的企業(yè)都是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè),或者說,智能商業(yè)企業(yè)。
智能商業(yè)的標(biāo)志是什么呢?
在線化
數(shù)據(jù)和算法
協(xié)同
我覺得這個結(jié)論會在十年內(nèi)成為這個商業(yè)社會的現(xiàn)實。
我還覺得這次的疫情可能會加大在線教育在整個教育行業(yè)的比例,或者更精確地說,加大教育行業(yè)智能化的程度。
我想問閱讀這篇文章的所有線下教育機構(gòu)一個問題:
就算這次疫情過去了,然后教學(xué)又可以在教室里開展了。你覺得,應(yīng)對這個教育智能化的浪潮,你會做些什么呢?還是什么都不做呢?
本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號“智能商業(yè)時代(ID:gh_ae8355b2a94a)”,作者湯語川(微信:tangyuchuaneugene),九十里咨詢創(chuàng)始人 。
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