圖片來(lái)源：pixabay

*來(lái)源：校長(zhǎng)圓桌會(huì)（ID:a18615208613），作者大秦老兵（微信：a13583112102）

許多年后，培訓(xùn)界人士回想起2020年的這個(gè)春天，一定會(huì)對(duì)那場(chǎng)轟轟烈烈的“在線教育大躍進(jìn)”津津樂(lè)道。研究行業(yè)史的學(xué)者可能會(huì)對(duì)一個(gè)事實(shí)無(wú)比疑惑：在那樣一個(gè)天降大運(yùn)的條件下，在線教育為什么就沒(méi)有一舉摧毀線下，一戰(zhàn)定江山？為什么線下機(jī)構(gòu)反而因此獲得了新生，進(jìn)入了一個(gè)全新的發(fā)展階段？

作為歷史的親歷者，我們一起來(lái)?yè)荛_(kāi)迷霧，見(jiàn)證事實(shí)。

文章目錄

一、網(wǎng)校不是網(wǎng)約車(chē)，教育沒(méi)有突襲戰(zhàn)

二、就在漫天網(wǎng)課時(shí)，他在叢中笑

三、教研內(nèi)容莫問(wèn)出處，本地服務(wù)黏住客戶

四、疫情當(dāng)前，換雙好鞋跑贏老對(duì)手才是關(guān)鍵

一、網(wǎng)校不是網(wǎng)約車(chē)，教育沒(méi)有突襲戰(zhàn)

這幾天，網(wǎng)校動(dòng)靜甚大。

前有學(xué)而思網(wǎng)校、猿輔導(dǎo)等行業(yè)巨頭瘋狂搶流，后有各地公校等國(guó)家隊(duì)挾中小學(xué)生全體上網(wǎng)。一時(shí)間，吃飯、睡覺(jué)、上網(wǎng)課成了廣大學(xué)子的居家三件事。

全民網(wǎng)校的大形勢(shì)自然給線下經(jīng)營(yíng)者帶來(lái)了巨大的壓力，生怕網(wǎng)校搶了自己的學(xué)生?？伤麄兛赡芨沐e(cuò)了敵人，眼下氣勢(shì)洶洶的網(wǎng)校也許并不是他們的主要對(duì)手。

線下機(jī)構(gòu)的這種惶恐并非沒(méi)有理由。2019年暑假的網(wǎng)校大戰(zhàn)使這個(gè)賽道的幾位頭部選手脫穎而出，同時(shí)也令傳統(tǒng)的線下機(jī)構(gòu)心生戒備。所以當(dāng)疫情四起的時(shí)候，到處攻城略地的網(wǎng)校就成了線下機(jī)構(gòu)的頭號(hào)公敵。這種看上去務(wù)必正確的直覺(jué)卻反映了線下機(jī)構(gòu)普遍不了解網(wǎng)校發(fā)展邏輯的事實(shí)。

線上授課的優(yōu)點(diǎn)是能整合并分發(fā)優(yōu)質(zhì)教學(xué)資源，但缺點(diǎn)也是很明顯的，那就是師生互動(dòng)不足，真實(shí)場(chǎng)景不夠，學(xué)習(xí)強(qiáng)制力不到位。

而這些問(wèn)題的主要解決方案就是加入輔導(dǎo)老師（還有部分在線互動(dòng)技術(shù)的植入）。網(wǎng)校模式內(nèi)，實(shí)行教學(xué)與服務(wù)的分工協(xié)作，主講老師負(fù)責(zé)傳授知識(shí)，播散超級(jí)魅力，而輔導(dǎo)老師則負(fù)責(zé)學(xué)習(xí)落地，構(gòu)建真實(shí)場(chǎng)景。

靠著眾多輔導(dǎo)老師兢兢業(yè)業(yè)的工作，這一輪網(wǎng)校終于打磨出了能被很多家長(zhǎng)接受的良好體驗(yàn)，并在2019年暑假的燒錢(qián)大戰(zhàn)中聲名鵲起。可網(wǎng)校從業(yè)者萬(wàn)萬(wàn)想不到的是，他們這么多年的心血與積累有可能被這場(chǎng)“全民網(wǎng)校大躍進(jìn)”砸了場(chǎng)子，盡管這場(chǎng)運(yùn)動(dòng)一開(kāi)始對(duì)網(wǎng)校特別像一個(gè)巨大的大餡餅。

這里面的關(guān)鍵在于，靠輔導(dǎo)老師建立起來(lái)的場(chǎng)景感并不真實(shí)，強(qiáng)制性也并不到位，疫情之前靠燒錢(qián)收割而來(lái)的，多是一二線城市中家庭教育良好，接受新鮮事物快的用戶，他們學(xué)習(xí)更加自律，甚至直接有專職母親（或父親）在旁陪讀陪練，而這種級(jí)別的教育理解與家庭投入，顯然不適合向全民推廣。

說(shuō)到底，這一輪網(wǎng)校的產(chǎn)品底子并不扎實(shí)。遠(yuǎn)距離溝通帶來(lái)的信任感疏離需要靠更加真實(shí)的場(chǎng)景、和實(shí)實(shí)在在的成績(jī)提升來(lái)獲得。而這些目標(biāo)的達(dá)成必須要靠技術(shù)的全面進(jìn)步，而不是模式的改良、名師的堆積。

類似千人千面的個(gè)性化學(xué)習(xí)方案的推送，類似全息模擬教室、教學(xué)過(guò)程沉浸式的學(xué)習(xí)場(chǎng)景等，要基于大數(shù)據(jù)、5G技術(shù)的真正進(jìn)步與全面應(yīng)用，這些顯然不是能夠一蹴而就的。

培訓(xùn)產(chǎn)品不是用完就走的互聯(lián)網(wǎng)工具，留存學(xué)生需要在服務(wù)上深筑墻廣積糧。網(wǎng)校的主打產(chǎn)品都做不到這一點(diǎn)，更何況現(xiàn)在滿天飛的免費(fèi)體驗(yàn)課乎？

所以教培行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)上哪有什么突襲戰(zhàn)？無(wú)論線上線下，大家都得負(fù)重前行。

二、就在漫天網(wǎng)課時(shí)，他在叢中笑

學(xué)習(xí)不是請(qǐng)客吃飯。吃飯的重點(diǎn)在于填飽肚子，屬于單方面輸入行為?？蓪W(xué)習(xí)是一個(gè)雙向行為，不僅要輸入課程，更要輸出成績(jī)！

考出好成績(jī)自然需要有品質(zhì)的課程。當(dāng)社會(huì)上普遍缺乏課程時(shí)，課程就是稀缺資源；可當(dāng)漫天都是課程（網(wǎng)課）時(shí)，課程就是過(guò)載信息，這時(shí)候稀缺的是信息選擇儀、課程過(guò)濾器。

深諳本地考情，熟悉當(dāng)?shù)乜季淼木€下機(jī)構(gòu)是這種課程過(guò)濾器的不二選擇。當(dāng)周?chē)募议L(zhǎng)為選擇哪個(gè)體驗(yàn)課合適而左右為難的時(shí)候，你可以告訴她：

X家的1小時(shí)17分到2小時(shí)04分之間的內(nèi)容是重點(diǎn)，但其中也有13分鐘的內(nèi)容在本地屬于超綱內(nèi)容，配合Y家的3小時(shí)22分至41分之間的內(nèi)容更合適?？烧嬉柟坛晒?，還是要配合我們機(jī)構(gòu)的Z學(xué)校模擬真題練習(xí)效果更好些。。。

這當(dāng)然不能是信口開(kāi)河的胡說(shuō)，而是在深入研究本地考情考卷后提供的整體解決方案。解決什么？解決實(shí)實(shí)在在的成績(jī)提升問(wèn)題。沒(méi)錯(cuò)，本地的線下機(jī)構(gòu)，原本就不是單純的課程提供商，而應(yīng)該是成績(jī)提升的綜合解決方案的提供商。當(dāng)市面上缺課程，就打造出優(yōu)勢(shì)的輔導(dǎo)課程提供給學(xué)員，當(dāng)市面上課程泛濫，那就為學(xué)員遴選出最合適課程組合，針對(duì)性的推送給學(xué)員。

再換一個(gè)角度想：作為本地的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，就不能把線上這些網(wǎng)課+題庫(kù)作為自己解決方案中的一個(gè)個(gè)組件？某段知識(shí)點(diǎn)的講解，你可能不如X機(jī)構(gòu)的網(wǎng)上視頻，某類練習(xí)題的訓(xùn)練，你可能不如Y機(jī)構(gòu)的在線題庫(kù)，可重要的是你了解本地的考試重點(diǎn)，你明白學(xué)生應(yīng)該重點(diǎn)學(xué)哪些知識(shí)點(diǎn)，重點(diǎn)練哪類習(xí)題，孰輕孰重，家長(zhǎng)分不清么？

這正是，咬準(zhǔn)本地考情，線上巨頭都是我的產(chǎn)品（組件）供應(yīng)商。更何況今年春天，他們還都免費(fèi)供貨！

能看清這些的同行，縱使網(wǎng)課滿天飛，他都躲在叢中笑。

三、教研內(nèi)容莫問(wèn)出處，本地服務(wù)黏住客戶

我在前文《讓焦慮見(jiàn)鬼去吧，線下K12其實(shí)是撞倒了一個(gè)大機(jī)會(huì)》中曾經(jīng)提到過(guò)：除了熟悉本地考情，具備更強(qiáng)的情感維系是線下的另外一個(gè)殺手锏。K12產(chǎn)品的一個(gè)重要特點(diǎn)就是效果滯后，如果沒(méi)有足夠的信任感，客戶又如何肯留給你足夠產(chǎn)生效果的時(shí)間？

效果出來(lái)之前的信任感主要靠服務(wù)產(chǎn)生，但這里的服務(wù)，不是“多喝水、穿秋褲”之類的噓寒問(wèn)暖，而是圍繞學(xué)習(xí)的專業(yè)性增值服務(wù)。

比如說(shuō)堅(jiān)持不懈的在線學(xué)科打卡，比如說(shuō)及時(shí)反饋的課后作業(yè)訂正，比如說(shuō)圖文并茂的階段性學(xué)情分析。

這些專業(yè)性的服務(wù)對(duì)教研內(nèi)容要求是比較高的，沒(méi)有高質(zhì)量?jī)?nèi)容的輸出，再盡心盡力的服務(wù)落在客戶眼里也可能是瞎忙活。

再有，線上線下巨頭們都在下沉，廣大的家長(zhǎng)是見(jiàn)過(guò)世面的，這就得要求培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的教研實(shí)力不能拖后腿。教研實(shí)力不拖后腿，線下機(jī)構(gòu)的強(qiáng)情感維系和熟悉本地化考情才有發(fā)揮的基礎(chǔ)。

讓中小型線下機(jī)構(gòu)具備可與巨頭們相爭(zhēng)鋒的教研實(shí)力可不容易，這顯然不能僅靠自身的研發(fā)，更是要善于借力。

K12行業(yè)經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，產(chǎn)生了很多有實(shí)力的垂直供應(yīng)商，他們或者直供教研產(chǎn)品、或者直供人力資源、或者直供信息化系統(tǒng)。垂直供應(yīng)商群體的發(fā)展讓我們這個(gè)行業(yè)漸漸有了產(chǎn)業(yè)鏈的雛形，而中小型的線下機(jī)構(gòu)要具備過(guò)硬的教研實(shí)力，首選是跟他們合作，而不是悶頭研發(fā)。

我見(jiàn)過(guò)自己研發(fā)的，或者不成體系難上臺(tái)面，或者成本巨大得不償失，或者表面光鮮凈玩概念。

那么關(guān)聯(lián)性的問(wèn)題出現(xiàn)了：用別人家的教研，是不是顯得我們自己沒(méi)實(shí)力沒(méi)特色？會(huì)不會(huì)削弱我們對(duì)學(xué)生的粘性？

在我看來(lái)，特色對(duì)中小K12機(jī)構(gòu)就是個(gè)偽命題，尤其是用教研內(nèi)容做特色，更是錯(cuò)上加錯(cuò)。

K12培訓(xùn)解決的是客戶的焦慮問(wèn)題，而并非炫耀性的消費(fèi)。在心懷焦慮的客戶看來(lái)，培訓(xùn)產(chǎn)品有品質(zhì)比有差異性更重要。

有品質(zhì)就是把產(chǎn)品的每個(gè)基本部件打磨好，確保有效果，而有特點(diǎn)只是要跟別人不一樣，有辨識(shí)度。能做到有品質(zhì)的且有辨識(shí)度通常已經(jīng)不是中小機(jī)構(gòu)了，中小機(jī)構(gòu)不能為了所謂特色而犧牲產(chǎn)品品質(zhì)，焦慮型客戶都很務(wù)實(shí)，辦學(xué)人更不能飄。

更重要的是，本地化服務(wù)才是才是黏住客戶的關(guān)鍵。在這個(gè)意義上，不僅教研內(nèi)容，連教師本身不是自己的都沒(méi)關(guān)系，疫情前各類如火如荼的線下雙師已經(jīng)證明了這一點(diǎn)。

關(guān)鍵在于，課程本身要有品質(zhì)，且本地服務(wù)能黏住客戶。

所以，理清了這幾點(diǎn)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)：跟有實(shí)力的教研（課程）供應(yīng)商合作，在當(dāng)前實(shí)在是一個(gè)明智的選擇：不僅迅速提高品質(zhì)，還能降低教研成本。

這其中根源在于，你加入了行業(yè)大分工的體系，享受著行業(yè)整體進(jìn)步的紅利。

四、疫情當(dāng)前，換雙好鞋跑贏老對(duì)手才是關(guān)鍵

找來(lái)找去，線下機(jī)構(gòu)的真正對(duì)手還是線下機(jī)構(gòu)。

所不同的是，以前大家達(dá)成了競(jìng)爭(zhēng)后的均衡，而這回，市場(chǎng)將再次洗牌，秩序?qū)⒅匦聵?gòu)建，有人會(huì)直接出局。

最近有一個(gè)“361”法則在業(yè)界流傳，說(shuō)的是這場(chǎng)疫情會(huì)讓線下機(jī)構(gòu)發(fā)生如下變化：

• 30%自廢武功，淘汰出局；

• 60%被動(dòng)轉(zhuǎn)型，狼狽應(yīng)對(duì)；

• 10%主動(dòng)迎戰(zhàn)，爆發(fā)增長(zhǎng)。

會(huì)不會(huì)嚴(yán)格按照這個(gè)數(shù)字比例要時(shí)間來(lái)驗(yàn)證。但其中的一個(gè)基本觀點(diǎn)我是同意的，

那就是：面對(duì)如此變局，要主動(dòng)求變才能突出重圍。被動(dòng)的鴕鳥(niǎo)沒(méi)有希望。

因?yàn)椋鬄?zāi)當(dāng)前，員工與客戶都需要信心。只有積極做事才能凝聚人心，只有積極改變才可能發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會(huì)，只有行動(dòng)起來(lái)才能創(chuàng)造希望。

疫情就是平靜的森林里闖進(jìn)一頭吃人的猛獸。要想活命不需要打敗猛獸，而只需要，背對(duì)猛獸，且比身邊的旅人跑得更快。

請(qǐng)抓緊換雙好鞋。天-助-自-助-者。

給大家?guī)c(diǎn)具體的建議：

1、轉(zhuǎn)型線上授課勢(shì)在必行，無(wú)需討論。需要討論是轉(zhuǎn)型的方式與時(shí)機(jī)。

2、處理事情之前先處理心情。團(tuán)結(jié)自己的核心骨干，凝聚團(tuán)隊(duì)人心比處理具體業(yè)務(wù)先重要。

3、現(xiàn)金流最重要，支出能省的要省，不能省的要分期；

4、首先留住老學(xué)員，再招收新學(xué)員，大疫當(dāng)前先防守，再進(jìn)攻。

5、正價(jià)課可以適當(dāng)降價(jià)，但不能大幅度降，8折左右為宜。

6、課程上網(wǎng)、教師轉(zhuǎn)型等一定要找成熟供應(yīng)商，不要自己埋頭解決。

7、保持身體健康，保持激情澎湃。

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號(hào)“校長(zhǎng)圓桌會(huì)”。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場(chǎng)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者。