*來源：校長邦（xiaozhangbang），作者宗儒

疫情已經(jīng)過去一個月的時間，近期的很多線下機構(gòu)的狀態(tài)越發(fā)焦慮。員工無法復(fù)工，線下活動無法進行。根據(jù)教育部的態(tài)勢來看，今年國內(nèi)的學校開學，好一點預(yù)計在四、五月份，更長期的可能會影響大半年。

在這種情況下，原來的傳統(tǒng)市場行為就會進入絕望狀態(tài)，因為大家現(xiàn)在都很難面對面坐下來進行銷售或服務(wù)，原來的商業(yè)模式會產(chǎn)生很大的變化。這對于很多傳統(tǒng)線下機構(gòu)的校長們來說，是一個非常大的挑戰(zhàn)，甚至現(xiàn)在有很多人都處在一個絕望等死的狀態(tài)。

在昨日的校長邦直播間里，51offer創(chuàng)始人兼CEO王影進行了一場精彩細致的演講，讓每一位收看直播的觀眾都受益匪淺。其中最值得大家討論的，就是王影老師提出的“5個短期有利、長期有益的線上良方”。

今天我們與大家分享于此，希望可以帶給更多人學習與思考。

其實在面對疫情的嚴峻態(tài)勢里，我們不能抱有悲觀態(tài)度，甚至認為走到絕路。這其實大可不必，因為疫情終究會過去。當我們回顧非典那一年，也可以看到因非典而產(chǎn)生的非常多的新機會。所以說，在疫情之下，更替一定會有，但是新機會也一定會產(chǎn)生。

而在這個特殊時期里，也發(fā)生了很多熱象。比如有很多人過度迷戀線上，認為只要轉(zhuǎn)型線上就一切都可以解決，于是一拍大腿猛沖猛打，基本上所有線上的玩法都拿來使用。

這種心態(tài)和做法也是不可取的。以在線教育曾經(jīng)的發(fā)展來看，在線教育其實還是有很多問題存在，所以在現(xiàn)在這個特殊時期，線下機構(gòu)盲目的擁抱線上，不僅會遇到很多意想不到的困難，也會難以取得夢想中的良好結(jié)果。

那么在現(xiàn)在這個時期，該如何進行更切實際的“自救行動”來解決營收困局呢？也就是說，既不需要投入過多，也不用進行大規(guī)模的互聯(lián)網(wǎng)改造，就可以得到一個良好的收效呢？

下面來介紹5個非常實用的機構(gòu)自救良方，一定會給你帶來一些思考。各自校長們一定要根據(jù)自身機構(gòu)的實際情況出發(fā)，來思索部署。

激活老用戶

在這個特殊時期，如果想要獲客，那么用線下的方式是無法做到的。而如果用線上的方式，是不建議大家去進行專業(yè)的線上投放的。因為專業(yè)線上投放需要投入非常多的財力和精力，但是這個的最終結(jié)果很有可能是得不償失的。所以，在想要激活機構(gòu)的老用戶方面，我們可以面對著我們已有的老用戶數(shù)據(jù)庫，來思考如何布局。

• 微信

現(xiàn)在微信每一天的添加好友名額數(shù)量是有限的，同時現(xiàn)在添加好友并通過的概率在20%～30%左右，所以對于每一個手機號而言，每天可添加到的數(shù)額能在5～15個左右。那么有的機構(gòu)團隊人數(shù)較多的，就可以用多個手機號來添加，這樣就可以讓機構(gòu)每一天添加到更多的老用戶。

• 短信

短信通知的形式在教育行業(yè)內(nèi)也非常普遍，在短信內(nèi)寫一些引人閱讀、比較有溫度的文字，然后在文本中間加上跳轉(zhuǎn)鏈接。

短信的打開率與你的文本內(nèi)容有很重要的聯(lián)系，要在這一方面上下功夫思考?，F(xiàn)在找專門的短信公司來幫助你群發(fā)短信的話，每一條短信大概在0.04元到0.07元之間。數(shù)據(jù)計算后可以看到，每激活一個學生僅需花費2元錢，這個價格比你在外面獲客要便宜的太多，同時獲取的客戶還是對機構(gòu)充滿了感情的老客戶。

• 電話

電話溝通在獲客手段里也是非常普遍的。對于最近的疫情期間來說，學生和家長在家都蠻無聊，那么接通電話的概率是會比原來要高很多的。當然，除了電話，剛才所說的微信和短信的接受率都是會有提高的。

• 小程序

如果你的老客戶數(shù)據(jù)不是一個表格的形式，而是被存放在很多的微信群里，那么這個時候就可以找一些一鍵生成小程序的公司，幫你制作一個小程序，然后轉(zhuǎn)發(fā)到你的各種群里，以此類方式就可以激活學生并直接獲得手機號等信息。

這個小程序的效果是否高效，還是要取決于你展示出來的活動是否有吸引力，以及你的群的活躍度是否高。

以上這四個方法都是可以立即使用，同時不會花費過多錢財。使用這些方法將過去的所有老數(shù)據(jù)激活出來。因為相對于新客戶來說，過去的老客戶其實是更為重要的，也是更容易進行激活和獲利的。

微信營銷體系

第二個方法，是做好少花錢的微信營銷體系。

看了很多做微信營銷的機構(gòu)案例，其實微信營銷的水很深，但是如果能夠做好那么將取得非常驚人的回報?，F(xiàn)在有很多上市的互聯(lián)網(wǎng)教育公司，有的就是完全憑借微信來打磨出來的，比如跟誰學。

微信營銷是很有深度的，首先要把心思沉進去，來思考你的內(nèi)容。只要你每天的內(nèi)容足夠有吸引力，再利用好微信群進行擴散，效果就不會差，這個完全要看用心程度。

微信營銷這件事，如果想要做到滿分，確實需要投入大量的精力，也需要大量的實戰(zhàn)經(jīng)驗，但是如果想在短期內(nèi)做到7、80分還是可以實現(xiàn)的。

比如，個人微信朋友圈和微信群兩個矩陣要相結(jié)合使用。并且，在建立很多群之后，一定要定期做一些解散或激活。或者，在舊群內(nèi)引發(fā)新話題，將有意愿的人組建新的裂變?nèi)海源藖肀３秩旱男迈r度，等等。

低價位引流型產(chǎn)品

第三個方法，就是推出一些短期內(nèi)的低價位引流型產(chǎn)品。

注解：圖為學而思、猿輔導(dǎo)的引流產(chǎn)品實例

還是那句話，在現(xiàn)在這個特殊時期，我們一定要摒棄過去的傳統(tǒng)營銷思維。要想在這個階段利用到手數(shù)據(jù)，就想讓客戶購買高價位產(chǎn)品是非常不現(xiàn)實的?，F(xiàn)在的很多客戶都是90后，甚至00后，這一批客戶對于這種營銷模式是不太接受的，轉(zhuǎn)化率也不會高。

所以，在疫情期間，想要通過線上的方式來成交昂貴的產(chǎn)品是很難的，但是想要成交一些便宜實用的線上產(chǎn)品卻是較為容易的，很多人都會愿意來購買。當客戶使用完這類產(chǎn)品后，你再去通過營銷手段展示一些與其相關(guān)的高價格產(chǎn)品，這種方式才有可能幫助你售出你的產(chǎn)品，并且收獲更多粉絲，從而解決獲客問題。

從中你也可以考慮做一些裂變，比如想要購買這些低價商品，就必須要截圖并分享至朋友圈或者分享至群聊，這將會使裂變和獲客更為有效。

考慮做這方面的機構(gòu)，現(xiàn)在就可以思考自己機構(gòu)內(nèi)優(yōu)秀的服務(wù)和產(chǎn)品，有哪些是可以立即轉(zhuǎn)成低價位并馬上進行銷售使用的。

CRM+SCRM體系

第四個方法，是建立銷售的CRM+SCRM體系。在這里推薦兩個公司，機構(gòu)校長們可進行參考比對。

· CRM（銷售客戶管理系統(tǒng)）：salesforce

· SCRM（微信客戶管理系統(tǒng)）：虎鯨跳躍

注重已購客戶的朋友圈

第五個方法，是要舍得花錢在已購客戶的朋友圈上。

這個是屬于老生常談的方法了，但其實還是有很多公司在這點上做得不夠好，還有很多可以提升的空間，可以思考部署的更廣。比如，有客戶在線上進行購買后，就可以獲得一張海報用于朋友圈分享。機構(gòu)可以鼓勵客戶進行分享，比如分享后可以得到一些傭金或可以解鎖一些課程等。

已購客戶的朋友圈實際上就是一個寶貴的二次宣傳陣地，機構(gòu)一定要利用好這一點，來進行宣傳推廣以獲客獲利。

本文講解的這五個方法，皆為不需要太多產(chǎn)品和技術(shù)的協(xié)助，也不需要機構(gòu)進行大規(guī)模的改變，只要用心帶領(lǐng)團隊去落實就可以達成目標。對于每個公司來說都是在短期內(nèi)就可以見到成效的，對沖出疫情重圍會有很大的幫助。

面對疫情，希望大家能夠冷靜思考，理性對待。任何痛苦都是在為認知買單的過程，當下的疫情加快了我們的認知，這并不是壞事。要知道，線上教育到今天為止還是存在著很多偽命題，而線下至今來說仍然是教育行業(yè)主要交易場景，我們不能盲目放棄陣地。

疫情終究會過去，相信我們每一個機構(gòu)也都會在這次歷練中更上一層樓。

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號“校長邦”。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系原作者。