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* 來(lái)源：半杯白酒（ID：gh_09ddf7178294）

大家好，我是半杯白酒，這是我的第十篇文章。很久沒(méi)有發(fā)文章了，好幾個(gè)大蝦后臺(tái)問(wèn)我是不是感染掛了……辟謠一下，我好得很，只是過(guò)年期間無(wú)心工作，每天在家睡覺(jué)吃飯打豆豆（對(duì)，我家娃叫豆豆）。

還有不少大蝦問(wèn)，疫情對(duì)教育行業(yè)的影響這么熱的話題，你不出來(lái)湊個(gè)熱鬧？感覺(jué)大家分析的都挺好的，也沒(méi)啥好湊的。一句話吧，短期大家肯定虧大了，長(zhǎng)期是重大利好（轉(zhuǎn)化和消費(fèi)習(xí)慣是扯淡，線索有點(diǎn)用，品牌是重點(diǎn)）。

剛復(fù)工，腦子也不是很清晰，看之前自己寫(xiě)的文章都有點(diǎn)看不懂了……實(shí)在寫(xiě)不出來(lái)邏輯清晰的文章了，羅列一些過(guò)年期間的思考吧。

1. 關(guān)于在線大班產(chǎn)品

在線大班存在的合理性已經(jīng)不需要討論了，現(xiàn)在大家更關(guān)心的是在線大班未來(lái)可能的市場(chǎng)容量有多大。我一直很不理解為什么大家會(huì)覺(jué)得在線大班是在培育市場(chǎng)，會(huì)把市場(chǎng)培育的越來(lái)越大。為什么它不是在拿回本來(lái)就屬于線下大班的市場(chǎng)呢？

線下大班的消亡有各種因素，比如距離問(wèn)題（線下大班機(jī)構(gòu)，肯定不會(huì)布點(diǎn)很密，否則班容上不來(lái)），比如隨人數(shù)上升體驗(yàn)迅速下降的問(wèn)題（超100人的線下大班，估計(jì)連老師說(shuō)話都聽(tīng)不清了），比如線下大班天然的不穩(wěn)定性（因?yàn)槊麕熀苋菀自趨^(qū)域內(nèi)形成自我品牌，導(dǎo)致跑路風(fēng)險(xiǎn)極高）。

說(shuō)了這么多消亡的線下大班的問(wèn)題，可能會(huì)有人會(huì)懷疑線上大班存在的合理性。但是馬克思主義哲學(xué)告訴我們，足夠的量變是可以引發(fā)質(zhì)變的，在線大班相對(duì)線下大班絕對(duì)是足夠的人數(shù)的量變引發(fā)的質(zhì)變了。打破地域的優(yōu)質(zhì)師資供給+體驗(yàn)隨人數(shù)增長(zhǎng)幾乎不下降+名師很難再全國(guó)范圍形成足夠的個(gè)人品牌，讓在線大班能夠成為一個(gè)長(zhǎng)期穩(wěn)定的產(chǎn)品模式。

那么在線大班能進(jìn)化到長(zhǎng)期留存那些原本也不適應(yīng)線下大班的學(xué)生嗎？我覺(jué)得很難。不能認(rèn)為十年后的學(xué)生比現(xiàn)在的學(xué)生在學(xué)習(xí)主動(dòng)性上有多大的變化吧，人性的變化一直是很慢的。

在線大班希望通過(guò)體驗(yàn)極致+課后服務(wù)優(yōu)化去不斷拓寬用戶邊界，但是這兩點(diǎn)深挖就會(huì)有一些問(wèn)題：一是，適應(yīng)大班的學(xué)生主要需求是優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，沒(méi)法說(shuō)十年后的老師講的比現(xiàn)在好幾倍吧，各種交互設(shè)計(jì)體驗(yàn)提升有用，但總給我的感覺(jué)像4k電影一樣，你說(shuō)比普通電影好吧，但是也沒(méi)那么大優(yōu)勢(shì)，更難想想8k電影會(huì)成為電影工業(yè)的突破點(diǎn)。二是，我覺(jué)得目前在線大班已經(jīng)離“監(jiān)督管理”的天花板越來(lái)越近，這個(gè)天花板，不太能通過(guò)1對(duì)幾百人的被動(dòng)服務(wù)突破吧。

很多網(wǎng)校寄希望于家長(zhǎng)承擔(dān)孩子的監(jiān)管工作，但是能長(zhǎng)期做到這一點(diǎn)的家長(zhǎng)，感覺(jué)并沒(méi)有那么多，也不會(huì)越來(lái)越多。

現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)也會(huì)有聲音認(rèn)為，這次疫情大大加快行業(yè)進(jìn)化，天花板會(huì)更快到來(lái)，在線大班轉(zhuǎn)型會(huì)加速。我不這么認(rèn)為。在線大班這場(chǎng)仗，其實(shí)不是營(yíng)收仗，而是品牌仗，這一點(diǎn)也是從猿輔導(dǎo)上春晚、各種網(wǎng)校和主流媒體合作能看出來(lái)大家都已經(jīng)意識(shí)到了。

既然教育市場(chǎng)這么大，誰(shuí)也不能一下子吃掉，那干脆就不著急了。學(xué)而思進(jìn)入新城市也是一樣的邏輯，慢慢做，把尖子生抓住，培優(yōu)品牌做起來(lái)，市場(chǎng)早晚是自己的。學(xué)而思線下從培優(yōu)打起，是受限于師資，產(chǎn)品可控性等各種因素，但這都是在線大班沒(méi)有的障礙，所以打在線品牌的邏輯和線下品牌的邏輯是不一樣的。線下小班不太可能在保證高品質(zhì)的前提下，一下子讓所有人都知道自己，體驗(yàn)過(guò)自己，所以從尖子生打是性?xún)r(jià)比比較高的。但是線上大班是能做到的這一點(diǎn)的，大家都在盯著在線大班高毛利，卻忽視了在線大班運(yùn)營(yíng)的高效率，后者是讓我這種做小班的極度羨慕的。說(shuō)實(shí)話，高毛利還真不那么羨慕，小班毛利也沒(méi)那么低，但運(yùn)營(yíng)真是太重了，保證品控的前提下，想快也快不起來(lái)。

我一直覺(jué)得，未來(lái)能夠跑出來(lái)的教育企業(yè)，靠的一定是產(chǎn)品矩陣。在線大班就是這個(gè)產(chǎn)品矩陣中打頭陣的一部分吧。所以這個(gè)仗打不贏，就輸了品牌仗，靠別的產(chǎn)品續(xù)命還行，翻身是不太可能的。

2. 關(guān)于在線小班

很多人說(shuō)在線小班是未來(lái)，大班必死云云。我覺(jué)得這個(gè)觀點(diǎn)比較扯淡，當(dāng)然什么是未來(lái)我也不知道（我要知道我不就牛逼大了？？？），但我覺(jué)得在線小班未來(lái)一定會(huì)有一定的份額，而且現(xiàn)在它的潛力是被嚴(yán)重低估的。很多人對(duì)在線小班很不屑，他們的核心觀點(diǎn)是，在線小班是妥協(xié)產(chǎn)品，老師不夠好，體驗(yàn)可能比現(xiàn)在的在線大班好點(diǎn)，但隨著在線大班進(jìn)化，這點(diǎn)體驗(yàn)優(yōu)勢(shì)也快沒(méi)了。

我覺(jué)得大家可能沒(méi)有意識(shí)到一個(gè)點(diǎn)，就是憑什么大家認(rèn)為在線大班能進(jìn)化，在線小班就進(jìn)化不了了？我甚至覺(jué)得，在線大班已經(jīng)進(jìn)入成熟期，但是在線小班從產(chǎn)品到運(yùn)營(yíng)都還沒(méi)摸索出來(lái)可持續(xù)進(jìn)化的方向。

現(xiàn)在的在線小班，體驗(yàn)好不好？我覺(jué)得體驗(yàn)不太好。這個(gè)不太好，不是對(duì)比在線大班而言，而是對(duì)比線下小班而言。曾經(jīng)有個(gè)投資人問(wèn)過(guò)我一個(gè)問(wèn)題，就是為什么感覺(jué)現(xiàn)在的教育產(chǎn)品創(chuàng)新幅度相對(duì)其他行業(yè)感覺(jué)很??？我自己的觀點(diǎn)是，撇開(kāi)線上線下，教育行業(yè)最優(yōu)模式，在孔子時(shí)代就定型了，就是優(yōu)質(zhì)教師和學(xué)生面對(duì)面小班教學(xué)，十年前北京是這樣，今天北京是這樣，我相信十年后北京也是這樣。

我們可以認(rèn)為其他一切方案，都是這個(gè)最優(yōu)方案在某個(gè)條件不滿足的時(shí)候的妥協(xié)方案，比如大班是優(yōu)質(zhì)師資不夠的條件下的線下小班的妥協(xié)方案，比如在線課是無(wú)法解決距離問(wèn)題的線下小班的妥協(xié)方案。既然天花板已經(jīng)在那了，那當(dāng)然所有的創(chuàng)新都無(wú)法突破天際了。

回到在線小班。現(xiàn)在在線小班產(chǎn)品我覺(jué)得是非常缺乏想象力的，用我常說(shuō)的話就叫“機(jī)器馬”——最終代替馬匹的不是更像真馬的改良機(jī)器馬，而是從物理原理層面更加優(yōu)化的汽車(chē)?，F(xiàn)在在線小班，我覺(jué)得是極盡全力從表面上模仿線下小班的，如果走不出這個(gè)邏輯，那么這個(gè)產(chǎn)品的進(jìn)化確實(shí)快到頭了。

從產(chǎn)品原理上看在線小班，我覺(jué)得關(guān)鍵詞并不是交互，也不是隨時(shí)解決問(wèn)題，而是熟人社交——對(duì)比看下在線大班一直想搞出來(lái)的社交感，就如同笑話一樣。關(guān)于熟人社交方向的突破，其實(shí)有一個(gè)行業(yè)的進(jìn)化已經(jīng)給出了很好的答案，就是游戲行業(yè)。

現(xiàn)在主流游戲的社交屬性做的都很重，大家想過(guò)沒(méi)有為什么大部分主流游戲都是小組組隊(duì)對(duì)抗，3v3，5v5？線下小班的社交化靠的是天然的物理優(yōu)勢(shì)——最近遠(yuǎn)程開(kāi)會(huì)老不得勁了，大家估計(jì)都有這種感覺(jué)，雖然會(huì)議系統(tǒng)真的很好用，但還是恨不得同事就在眼前。線上小班靠攝像頭輪播抵消物理劣勢(shì)顯然是蹩腳的，但線上小班有線下小班沒(méi)有的優(yōu)勢(shì)，就是數(shù)據(jù)的及時(shí)收集和統(tǒng)計(jì)處理。

從這個(gè)角度講，線上小班社交化的方向一定是弱教師中心化——這點(diǎn)出乎人意料，大家覺(jué)得小班不就是圖和老師親嗎？我覺(jué)得直觀感受有時(shí)候并不是正確的。當(dāng)然，線上大班現(xiàn)在試圖做到的社交化，及去教師中心化，基本上都是徒勞的。

3. 關(guān)于在線一對(duì)一

一對(duì)一啊一對(duì)一。很多指點(diǎn)江山的大蝦們仿佛覺(jué)得說(shuō)了一對(duì)一三個(gè)字仿佛臟了自己的嘴。一對(duì)一一定是理想效果值最高的考試型產(chǎn)品，沒(méi)有之一。當(dāng)然，想規(guī)?；龅嚼硐耄埠懿蝗菀?。

一對(duì)一的現(xiàn)狀確實(shí)沒(méi)太多可說(shuō)。我只說(shuō)一點(diǎn)吧，有人覺(jué)得一對(duì)一最大的問(wèn)題是規(guī)模不經(jīng)濟(jì)。我就想問(wèn)問(wèn)，不經(jīng)濟(jì)怎么了？小班就經(jīng)濟(jì)了？一個(gè)老師不就是帶150個(gè)學(xué)生嗎？大班就經(jīng)濟(jì)了？一個(gè)輔導(dǎo)老師不就是帶400個(gè)學(xué)生嗎？所以說(shuō)一對(duì)一的問(wèn)題根本就不在規(guī)模不經(jīng)濟(jì)，一對(duì)一的問(wèn)題主要還是在于產(chǎn)品非標(biāo)（標(biāo)了就不叫一對(duì)一個(gè)性化了），以及運(yùn)營(yíng)太重。

很多人對(duì)于后者的理解是很不到位的。不是說(shuō)小班運(yùn)營(yíng)重嗎？小班是運(yùn)營(yíng)難度高，不是太重。舉個(gè)例子，我們見(jiàn)過(guò)大班小班高低價(jià)班批量獲客，什么時(shí)候見(jiàn)過(guò)一對(duì)一搞低價(jià)班批量獲客的？頂多做個(gè)免費(fèi)試聽(tīng)一節(jié)了不得了。

為什么，因?yàn)橐粚?duì)一靠多節(jié)低價(jià)班獲客效率太低了。沒(méi)法靠批量體驗(yàn)大規(guī)模獲客和創(chuàng)造需求（免費(fèi)試聽(tīng)不是拉流量手段和創(chuàng)造需求手段，只能是轉(zhuǎn)化手段），只能靠廣告把有意向的篩出來(lái)，然后靠試聽(tīng)去承接，運(yùn)營(yíng)重的一逼也就能理解了。據(jù)了解國(guó)內(nèi)某頭部k12一對(duì)一機(jī)構(gòu)和頭部少兒英語(yǔ)一對(duì)一機(jī)構(gòu)，陌拜試聽(tīng)成功率均低于5%，真是整條街最慘的仔。

學(xué)生對(duì)于一對(duì)一的需求有兩方面，一方面是監(jiān)管，另一方面是個(gè)性化內(nèi)容。只要碰監(jiān)管，這事就輕不了，優(yōu)化空間極其有限。但是個(gè)性化內(nèi)容供給，是有很大的優(yōu)化空間的。當(dāng)然機(jī)械的只談某一點(diǎn)都是耍流氓，最后能跑出來(lái)的產(chǎn)品，一定不是什么ai機(jī)器人授課，而是弱監(jiān)管，強(qiáng)個(gè)性化內(nèi)容供給，說(shuō)白了就是在這些不需要那么強(qiáng)的監(jiān)管的孩子身上把部分監(jiān)管成本省出來(lái)，既降低價(jià)格擴(kuò)大了市場(chǎng)，機(jī)構(gòu)又出來(lái)了利潤(rùn)。

上文說(shuō)道量變引發(fā)質(zhì)變，這個(gè)道理，我覺(jué)得未來(lái)在一對(duì)一行業(yè)也會(huì)應(yīng)驗(yàn)。降價(jià)不光是一種市場(chǎng)行為，如果幅度夠，甚至可能創(chuàng)造一個(gè)新的市場(chǎng)，就是優(yōu)等生一對(duì)一市場(chǎng)。很多人一談一對(duì)一，張口就是補(bǔ)差專(zhuān)屬，但是我想反問(wèn)一句，為什么優(yōu)等生不補(bǔ)一對(duì)一呢。因?yàn)闆](méi)需求嗎？當(dāng)然不是的，差生補(bǔ)一對(duì)一更偏向交互式的同步教學(xué)（個(gè)性化很弱，大家都是不咋地，你不會(huì)的我也不會(huì)），優(yōu)等生補(bǔ)一對(duì)一才是真正的個(gè)性化需求。

傳統(tǒng)一對(duì)一優(yōu)等生補(bǔ)得少，主要還是一對(duì)一師資供給質(zhì)量太差，價(jià)格又高，優(yōu)等生與其花高價(jià)去聽(tīng)一個(gè)不咋地的老師一對(duì)一講課，還不如少花點(diǎn)錢(qián)聽(tīng)一個(gè)牛逼點(diǎn)的老師班課。所以如果對(duì)一對(duì)一的兩個(gè)功能進(jìn)行切割，和重新價(jià)值分配，是有可能創(chuàng)造一個(gè)現(xiàn)在不存在的優(yōu)等生一對(duì)一增量市場(chǎng)的。

結(jié)語(yǔ)：

最近工作踩了一些坑，有很大的教訓(xùn)，感觸蠻多。比較深的一點(diǎn)是，產(chǎn)品的進(jìn)化方向一定長(zhǎng)板的突破方向，而不是短板的優(yōu)化方向。教育市場(chǎng)能笑到最后的，一定是極致產(chǎn)品矩陣而不是一個(gè)貪多求全的妥協(xié)產(chǎn)品。

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