圖片來源：unsplash

教育行業(yè)正在經(jīng)歷一場史無前例的“大考驗”。

疫情之下，所有教育機構(gòu)被迫“見光”。當(dāng)管理者決定進行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型時才會發(fā)現(xiàn)，組織和管理上的缺漏、教研能力的不足、線上戰(zhàn)略的疏忽；當(dāng)家長親眼目睹孩子線上學(xué)習(xí)情況時才會更加深入思考，孩子上課時的狀態(tài)、教師的教學(xué)能力、機構(gòu)的服務(wù)方式。 

“在線教育比起線下教育有一個特點就是‘見光’。老師怎么教，孩子怎么學(xué)，效果在哪里？家長在家都是清清楚楚知道的。疫情，讓所有機構(gòu)的教學(xué)服務(wù)都變得更加透明了?！?/strong>近期，愛樂奇創(chuàng)始人、CEO潘鵬凱在接受億歐教育專訪時談到。

“不過，對線下機構(gòu)來說，匆匆忙忙轉(zhuǎn)型線上很容易翻跟頭?！?/p>

教育機構(gòu)“大考驗” 

服務(wù)過數(shù)千家教育機構(gòu)的愛樂奇，在此次疫情中，仍然還是能夠明顯感受到線下機構(gòu)對線上教育在認(rèn)知上的差別和執(zhí)行力上的差距。 

“印象最深的，是廣東的一家英語培訓(xùn)機構(gòu)。他們的決策非常迅速，8萬名師生需要趕緊轉(zhuǎn)到線上。年初四就找到我們，要我們安排技術(shù)開發(fā)、設(shè)計內(nèi)容、培訓(xùn)老師?！迸所i凱向億歐談到，“接下來兩個禮拜內(nèi)，無論幾點，技術(shù)群和師資內(nèi)容群每天都處于繁忙狀態(tài)。所有老師都非常配合，不斷磨課迭代教學(xué)方式?！?/p>

“特殊時期，管理者的判斷和機構(gòu)的組織能力非常關(guān)鍵。決策的判斷和方向的把握將直接影響機構(gòu)接下來的組織和執(zhí)行，稍有差池，可能就會節(jié)節(jié)敗退。他們有一點讓我非常驚訝的是，不僅能積極調(diào)動自己的員工，還發(fā)動了許多學(xué)生家長，和它一起做服務(wù)、做招生。”

教培機構(gòu)受到的檢驗是最直觀的。疫情帶來的直接影響，包括課程的退費率、消課率，還有疫情后線下復(fù)課的其他措施等，都是直接擺在臺面上的問題，不進則退。有的機構(gòu)能靠極強的組織力和執(zhí)行力，迎難而上，有的并不一定有能力應(yīng)對。 

除此之外，對整個教育產(chǎn)業(yè)鏈的上下游來說，如在線教育技術(shù)服務(wù)商，也均處在挑戰(zhàn)狀態(tài)。即便是所謂的“在線教育機會來了”，能否抓住，也得兩說。

疫情期間，愛樂奇開放了三個產(chǎn)品。一個是云護航，提供包括小班課和大直播課功能的平臺；第二個是外教直播課，面向不同年齡段的孩子；第三個是Highlights原版繪本閱讀、打卡等愛樂奇數(shù)碼教材產(chǎn)品。 

“我們1月23號就做出了判斷，疫情對教育行業(yè)的影響將會持續(xù)很長一段時間。所以在大年初二，我們就已經(jīng)復(fù)工了。第一個措施就是將我們的平臺開放出去，讓老師能夠迅速進行線上教學(xué)。到目前為止，已經(jīng)有幾千家機構(gòu)，近四五十萬學(xué)生在使用我們的平臺?！迸所i凱回想當(dāng)時的情景，“愛樂奇在整個過程中一直處在非常緊張的狀態(tài)，我們也要不斷擴大平臺容量，確保服務(wù)器穩(wěn)定且流暢?！?/p>

“除此之外，在這個時期，整體方案解決能力很關(guān)鍵。機構(gòu)的問題各不相同，很多教培機構(gòu)都是詢問如何解決他們自己的問題，而不僅僅讓我們提供一個工具?！?/strong>潘鵬凱表示。 

很多教育機構(gòu)和SaaS平臺沒有注意到的一點是，教材教案數(shù)字化其實非常關(guān)鍵。 

線上教學(xué)，老師和學(xué)生隔著一個屏幕，由于缺乏互動性導(dǎo)致整個教學(xué)邏輯發(fā)生了變化。線上教學(xué)需要調(diào)動學(xué)生的興趣和反應(yīng)。這要求，屏幕上一定要有可以吸引學(xué)生的內(nèi)容和互動的環(huán)節(jié)。PPT課件的展現(xiàn)在這塊“屏幕”面前略顯蒼白單薄，無論是文字的大小，互動的方式，都難以與真正的數(shù)碼教材相比。 

很多教師在初次線上教學(xué)的時候也反映，線下只需要教15分鐘的知識，線上教1個小時還很費勁。以往，線下教育老師有自己獨特的吸引學(xué)生注意力的方式，無論是板書、互動、點名、眼神和語言交流都是即時和迅速的。而到了線上，吸引學(xué)生的注意力不能僅僅依靠老師。 

基于線上教學(xué)互動性的要求，潘鵬凱還判斷，小班教學(xué)將 會是教育的終極模式。在線教育，需要讓家長看到孩子互動，大班課很難實現(xiàn)。疫情過后，符合教學(xué)規(guī)律的小班模式肯定會像雨后春筍一樣冒出來。 

除了上述開發(fā)的三個產(chǎn)品，愛樂奇也提供了大量的教師培訓(xùn)和運營服務(wù)支持，包括線上排課、客服、檢測設(shè)備、指導(dǎo)學(xué)校運營管理等等。

“疫情期間的春招，對于機構(gòu)來說也是一次大考驗，不是所有機構(gòu)都有能力進行線上招生?！迸所i凱說到，“現(xiàn)在已經(jīng)進入了春招的黃金階段。當(dāng)前的工作重點是幫助線下機構(gòu)做線上的招生，很多線下機構(gòu)在線上營銷運營上是比較陌生的?！?/p>

30%大中型機構(gòu)早已線上化 

愛樂奇瞄準(zhǔn)了占整個教育市場前30%份額的中大型公司。

“超級龍頭（上市公司）占市場份額最多10%（新東方、好未來、精銳、卓越、思考樂等），這些機構(gòu)全部加起來營收大概在600億左右，全國教育市場在7000～8000億規(guī)模。而全國各地地區(qū)性連鎖教培機構(gòu)全部加起來會占到20～30%的市場份額左右。很多四五線城市也有萬人大?；虼髱浊艘?guī)模的機構(gòu)，營收也都在幾億?！迸所i凱表示，“即使沒有這場疫情，30%的線下教育機構(gòu)已經(jīng)開始在線上化了。線下教學(xué)保證效果，線上教學(xué)提升效率，是很多大機構(gòu)的策略。”

大機構(gòu)產(chǎn)品多，不同的業(yè)務(wù)線合作的模式也不一樣。比如新東方重慶分校，部分課程采用了愛樂奇提供的內(nèi)容，而昂立則是通過愛樂奇做自有教學(xué)內(nèi)容的線上化定制。中大機構(gòu)或者超大機構(gòu)本身都需要有在線的產(chǎn)品或者OMO的產(chǎn)品，而鑒于這些產(chǎn)品研發(fā)的時間和效率，與第三方機構(gòu)合作是更有效率的一種方式。

成立于2009年的愛樂奇（前身為“說寶堂”），經(jīng)過了三個階段的探索發(fā)展。2011年看到iPad等移動設(shè)備開始普及，愛樂奇開始研發(fā)數(shù)碼內(nèi)容?！拔覀儺?dāng)時看中的是，未來孩子英語教學(xué)需要去探索些更有趣、更有效的方式，紙質(zhì)的教材肯定是不能滿足這個需求的”。

到了2015年，外教需求開始不斷爆發(fā)，愛樂奇推出視頻外教業(yè)務(wù)。之后，隨著客戶（線下教育）對線上化的比重不斷增強，愛樂奇也邁向平臺化發(fā)展。將系統(tǒng)能力比重加強，幫助教育機構(gòu)線上化，包括招生、培訓(xùn)，以技術(shù)內(nèi)容和產(chǎn)品服務(wù)賦能教育機構(gòu)，做好中后臺工作。

中大機構(gòu)以外，極度分散的微小機構(gòu)加起來也能占整個市場的60～70%。很多微小機構(gòu)如社區(qū)店，學(xué)生人數(shù)不多，大概三四百人，配備四五個老師，不需要很重的線上化。

潘鵬凱認(rèn)為，至少有2～3家連鎖，學(xué)生人數(shù)上千的機構(gòu)，這樣B端服務(wù)才能起到效果。

但是，前30%的機構(gòu)已經(jīng)開始發(fā)力線上化了。剩下70%的機構(gòu)，或多或少需要擁抱線上。“就像餐飲行業(yè)，現(xiàn)在基本上所有的門店堂食和外賣，都在做，也都得做?！迸所i凱認(rèn)為，“小機構(gòu)或多或少都會有些線上的板塊，或多或少都會買些救生圈。”

OMO困境 

如果說，這次疫情對整個教育行業(yè)產(chǎn)生了什么樣的影響，首當(dāng)其沖的 ，就是整個行業(yè)都堅定地將目光投向了OMO（Online Merge Offline ）模式，多數(shù)人確定這是未來的趨勢，而且這個模式已經(jīng)在不斷滲透了。

產(chǎn)業(yè)分工，是教育OMO模式發(fā)展的一個契機。

“教育行業(yè)大而分散的一個原因，是因為很多機構(gòu)都是封閉的，各人有各人的教法。以前機構(gòu)招生、教材、師資等都是自己做，特點不一，也難以復(fù)制?，F(xiàn)在，產(chǎn)業(yè)分工加速，有專門做招生、有專門做教學(xué)的、也有專門做系統(tǒng)和平臺的。”潘鵬凱表示。

不過，疫情期間，對于想要轉(zhuǎn)型的機構(gòu)來說，擋在前面的三個問題，一定要考慮清楚。 

• 第一，老師如何培訓(xùn)？線下老師本來是有非常成熟的教學(xué)流程及教學(xué)方式，但卻與線上授課完全不同。比如線上教學(xué)的教材、班型，可能現(xiàn)在一個老師能顧得過來40個學(xué)生，而場景換到線上，可能1個老師對應(yīng)10個學(xué)生都顧不過來。其次就是線下老師對線上工具的操作不熟練。

• 第二，服務(wù)如何升級？顯然，線上服務(wù)的強度，比線下要高的多，這是很多線上機構(gòu)增加用戶黏性的方式之一。對于線下機構(gòu)來說，原本的服務(wù)方式和邏輯都需要調(diào)整。 

• 第三，管理如何提高？原本一個校區(qū)有20間教室，什么時候上課下課清清楚楚。轉(zhuǎn)到線上，組織管理、績效考核都與原來差別巨大。校長要學(xué)會看數(shù)據(jù)，老師要重新學(xué)習(xí)磨課。原先，校區(qū)地段是很多機構(gòu)的護城河，轉(zhuǎn)型線上還要和很多線上機構(gòu)PK，這是非常大的挑戰(zhàn)。

另外，疫情過后，線上業(yè)務(wù)以何種形式保留，也是一個需要仔細(xì)考量的問題。

“保留線上部分，我覺得主要是兩種思路。一種是成立一個網(wǎng)校，其主要目的不是針對原來線下機構(gòu)的學(xué)生，而是地區(qū)稍遠(yuǎn)且對價格相較敏感的學(xué)生，這相當(dāng)于拓一個新的產(chǎn)品線。我預(yù)估，50%的中大型機構(gòu)都會成立網(wǎng)校事業(yè)部。這次時機已經(jīng)把所有家長都培訓(xùn)好了，老師也培訓(xùn)好了，開發(fā)就相對比較輕松一點?！?/p>

“另一種就是OMO模式，把在線這部分業(yè)務(wù)變成教學(xué)增值服務(wù)。周末線下、周中線上，增加在線繪本和外教課、在線作業(yè)。如果孩子周末忙，還可以減少周末上課的課時，移到線上，提高便利性?！?/strong>潘鵬凱分析到。 

需要注意的是，在新業(yè)務(wù)的營銷費用上，機構(gòu)不要盲目投放廣告。潘鵬凱表示，“從目前的經(jīng)驗來看，新開辟在線業(yè)務(wù)，扣掉平臺、招生、老師成本，只要服務(wù)做好，完全是可以實現(xiàn)盈利的。也就是說，對很多機構(gòu)來說，把線上業(yè)務(wù)作為一個補充，控制推廣力度，是可以幫助機構(gòu)提高盈利點的?！?/p>

“很多機構(gòu)沒有意識到，（轉(zhuǎn)型線上）要控制獲客成本。新增的業(yè)務(wù)需要一個成長期，有些機構(gòu)跑到不是他陣營的地方（跨省跨區(qū)域），通過一些體驗課招生，其實吸引不來多少用戶。下沉機構(gòu)選擇培訓(xùn)，就近原則很重要。為了200%的增長，而去商業(yè)化炒作，導(dǎo)致結(jié)構(gòu)性的大規(guī)模虧損是必然的?！?/p>

短期來看，線上化的程度會不斷加大。但對于很多機構(gòu)來說，OMO模式更多的，不是作為一個擴張性的戰(zhàn)略，而是提高機構(gòu)本身盈利效率的戰(zhàn)略。 

“危機之下，優(yōu)勝劣汰會更加凸顯出來。在看到疫情期間，很多教師對于教學(xué)質(zhì)量的追求，很多家長對機構(gòu)和老師的支持，也讓我更加相信，教育一定是靠一個火焰去點燃另外一個火焰。”潘鵬凱表示。

本文轉(zhuǎn)載自“億歐”，作者蘇迅。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系原作者。