*來(lái)源 | 教培校長(zhǎng)參考（ID:jiaopeixiaozhang），作者 | 張沉浮 

新冠疫情這只黑天鵝，徹底攪亂了教育培訓(xùn)的湖面。

學(xué)校接上網(wǎng)線(xiàn)，老師變身主播，全國(guó)2億多學(xué)生展開(kāi)了規(guī)模宏大的線(xiàn)上遷徙。教培機(jī)構(gòu)也深受影響，全國(guó)20多萬(wàn)家教培機(jī)構(gòu)相繼轉(zhuǎn)型線(xiàn)上求生。

在局外人看來(lái)，這是一場(chǎng)史無(wú)前例的線(xiàn)上遷徙。但如果跳入圈內(nèi)，可以看到其中的參與者，從產(chǎn)業(yè)鏈最上游的供應(yīng)商，到學(xué)校和機(jī)構(gòu)，再到學(xué)生和家長(zhǎng)，相互之間都在戰(zhàn)疫和博弈。

互聯(lián)網(wǎng)大廠在跟教育巨頭博弈；數(shù)十萬(wàn)家教培機(jī)構(gòu)在跟技術(shù)供應(yīng)商博弈；上億的學(xué)生和家長(zhǎng)在跟學(xué)校和機(jī)構(gòu)博弈……

疫情結(jié)束，博弈終止，誰(shuí)會(huì)是笑到最后的贏家？

01 技術(shù)博弈：2億學(xué)生和20萬(wàn)機(jī)構(gòu)線(xiàn)上遷徙以后

供需平衡被打破，新冠疫情讓“直播平臺(tái)”成為“口罩式的剛需”。

“停課不停學(xué)”的口號(hào)傳入到學(xué)校和機(jī)構(gòu)的耳朵里，2億多學(xué)生和20多萬(wàn)機(jī)構(gòu)，展開(kāi)了轟轟烈烈地線(xiàn)上遷徙。

眾多流量瞬間涌進(jìn)供應(yīng)商的“直播平臺(tái)”，最直接的后果就是“崩盤(pán)”。

1月29日，ClassIn崩了；2月3日，釘釘癱瘓了；2月5日，好未來(lái)直播云也宣布停服半天…

根據(jù)這些企業(yè)回應(yīng)。ClassIn是瞬間涌入了30萬(wàn)學(xué)生，是平時(shí)的10倍，企業(yè)方緊急擴(kuò)容了100倍，還要到三天后才逐漸恢復(fù)平穩(wěn)。釘釘是線(xiàn)上開(kāi)工第一天，超過(guò) 1000 萬(wàn)家企業(yè)同時(shí)使用視頻會(huì)議，于是網(wǎng)絡(luò)出現(xiàn)了限流式癱瘓。好未來(lái)直播云，多次調(diào)整并發(fā)流量目標(biāo)。

一位直播平臺(tái)負(fù)責(zé)人表示：“誰(shuí)的速度越快，誰(shuí)的系統(tǒng)越穩(wěn)，誰(shuí)就能拿下更多的客戶(hù)和信任?！?/strong>

換句話(huà)說(shuō)，就是拼技術(shù)。只是硬拼么？這里面也有策略選擇，有人重壓ToC，有人專(zhuān)切ToB，有人深入ToG……

先看ToC領(lǐng)域。疫情發(fā)生后一周，新東方將 87所分校、子公司，接近 200萬(wàn)人次學(xué)生全部轉(zhuǎn)移到了線(xiàn)上。除了自救，新東方、好未來(lái)、網(wǎng)易有道等企業(yè)，還第一時(shí)間站出來(lái)免費(fèi)捐贈(zèng)網(wǎng)課，甚至掀起一波在線(xiàn)教育“免費(fèi)潮”。

再看ToB戰(zhàn)場(chǎng)。好未來(lái)教育開(kāi)放平臺(tái)率先啟動(dòng)“避風(fēng)港計(jì)劃”，免費(fèi)對(duì)全國(guó)線(xiàn)下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)開(kāi)放線(xiàn)上直播授課解決方案直播云。此外，愛(ài)學(xué)習(xí)的“天空之城”，外教易的“暖春計(jì)劃”，騰躍的“諾亞方舟”，ToB類(lèi)的教育企業(yè)相繼推出各自的幫扶計(jì)劃。

最后看TOG戰(zhàn)場(chǎng)。這個(gè)原本半透明的校內(nèi)市場(chǎng)，開(kāi)始積極擁抱社會(huì)上的企業(yè)力量。其中，最火的莫過(guò)于被小學(xué)生們“打了一星”的釘釘。好未來(lái)的“智慧教育”也有不錯(cuò)的表現(xiàn)，據(jù)稱(chēng)該平臺(tái)直播課堂峰值在線(xiàn)人數(shù)達(dá)40萬(wàn)人。

在這場(chǎng)技術(shù)博弈中，有三家企業(yè)脫穎而出，分別是“一星好評(píng)”釘釘，“百倍擴(kuò)容”翼歐，“三方作戰(zhàn)”好未來(lái)。其中，釘釘是 2G2C，翼歐是2B2C，好未來(lái)則是既2G2C又2B2C還直接2C。

02 心理博弈：困擾70%的教培機(jī)構(gòu)和50%的學(xué)生家長(zhǎng)

因?yàn)椤巴Ｕn不停學(xué)”，公立校領(lǐng)域的2億多學(xué)生幾乎都在網(wǎng)課學(xué)習(xí)。但在教育培訓(xùn)領(lǐng)域，只有30%的線(xiàn)下教培機(jī)構(gòu)完成了線(xiàn)上轉(zhuǎn)型，不超過(guò)50%的學(xué)生家長(zhǎng)選擇了付費(fèi)的在線(xiàn)教育。

如果說(shuō)供給端是技術(shù)博弈，那么在需求端，更多的是心理博弈。

疫情首先考驗(yàn)著70多萬(wàn)線(xiàn)下教培機(jī)構(gòu)。

積極轉(zhuǎn)型線(xiàn)上，還是線(xiàn)下維穩(wěn)？這是疫情發(fā)生后，教培校長(zhǎng)在社群里討論最多的話(huà)題。

因?yàn)槊總€(gè)機(jī)構(gòu)的規(guī)模大小、團(tuán)隊(duì)基因、抗壓能力都不一樣，自然也就沒(méi)有絕對(duì)的答案。但可能確定的是，直播技術(shù)供應(yīng)商一定號(hào)召大家積極轉(zhuǎn)線(xiàn)上，嘗到了線(xiàn)上甜頭的機(jī)構(gòu)不一定向同行普及在線(xiàn)的優(yōu)勢(shì)，沒(méi)有余力轉(zhuǎn)型的機(jī)構(gòu)卻會(huì)談?wù)搱?jiān)持線(xiàn)下的種種好處。

線(xiàn)下倒閉60%，還是線(xiàn)上倒閉60%？支持線(xiàn)下倒閉觀點(diǎn)的是松鼠AI的栗浩洋，支持線(xiàn)上倒閉觀點(diǎn)的是精銳教育的張熙。很巧，松鼠是站隊(duì)新教育做產(chǎn)品加盟，精銳是線(xiàn)下業(yè)務(wù)為主，如今開(kāi)始向線(xiàn)上進(jìn)攻。

跟著潮流免費(fèi)送課，還是關(guān)注盈利和服務(wù)？免費(fèi)送課的有兩種，一種是為了“公益捐贈(zèng)+品牌宣傳+獲客引流”等眾多利益，還有一種則是被迫跟風(fēng)免費(fèi)，拍腦袋決定的烏合之眾。

在《教培參考》看來(lái)，每個(gè)問(wèn)題的背后都是多方力量在博弈。實(shí)事求是個(gè)好方法，大家能刷到的新聞?dòng)嵪?，大多都是立?chǎng)和偏見(jiàn)罷了。教培機(jī)構(gòu)的校長(zhǎng)，最需要的是等突發(fā)事件中提升自己的心力和認(rèn)知力，進(jìn)而做出獨(dú)立思考判斷。

眾多學(xué)生家長(zhǎng)，也面臨著很多問(wèn)題和選擇。

學(xué)校幾月能夠開(kāi)學(xué)復(fù)課？三月、四月還是五月？選擇免費(fèi)的網(wǎng)課，還是選擇收費(fèi)的網(wǎng)課？疫情結(jié)束后，放心馬上讓孩子線(xiàn)下補(bǔ)習(xí)？在線(xiàn)教育的效果能達(dá)到線(xiàn)下面授的效果么？是更看重在線(xiàn)的便捷，還是更看重服務(wù)的體驗(yàn)？

誠(chéng)然，無(wú)論是教培校長(zhǎng)，還是學(xué)生家長(zhǎng)，大家都在和供給方進(jìn)行著心理博弈。

心理博弈會(huì)比技術(shù)博弈更持久，也將對(duì)疫情后的教育培訓(xùn)產(chǎn)生更加深遠(yuǎn)的影響。比如，透支了機(jī)構(gòu)和家長(zhǎng)信任的在線(xiàn)教育，會(huì)失去更多的潛在客戶(hù)。因?yàn)橐咔槎铀贀肀г诰€(xiàn)教育的機(jī)構(gòu)和家長(zhǎng)，也將進(jìn)一步推動(dòng)教育科技的發(fā)展。

03 教學(xué)博弈：教培終將回歸本質(zhì)，笑到最后才是贏家

疫情點(diǎn)燃了在線(xiàn)教育。讓更多教育行業(yè)以外的玩家加快了布局教育領(lǐng)域的腳步，也讓更多教育公司下決心加大對(duì)技術(shù)的投入。

除了上文提到的供給方的技術(shù)博弈和需求方的心理博弈，教育機(jī)構(gòu)終將進(jìn)行教學(xué)博弈。任何一家教培企業(yè)，本質(zhì)都要為C端的學(xué)生家長(zhǎng)提供更好的服務(wù)，都要回歸教學(xué)體驗(yàn)和教學(xué)效果。

俞敏洪認(rèn)為，疫情對(duì)整個(gè)教育行業(yè)的影響主要有兩個(gè)方面。

“第一，最大的影響是線(xiàn)上線(xiàn)下打通，大部分地面教育機(jī)構(gòu)目前的自救辦法只能是把課程搬到線(xiàn)上，疫情結(jié)束后地面教育還是會(huì)很興旺地發(fā)展。第二，未來(lái)教育領(lǐng)域會(huì)出現(xiàn)五大類(lèi)公司，地面教育公司、在線(xiàn)教育公司、平臺(tái)類(lèi)公司、技術(shù)類(lèi)公司、內(nèi)容類(lèi)公司。”

在《教培參考》看來(lái)，無(wú)論是OMO模式，還是五大類(lèi)公司，疫情后每一家企業(yè)都要回歸本質(zhì)和常識(shí)。

第一，無(wú)論是地面、在線(xiàn)還是OMO，都要追求更低成本和更高效率。

疫情后教培企業(yè)會(huì)形成三種模式，地面教育、在線(xiàn)教育、OMO教育。但無(wú)論哪一種模式，企業(yè)目的都是要追求更低成本和更高效率。比如，一些在線(xiàn)教育巨頭推出免費(fèi)課，它們是可以通過(guò)品牌溢價(jià)和續(xù)費(fèi)轉(zhuǎn)化彌補(bǔ)回來(lái)的。甚至贈(zèng)課的大多是在線(xiàn)大班課，本身就邊際成本極低。一些中小型在線(xiàn)教育企業(yè)，和一些轉(zhuǎn)型線(xiàn)上的OMO企業(yè)，決不能拍腦袋跟著免費(fèi)。

第二，無(wú)論是教育企業(yè)，還是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，產(chǎn)品一定要基于教育場(chǎng)景。

教育科技產(chǎn)品應(yīng)該包含雙重屬性，一是學(xué)科的產(chǎn)品體驗(yàn)，二是互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品體驗(yàn)。單一基因的產(chǎn)品，很難在教培領(lǐng)域走到最后。即使是技術(shù)的比拼，也必須是基于教育場(chǎng)景的技術(shù)比拼。

舉個(gè)例子，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的產(chǎn)品釘釘和教育企業(yè)的產(chǎn)品直播云。四川一家機(jī)構(gòu)校長(zhǎng)就最后選擇了更懂教育場(chǎng)景的產(chǎn)品，“直播云的家長(zhǎng)旁聽(tīng)小程序功能就很適合我們家長(zhǎng)，懂教育的技術(shù)人員也能針對(duì)教學(xué)場(chǎng)景中的問(wèn)題，給出精細(xì)的解答?！边€有機(jī)構(gòu)校長(zhǎng)直接表示，“會(huì)選擇和學(xué)生互動(dòng)強(qiáng)的技術(shù)產(chǎn)品”，“傾向于直播系統(tǒng)、Saas管理和教育內(nèi)容能打通”。

第三，教育是消費(fèi)服務(wù)業(yè)，能讓家長(zhǎng)和學(xué)生持續(xù)買(mǎi)單的還是體驗(yàn)和效果。

無(wú)論是在線(xiàn)授課，還是地面授課，任何教育企業(yè)都要先提供好的體驗(yàn)，進(jìn)而保證好的效果。說(shuō)得更直白些，要先讓學(xué)生聽(tīng)進(jìn)去，接著讓學(xué)生聽(tīng)得懂。整體來(lái)看，地面授課在體驗(yàn)上更加有儀式感和學(xué)習(xí)氛圍。但并非所有的地面就比在線(xiàn)的體驗(yàn)要好，如今很多在線(xiàn)教學(xué)通過(guò)游戲化、互動(dòng)化、社區(qū)化，甚至實(shí)現(xiàn)了比地面更好的學(xué)習(xí)體驗(yàn)。最后效果不必多說(shuō)，沒(méi)有效果，一切都是白扯。

真正回歸教培本質(zhì)和常識(shí)的企業(yè)，才能笑到最后，成為最終的贏家。

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