疫情之下，教育機(jī)構(gòu)紛紛走向生死存亡的分界點(diǎn)。無(wú)論是無(wú)法復(fù)課的線下機(jī)構(gòu)，還是被免費(fèi)課“砸了牌子”的在線機(jī)構(gòu)，似乎都在不約而同地經(jīng)歷一場(chǎng)漫長(zhǎng)的“倒春寒”。

2月13日，松鼠AI創(chuàng)始人栗浩洋在員工會(huì)議上揚(yáng)言：“6個(gè)月之后，可能全國(guó)60%的純線下中小教育機(jī)構(gòu)都會(huì)倒閉?！?/p>

2月20日，精銳教育創(chuàng)始人張熙則公開(kāi)表示：在線教育發(fā)展到今天，現(xiàn)在是群雄逐鹿的時(shí)候。未來(lái)1-2年，頭部在線教育企業(yè)會(huì)清掃戰(zhàn)場(chǎng)，至少60%的在線教育公司會(huì)倒下。

盡管業(yè)內(nèi)不乏對(duì)上述兩位所計(jì)算出的“60%”表示質(zhì)疑的聲音，但越來(lái)越嚴(yán)峻的生存考驗(yàn)卻著實(shí)讓大家齊刷刷地將目光轉(zhuǎn)向了OMO模式，希望從里面看到一條出路。然而，OMO模式真的是此次疫情下教育機(jī)構(gòu)的終極良藥嗎？OMO模式到底如何跑通呢？

上篇文章我們收集了五家線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的管理者，解析了他們眼中的OMO；這次我們將從四位教育行業(yè)資深分析師和投資人的角度，看看重歸火熱的OMO到底是繼去年下半年以來(lái)的曇花再放，還是將真正從此柳暗花明。

疫情為何成就教育行業(yè)OMO？

盡管OMO這個(gè)詞近期頻繁見(jiàn)諸筆端，然而依舊有教育行業(yè)資深投資人表示，此次OMO重歸火熱，更像是特殊時(shí)期“沒(méi)辦法的辦法”。

國(guó)金證券教育行業(yè)分析師吳勁草表示：“從目前的形勢(shì)看，OMO是各家一定要做的。但是線上和線下并非是相互替代的關(guān)系，而是相互輔助的關(guān)系。目前尋找生路的線下機(jī)構(gòu)并不能單純地將轉(zhuǎn)線上作為萬(wàn)能藥。要做好線上，同樣也需要做好包括平臺(tái)、內(nèi)容等各種調(diào)試。此次疫情下，線上也會(huì)有很大死傷。”

實(shí)際上，這并不是OMO這一字眼第一次密集出現(xiàn)在教育行業(yè)的視野中。2019年下半年，受零售行業(yè)及電商平臺(tái)中京東小鋪、瑞幸咖啡等模式的啟發(fā)及影響，教育行業(yè)也誕生了OMO熱潮。但直至年末，OMO一詞已鮮有提及，行業(yè)內(nèi)也并未出現(xiàn)太多典型成果。

藍(lán)象資本投資副總裁邱彥峰對(duì)此表示，這主要看OMO模式到底能不能給教育行業(yè)帶來(lái)巨大的機(jī)會(huì)?！霸谶^(guò)去的探索中，會(huì)發(fā)現(xiàn)教育行業(yè)本身在產(chǎn)品和服務(wù)的交付過(guò)程中，受到技術(shù)因素的影響較少，本質(zhì)上還是要看好的師資、好的授課內(nèi)容、好的服務(wù)體系等等。至于線上線下的區(qū)別，更多的只是切入點(diǎn)的區(qū)別，因此OMO模式對(duì)單個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，至少在過(guò)去沒(méi)有帶來(lái)特別大的沖擊和變革?！?/strong>

“但疫情期間的OMO就不一樣了”，他指出。由于線下大規(guī)模停課，機(jī)構(gòu)唯一可以做的就是在線教育，對(duì)在線持懷疑態(tài)度的家長(zhǎng)們也隨著機(jī)構(gòu)和學(xué)校嘗試轉(zhuǎn)到線上。但純線上模式對(duì)線下機(jī)構(gòu)而言并不熟悉，而且線下教學(xué)在K12領(lǐng)域有著更好的課堂體驗(yàn)性和家長(zhǎng)認(rèn)可度，因此轉(zhuǎn)型OMO是“沒(méi)有辦法的辦法”，各家都在絞盡腦汁嘗試各種辦法跑通OMO模式活下來(lái)，這也就是OMO模式在這次疫情期間重新火爆的原因，同時(shí)也是可能實(shí)現(xiàn)更多成果的階段。

多鯨資本行研負(fù)責(zé)人汪恒則提出，教育作為廣義上的消費(fèi)行業(yè)，也存在著實(shí)踐OMO模式的可能性。傳統(tǒng)線下教培行業(yè)是基于地域的零售服務(wù)業(yè)態(tài)，經(jīng)濟(jì)差異和地理位置差異決定了培訓(xùn)市場(chǎng)的繁榮程度，而線上模式則可以較為方便地打破這一限制。以K12課外輔導(dǎo)培訓(xùn)行業(yè)為例，未來(lái)整個(gè)行業(yè)大概率會(huì)朝著線上線下結(jié)合的OMO方式推進(jìn)。因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)鏈的成熟，使得大家可以各司其職，通過(guò)分工和外包獲得發(fā)展。

同時(shí)，針對(duì)K12階段的各類(lèi)培訓(xùn)項(xiàng)目基本都是長(zhǎng)周期、分階段進(jìn)行的，因此行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是以存量用戶(hù)為基礎(chǔ)的比拼。極致的教育服務(wù)是有溫度的體驗(yàn)服務(wù)，且注重交付效果的服務(wù)。如何服務(wù)存量用戶(hù)，如何拓展增量用戶(hù)？破題是在線和下沉，利用OMO可以很好地實(shí)現(xiàn)存量市場(chǎng)聚集效應(yīng)和增量市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。

賽伯樂(lè)投資集團(tuán)教育產(chǎn)業(yè)基金合伙人程子?jì)胍舱J(rèn)同OMO將成為教育行業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展趨勢(shì)。對(duì)于在線機(jī)構(gòu)而言，此次疫情為在線教育帶來(lái)了海量的新流量，其中不乏此前更適應(yīng)線下教學(xué)的用戶(hù)。未來(lái)若想實(shí)現(xiàn)留存，線上機(jī)構(gòu)或?qū)⒖紤]增強(qiáng)與學(xué)員的線下黏性交互和體驗(yàn)。這將會(huì)帶來(lái)OMO模式的線上線下融合過(guò)程，但因疫情期間線下停課而出現(xiàn)的機(jī)構(gòu)生存危機(jī)，或會(huì)導(dǎo)致這一融合的實(shí)現(xiàn)時(shí)間被拉長(zhǎng)。

而目前最迫切轉(zhuǎn)型線上、尋求融合的是線下機(jī)構(gòu)。與在線教育相比，線下機(jī)構(gòu)在維護(hù)地域性用戶(hù)粘性方面能力較強(qiáng)。很多K12線下教育巨頭，都是在某個(gè)省市當(dāng)?shù)氐凝堫^企業(yè)。

然而，互聯(lián)網(wǎng)教育是沒(méi)有邊界的，“互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)是贏者通吃，誰(shuí)培養(yǎng)了消費(fèi)者的習(xí)慣，誰(shuí)占領(lǐng)了消費(fèi)者的心智，誰(shuí)就可以實(shí)現(xiàn)贏者通吃?！?/strong>此次疫情打通了在線教育的下沉界限，讓全國(guó)各地、城市鄉(xiāng)村大部分家長(zhǎng)都了解了在線教育，并親自進(jìn)行了試課。這就導(dǎo)致疫情結(jié)束后，在線教育很容易打破線下教育的地域性壁壘。線下機(jī)構(gòu)為了保住戰(zhàn)場(chǎng)，紛紛轉(zhuǎn)型線上。

如何才能跑通？

接下來(lái)我們看一看如何才能跑通OMO、避免再次曇花一現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)真正的模式轉(zhuǎn)變和長(zhǎng)足發(fā)展。

汪恒表示，要真正實(shí)現(xiàn)教育行業(yè)的OMO發(fā)展，機(jī)構(gòu)必須做到“先線上，再OMO”。重點(diǎn)在于服務(wù)全流程中的數(shù)字化和智能化?，F(xiàn)階段來(lái)說(shuō)關(guān)鍵在于數(shù)據(jù)的收集和應(yīng)用管理，包括對(duì)學(xué)情數(shù)據(jù)和持續(xù)性學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)的收集與分析。

但他認(rèn)為，培訓(xùn)領(lǐng)域的獲客、交易、消課需要實(shí)現(xiàn)線上和線下的鏈接。“第一步把目前的數(shù)據(jù)收集好就很不錯(cuò)了。在學(xué)情數(shù)據(jù)和持續(xù)性學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)的收集與分析方面，現(xiàn)在成績(jī)、練習(xí)等學(xué)情數(shù)據(jù)比較方便收集，但上課狀態(tài)、知識(shí)掌握度這些需量化的數(shù)據(jù)還是比較難處理。”

同時(shí)，對(duì)線下機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，如何利用線上的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)獲客更是難點(diǎn)。因此，教育培訓(xùn)要做到真正的OMO還很遠(yuǎn)。

邱彥峰則提出，客戶(hù)和團(tuán)隊(duì)，是支撐一家企業(yè)正常運(yùn)轉(zhuǎn)的最大力量來(lái)源。想要轉(zhuǎn)型成功，應(yīng)該重視客戶(hù)和團(tuán)隊(duì)的溝通與配合。

課程方面，則要依托線下課程和服務(wù)設(shè)計(jì)出一套完整的線上線下結(jié)合產(chǎn)品；而不是獨(dú)立于線下，重新創(chuàng)造一個(gè)新產(chǎn)品，“僅把上課環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)移到線上，是無(wú)法還原原來(lái)線下強(qiáng)互動(dòng)帶來(lái)的影響力的。”

對(duì)于疫情結(jié)束后OMO模式的發(fā)展，邱彥峰預(yù)計(jì)：“疫情結(jié)束之后，大量的人還是會(huì)回到線下授課的場(chǎng)景，這是必然的。但同時(shí)，無(wú)論是教培機(jī)構(gòu)還是客戶(hù)，一定會(huì)優(yōu)先選擇服務(wù)效率更高、服務(wù)體驗(yàn)更好的模式。而把線上產(chǎn)品和服務(wù)有效地與線下場(chǎng)景進(jìn)行融合的OMO模式，也將成為線下機(jī)構(gòu)的主流模式?！?/p>

在程子?jì)肟磥?lái)，討論機(jī)構(gòu)如何跑通OMO模式，要分兩個(gè)方面：一方面是線下機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)線上，另一方面是線上機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)線下。

線下機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)線上，最核心的是先不要想如何獲取大量互聯(lián)網(wǎng)上的用戶(hù)，首先要想的是如何服務(wù)好自己已有的用戶(hù)。因?yàn)闄C(jī)構(gòu)跟已有用戶(hù)之間有非常好的信任關(guān)系，所以在疫情期間，其實(shí)他們很容易就說(shuō)服了自己的已有用戶(hù)轉(zhuǎn)到線上。機(jī)構(gòu)必須要先夯實(shí)自己的主營(yíng)業(yè)務(wù)，再通過(guò)在線教育這種輔助工具，來(lái)加強(qiáng)教育過(guò)程中跟學(xué)生的交互。

線上轉(zhuǎn)線下則更難，很多在線教育機(jī)構(gòu)不了解線下的門(mén)店運(yùn)營(yíng)?！皬倪x址開(kāi)始，然后到門(mén)店的運(yùn)營(yíng)，再到線下團(tuán)隊(duì)的管理，還有線下的招生，這對(duì)線上機(jī)構(gòu)來(lái)講，又是一個(gè)全新的課題和體系。”

盡管此次疫情讓在線機(jī)構(gòu)意識(shí)到，場(chǎng)地租金對(duì)線下教育的重大影響，因而產(chǎn)生遲疑，甚至短期內(nèi)線上機(jī)構(gòu)應(yīng)該不太會(huì)普遍地去線下開(kāi)門(mén)店。但線上線下相融合的趨勢(shì)是必然的。

本文轉(zhuǎn)載自“藍(lán)鯨教育”，作者胡瑩。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場(chǎng)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者。