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今年的春天有些特殊，教育行業(yè)里，一邊是苦雨凄風(fēng)；一邊是熱火朝天。

2月份開始，行業(yè)里陸續(xù)出現(xiàn)了企業(yè)破產(chǎn)倒閉的消息。兄弟連是疫情期間第一家倒閉的教育機(jī)構(gòu)；幾天后，在線教育企業(yè)明兮大語文創(chuàng)始人王嘉樹發(fā)出給家長的一封信，宣告破產(chǎn)。近日，曾經(jīng)融資1.2億元、有50家直營校區(qū)的趣動(dòng)旅程宣布希望通過破產(chǎn)重組重生。

另一邊，是上漲的股價(jià)、大規(guī)模的師資招聘、增速飛快的業(yè)績。以51Talk股價(jià)為例，2019年12月起，開始一路爬升，在其Q4財(cái)報(bào)發(fā)布后第二個(gè)交易日股價(jià)再漲20%，達(dá)到每股35美元，值得一提的是，該背景為美股時(shí)隔23年再次觸發(fā)熔斷出現(xiàn)暴跌的背景之下。在其財(cái)報(bào)會(huì)議上也表示正在迅速補(bǔ)充銷售和服務(wù)團(tuán)隊(duì)，并在菲律賓進(jìn)行師資招聘。

從疫情開始堅(jiān)持到現(xiàn)在，全國大部分省市疫情清零的情況下，無論線上還是線下機(jī)構(gòu)仍然承受著巨大壓力，這場疫情如同催化劑，加速行業(yè)洗牌，改變了行業(yè)格局，有些企業(yè)則倒了在黎明之前。

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)線下春季招生消失，小課包成為救命稻草

往年的春天，尤其是在二、三月份的時(shí)候校園，應(yīng)該是熱熱鬧鬧的場景。

那個(gè)時(shí)候，不僅僅是上學(xué)的孩子和人頭攢動(dòng)的接送家長，還有馬路兩邊的宣傳點(diǎn)。作為一年中的招生旺季，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)紛紛在通往學(xué)校的道路和校區(qū)門口進(jìn)行地推。對于機(jī)構(gòu)而言，第一季度和第三季度是一年完成招生的重要時(shí)機(jī)，而眼下，第一季度馬上結(jié)束。

在全國多個(gè)省份新冠肺炎病例清零的情況下，全國大部分省市現(xiàn)階段線下教學(xué)被停止，包括地推、到店體驗(yàn)在內(nèi)的各種線下活動(dòng)同樣暫停。

面對消失殆盡的線下春招，為了盡可能地補(bǔ)充現(xiàn)金流緩解生存壓力，很多線下機(jī)構(gòu)只能轉(zhuǎn)型線上。

一部分機(jī)構(gòu)擔(dān)心，如果貿(mào)然轉(zhuǎn)型推線上課，招新生，一旦造成用戶不好的體驗(yàn)，可能影響機(jī)構(gòu)口碑，所以基于線上工具，做好原有學(xué)員的服務(wù)，保持活躍性和高黏性，進(jìn)行小課包預(yù)售。據(jù)了解，吉姆隊(duì)長兒童運(yùn)動(dòng)館在疫情期間推出5000元的線下小課包預(yù)售，將原有的課程拆成季度包進(jìn)行預(yù)售，僅在2月份就通過家長裂變的方式售出50單，預(yù)計(jì)全月收入在40萬元。

還有一部分機(jī)構(gòu)，不僅僅完成了在線服務(wù)，還嘗試開發(fā)了線上課程的直接銷售或預(yù)售，增加收入。 

重慶一家擁有40家線下教學(xué)中心的美術(shù)機(jī)構(gòu)“木牛牛馬”在疫情間也做出了小課包嘗試。在第一場直播大課結(jié)束后發(fā)現(xiàn)，大班直播課互動(dòng)少，需要家長參與程度太高，給孩子和家長都有很大壓力。木牛牛馬立刻轉(zhuǎn)化了方向，采用小班直播，單獨(dú)開辟兩條產(chǎn)品線，以小課包的形式進(jìn)行售賣，一個(gè)課包八個(gè)課時(shí)，學(xué)習(xí)周期為一個(gè)月，推出后實(shí)現(xiàn)800份的成交，營收預(yù)計(jì)在幾十萬。

小課包不論線上還是線下，其成功銷售讓機(jī)構(gòu)有了收入，大大減輕機(jī)構(gòu)的現(xiàn)金流壓力，解決了機(jī)構(gòu)的燃眉之急。

只是，線上小課包并不是簡單的將線下產(chǎn)品轉(zhuǎn)為線上，盲目推出。

睿藝收集的另一家機(jī)構(gòu)表示，當(dāng)時(shí)推出小課包也抱著嘗試的心態(tài)。在小課包產(chǎn)品研發(fā)過程中，除了校區(qū)原有課程內(nèi)容外，還結(jié)合了疫情的內(nèi)容。比如關(guān)于此次新冠狀病毒的認(rèn)識，防控疫情的小知識貫穿其中。

研發(fā)出來后，機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人組織校區(qū)老師開始線上教學(xué)的演練。同時(shí)針對校區(qū)的全部學(xué)員開設(shè)了2場線上家長會(huì)，第一場說機(jī)構(gòu)在疫情期間的規(guī)劃，第二場介紹線上小課包。

該機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人進(jìn)一步解釋，小課包產(chǎn)品上線的前提是適合線上場景，并且校區(qū)和家長雙方信任度高，這樣在向家長推薦時(shí)不難排斥。要給家長2-3節(jié)課的免費(fèi)試課機(jī)會(huì)。試課過程，就是適應(yīng)線上教學(xué)、解答家長疑問的過程。

免費(fèi)課、低價(jià)輕課、視頻平臺(tái)，誰是線上流量爆發(fā)的最大贏家？

疫情期間，在線公益課、免費(fèi)課漫天飛；電視端、網(wǎng)絡(luò)端關(guān)于在線教育產(chǎn)品的推廣幾乎全時(shí)段轟炸；在線輕課引流；拼團(tuán)、折扣消息也接連不斷；異業(yè)合作；轉(zhuǎn)介紹……線上招生方案多樣，在這場流量混戰(zhàn)里，誰都不想錯(cuò)失這次機(jī)會(huì)，誰會(huì)最大贏家？

疫情爆發(fā)后，以學(xué)而思網(wǎng)校、作業(yè)幫、跟誰學(xué)等為代表的頭部機(jī)構(gòu)基本在第一時(shí)間上線免費(fèi)在線課程，與學(xué)習(xí)強(qiáng)國、新華網(wǎng)、央視網(wǎng)等官方渠道進(jìn)行合作。作業(yè)幫1月25日推出了春季免費(fèi)直播課，2月3日正式開課，2月5日其官方則宣布全國報(bào)名人數(shù)已突破1000萬，到3月6日，1832節(jié)在線直播課累計(jì)觸達(dá)全國中小學(xué)生約3100萬。

跟誰學(xué)創(chuàng)始人陳向東在2020年2月的財(cái)報(bào)會(huì)也上表示，免費(fèi)直播課已為跟誰學(xué)帶來近1500萬的注冊用戶。同時(shí)指出，在2019年，跟誰學(xué)主要通過免費(fèi)課、9元促銷課、49元入口班以及99元正價(jià)課四種課程進(jìn)行獲客。 

免費(fèi)公益課的推出，對于猿輔導(dǎo)、作業(yè)幫之類的大機(jī)構(gòu)吸引了一波巨大的流量，最大的好處是省去了巨額廣告費(fèi)，實(shí)現(xiàn)了品牌下沉。東方優(yōu)播的 CEO 朱宇在接受媒體收集時(shí)甚至表示，此次流量相當(dāng)于替互聯(lián)網(wǎng)教育機(jī)構(gòu)省了近千億元的推廣費(fèi)。從品牌層面來說，他們是這波流量戰(zhàn)里獲利最大的機(jī)構(gòu)。

但從免費(fèi)用戶轉(zhuǎn)化為付費(fèi)客戶仍有很大不確定性。因?yàn)榻處煹慕虒W(xué)水平、家長和學(xué)生的課程體驗(yàn)、輔導(dǎo)老師的服務(wù)都在影響著轉(zhuǎn)化率。相較于低價(jià)課自帶的用戶過濾功能，這種無門檻領(lǐng)課還經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)一個(gè)用戶同時(shí)領(lǐng)取好幾家機(jī)構(gòu)的課程的情形，因此獲得免費(fèi)課的用戶后續(xù)聽課率也無法保證。

或許，疫情的到來對在線教育是利好，但并不是對所有在線教育公司利好。有多家在線教育企業(yè)疫情期間的用戶并未出現(xiàn)大規(guī)模增長。原因在于——流量層面，大機(jī)構(gòu)在各個(gè)線上平臺(tái)占據(jù)了大部分流量入口，分給其他公司的流量并不多；師資儲(chǔ)備層面，在線小班授課的模式對授課老師和輔導(dǎo)老師數(shù)量有要求，雖然公司儲(chǔ)備了一定數(shù)量，但并不足以支撐起短時(shí)間內(nèi)快速增長。

2月13日，在線教育公司明兮大語文創(chuàng)始人王嘉樹發(fā)出《致明兮家長的一封信》，表示由于項(xiàng)目初期同時(shí)進(jìn)行四個(gè)學(xué)年的課程研發(fā)，投入增速大幅增加，同時(shí)出現(xiàn)對融資節(jié)奏的誤判，造成運(yùn)營資金產(chǎn)生巨大缺口，而在最近的融資中，投資方線下產(chǎn)業(yè)居多，受疫情影響選擇放棄投資。

另外一些機(jī)構(gòu)則推出了在線輕課產(chǎn)品。

以瑞思為例，其在3月份正式上線“瑞思在線小班課”，截至正式開課日，已服務(wù)超10萬家的原有瑞思學(xué)員，付費(fèi)學(xué)員近30000名。 

據(jù)了解，鯨魚外教培優(yōu)此次疫情期增長也較為明顯，僅2月份上旬的新增用戶已是1月份的2倍，是去年同期的3倍。不過，CEO吳昊表示，疫情期間，鯨魚并未盲目跟風(fēng)推出大量公益類或營銷類課程。在其看來，與其倉促上線一些課程，還不如服務(wù)好原有老用戶和新增用戶，通過專注打磨產(chǎn)品以承接市場突如其來的新增紅利。同時(shí)，吳昊表示鯨魚也在循序漸進(jìn)地進(jìn)行創(chuàng)新產(chǎn)品，譬如預(yù)計(jì)今年推出的更大班型課程，將會(huì)按照規(guī)劃好的節(jié)奏推向市場。此外，目前也推出了針對4至7歲學(xué)生的閱讀類，一方面借助輕課讓更多的消費(fèi)者體驗(yàn)到素質(zhì)類英語培優(yōu)課程魅力；同時(shí)，該課程與正課無縫連接，是付費(fèi)用戶的課外補(bǔ)充。

以快手為代表的視頻平臺(tái)，在疫情期間成為了教育機(jī)構(gòu)的熱門選擇，寶寶玩英語、叫叫閱讀、你拍一、PandaABC、叮咚課堂等機(jī)構(gòu)紛紛入駐，通過知識分享類視頻吸粉，通過直播帶貨。

以美術(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)寶貝計(jì)畫為例，3個(gè)月內(nèi)漲粉100萬，抖音快手突破230萬；星辰教育在短視頻矩陣上粉絲已破千萬，據(jù)其創(chuàng)始人表示，在短視頻上直播售課，僅一場的收入就超過20萬元。

全年已過三分之一，暑期招生難關(guān)如何過？ 

一般來看，在全年招生安排，春季招生排其二，秋季排其三，寒假班由于時(shí)間過短并不占大比例，暑期班在機(jī)構(gòu)收入中大多占據(jù)大頭。

眼下，三月已將步入下旬，按照多個(gè)省市公布的開學(xué)計(jì)劃，業(yè)內(nèi)預(yù)測機(jī)構(gòu)正式運(yùn)營在4月。這意味著，一年的三分之一已然過去。緊接著是作為一年中占據(jù)收入絕對比重的暑期。 

但是，全國已有山東、湖南、廣東、四川、遼寧、河北、陜西等多個(gè)省份發(fā)布通知，將壓縮周末、節(jié)假日、暑假時(shí)間，彌補(bǔ)因疫情缺失的課時(shí)。

現(xiàn)如今，以猿輔導(dǎo)為代表的在線教育機(jī)構(gòu)從未停止在線廣告投放，并開始大量招聘，為暑期做準(zhǔn)備。

機(jī)構(gòu)當(dāng)下同時(shí)要進(jìn)行的是“養(yǎng)魚池，不外流”，即盡力做好現(xiàn)有學(xué)員留存的同時(shí)，在現(xiàn)有生源的基礎(chǔ)上進(jìn)行適當(dāng)?shù)睦拢⒔吡μ崆白龊檬钇谡猩臏?zhǔn)備，當(dāng)線下復(fù)課時(shí)，面對回歸線下的一波流量，能真正做好承接工作。

目前，全國多個(gè)省市疫情清零，多個(gè)省市確定了開學(xué)時(shí)間，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)距離正式開業(yè)運(yùn)營又近了一步。但是，黎明前的黑暗才是最難熬，教育行業(yè)從業(yè)者需要繼續(xù)堅(jiān)持。

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