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* 來源：廣證恒生新三板研究極客（gzgzhs_xsb）

從供給端看，素質(zhì)教育各品類目前仍以線下模式為主。在長期OMO模式的發(fā)展趨勢下，線下仍是不可或缺的一環(huán)。單店模型的優(yōu)劣程度直接決定了線下板塊擴張的可持續(xù)性。本文根據(jù)廣證恒生長期的產(chǎn)業(yè)調(diào)研反饋，依照上市公司的財務邏輯，對素質(zhì)教育各品類的單店模型進行假設構(gòu)建，與K12學科培訓對比的同時借鑒行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)的做法，提出素質(zhì)教育單店模型優(yōu)化方向，以供企業(yè)參考。

考慮基本假設：廣州為例，300㎡，我們分別構(gòu)建了鋼琴、美術、舞蹈、編程機器人四個品類單店模型。得到平均稅后凈利率18.24%，平均坪效1.18萬元/㎡，平均人效38.66萬元。此外關于素質(zhì)教育各品類單店模型特性，具體如下：

• （1）舞蹈教育人效最高，達48.46萬元。舞蹈教育1v20模式使得師資利用率極高。但同時由于班型較大，使其坪效較低，僅0.97萬元/㎡。

• （2）編程機器人坪效最高，為1.34萬/㎡，其次是鋼琴教育。編程機器人主要因小班教學，場地利用率高，且品類課時價較高。鋼琴教育同樣歸功于高課時價。

• （3）整體利潤規(guī)模最大的是編程機器人教育，其次是鋼琴教育。鋼琴與編程機器人教育整體利潤規(guī)模較大，主要系課時價較高。且鋼琴教育受益于靈活排班特性，耗課率往往高于其他品類。

• （4）稅后凈利率最高的為舞蹈教育，其次是鋼琴教育與美術教育。但整體差距不大，品類帶來的差異約1-2%。
  

K12培訓機構(gòu)單店模型：稅后凈利率26.51%，坪效1.63萬元/㎡，人效54.26萬元，與素質(zhì)教育相比，K12單店凈利率高8%，坪效與人效分別為素質(zhì)教育的1.38倍、1.4倍。K12單店模型優(yōu)于素質(zhì)教育的根因，主要系更高的耗課率、更多排課時間、較低生均面積、較高生師比，及結(jié)果導向下的學習連續(xù)性強。借鑒素質(zhì)教育頭部企業(yè)的做法，我們認為以下3個思路可幫助企業(yè)優(yōu)化單店盈利能力。

思路一：豐富單校區(qū)教學品類，提高客單價、拓寬校區(qū)收入天花板。K12由于剛需屬性因而排班時長更多，給校區(qū)帶來了更多的收入。素質(zhì)教育非剛需屬性短期較難改變，但可通過雙師、在線課程等方式，豐富教學品類且不增加線下物理成本負擔。如閃電教育旗下的小天鵝藝術中心，通過七彩美育雙師課堂和七彩云在線教育，實現(xiàn)了多樣化教學品類的布局，平均1個學生報3-5門素質(zhì)教育。

思路二：比賽、考級強化學習連續(xù)性，提高耗課率。素質(zhì)教育偏低的耗課率除企業(yè)本身運營因素外，還由于本身教學內(nèi)容連續(xù)性不受消費者重視，行業(yè)內(nèi)企業(yè)多通過比賽、考級等方式強化學習的連續(xù)性，還可額外創(chuàng)收與品牌推廣。如樹華美術是中國美術學院社會美術水平考級中心的考點之一，2018年旗下學員考級通過率達95%。左印美術也是中國美術學院考級點，并根據(jù)中國美術學院的考級體系，建立了寒暑假考級訓練班。童程童美舉辦發(fā)現(xiàn)杯少兒編程大賽、編程貓承舉第十七屆全國中小學信息技術創(chuàng)新與實踐大賽等。除了外部賽事和考級外，還可舉辦內(nèi)部常規(guī)賽事，如萬國體育在各培訓中心舉辦的內(nèi)部賽事多達52次。

思路三：結(jié)合雙師、AI、智能教具等技術與模式，標準化運營，降低師資要求，提升運營效率。如編程貓的“貓老祖”AI老師，老師1：10，即一個教師對應10個AI老師，將師資效率擴大了10倍。貝爾科教的BEBO智能教室產(chǎn)品，則簡化并標準化處理了教師的教學過程，降低了教師授課備課壓力。

• 風險提示：市場發(fā)展不及預期、新型冠狀病毒性肺炎疫情發(fā)展態(tài)勢不確定性風險、企業(yè)運營管理風險
  

導語

為什么當下時間點仍然繼續(xù)強烈推薦素質(zhì)教育賽道？我們概括為三個核心邏輯：

• （1）政策驅(qū)動大方向不變；

• （2）認知覺醒大趨勢不變；

• （3）格局尚未穩(wěn)定，領跑企業(yè)的成長空間巨大。

在此背景下，素質(zhì)教育整體滲透率提升的核心邏輯不斷強化，正告別過去非剛需、企業(yè)小而美做不大的原始階段，拐點已至，星星之火，可以燎原。

從供給端看，素質(zhì)教育各品類目前仍以線下模式為主，長期OMO趨勢下，線下仍是不可或缺的一環(huán)。與K12學科培訓不同，素質(zhì)教育由于非剛需性及過程導向使線下教學服務成為用戶服務中不可或缺的一環(huán)，且由于部分品類教學特性所致，在線教育也難以完全替代線下市場。我們認為，在素質(zhì)教育領域，線上與線下結(jié)合的OMO模式將是未來的主流。2019年以來素質(zhì)教育各領域的頭部企業(yè)也在不斷加深線上線下業(yè)務的融合度，如閃電教育集團推出七彩云課堂助力線下小天鵝藝術中心發(fā)展。貝爾科教集團發(fā)布貝爾編程雙師課題，同步輸送至旗下千余家中心。在線編程企業(yè)編程貓，也于2019年正式啟動線下加盟項目。

之前，我們曾對素質(zhì)教育領域線下盛行的加盟模式進行了詳細的分析，感興趣的讀者可以回顧素質(zhì)教育擴張策略研究①：見微知著，從5家細分頭部企業(yè)看如何做好加盟？本次我們將進一步深入研究線下教培行業(yè)的基本經(jīng)濟元——單店模型。

線下教培模式本質(zhì)是連鎖經(jīng)營，核心在于打造健康的單店盈利模式，以及構(gòu)建單店標準化復制的可持續(xù)發(fā)展能力。單店模型的優(yōu)劣程度直接決定了線下板塊擴張的可持續(xù)性。擁有一個健康且穩(wěn)定的單店模型有利于企業(yè)現(xiàn)金流健康循環(huán)，降低擴張風險。而單店模型的盈利水平，也是制約企業(yè)利用自身資金擴張的重要因素。由于K12學科培訓與素質(zhì)教育的目標群體高度重合，長期以來兩者共同構(gòu)成了6-18歲學生群體的大部分校外學習時間。過去，行業(yè)一致觀點認為，素質(zhì)教育單店盈利能力普遍弱于K12學科培訓，并由于素質(zhì)教育本身的過程屬性偏重導致企業(yè)的運營能力極大程度影響單店模型的優(yōu)劣程度，行業(yè)內(nèi)部分企業(yè)存在耗課率低、銷售費率高、坪效人效低等諸多情況。本文將對素質(zhì)教育各品類的單店模型進行假設構(gòu)建，并通過與K12學科培訓的單店模型進行對比，找出兩者的具體差異，并借鑒行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)的做法，提出素質(zhì)教育單店模型優(yōu)化的方向，以供行業(yè)內(nèi)企業(yè)參考。

閱讀本文前，需要申明以下兩點：

第一，企業(yè)單店模型跟公司財務報告是存在一定差異的，公司的單店模型凈利率通常會高于企業(yè)整體凈利率。主要有兩方面原因：

• （1）單店模式分析的是開業(yè)2-3年后的成熟業(yè)態(tài)下的截面數(shù)據(jù)。但企業(yè)是會持續(xù)擴張的，新店1年內(nèi)通常都是虧損的，因此會拉低公司整體的凈利率。處在擴張期的公司，整體凈利率水平會由于新店原因而偏低。

• （2）單一門店的測算暫不考慮平攤總部管理人員以及研發(fā)投入等成本。一般在企業(yè)總部的財務核算中會平攤一定的總部費用，具體的數(shù)值因企業(yè)而異。
  

第二，具體企業(yè)的單店模型具有一定差異，主要受城市區(qū)位、客單價、生師比、企業(yè)運營水平、管理半徑等多種因素影響。即便是同一個企業(yè)，其所轄中心的單店模型也不盡相同，我們強調(diào)的標準化運營能力也在于企業(yè)能夠極大程度上保持單店模型的穩(wěn)定性與可復制性。本文構(gòu)建的單店模型基于多個實際案例，并參考上市公司財務統(tǒng)計口徑，對營業(yè)收入、銷售費率、管理費率、稅費等因素進行規(guī)范調(diào)整。本文模擬的單店模型并不代表線下所有素質(zhì)教育企業(yè)的所有中心均完全符合此單店模型標準，我們將盡可能采取行業(yè)一般水平作為評價基準。

1、素質(zhì)教育單店模型：廣州地區(qū)300㎡單店，平均稅后凈利率18.24%，平均坪效1.18萬元/㎡，平均人效38.66萬元

素質(zhì)教育單店盈利模型因為其經(jīng)營的品類不同，受城市區(qū)位、客單價、生師比、企業(yè)運營水平、管理半徑等眾多因素的影響，導致了其利潤率不同。我們根據(jù)實際案例模擬了編程教育、鋼琴教育、美術教育、舞蹈教育的單店盈利模型，以從中得到利潤率差異的來源。

需要注意的事情，關于營業(yè)收入、銷售費用、管理費用、稅費等項目由于各家企業(yè)財務統(tǒng)計口徑的差異以及所獲取的稅收優(yōu)惠政策不同，因此具體項目存在一定差異，在此我們只對正常稅費情況下，按照上市公司財務統(tǒng)計口徑的要求進行單店模型模擬建設。

1.1單店模型的整體假設

1.1.1單店規(guī)模與租金：以廣州為例，300㎡，租金6元/㎡/天

單店規(guī)模300㎡，以廣州為例，假設門店地處一線城市，租金6元/㎡/天。素質(zhì)教育行業(yè)目前處于發(fā)展期，一線城市發(fā)展較快、滲透率高，且目前大多數(shù)機構(gòu)開設直營店均選擇一線城市，故我們把一線城市作為素質(zhì)教育直營店的經(jīng)營背景。

（1）單店面積方面，素質(zhì)教育通常采取中小班教學，故單店面積通常不會太大，根據(jù)調(diào)研顯示，素質(zhì)教育機構(gòu)在200-500㎡之間，我們采取中位數(shù)階段300㎡為代表做案例分析。

（2）租金方面，由于多數(shù)素質(zhì)教育機構(gòu)主要分布在商場、街邊店等，因此我們參考58同城租金數(shù)據(jù)，300㎡日租金在5.3-5.92元/㎡/天之間，取中位數(shù)，假設租金為5.5元/㎡/天，由于水電物業(yè)多與使用面積呈正相關關系，因此在租金基礎上多取15%。

1.1.2校區(qū)教室及人力：根據(jù)教室數(shù)量1：1配備教師，另配備1名校長，1-2名銷售，1名前臺客服，薪酬依據(jù)品類與教學特性而定

教室數(shù)量方面，根據(jù)品類的差異，同樣的單店面積，不同品類依據(jù)教學特性規(guī)劃的教室數(shù)量有所差異，300㎡的鋼琴教室一般可規(guī)劃10個1v1教室，美術、編程等小班制教學可規(guī)劃6個小班教室，舞蹈等中型、大型班制可規(guī)劃2個教室。

根據(jù)不同教室數(shù)量1：1配備教師，另外配備1名校長，1-2名銷售，1名綜合業(yè)務崗（前臺、客服等）。

（1）教師數(shù)量方面，素質(zhì)教育下的各品類由于上課模式不同導致其師生比有很大的差別，根據(jù)產(chǎn)業(yè)調(diào)研情況，美術、編程機器人多采用6-8人小班制，鋼琴等音樂教育主要采用1v1或1v2，舞蹈則采用20人的中班或大班制。按照教室數(shù)量1：1配備教師人數(shù)。由于鋼琴教育可以通過場地設置為1v1或1v2，因此教師人數(shù)相較于教室數(shù)量少一點，即鋼琴教育配備1名校長；8名教師；2名銷售；1名前臺兼客服，合計12人。美術和編程機器人教育配備1名校長，6名教師；2名銷售；1名前臺兼客服，合計10人。舞蹈教育配備1名校長，2名老師，1名銷售，1名前臺兼客服，合計6人。

（2）薪酬方面，參考獵聘網(wǎng)數(shù)據(jù)，假設校長1萬/月，前臺客服0.5萬/月，銷售0.8萬/月。教師的薪酬多于行業(yè)招聘要求以及教學特性有關，鋼琴，美術假設為0.8萬/月，編程機器人教育由于師資的相較于其他領域獲取難度較大，教師薪酬假設為1萬/月。舞蹈教育由于師資的流動性較大、且生師比通常較高，因而假設1.5萬/月。

1.1.3收入與耗課率：客單價集中在1.4-2.4萬元，耗課率60-80%

校區(qū)收入一般有培訓收入與產(chǎn)品收入兩個部分組成，其中培訓收入=校區(qū)理論學員人數(shù)*招生滿園率*客單價*耗課率。具體如下：

（1）校區(qū)理論學員人數(shù)方面，根據(jù)校區(qū)教室數(shù)量和班型的差異，根據(jù)規(guī)劃教室數(shù)*班型人數(shù)*9為校區(qū)理論學員人數(shù)，即一周內(nèi)同時可容納人數(shù)?！?”是假設1人1周上1次課的情況下，1周內(nèi)校區(qū)有9個時間段可供選擇。即鋼琴、美術、編程機器人、舞蹈四個品類理論學員人數(shù)分別為180人、432人、432人、360人。

（2）招生滿園率方面，本次我們主要探討成熟穩(wěn)定期的素質(zhì)教育單店模型，素質(zhì)教育一般2年后進入穩(wěn)定期，根據(jù)產(chǎn)業(yè)調(diào)研反饋，成熟期的校區(qū)招生滿園率一般在90%及以上。

（3）客單價方面，參考大眾點評的產(chǎn)品價格數(shù)據(jù)，假設鋼琴教育課時單價為250元，美術教育與舞蹈教育課時單價為150元，編程機器人教育課時單價為170元。對應客單價鋼琴教育、美術教育、舞蹈教育、編程機器人教育分別為2.4萬元、1.44萬元、1.632萬元、1.44萬元。

（4）耗課率方面，根據(jù)產(chǎn)業(yè)調(diào)研反饋，行業(yè)平均耗課率集中在60-80%之間，主要由各企業(yè)運營水平差異決定。由于鋼琴教育的1V1/2模式，排班靈活，耗課率相對較高，假設為80%，其余領域假設耗課率為60%。

（5）其他產(chǎn)品收入方面，包括鋼琴教育的鋼琴產(chǎn)品銷售，舞蹈教育的舞蹈服裝與鞋子，編程機器人教育的機器人教具玩具，美術教育的顏料與畫筆等。

1.1.4銷售與管理費用：假設各品類管理費率為5%-10%，銷售費率為12-13%。

管理費用方面，主要是其他辦公費用等，根據(jù)產(chǎn)業(yè)調(diào)研反饋，美術、舞蹈、鋼琴等領域管理費率行業(yè)平均水平大約是營收的5%左右。編程機器人教育由于教師從業(yè)人員經(jīng)驗缺乏、行業(yè)屬性等原因，相關培訓費用、材料費用相對較高，管理費率相對較高，假設為10%。

銷售費用方面，根據(jù)產(chǎn)業(yè)調(diào)研反饋，行業(yè)平均銷售費率大約是營收的10-15%。由于美術、舞蹈、鋼琴等領域教培企業(yè)眾多，競爭強度大。目前廣州市美術、舞蹈、音樂教育機構(gòu)分別為2592家、1882家、3053家。而編程機器人教育培訓機構(gòu)企業(yè)數(shù)量顯著少于其他領域，廣州市一共擁有編程機器人相關的STEAM教育企業(yè)328家，競爭程度相對較低，但由于品類本身屬于新興素質(zhì)教育，需要一定時間的消費者培育。綜合考慮，假設美術、舞蹈、鋼琴教育的銷售費率為營收的13%，編程機器人教育的銷售費率為營收的12%。

1.1.5折舊攤銷與稅費：固定資產(chǎn)初始投入按5年均攤，稅費包括6%增值稅&25%企業(yè)所得稅&增值稅附加&印花稅

折舊攤銷主要由固定資產(chǎn)的初始投入5年均攤成本組成，主要固定資產(chǎn)包括裝修成本以及相關教輔設備成本。

• （1）裝修成本方面，根據(jù)產(chǎn)業(yè)調(diào)研，廣州市平均裝修成本約在1000-1500元/㎡之間，本次采用1200元/㎡作為一般裝修要求，由于舞蹈教室對地板有一定要求，鋼琴教育對隔音等設備有一定要求，因此相應提升一定金額，即舞蹈教育裝修成本為1300元/㎡，鋼琴教育為1500元/㎡。

• （2）設備方面，假設鋼琴教育需投入10臺鋼琴，每個教室一臺，以及部分辦公設備；美術教育投入生均150元的材料費用以及部分辦公設備，編程機器人需投入相應的電腦、電視設備以及部分辦公設備，舞蹈教育主要是辦公設備等。
  

教培企業(yè)稅費主要由增值稅及附加、企業(yè)所得稅、印花稅組成。其中增值稅6%。附加稅如城市建設稅＝增值稅*7%、教育附加費=增值稅*3%、地方教育附加=增值稅*2%；企業(yè)所得稅25%；印花稅為銷售收入的千分之五。部分企業(yè)因獲取了高新企業(yè)或小微企業(yè)以及其他相關的稅收優(yōu)惠，增值稅可按3%稅率繳納，企業(yè)所得稅可按15%稅率繳納。由于更廣大的教培企業(yè)在獲取稅收優(yōu)惠方面存在一定的風險以及不可持續(xù)性。因此我們這里按照常規(guī)的稅率進行假設計算。

1.1.6小結(jié)：素質(zhì)教育單店模型整體假設一覽

根據(jù)以上內(nèi)容，我們匯總素質(zhì)教育不同品類單店模型的整體假設如下：

1.2素質(zhì)教育單店模型：平均稅后凈利率18.24%，平均坪效1.18萬元/㎡，平均人效38.66萬元

根據(jù)1.1前提假設，我們分別構(gòu)建了鋼琴教育、美術教育、編程機器人教育、舞蹈教育四個素質(zhì)教育品類的單店模型如下，得到平均稅后凈利率為18.24%，平均坪效為1.18萬元/㎡，平均人效為38.66萬元。此外我們初步得到了關于素質(zhì)教育單店模型的幾個觀點，具體如下：

（1）舞蹈教育是人效最高的品類，人效達48.46萬元。舞蹈教育最大的特性在于高生師比帶來的高人效，在普遍以6-8人小班為主的教學模式中，1v20人的中大班模式使得舞蹈教育的師資利用率極高。但同時由于班型較大，對場地的大小要求也較高，使得舞蹈教育的坪效較低，僅0.97萬元/㎡。

（2）編程機器人是坪效最高的品類，坪效為1.34萬/㎡，其次是鋼琴教育。編程機器人成為坪效最高的品類主要有幾個因素作用，一是編程機器人的小班教學且場地限制較小，使得其場地利用率高于鋼琴教育與舞蹈教育；二是對比同是小班教學的美術教育，編程教育由于品類較新，涉及較多新的知識領域，因而課時價稍高于美術教育。綜上，班型與生師比適中、較高課時價共同作用使編程機器人的坪效高于行業(yè)平均水平。而鋼琴教育坪效較高的原因，主要歸功于其較高的課時價，鋼琴教育課時價約250元。

（3）整體利潤規(guī)模最大的是編程機器人教育，其次是鋼琴教育。鋼琴與編程機器人教育整體利潤規(guī)模較大，主要有幾個因素，一是兩者的平均課時價稍高于美術與舞蹈領域，鋼琴教育課時價約250元，編程機器人約170元。二是鋼琴教育受益于靈活的排班特性，耗課率往往高于其他品類，使得確認收入更高，進而帶來更高的利潤規(guī)模。

（4）稅后凈利率最高的為舞蹈教育，其次是鋼琴教育與美術教育，但整體差距不大，品類帶來的差異約1-2%。人力與租金并列為教培企業(yè)的兩大成本，在租金相同的情況下，生師比更高的舞蹈教育人力成本相對較低，因而整體凈利率有一定優(yōu)勢。而編程機器人教育凈利率相對較低，主要是因為其租金和人力本身與其他領域無較大優(yōu)勢，但由于行業(yè)新興屬性，相關教研與培訓費用較高。根據(jù)行業(yè)調(diào)研，編程機器人的管理費率多在10%左右，而其他素質(zhì)教育品類管理費率多在5%左右。

整體來看，雖然素質(zhì)教育各品類的單店盈利模型有一定的差異，但整體差距不大，稅后凈利率平均值為18.24%，品類帶來的差異約1-2%。從坪效和人效的角度來看，雖然舞蹈教育的人效高，但坪效較低，鋼琴教育的人效雖然較低，但坪效相對較高。美術與編程機器人的坪效和人效綜合水平相對較高。

2、與K12學科培訓對比：K12單店凈利率高于素質(zhì)教育8%，坪效與人效分別為素質(zhì)教育的1.38倍、1.4倍

2.1K12培訓單店模型：稅后凈利率26.51%，坪效1.63萬元/㎡，人效54.26萬元

為了從K12的單店模型和素質(zhì)教育的單店模型的對比中得到改進K12教育單店模型的啟發(fā)，我們根據(jù)調(diào)研結(jié)果對K12教育的單店模型作出一定假設，并構(gòu)建單店盈利模型如下：單店營業(yè)收入規(guī)模1139.46萬元，稅后凈利潤302.10萬元，稅后凈利率26.51%，坪效1.63萬元/㎡，人效54.26萬元。

（1）租金：單店規(guī)模700㎡，地處一線城市（以廣州為例），租金成本約為5.5元/㎡/天。我們同樣把一線城市作為K12教育直營店的經(jīng)營背景，單店規(guī)模700㎡。班型方面，K12教育的授課模式一般為20-24人的，我們?nèi)≈形粩?shù)22人作為班級平均人數(shù)。則在此班型下，假設有7間教室。租金保持廣州區(qū)域成本5.5元/㎡/天，水電物業(yè)等費用與面積相關，為保持與素質(zhì)教育單點模型假設一致，設為租金的15%。

（2）人力：配備14名教師，4名銷售，2個前臺兼客服，1名校長，用工成本分別為16萬元/人/年，9.6萬元/人/年，6萬元/人/年，20萬元/人/年。

（3）收入：春季、秋季班單周排26課時，寒暑假班單周排56課時，假設成熟期排課率為65%，2個課時/節(jié)，課時費90元。K12教育的排課時間段較多，假設周一至周五每天排課1次（2個課時），周六周日每天排課4次（8個課時），寒暑假每天8個課時，則故春季、秋季班單周排26課時，寒暑假班單周排56課時。根據(jù)部分公司官網(wǎng)上購課數(shù)據(jù)顯示，1v20班型收費約為180元/節(jié)/2課時，即課時費90元。

（4）耗課率：K12課外輔導屬于半剛需，耗課率較素質(zhì)教育高，一般為80-90%，此處假設為90%。

（5）折舊攤銷：裝修成本1200元/㎡，配套設施等70萬元。根據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)所得，K12課輔機構(gòu)裝修成本約為1000元/㎡。教室需要配備全套投影設備及電腦等，全店配套設施約70萬元。按五年攤銷。

（6）費用：根據(jù)調(diào)研及財報分析，K12培訓單店管理費率約營收的5%，銷售費率約營收的10%。

與此同時，參考精銳教育公開披露的單店模型可驗證本文K12單店模型具有一定合理性。根據(jù)精銳教育披露，其上海本地的單店中心一般在第一年的第三季度達到盈虧平衡點，第1-3年營運利潤率分別為-27%、23%、35%（注：中心凈利潤不包括分攤區(qū)域和總部的管理費用）；上海以外的城市單店模型一般在第一年的第四季度達到盈虧平衡點，第1-3年中心營運利潤率分別為-20%、7%、16%。

2.2K12培訓與素質(zhì)教育單店模型對比：K12單店凈利率高于素質(zhì)教育8%左右，坪效與人效分別為素質(zhì)教育的1.38倍、1.4倍

K12培訓與素質(zhì)教育單店模型對比來看，K12單店凈利率高于素質(zhì)教育8%左右，坪效約為素質(zhì)教育的1.38倍，人效約為素質(zhì)教育的1.4倍，具體來看：（1）單店凈利率：K12培訓約26.51%，素質(zhì)教育平均單店凈利率18.24%，K12培訓高于素質(zhì)教育平均單店凈利率8%左右。（2）坪效：K12培訓月為1.63萬元/㎡，素質(zhì)教育平均坪效1.18萬元/㎡，K12培訓約為素質(zhì)教育平均坪效的1.38倍。（3）人效：K12培訓月為54.26萬元，素質(zhì)教育平均人效38.66萬元，K12培訓人效約為素質(zhì)教育平均人效的1.4倍。

我們認為造成K12培訓與素質(zhì)教育單店模型差異的原因主要有以下幾點：高耗課率、更多的排課時長、較低的生均占地面積、高生師比以及較低的銷售費率。

2.2.1差異一：剛需消費意愿，給K12培訓帶來更高的耗課率與更多的排課時長

對于學生和家長而言，素質(zhì)教育是非剛需，是作為豐富學生課余生活和培養(yǎng)學生課外興趣的途徑；而K12課外培訓直接關乎學生的成績問題，是剛需，這種非剛需和剛需的區(qū)別決定了素質(zhì)教育和K12單周排課課時、耗課率和滿課率的差異。

（1）排課課時方面：春秋季學期中，K12的排課次數(shù)為素質(zhì)教育的1.44倍。在春季和秋季學期中，家長一般在周一-周五晚上會有優(yōu)先考慮K12培訓，周六日則兩項均會考慮，根據(jù)行業(yè)通行狀態(tài)，在理想狀態(tài)下，素質(zhì)教育各品類每周的排課時間約18課時，周一-周五每天2個課時，周六日每天4個課時。K12課外輔導，周一至周五的晚上每天2個課時，周六日每天8個課時，單周理想狀態(tài)可排課時為26個課時，為素質(zhì)教育的1.44倍。寒暑假期間，K12的排課次數(shù)大幅上升，素質(zhì)教育則基本保持學期內(nèi)水平，此時K12的排課次數(shù)是素質(zhì)教育的3.11倍。寒暑假K12基本代替學期時的大部分學科教育時間，排課可達56課時/周，而素質(zhì)教育在寒暑假的排課情況并無大量新增，主要是填補學科學習后的時間，仍然為18課時/周，此時K12的排課次數(shù)是素質(zhì)教育的3.11倍。

（2）耗課率方面：K12的耗課水平通常在80-90%之間，素質(zhì)教育耗課率則多在60-80%之間。非剛需的素質(zhì)教育中除了鋼琴由于1v1/2的靈活排課模式而耗課率相對較高，可達80%。其余的素質(zhì)教育品類耗課率多在60-80%之間；而K12課外輔導由于其剛需屬性，且課程連貫性較強，耗課率則相對較高。

2.2.2差異二：較低的生均占地面積、較高的生師比，使K12坪效與人效都較高

通常來說，坪效、人效高則意味著更高的利潤率。而素質(zhì)教育各品類之間由于各種因素的限制，很難達到一個很高的坪效和人效，

（1）生均占地面積：K12生均占地面積約4.55㎡，遠低于素質(zhì)教育各品類，從而帶來了更高的坪效。大多數(shù)素質(zhì)教育品類，學生需要一定的上課和施展空間，如舞蹈教育的需要前后1米的施展空間，鋼琴教育的鋼琴占地面積等，而K12培訓中學生只需要一套桌椅的空間便能上課。因此素質(zhì)教育的生均占地面積普遍較K12的高。根據(jù)案例中假設，K12培訓700㎡的場地可同時容納154人在校，生均占地面積4.55㎡。素質(zhì)教育300㎡的場地，可同時容納學員人數(shù)在20-48人之間，生均占地面積6.25-15㎡，其中鋼琴教育生均占地面積最高為15㎡，編程機器人和美術教育生均占地面積最低為6.25㎡，但仍顯著高于K12的生均占地面積。

（2）生師比：K12生師比約為20-24，高于多數(shù)素質(zhì)教育品類，從而帶來了更高的人效。由于素質(zhì)教育是以過程為導向的服務型教育培訓業(yè)態(tài)，因此學習過程中普遍以小班教學為主，部分品類如鋼琴等音樂教育還以1v1或1v2為主流形式，從而導致素質(zhì)教育多數(shù)品類的生師比較K12培訓低，進而人效相對較低。素質(zhì)教育中僅舞蹈教育能夠達到與K12培訓相似的生師比，也反映在舞蹈教育的人效達48.46萬元，更接近于K12培訓54.26萬元的人效水平。

2.2.3差異三：K12明確的結(jié)果導向，使得其銷售費率多低于素質(zhì)教育

對于線下K12培訓機構(gòu)來說，明確的結(jié)果導向與“提分”需求，使得教培企業(yè)多發(fā)力于教研師資方面。而素質(zhì)教育由于缺乏成熟的教學出口，行業(yè)內(nèi)的消費者需求多為興趣培養(yǎng)或孩子喜歡，使得付費驅(qū)動力除了教研與師資外，品牌營銷與客戶服務也是非常重要的內(nèi)容，從而導致相對較高的銷售費率。根據(jù)睿藝2018年消費者調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，家長選擇素質(zhì)教育機構(gòu)時候不僅考慮師資質(zhì)量，還有75%考慮口碑，50%左右考慮環(huán)境和服務。根據(jù)調(diào)研情況來看，目前素質(zhì)教育行業(yè)平均銷售費率水平多在10-15%之間，線下K12培訓的銷售費率則多在10%左右。

3、素質(zhì)教育單店模型優(yōu)化方向初探：多品類、強連續(xù)性增強盈利能力，標準化運營降本增效

3.1思路一：豐富單校區(qū)教學品類，提高客單價、拓寬校區(qū)收入天花板

線下的教育業(yè)態(tài)受限于排班因素，單一品類本身就存在一定的收入天花板，而素質(zhì)教育的非剛需性使得其排班強度本身低于K12培訓業(yè)態(tài)，并且在選擇受限的情況下，會進一步限制單店客單價。因而，通過雙師、在線等手段，在不改變線下物理成本的情況下，拓寬單店的收入天花板，提高客單價是目前一些頭部素質(zhì)教育企業(yè)采取的措施之一。如閃電教育旗下的小天鵝藝術中心，原始品類主要為舞蹈、繪畫、書法等，后通過七彩美育雙師課堂和七彩云在線教育在不增加校區(qū)人力成本的情況下，實現(xiàn)了多樣化教學品類的布局，平均1個學生報課數(shù)量為3-5門。同樣的貝爾科教旗下的瑪酷機器人，原經(jīng)營機器人教育相關課程，2018年引入貝爾編程雙師課程，2020年又開發(fā)田丁美學。

3.2思路二：比賽、考級強化學習連續(xù)性，提高耗課率

素質(zhì)教育由于缺乏學科培訓的學制內(nèi)出口，因此導致學習連續(xù)性易被打斷，而比賽、考級等方式，則可通過階段性的成果要求，加強學生素質(zhì)教育學習的連續(xù)性，同時企業(yè)通過短期比賽與考級相關的培訓，也能進一步加速課耗。

（1）藝術類機構(gòu)可以通過和相關單位的合作，將校區(qū)設置為考級點，設置與考級制度掛鉤的專項課程。一方面收取相關考級費用，另一方面短期考級培訓加速課耗與創(chuàng)收。比如，樹華美術培訓中心是中國美術學院社會美術水平考級中心的考點之一，2018年旗下學員考級通過率高達95%。左印美術通過申請成為中國美術學院考級點，并根據(jù)中國美術學院的考級體系，建立了寒暑假期美術考級訓練班。羅蘭數(shù)字音樂教育與中國音樂學院合作，創(chuàng)新研發(fā)線上考級系統(tǒng)；小天鵝藝術教育將分校區(qū)設置成為芭蕾舞考級考點。設置考點的方式除了可以考級班加速耗課，還可以加強機構(gòu)的品牌力。

（2）競技類品類，可舉辦相關賽事或承辦主流賽事，通過比賽加速課耗，也可以借助賽事影響力進行品牌宣傳。比如，柏斯音樂集團承辦的長江杯鋼琴比賽、GROTRIAN高天國際鋼琴比賽；愛樂社主辦的HKIVS/什洛莫·敏茨國際小提琴比賽，并上線針對該比賽的大師課程；港龍舞蹈承辦CBDF中國國際標準舞系列比賽、CBDF青少年國標舞錦標賽，主辦中國夢少年國標盛典大賽；童程童美自主舉辦發(fā)現(xiàn)杯少兒編程大賽；貝爾科教主辦RA國際機器人大賽和WRO貝爾專項賽兩項大型賽事等；編程貓承舉的第十七屆全國中小學信息技術創(chuàng)新與實踐大賽，第五屆全國青少年創(chuàng)意編程與智能設計大賽，第三屆“童創(chuàng)未來”全國青少年人工智能創(chuàng)新挑戰(zhàn)賽等；且比賽除了外部大型賽事外，還可以舉辦內(nèi)部常規(guī)賽事，進一步提高校區(qū)的課耗速度。根據(jù)萬國體育公司官網(wǎng)披露，公司在各培訓中心舉辦的內(nèi)部賽事多達52次，平均每周舉辦一次內(nèi)部賽事活動。家長和學員都可以快速審視培訓效果。

3.3思路三：結(jié)合雙師、AI、智能教具等技術與模式，標準化運營，降低師資要求，提升運營效率

雙師模式下，線上大師級教師授課保障教學輸出質(zhì)量，線下教師或助教現(xiàn)場指導保證用戶粘性。雙師模式能有效幫助素質(zhì)教育機構(gòu)提高生師比例，降低教師用工成本。同時，雙師模式下師資缺乏問題也得到了解決。例如小天鵝藝術中心通過“七彩美育”雙師課堂，僅需要在舞蹈教室中配備助教即可完成授課，極大降低了教師人力成本。貝爾編程也通過雙師課堂為教培中心遠程輸出編程教育課程與師資。

AI、智能等技術下，通過標準化的教學手段，進一步釋放線下普通教師的教學壓力，尤其是在新增品類時線下教師對新品類的學習壓力被減輕。如編程貓的“貓老祖”AI老師，老師端是1：10，即一個教師對應10個AI老師，學生端則是1：1，有些問題可以直接由AI老師幫助解決；貝爾科教的BEBO智能教室產(chǎn)品，簡化并標準化處理了教師的教學過程。

4、風險提示

（1）市場發(fā)展不及預期：新興的素質(zhì)教育賽道在我國發(fā)展時間不長，整個市場滲透率較低。未來市場增長的空間主要在于滲透率的提升，但如果滲透率提升不達預期，可能導致素質(zhì)教育市場發(fā)展不及預期。

（2）新型冠狀病毒性肺炎疫情發(fā)展態(tài)勢不確定性風險：新型冠狀病毒性肺炎疫情下，線下教培機構(gòu)處于停課狀態(tài)，新冠疫情的發(fā)展走向，對2020年線下教培企業(yè)的經(jīng)營情況有較大影響。

（3）企業(yè)運營管理風險：企業(yè)單店模型與其運營管理水平有較大的關系，其中包括選址能力、標準化運營能力、教研能力、師訓能力、客戶服務能力等，企業(yè)擴張過程中其運營管理能力將極大程度影響單店模型的最終效果。

再次感謝貝爾科教、港龍舞蹈、小天鵝藝術、樹華美術、卓越教育、精銳教育、小碼王編程、領動機器人、芭芭拉舞蹈、多象美術、洛可可音樂教育、卡樂圖美術、左印美術等企業(yè)對本文的專家支持。

* 數(shù)據(jù)支持：鄭雪瑩

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