以2014年為元年的在線教育，在今年進入了第六個春秋。

在“大眾創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新”口號下成長起來的創(chuàng)始人，有許多已成為今天的行業(yè)元老；學(xué)科輔導(dǎo)也不再是教育創(chuàng)業(yè)的天下，素質(zhì)教育、職教等成為“新物種”。

不能否認，市場需求旺盛、前景廣闊，這個巨大風(fēng)口仍讓眾多創(chuàng)業(yè)者垂涎。

但在線教育的創(chuàng)業(yè)環(huán)境卻沒有過去這般友好：

入局者眾多，個別領(lǐng)域已成紅海；線上監(jiān)管趨嚴，野蠻生長被按下暫停鍵；流量見頂，燒錢獲客負擔(dān)重；寡頭之爭浮現(xiàn)，初創(chuàng)公司難以做大；加上經(jīng)濟下行，融資拿錢進入寒冬……

在過去的2019年，這樣的趨勢更為明顯。頭部企業(yè)豪擲幾十億展開暑期招生大戰(zhàn)，再次拉高行業(yè)獲客成本。而暴雷、跑路、做假的新聞，也接二連三砸到中小企業(yè)的頭上。

《2019年度在線教育行業(yè)大數(shù)據(jù)報告》顯示，在線教育領(lǐng)域投資仍以早期為主，2018年A輪以后的中后期輪次占比31%，2019年截至10月中后期輪次占比35%。相比2018年，整個行業(yè)融資輪次已出現(xiàn)后移趨勢。

無論是政策風(fēng)向、行業(yè)競爭，還是資本環(huán)境，似乎都在釋放一個信號：教育創(chuàng)業(yè)更難了。

在線教育創(chuàng)業(yè)的狂奔

“在線教育”，是2014年最火爆的詞。

新東方等傳統(tǒng)線下教育行業(yè)，在經(jīng)過20多年的發(fā)展后，開始進入了增長的瓶頸期。受到O2O的大潮影響，教育從線下到線上勢頭難擋。多種因素下，在線教育全面走上風(fēng)口。

正逢“大眾創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新”口號席卷全國，一大批創(chuàng)業(yè)者涌進在線教育行業(yè)，其中不乏剛畢業(yè)的大學(xué)生及一波草根創(chuàng)業(yè)者。大家都想一頭扎進去，在機遇無限又陷阱密布的藍海里，尋找機會。

時任滬江網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人的于杰，當(dāng)時對媒體感慨：“無論是政策，還是投資環(huán)境、市場需求，當(dāng)下正是在線教育創(chuàng)業(yè)的一個好時代?！?br/>

2014年，全球互聯(lián)網(wǎng)教育創(chuàng)業(yè)者大會上，上海楊浦區(qū)發(fā)布了九大政策支持在線教育發(fā)展，涵蓋資金、人力等諸多支持。這是在線教育行業(yè)內(nèi)第一個地方政策，具有政策風(fēng)向標(biāo)的意義。

2015年，喊著“顛覆新東方”的驚人口號，又有雷軍和李學(xué)凌為之站臺，YY歡聚時代旗下100教育的上線，一度推動了國內(nèi)教育行業(yè)在線化熱潮。

當(dāng)時，變革的大浪潮才剛開始，行業(yè)內(nèi)還沒出現(xiàn)巨無霸型選手。所有創(chuàng)業(yè)者的目標(biāo)只有一個，抓住風(fēng)口。

騰訊科技曾觀察發(fā)現(xiàn)，截止到2014年9月，據(jù)不完全數(shù)據(jù)統(tǒng)計，國內(nèi)幾乎每天誕生2家在線教育機構(gòu)，每月融資總額以億元來統(tǒng)計。“在線教育成為了創(chuàng)業(yè)和投資的熱土”。

據(jù)i黑馬統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，從2008年到2014年，國內(nèi)新成立的教育公司數(shù)量呈現(xiàn)逐年增長，其中2013年和2014年數(shù)量徒增，2014年達到頂峰至515家。投融資方面也是如此，2013-16年間，一級市場投資交易數(shù)量不斷攀升。

從2015年開始，在線教育行業(yè)短暫陷入低谷。8月，100教育突然爆出高管離職新聞，此時距其成立剛過去半年時間。

婚戀網(wǎng)站“世紀佳緣”創(chuàng)始人龔海燕風(fēng)風(fēng)火火創(chuàng)辦的K12教育平臺梯子網(wǎng)和那好網(wǎng)也被傳出大舉裁員。當(dāng)時，那好網(wǎng)剛成立2個月。龔海燕“3年燒4.5億元”的在線教育夢破滅，也折射出了當(dāng)時行業(yè)虛熱的現(xiàn)象。

但根據(jù)艾瑞《2015年在線教育年度數(shù)據(jù)在線教育篇》顯示，2015年中國在線教育市場規(guī)模達到1192億元，首次突破千億大關(guān)。其中K12領(lǐng)域依然是教育行業(yè)的必爭之地，而家教O2O也出現(xiàn)了爆發(fā)的態(tài)勢。

2015年，教育O2O企業(yè)瘋狂老師接連融資三輪共計3億元左右資金，輕輕家教也融資三輪共計8億元左右。

進入2016年，伴隨著直播新技術(shù)的崛起，各路創(chuàng)業(yè)者悉數(shù)進場。作業(yè)幫推出"果園直播課"；學(xué)霸君推出"不二課堂"等。甚至以游戲賽事直播出身的斗魚也推出魚教魚樂教育頻道，希望從中分一杯羹。

在線外教一對一市場崛起，VIPKID、DaDaABC拿到大筆融資，作業(yè)工具平臺一起作業(yè)推出了C端收費產(chǎn)品UsTalk，英語學(xué)習(xí)App盒子魚宣布調(diào)整在線一對一課程變現(xiàn)方式。

2017年，VIPKID的單月營收突破4億元，1-7月的營收總和超過20億元，與上年同期相比增長十倍。VIPKID首次登頂在線教育獨角獸的消息，也再度激活前幾年稍顯低迷的行業(yè)熱度，為更多入場的創(chuàng)業(yè)者描繪出前景美好的圖景。很快，在線少兒英語外教市場從藍海燒成紅海。

創(chuàng)業(yè)風(fēng)口總在變，在2018年轉(zhuǎn)到了AI+教育上。繼國務(wù)院印發(fā)《新一代人工智能發(fā)展規(guī)劃》后，編程教育、STEAM教育的創(chuàng)業(yè)賽道變得熱鬧，主打AI+教育也成了潮流。政策扶持，資本助推，相關(guān)細分領(lǐng)域也迎來融資熱潮。

兩方擠壓下的茍延殘喘

拿錢（融資）、花錢（補貼、投放）、再變現(xiàn)，這是早些年許多教育創(chuàng)業(yè)者的邏輯。如今，這套邏輯已經(jīng)完全行不通了?；ヂ?lián)網(wǎng)流量見頂，在線教育曾經(jīng)優(yōu)于線下的獲客便利，現(xiàn)在也面臨枯竭。

經(jīng)億歐統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，2019年全年還是2014年-2019年，截至2019年12月31日，全年（2019年）共計有371起教育企業(yè)投融資事件。從融資企業(yè)數(shù)量上看，2019年教育投融資交易比2018年減少208起，下降36%，數(shù)量接近2014年。整個教育行業(yè)一級市場的投融資情況處于下滑趨勢，這將對未來2-3年的可投資金額產(chǎn)生持續(xù)影響。

拿錢的渠道已經(jīng)開始越收越緊了。一位投資人向億歐教育表示，“我們2019年只投了兩個項目，主要是前三個季度看的項目中投資質(zhì)量都沒有達到要求，自然速度比以往放慢了許多?！绷硪晃煌顿Y經(jīng)理也提到，“手還捏著錢，本來希望Q4能再投出兩個項目，但現(xiàn)在看項目的要求變得比以前高多了。”

在全年42起上億元融資交易中，基本集中在K12和素質(zhì)教育賽道，頭部效應(yīng)明顯，明星企業(yè)一年內(nèi)或多次融資，復(fù)投率提高。這表明，尾部教育企業(yè)想要獲得好的資金更加困難。

而在融資輪次分布上，A+早期融資占比正在不斷下跌。教育行業(yè)正在不斷走向成熟，無論是市場格局、經(jīng)營管理模式，對于未來入場的企業(yè)和正在拼搏的企業(yè)，都提出了更高的要求。

資金充裕的時候，所有問題都不是問題；資金開始收緊的時候，所有小問題都變成致命的大問題。

另一方面，花錢的渠道也已經(jīng)變形了。2019年，K12在線班課掀起的暑期大戰(zhàn)，讓原本嚴峻的獲客成本再次雪上加霜。多家機構(gòu)持續(xù)數(shù)月高達1000萬元/天的投放，讓流量的競爭一下進入到水深火熱之中。

牽一發(fā)而動全身，獲客渠道有限，價格自然攀升。在你爭我搶的環(huán)境下，連帶著線下培訓(xùn)機構(gòu)、素質(zhì)教育賽道等領(lǐng)域均受到波及。這樣的競爭方式，讓整個賽道的獲客渠道發(fā)生了質(zhì)的變化。

隨后各家又祭出低于成本的課時包策略。低價課時包獲客，早就不是什么新玩法。在這個暑假重新上演，背后是太多企業(yè)的不得已而為之。

有創(chuàng)業(yè)者曾對36kr表示：“雖然流量在變貴，但移動互聯(lián)網(wǎng)紅利還在的時候，買來的流量能有不錯的轉(zhuǎn)化，可現(xiàn)在紅利沒了，買量帶來的轉(zhuǎn)化率還一直在跌。他在廣點通的投放效果經(jīng)歷了斷崖式下跌，跟三年前比，成本是過去的3-5倍，但轉(zhuǎn)化率只有過去的十分之一?！?br/>

如果說，以前各家爭奪的還是“公域流量”，那么當(dāng)公域流量已經(jīng)瓜分殆盡，一個名為“私域流量”的競爭也正在展開。公域流量的競爭還算透明，私域流量的爭奪則可能直接拖垮一家教育公司。

教育分銷，就是典型的私域流量渠道。它是由在線教育機構(gòu)、課程分銷平臺、分銷商（KOL）、學(xué)員共同參與的一個招生與求學(xué)的過程。教育機構(gòu)將課包分發(fā)給分銷平臺，平臺在通過一系列話術(shù)和方式在微信群等社群賣課。

激烈的競爭下，分銷渠道的議價能力不斷上漲。一方面，分成占比不斷提高，從30%到70%，甚至還出現(xiàn)100%刷單的現(xiàn)象。這樣的模式，只有虛假的數(shù)字，而沒有實際的造血能力。另一方面，渠道掌握著話語權(quán)，很多創(chuàng)業(yè)公司在渠道合作不恰的情況下，直接遭到抹黑和封殺，被拖垮。

私域流量需要時間培養(yǎng)，也并非一蹴而就的事情。分銷平臺能觸達的用戶有限，不斷需要資金圈養(yǎng)KOL和用戶，分銷平臺也無法保證能每個月觸達到一定的量，并不是一個穩(wěn)定的獲客模式。而有能力做分銷平臺的教育企業(yè)不多，多數(shù)企業(yè)只能依賴分銷平臺商。企業(yè)自身的銷售能力外包出去，沒有競爭力，在市場上變得非常被動，容易形成惡性循環(huán)。

獲客渠道變形，投出去的錢沒有轉(zhuǎn)化，而錢又進不來。兩方夾擊下，問題不斷顯現(xiàn)。VIPKID幾經(jīng)周折才落地的E輪融資，韋博英語的狼狽落幕，剛拿到融資的企業(yè)被傳出裁員，教育機構(gòu)暴雷、跑路等一系列事件的背后，都指向同一個原因。

寒冬下的創(chuàng)業(yè)方向

寒冬下的錢往哪些方向靠攏，可能機會就藏在下面。

億歐教育在回顧2019年教育行業(yè)投融資交易發(fā)現(xiàn)，不同賽道的創(chuàng)業(yè)要求不斷更高。熱門領(lǐng)域已經(jīng)逐漸被鎖定，新的領(lǐng)域門檻已經(jīng)提高，教育創(chuàng)業(yè)開始駛?cè)胂乱粋€階段。

K12賽道最為典型，學(xué)科培訓(xùn)已經(jīng)逐漸被頭部機構(gòu)搶占，而to B服務(wù)創(chuàng)業(yè)的門檻相對更高，創(chuàng)業(yè)模式更難。

從融資數(shù)量來看，2019年，教育SaaS和To B賽道共計融資52起，占整個賽道近40%。K12 to B服務(wù)越來越受到資本青睞。緊隨其后的，依舊是學(xué)科培訓(xùn)，其中包括全學(xué)科培訓(xùn)28起、英語單學(xué)科27起、語文學(xué)科13起、數(shù)學(xué)學(xué)科2起。從單一學(xué)科開始創(chuàng)業(yè)的企業(yè)，英語依舊還是首選，語文其次。

2019年，面向to B的交易開始攀升，可以從另一個側(cè)面印證，K12賽道進入存量競爭時代。創(chuàng)業(yè)者漸漸不再把眼光放在以前容易跑量的to C創(chuàng)業(yè)，而是在已有的流量池中，面向B端，提供創(chuàng)新的服務(wù)模式。

從2019年K12細分領(lǐng)域教育分布的布局來看，新高考改革是影響2019年創(chuàng)業(yè)方向的一個重大推動點。

2020年教育創(chuàng)業(yè)的機會，依舊會是圍繞著新高考改革展開。一方面，教育信息化2.0還在積極的建設(shè)當(dāng)中，公立校的信息化需求很大。另一方面，還有很多和新高考改革相關(guān)的其它進校服務(wù)具有值得創(chuàng)新的地方。生涯規(guī)劃也還有很多機會。2019年，生涯規(guī)劃領(lǐng)域融資共6起，雖然融資數(shù)量不多，但是趨勢明顯。

除此之外，K12領(lǐng)域下沉市場和OMO模式也是值得關(guān)注的一個地方。2019年，好未來、新東方、樸新教育、精銳教育多次在財報中提到下沉市場和OMO模式是未來很長一段時間的重點發(fā)力方向。而這兩個領(lǐng)域市場廣闊，創(chuàng)業(yè)者存在機會。

K12年齡段的另外一個火熱的領(lǐng)域，要數(shù)素質(zhì)教育。純素質(zhì)教育領(lǐng)域中STEAM和藝術(shù)教育占比最大。2019年，依托互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，舞蹈、音樂、美術(shù)三大領(lǐng)域均有頭部在線化企業(yè)跑出。近期的新型肺炎疫情爆發(fā)，線下教學(xué)活動被叫停。為了活下去，40萬中小型線下教培機構(gòu)擁抱線上，在線美術(shù)和音樂用戶量爆發(fā)式增長。有投資人向億歐表示，疫情過去后，在線藝術(shù)教育領(lǐng)域或?qū)⒂瓉碓僖淮蝿?chuàng)業(yè)爆發(fā)。

學(xué)科素質(zhì)化方向，極具典型代表的是數(shù)理思維賽道的火花思維和大語文賽道的河小象，兩家一起均在一年內(nèi)獲得兩次以上融資。除此之外，豌豆思維、秦漢胡同等也或上億元融資。在線化素質(zhì)教育在2019年獲得大額融資，也寄托著資本的期待。

對于這些企業(yè)來說，接下來如果起量，提高營收，實現(xiàn)規(guī)模化盈利非常關(guān)鍵。第一批次的創(chuàng)業(yè)企業(yè)表示如果沒有達到資本的期待，將會影響到未來創(chuàng)業(yè)者對該領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)熱情。

2019年，在政策的鼓勵下，職業(yè)教育也邁入新的發(fā)展時期。德勤去年發(fā)布報告《教育新時代》預(yù)測，至2020年，中國職業(yè)教育市場規(guī)模將達1.24萬億元，占教育總盤子的37%。

2019年，各個細分垂直領(lǐng)域在線化培訓(xùn)的趨勢有所小爆發(fā)。消防、財商、泛IT、室內(nèi)設(shè)計、建筑、教師、金融財務(wù)、創(chuàng)業(yè)、銷售、法律、經(jīng)紀人、網(wǎng)紅等領(lǐng)域的在線培訓(xùn)企業(yè)均獲得融資。

求職輔導(dǎo)類模式在今年表現(xiàn)亮眼。億歐教育認為，求職輔導(dǎo)類咨詢平臺是職業(yè)教育賽道入口級產(chǎn)品，具有匯集大流量、大數(shù)據(jù)的能力，未來前景可觀。

2020年，早幼教在線化，會是主要的方向。

2019年，幼教行業(yè)的融資可以基本分為兩個大方向。一個是由于宏觀條件變化（政策調(diào)整，行業(yè)升級），整體幼教行業(yè)格局發(fā)生變化，面向B端的創(chuàng)業(yè)模式先后出現(xiàn)，其中包括幼兒園SaaS、幼教平臺、幼教內(nèi)容提供商等；另一個是，幼兒園盈利模式被掐死，早教機構(gòu)開始以創(chuàng)新的模式出現(xiàn)，如托育和以戲劇教育、英語研學(xué)等為依托的嬰幼兒啟蒙教育機構(gòu)。

未來，托育和新的線下“早教中心”將持續(xù)增長。2018年《中國早教藍皮書》數(shù)據(jù)顯示，一線城市早教機構(gòu)數(shù)量占比達到15.1%，而北上廣深總?cè)丝趦H為全國人口的5%，一線城市人均早教中心的數(shù)量是全國平均水平的三倍。表明二三四線城市早教機構(gòu)數(shù)量缺口頗大。對優(yōu)秀早教機構(gòu)的需求缺口短時間不會變、新的類型的“早教中心”和托育機構(gòu)將層出不窮。

“先活著”是硬道理

靠一個概念就能拿到融資，不計成本的燒錢獲客，用錢堆出一個商業(yè)模式的時代落幕了。

資金收緊、政策趨嚴、流量紅利消失、創(chuàng)業(yè)方向變窄等多方面的因素，不斷在拉高教育創(chuàng)業(yè)門檻，能否活下去成為許多企業(yè)迫在眉睫的問題。

“活下來確實是硬道理，不僅僅是告訴所有人，也包括我們自己。因為資本市場確實是非常的慘，如果做不到好的優(yōu)異和穩(wěn)定的增長，基本上融資都很困難?！被鸹ㄋ季SCEO羅劍在一次公開演講中提到，“大家要知道，越是體量大的公司死的越快，像我每個月1號一睜眼要發(fā)5000萬的工資，可想而知資金壓力有多大。所以說我們這樣的公司可能死的比小公司要快，所以我們天天在內(nèi)部就講怎么樣活下去？能不能活過2020年？”

近期的新型肺炎疫情對于教育創(chuàng)業(yè)來說，更是難上加難。對于已經(jīng)上路的創(chuàng)業(yè)者，堅持就是勝利；正要入局的創(chuàng)業(yè)者，還要擇機而行。

2019年是大浪淘沙的一年。2019年一級市場投融資的變化，是整個行業(yè)進入理性階段的一個信號。不專業(yè)的投資機構(gòu)和不健康的教育企業(yè)正逐漸被淘汰，寒冬還遠未結(jié)束，行業(yè)對創(chuàng)業(yè)者的要求變得更高。

2020年教育企業(yè)需要回歸到正常軌道，回歸到核心競爭力上。企業(yè)精細化的運營和標(biāo)準(zhǔn)化的管理更加受到關(guān)注。只有用心打磨產(chǎn)品，調(diào)整管理方式，提高運營能力的優(yōu)質(zhì)標(biāo)的，才有“上岸”的機會。

參考資料：

《在線教育風(fēng)口復(fù)活：創(chuàng)業(yè)者如何走出三年低谷》深網(wǎng)韓依民

《一份名單的變遷(在線教育2014—2019)》多鯨資本倪俊杰

《在線教育瘋狂的五年：未來或?qū)⒊霈F(xiàn)上市潮》36kr

《在線教育進入調(diào)整期：資本瘋狂期即將結(jié)束》騰訊科技胡祥寶

《教育寒冬有多冷？新創(chuàng)公司不到去年14%，2%才能上市》i黑馬網(wǎng)張雪

《2015年在線教育年度數(shù)據(jù)在線教育篇》艾瑞咨詢

《2019年度在線教育行業(yè)大數(shù)據(jù)報告》北京商報聯(lián)&黑板洞察

《2018，創(chuàng)業(yè)黃金時代結(jié)束的一年|深氪》36kr張雨忻

本文轉(zhuǎn)載自“億歐”，作者蘇迅。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系原作者。