*來源：北塔資本（Edbeta），作者大壯＆小初

趨勢：創(chuàng)作和消費的全民化、自動化

在聊短視頻+教育之前，我們先來聊一聊整個互聯(lián)網(wǎng)的流量問題，能讓大家更好地理解短視頻為什么是現(xiàn)階段的流量紅利。

從05年開始，每五年就會出現(xiàn)一個平臺變遷的大機會，也就是流量獲取方式的大變化。

1、Web互聯(lián)網(wǎng)：CAGR 10% 存量時代，線上信息的聚合、分發(fā)與創(chuàng)作

在Web時代，創(chuàng)作者少，門戶網(wǎng)站居多，門戶網(wǎng)站帶來信息在線化和聚合，那時想獲取流量在門戶網(wǎng)站基本就可以搞定。

2005年，可交互的社區(qū)、博客出現(xiàn)，信息的過剩讓大家開始依賴PC搜索，搜索引擎帶來的信息分發(fā)也成為了獲取流量的關(guān)鍵。

2、移動互聯(lián)網(wǎng)：（短視頻）CAGR 30% 準(zhǔn)存量時代，內(nèi)容創(chuàng)作的全民化，信息消費的個性化和場景化

2010年，微博崛起，移動端使得交流變得更加方便，也成為了獲取流量+幫助變現(xiàn)的平臺；2015年，微信公眾號興盛帶來了更多社交流量；2020年，短視頻崛起，我們正處于這一變遷的時間節(jié)點上。而這一切都帶來了內(nèi)容創(chuàng)作的豐富化和全民化。

3、智能物聯(lián)網(wǎng)：CAGR＞50% 增量時代，傳感器全量數(shù)據(jù)帶來智能萬物互聯(lián)

在未來，不僅人可以創(chuàng)造內(nèi)容，機器也能夠創(chuàng)作和分發(fā)內(nèi)容。小程序、智能音箱和智能物聯(lián)網(wǎng)，無時無刻不再發(fā)布資訊，隨著這些智能設(shè)備的應(yīng)用，帶來的是以普惠、個性化、場景化為特性的信息消費。換句話說，你家的音箱、攝像頭，都有可能是新的流量來源。

流量是信息的流動：內(nèi)容創(chuàng)作全民化，信息消費的普惠與個性化，以及AIOT帶來的客觀世界數(shù)字化帶來了持續(xù)的流量增長。目前移動互聯(lián)網(wǎng)即將進入存量博弈時代。

所以說，如果你2010錯過微博，2015錯過微信，2020請別再錯過短視頻了。

在線教育機會來臨

為什么說在線教育的機會來臨了？我們來看三個點。

1、移動互聯(lián)網(wǎng)流量已進入存量博弈時代，中國三線城市及以下人口近10億，在線教育滲透率低。

目前，中國移動互聯(lián)網(wǎng)流量已經(jīng)進入存量博弈時代，去年整體流量基本沒有增長，所有的增長都來自于短視頻，短視頻占據(jù)了最大紅利。而短視頻恰恰也有利于在線教育的向下滲透。所以我們說，在教育領(lǐng)域，“短視頻+直播”形式是顛覆傳統(tǒng)教育的大機會。

在線教育看似很熱，但是所謂的“熱”只停留在一二線城市。中國有近十億人口都在三線及以下城市，人口多，優(yōu)質(zhì)資源少，而一二線城市較少的人口卻占據(jù)了70%的優(yōu)質(zhì)教育資源。


2、疫情打破在線教育的次元壁，年內(nèi)滲透率5倍，流量10倍以上增長。

同時，由于疫情的到來，會讓不少企業(yè)感到不適，這是企業(yè)的挑戰(zhàn)，也是機會。

我們認(rèn)為，疫情對于企業(yè)更為具體的影響是：

① 在線教育下沉流量暴增，內(nèi)容供給是機會

② 學(xué)校全面延遲開學(xué)，在線授課成了常態(tài)

原本不好用的信息化系統(tǒng)和被擠爆的授課系統(tǒng)被淘汰或被迫升級，行業(yè)重新洗牌。疫情使得生產(chǎn)者和消費者同時到達線上，生產(chǎn)者跨越鴻溝，優(yōu)質(zhì)內(nèi)容源源不斷。

③ 培訓(xùn)機構(gòu)全面停業(yè)，線下機構(gòu)轉(zhuǎn)線上、OMO

早教、體能、營地等領(lǐng)域由于大量依賴于線下場地和線下體驗，成為疫情重災(zāi)區(qū)；

線下機構(gòu)轉(zhuǎn)型謀生，在線消課、在線服務(wù)；

家長被迫嘗鮮，擁抱在線教育，消費者同樣跨越鴻溝。

3、疫情過后，我們再也回不去了：“OMO+線上”將成為教育行業(yè)的標(biāo)配。

疫情使得停課停學(xué)的機構(gòu)大面積死亡，停課不停服的機構(gòu)將重點轉(zhuǎn)向線上預(yù)習(xí)、復(fù)習(xí)與線上服務(wù)，積累內(nèi)功；停課不停學(xué)的機構(gòu)趁火打劫。而這三種情況帶來了三重結(jié)果：

① 活下來的機構(gòu)一定會OMO化；

② 停課不停服，復(fù)課也不能停服：對于家長來說，享受線上服務(wù)的體驗無法倒退；

③ 線下與線上差不多的，選擇線上。

我們再也無法回到線下教育的時代，行業(yè)被疫情逼著向前進步了。

短視頻+直播：有趣+有價值

短視頻+直播應(yīng)該是一個“有趣的、有價值的人”的生意。

為什么這么說？因為在快手中，老鐵買貨是因為信任這個人，構(gòu)建的是基于人和信任的場景。讓我們來還原這種場景：

01 發(fā)現(xiàn)

在快手的發(fā)現(xiàn)頁面是雙列的視頻封面，老鐵發(fā)現(xiàn)的過程就像是在逛街，看到感興趣的視頻封面就會點進去。

02 興趣

點進主播頁面，老鐵可能會對他產(chǎn)生興趣。這種興趣來自于他的人設(shè)、介紹以及過往的視頻封面。老鐵感興趣了，也就關(guān)注了。

03 信任

關(guān)注主播后，老鐵會每天進入他的直播間。這時主播通過面對面直播和老鐵互動，讓老鐵產(chǎn)生信任。

04 消費

接下來老鐵會開始初步消費，購買他的付費課程，在他直播帶貨的時候下單購買。

05 鐵粉

最后這些老鐵會形成鐵粉，進一步地消費甚至把主播推薦給他身邊的人。在這個過程中，信任是最重要的。

短視頻流量紅利只是冰山一角

最初，我們覺得短視頻只是一個流量紅利，后來才發(fā)現(xiàn)，是我們太膚淺了。短視頻的深層含義，我們從以下幾點來解讀：

下沉普惠

進一步降低文化門檻，巨大增量市場

· 文化門檻急劇降低，帶來新人群

當(dāng)閱讀很長的公眾號文章時，閱讀難度會很大；但在快手和抖音中，你不需要識字，只需要看短視頻，文化門檻被降低，門檻的降低帶來了大量的新人群。

· 翻數(shù)倍的新經(jīng)濟體：

大量底層職業(yè)開始觸網(wǎng)：農(nóng)民通過短視頻分享三農(nóng)知識，藍領(lǐng)在里面找工作、學(xué)習(xí)技能；老年人結(jié)識舞伴，學(xué)習(xí)他們感興趣的東西。

新人群也會帶來新的流量紅利和需求變化，有大量新需求沒有被滿足。比如在教育領(lǐng)域，原來類似好未來、新東方的培優(yōu)機構(gòu)更多的是在做金字塔尖學(xué)生的教育，那中游、下游的學(xué)生怎么辦？有大量人群是沒有被原本的供應(yīng)鏈滿足的。

那么這些新的人群會被新的產(chǎn)品滿足，新的人群會帶來新的需求和新的生產(chǎn)力。每一個手機屏幕都會成為生產(chǎn)力的來源，整體產(chǎn)業(yè)鏈會被重新定位，面對這些需求尚未被滿足的用戶，你要以十分之一的價格獲得十倍的轉(zhuǎn)化率，去覆蓋這十倍的人群。

· 短視頻+直播+教育藍海市場規(guī)模可達千億級

如今，無論是快手還是抖音，都擁有3-4億DAU，已經(jīng)成為國民級應(yīng)用。去年1000多家教育機構(gòu)入場短視頻，今年春節(jié)期間，快手給教育品類視頻撥了66.6億預(yù)算，在停課不停學(xué)中給了很多新入場的企業(yè)以紅利。

短視頻+教育的融合才剛剛開始，商業(yè)化的初步閉環(huán)開始形成。這是一個千億級規(guī)模的藍海市場，有大量的空缺需要被填滿。

個體賦能

充分鏈接的世界將釋放節(jié)點的價值


快手和抖音給了每個個體以工具，使個體的能力被不斷放大。

· 每個人不再是單一的職業(yè)標(biāo)簽，每個人都會變成他自己。

在快手世界里，個體的能力被極度的放大。每個人都不再是單一的標(biāo)簽。比如我是一個投資人，也是咨詢顧問，同時也是一個演說家，在讀書和電影上也有自己的愛好。

· 每個人都是一家公司，每個老師都是一所學(xué)校。

在快手里有個阿柴哥，最初只是給遠方的親戚教數(shù)學(xué)課，慢慢積累了100多萬粉絲，年收入達到上百萬元。甚至比很多培訓(xùn)機構(gòu)的年利潤還高。

· VUCA/斜杠青年增多，未來的特性是不穩(wěn)定、不確定、復(fù)雜、模糊的。

· 快手直播間里最重要的貨，就是主播自己。

做主播，首先是要滿足粉絲的需求、獲得粉絲的信任。我在做直播前，就先要調(diào)查粉絲們的需求。大家是想了解北塔的投資方案，還是想看一段北上廣深的生活片段呢？滿足的粉絲需求不同，定位也就完全不同。

如果主播不真實，就是假貨，貨不對板。在這一邏輯下，粉絲是為了犒勞主播進行消費，而不再是原來的“割韭菜”邏輯。

逛的邏輯

重新理解流量的發(fā)現(xiàn)路徑


“短視頻+教育”還有一點和原來的在線教育很不同。原來我們認(rèn)為所有的教育都要嚴(yán)肅，但這個定義太狹隘了。

快手和抖音中的教育基于逛的邏輯，由于流量路徑和場景發(fā)生了變化，整體的邏輯也變得更為愉悅。這種流量路徑的變化我們可以分為三點考慮：

· AI公域流量+人設(shè) vs 微信的關(guān)系鏈

與微信公眾號不同，快手基于是AI公域流量，做視頻的第一步是討好AI，如果你視頻的打開率、點贊率、完播率都不錯，那么AI將會把你的視頻推給更多的用戶。用戶過來后，你再通過私域流量的直播與陪伴，將人變成私域的鐵粉。

而微信則是通過關(guān)系鏈進行分發(fā)，通過人傳人進行裂變?？焓止蛄髁康谋l(fā)力遠超過微信私域流量，“一夜上百萬粉絲”的神話也是來自公域流量池。

· 女人邏輯 vs 男人邏輯

短視頻更像是女人逛街的邏輯，而不是男人購物的邏輯。把購物當(dāng)成一種享受，從搜索性的剛需，到復(fù)雜性的發(fā)現(xiàn)邏輯，而這種發(fā)現(xiàn)邏輯會將曝光增加十倍，消費力更強，品類更繁盛。

· 家門口的Mall vs 偏僻的專賣店

短視頻更像是家門口的Mall，一個什么都有的商場，是一個更為愉悅感性的教學(xué)場景；而傳統(tǒng)的教學(xué)機構(gòu)更像是一個偏僻的專賣店，適合賣高單價、專業(yè)性強的剛需品類，諸如學(xué)科教育、升學(xué)教育、留學(xué)教育，他們關(guān)系到人生重大決定的，是一些很嚴(yán)肅的“Need”。

而短視頻中的教育，更多的是“Want”，單價低品類多，能夠逐漸與用戶建立聯(lián)系，產(chǎn)生高價課程的付費可能。這種“Want”更多是一種順應(yīng)性的成長與學(xué)習(xí)。

傳統(tǒng)的教育品類應(yīng)該擴展，不只有“高數(shù)”、“奧數(shù)”才是學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)穿搭、理發(fā)、畫畫都是學(xué)習(xí)的一種，這是泛教育。而原來由于沒有Mall的存在，每個做興趣教育的公司還是一個偏僻難以被發(fā)現(xiàn)的專賣店。但是在這個大的Mall里，有3-4億DAU流量，有更多用戶是一時興起進行學(xué)習(xí)的。

所以我們說，“短視頻+教育”的流量發(fā)現(xiàn)路徑不同，它是一種更加愉悅的、順人性的消費場景。

情、趣、用、品

超越“狹義的教育”，完成更好的自我成長


我們要轉(zhuǎn)化思維，超越狹義的教培。教育是什么？“情趣用品”。

“情”：感情，和客戶有感情的互動

“趣”：好玩，順人性的講授

我有一個哥們，他把Google Earth 做投屏，帶著老鐵們直播，今天看埃及金字塔，明天看東非大裂谷，把原來地理書中很枯燥的內(nèi)容變得更加有趣。

我最近還在看一個主播，用顯微鏡看各種生物。粉絲留言說想看指甲里有沒有蟲子、想看牙垢，通過這種方式做科普，是很有趣的。

“用”：簡單直接

很多時候我們總把事情搞得特別專業(yè)，老鐵想拿錘子釘釘子，你卻先給我講錘子的歷史，每個錘子有什么不同。但是老鐵的需求很簡單，釘就完了。

所以你的課程一定要有用，我看了你的課程后能掙錢嗎？能更好地穿衣服嗎？能馬上做出個菜嗎？要能用。

品：品味用戶的口味，而不是站在自己的角度

不是老鐵沒有品味，而是你不知道消費者想要什么。比如在快手上教英語，不是從音標(biāo)開始，而是用一些更簡單的方法。在快手上能火的英語視頻有這么幾類：英文美文朗讀，“穿越人海只想見到你”，讓用戶看了陶醉又欣喜。用中文配音教英語單詞，“pregnant，撲來個男的”“ambulance，俺不能死”。通過這種方式，讓老鐵們有獲得感，有能學(xué)到東西的感覺。

結(jié)合這四個字的超越狹義的教育，能夠讓每個人都成為更好的自己。

會員經(jīng)濟

從B2C到C2B的產(chǎn)業(yè)顛覆，學(xué)員ARPU提升


從教育到學(xué)習(xí)，短視頻加速了基于消費者端的產(chǎn)業(yè)重塑。

· 原本的生產(chǎn)企業(yè)：

原來生產(chǎn)企業(yè)會這樣定義自己：“我是一個賣面膜的”“我是一個少兒編程機構(gòu)”。我是誰是由我的產(chǎn)品定義的，而企業(yè)的市場規(guī)模=產(chǎn)品單價×銷售數(shù)量。我的貨在我手里，但是我并不知道消費者在哪里，于是我只能去投放廣告，但這種廣撒網(wǎng)的效率是很低的。

· 如今的會員企業(yè)：

而現(xiàn)在的企業(yè)應(yīng)該是一種會員企業(yè)，如果你每天在場哥聊教育創(chuàng)業(yè)的快手直播間里和我們聊四個小時，你會覺得這家企業(yè)很值得信任，成為我們的會員。

于是企業(yè)就變成了一個“我是愛美女性的社群”“我是一個有趣學(xué)知識的小學(xué)生社群”，而這種定位就是會員企業(yè)的感覺。這時在愛美女性的社群中，你可以去賣衣服、賣吃的、賣化妝品，只要和社群的調(diào)性相符就可以賣給他們，這個調(diào)性的變化非常大。

在這種企業(yè)中，因為我有這些會員，所以我的SKU能非常豐富。現(xiàn)在整個供應(yīng)鏈的重組是從“我有什么貨，我要賣給誰”的B2C邏輯，轉(zhuǎn)向“我是什么人設(shè)，我要抓什么樣的粉絲，這些粉絲需要什么，我就去找什么樣的供應(yīng)鏈”的邏輯。

所以我們的教師更多的是客戶親密的陪伴者，需要去成就學(xué)員。如果不能建立親密感，就做不好這個企業(yè)。

快手+教育是藍海市場

通過快手的產(chǎn)業(yè)地圖我們能看到，這里面的機會是很大的。

從左側(cè)來看，是供應(yīng)鏈的機會。成為簽約KOL、KOC的機構(gòu)，成為教師培養(yǎng)培訓(xùn)的基地；成為好的內(nèi)容IP；幫助老師更好地完成直播的直播授課工具，輔助進行練習(xí)、批改的學(xué)習(xí)練習(xí)工具，管理課程、學(xué)生和老師的ERP工具。在供應(yīng)鏈中，每一個環(huán)節(jié)都有很大的機會。

中間是學(xué)前/素質(zhì)、成人興趣、成人職業(yè)的機會。比如富士康的快手號通過短視頻宣傳富士康，招聘藍領(lǐng)并將它們源源不斷地送入富士康。還有一些機構(gòu)的流量矩陣，如果你是一個機構(gòu)的話，可以想一想自己是否能有機構(gòu)的語文號、數(shù)學(xué)號？

同時，未來是MCN的時代。為了要去擁抱時代里強大的個體老師群體，一定要重新設(shè)計自己的生產(chǎn)關(guān)系，用MCN的方式存活于時代里。

快手+教育，2020年最大創(chuàng)業(yè)機會

總結(jié)一下，我們?yōu)槭裁凑J(rèn)為2020年最大的創(chuàng)業(yè)機會是快手+教育？而不是抖音。字節(jié)跳動在下場做教育，做抖音有競爭風(fēng)險。我們來進一步聚焦：

1、流量紅利有優(yōu)勢，做一年頂三年

快手的整個流量是非常有紅利的，一個粉絲的價格大概在一元左右，很像2015年微信公眾號的紅利時代。比當(dāng)年的微信公眾號更好的是，在快手中存在快手小店、付費內(nèi)容、直播帶貨等等形式能夠讓你實現(xiàn)商業(yè)轉(zhuǎn)化。結(jié)合來看，流量紅利×商業(yè)轉(zhuǎn)化是能夠跑通的，創(chuàng)業(yè)一年頂三年。

2、下沉流量帶來教育普惠機會，輕直播教育模式爆發(fā)

新的流量帶來的是新的教育普惠人群與產(chǎn)品需求，輕教育模式會爆發(fā)，品類比之前極大豐富。所有想要成為更好自己的偏文化品類都可以在快手上做。

3、快手整體的商業(yè)化程度還不高，努力服務(wù)客戶就能快速積累客戶

大部分快手上的老鐵們都沒有被培訓(xùn)機構(gòu)服務(wù)過，他們對于這些培訓(xùn)機構(gòu)的內(nèi)容質(zhì)量沒有那么苛刻，有點像是當(dāng)年的拼多多。目前來說，快手整體的流量商業(yè)化程度不高，對于創(chuàng)業(yè)者的適配度更高，流量分發(fā)機制更加公平、普惠。

4、大廠入局，原有固定生產(chǎn)關(guān)系難以遷移，有利于創(chuàng)業(yè)者落地存貨

大廠入局，如果不是一把手有很強的決斷能力，它是很難all in 進去的。

本文轉(zhuǎn)自微信公眾號“北塔資本”。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系原作者。