線下校內(nèi)校外教育延緩復(fù)課，暑假可能縮短，高考時間宣布延遲一個月，此次疫情給整個教培行業(yè)帶來了一場大考。

“在線教育紅利”、“免費課大潮”、“OMO熱”、一浪接一浪涌來，行業(yè)內(nèi)外對此卻不乏質(zhì)疑和觀望。

究竟什么才是疫情之下教培行業(yè)的生存之道？

在東方優(yōu)播CEO朱宇看來，“此次疫情將會是在線教育的分水嶺”。在線教育短期內(nèi)將迎來紅利，但中長期看能否持續(xù)還需要結(jié)合其自身教學(xué)品質(zhì)和教學(xué)模式觀察?！拔磥碓诰€教育中，在線大班只能活下來十幾家，在線小班能活下來更多”。

對于此次疫情下大火的在線教育免費課，朱宇并不看好。他覺得并沒有給予學(xué)生及家長很好的線上教育整體體驗，沒有展現(xiàn)在線教育模式近年來的發(fā)展進(jìn)步。他斷言，“如果按照目前線上1個億的用戶基數(shù)，可能留存下來的只有1%-5%”。

入局在線教育多年的朱宇為何這樣說？此次疫情到底給教培行業(yè)帶來了哪些困境？機(jī)構(gòu)如何存活、又如何盈利？近日北京新東方優(yōu)能中學(xué)部總監(jiān)、東方優(yōu)播網(wǎng)絡(luò)科技公司CEO朱宇接受了藍(lán)鯨教育的深度專訪。

以下為專訪主要內(nèi)容：

疫情帶來的宏觀影響

• 藍(lán)鯨教育：首先我們關(guān)注此次疫情。從宏觀來說，此次疫情對教育行業(yè)大環(huán)境帶來了哪些影響和困難？

朱宇：總體而言，對教育行業(yè)來說產(chǎn)生了三個困難。

第一，所有的線下行為都停止了，對不是剛需的、素質(zhì)類的，或者需要場地的一類教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)是致命打擊。另外，有些孩子已經(jīng)長期適應(yīng)于、習(xí)慣于線下學(xué)習(xí)，對線上學(xué)習(xí)不太信任；脫離了熟悉的線下教育場景，可能他就不報名了。這可能會對很多的線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)產(chǎn)生現(xiàn)金收入上的打擊。

第二，近階段無論是國家的教育體系還是很多互聯(lián)網(wǎng)教育公司，都推出了免費課。這產(chǎn)生了兩個效果：首先，免費課不是帶來金錢的，而是培養(yǎng)習(xí)慣、培養(yǎng)市場認(rèn)知的，這就需要機(jī)構(gòu)給用戶非常優(yōu)秀的試用體驗。而由于大量用戶涌入，機(jī)構(gòu)沒辦法提供精細(xì)化服務(wù)，且?guī)捑W(wǎng)絡(luò)也會出現(xiàn)問題。所以用戶的整體體驗不是很好，這可能影響到家長們后續(xù)消費時所做的決定。另外，免費課帶來了對全行業(yè)的沖擊。因為有了線上免費課，家長停止了更多教育上的消費支出，反而使得實際上總的支出需求在下降。

第三，疫情最終是否會對開學(xué)、放假、中高考的時間造成影響還未知。但慣常的春季開學(xué)時間已過一個半月，耽誤的課程無論要用周末還是暑假填補，都會搶占輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)的時間。這對課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)，無論線上還是線下，接下來的發(fā)展都是一個嚴(yán)重的打擊。

• 藍(lán)鯨教育：疫情對教育機(jī)構(gòu)具體的運作方面有哪些影響？

朱宇：現(xiàn)在教師的培訓(xùn)管理只能放在線上進(jìn)行，這會是一個新挑戰(zhàn)。但經(jīng)過兩周時間，大部分機(jī)構(gòu)已經(jīng)基本適應(yīng)。目前很多機(jī)構(gòu)從線下轉(zhuǎn)線上，首先要做的就是維持用戶粘性，留住原有用戶。可以通過免費線上服務(wù)，比如借助微信群提供微課、講座、答疑等。

但目前70%的機(jī)構(gòu)還是希望實現(xiàn)結(jié)轉(zhuǎn)收入，從而需要探索教學(xué)服務(wù)流程如何遷移到線上？教師如何適應(yīng)線上教學(xué)習(xí)慣？使用何種教學(xué)工具？出現(xiàn)技術(shù)問題如何處理？……這些問題都需要在這幾個月的時間內(nèi)解決。像新東方有較強的技術(shù)儲備力量，東方優(yōu)播有較豐富的線上小班課經(jīng)驗，對抵御這次疫情的影響產(chǎn)生了很大幫助。但很多中小機(jī)構(gòu)沒有這樣的經(jīng)驗，也沒有這樣的技術(shù)、這樣的實力，所以他們受到的沖擊影響就更大一些。

• 藍(lán)鯨教育：疫情過后，具備什么樣特征的機(jī)構(gòu)能活下來？

朱宇：短期是否存活，主要看現(xiàn)金流。前期能把現(xiàn)金流控制的比較好，風(fēng)險意識比較強，或者是建立了很好的資金關(guān)系的機(jī)構(gòu)，能夠存活下來。

有很多中型機(jī)構(gòu)，在疫情發(fā)生之前正在做大規(guī)模擴(kuò)張。為了滿足國家政策對教培行業(yè)場所、面積、消防、裝修等多個方面的具體要求，很多機(jī)構(gòu)已經(jīng)在升級校區(qū)、調(diào)整布局等方面做出大量投資。本來打算在寒假、春招上大規(guī)模投入、滿負(fù)荷運營，結(jié)果疫情來了。這就導(dǎo)致前面的錢已經(jīng)砸出去，但后面的收益上不來，就容易死掉。

還有處于創(chuàng)業(yè)階段的互聯(lián)網(wǎng)公司，疫情發(fā)生后，更多的投資人投資熱情下降，信奉現(xiàn)金為王的不在少數(shù)。想要對外投資的紛紛將目光轉(zhuǎn)向了行業(yè)頭部，創(chuàng)業(yè)公司開銷巨大，融不到錢就可能帶來資金鏈斷裂。

從中長期來看，還是主要取決于教學(xué)質(zhì)量和產(chǎn)品品質(zhì)，以及內(nèi)部的管理管控。如果機(jī)構(gòu)自身對老師管控到位，有自行培訓(xùn)老師的能力，能夠建立良好的系統(tǒng)，疫情過后就能很快恢復(fù)元氣。

“在線教育紅利”

• 藍(lán)鯨教育：由于線下停課，教育行業(yè)開始全面轉(zhuǎn)向線上，有人說疫情帶來了在線教育前所未有的發(fā)展機(jī)遇，對此您怎么看？

朱宇：短期來看會帶來巨大紅利。目前全國K12階段在讀學(xué)生為1.7億，其中只有20%左右完整接受過互聯(lián)網(wǎng)課程學(xué)習(xí)。然而此次疫情導(dǎo)致接近60%的學(xué)生被迫系統(tǒng)性接受互聯(lián)網(wǎng)學(xué)習(xí)，其中不乏邊遠(yuǎn)地區(qū)學(xué)生，而且這個比例會隨著停課時間延長而不斷抬升。這就將接受過互聯(lián)網(wǎng)教育的學(xué)生數(shù)增加了8000-9000萬，滲透率增加50%。將各種獲客成本結(jié)合起來計算，此次疫情至少為互聯(lián)網(wǎng)機(jī)構(gòu)節(jié)省了1000億元的推廣費用。另外，各家公司借此機(jī)會推出了線上免費課，吸引千萬量級的學(xué)生報名上課，短期紅利確實很大。

但從中期和長期來看，互聯(lián)網(wǎng)教育公司是否能做得好，很大程度上會取決于其自身教學(xué)品質(zhì)和教學(xué)模式。免費課雖然帶來了大量學(xué)生線上試課，但由于基本沒有試錯成本，很多家長本著“反正是免費課，多囤一些，有時間可以看錄播”的念頭，領(lǐng)取多家機(jī)構(gòu)課程。從中期來看，能否實現(xiàn)新用戶留存，主要取決于老師的授課水準(zhǔn)和課程品質(zhì)，是否高于線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)老師。

對于中長期的教培產(chǎn)品，家長更加追求的是教育結(jié)果，即考試成績是否有所提升。而無論線上線下，教培產(chǎn)品想要有效提升學(xué)生成績，必須滿足三個要素：其一是課程內(nèi)容是否有針對性，要求內(nèi)容要做到本土化，要和當(dāng)?shù)氐目季V課綱一致；同時難度要有針對性，要符合學(xué)生水平指標(biāo)。其二要能夠把握學(xué)生課堂學(xué)習(xí)的專注度，一方面要保證教師的教學(xué)水平，另一方面要有豐富有效的師生之間的雙向互動。第三個要素是對學(xué)生課后復(fù)習(xí)和練習(xí)的學(xué)習(xí)行為要把控到位，提供一個完善的課后服務(wù)體系，保證學(xué)生學(xué)以致用。

• 藍(lán)鯨教育：您曾說“此次疫情將會是在線教育的分水嶺”，這個“分水嶺”是如何定義的呢？

朱宇：此次疫情相當(dāng)于互聯(lián)網(wǎng)教育、乃至整個教培行業(yè)發(fā)展的一個催化劑，在線教育發(fā)展被按下了快進(jìn)鍵?？梢哉f本來3-5年后要發(fā)生的事情，1年之內(nèi)就呈現(xiàn)出來了，也就呈現(xiàn)出了分水嶺的狀態(tài)。

之前發(fā)展比較慢，市場不夠成熟，檢驗不夠多，機(jī)構(gòu)自說自話，市場對互聯(lián)網(wǎng)教育不甚了解，有很多期待和幻想。然而此次全民試課，很快就能看到在線教育的局面和格局如何，很快就能看到天花板。所以相當(dāng)于如果此次疫情下，機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品沒有得到家長認(rèn)可，基本就步入了死亡線；獲得了認(rèn)可，就可能獲得爆發(fā)式增長。

• 藍(lán)鯨教育：這次疫情給在線教育帶來了海量的用戶，疫情過后留存率會有多少？

朱宇：如果按照目前線上1個億的用戶基數(shù)，可能留存下來的只有1-5%。

主要原因是疫情期間用戶對線上網(wǎng)課的整體體驗不是很好。另外，大多數(shù)孩子存在自控力的問題，在線下恢復(fù)授課之后，很多原本習(xí)慣于線下教學(xué)的孩子還是會回歸線下。同時，從此次疫情期間的免費課形式來看，很多初次接觸到在線教育的用戶，接觸到的是錄播課以及沒有什么互動的千人直播課。

本身互聯(lián)網(wǎng)教育現(xiàn)在能夠茁壯發(fā)展的重要原因之一，是它已經(jīng)進(jìn)化了。不論小班模式、1對1、還是雙師大班模式，都比以前的模式進(jìn)化了很多。但這種進(jìn)化出來的優(yōu)勢，并沒有在疫情里面充分體現(xiàn)。因此留存率也就不會很高了。

在線教育班型的選擇

• 藍(lán)鯨教育：東方優(yōu)播一直堅持線上小班課模式教學(xué)，您曾表示“有觀察到此次線下轉(zhuǎn)線上時，90%的機(jī)構(gòu)會選擇小班模式，僅有10%會選擇大班課模式”，出現(xiàn)此情況的原因是？

朱宇：首先，絕大多數(shù)機(jī)構(gòu)在線下就是小班課。小班課的好處是同一個老師、同一撥學(xué)生，同樣的進(jìn)度和授課內(nèi)容，可以保障學(xué)習(xí)的連貫性。教育行業(yè)是具備情感黏性的行業(yè)。學(xué)生愿意報名某個老師的課，一方面是老師講得好，另一方面就是學(xué)生喜歡這個老師，所以師生之間的情感黏性是很重要的依據(jù)。

同時，小班模式可以確保內(nèi)容的針對性；能夠保證老師與每個學(xué)生的互動頻次。如果班級內(nèi)學(xué)生多了，平均給每個學(xué)生的互動頻次會有所減少，學(xué)生的專注度就會下降；同時班級規(guī)模較小，授課老師可以親自服務(wù)學(xué)生，上課效果好一些。

• 藍(lán)鯨教育：您曾預(yù)測“未來在線教育中，在線大班只能活下來十幾家，在線小班能活下更多”。除了家長用戶的選擇偏好，可能造成這種情況的因素還有哪些？

朱宇：在我看來，互聯(lián)網(wǎng)教育現(xiàn)在的大班模式，花錢可能是長期的，不盈利也可能是長期的。因為按照微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)的定理，任何一個行業(yè)或者公司能夠賺錢，是因為具備了某種壟斷性，絕對自由競爭的產(chǎn)品和市場是賺不到錢的。

現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)大班模式就是這種情況。很多大班課公司沒有差異化的東西，之前的技術(shù)差異化現(xiàn)在也沒有了。每家的網(wǎng)課你把logo一遮，根本不知道是哪家公司。不少機(jī)構(gòu)教學(xué)都很好，因為都用的是新東方的老師，用三倍或者五倍的工資挖過去，都是新東方之前比較好的老師，所以大家教學(xué)都類似。獲客方面都是搞投放，每個環(huán)節(jié)都沒什么差異。那就只能靠價格、靠廣告投放量、靠其他成本消耗。這種情況下，小機(jī)構(gòu)很難存活，只能集中到十幾家頭部機(jī)構(gòu)。

線下機(jī)構(gòu)有固定的地理位置，這個地理位置可用作教室上課的場所就那么多，所以線下機(jī)構(gòu)存在一定的地域性壟斷。這就不是等距競爭，機(jī)構(gòu)有一定優(yōu)勢就可以存活。但互聯(lián)網(wǎng)是等距競爭，沒有差異性；利潤就會不斷往下降。

小班模式要發(fā)揮其最好的特性，內(nèi)容要做到本土化，要做本地化的宣傳。以東方優(yōu)播為例，我是先鋪一個城市，然后開一個班級去做同城小班。這樣老師來自二線城市，學(xué)生來自3-5線城市，內(nèi)容是這個城市當(dāng)?shù)氐慕虒W(xué)內(nèi)容，就能夠保證這個小班模式教學(xué)效果達(dá)到最佳。同時別人來競爭的時候，只能從空中打，絕對沒有我從地面上鋪效果好。

另外，在線小班可以解決線下機(jī)構(gòu)名師地域間大規(guī)模調(diào)配的難題。能更好調(diào)動自身優(yōu)勢資源，去進(jìn)攻各個地方，所以集中度會相對于線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)高很多。

• 藍(lán)鯨教育：在線教育中，1對1、小班課、大班課，哪種模式更容易跑通并實現(xiàn)盈利？

朱宇：在線教育中，線上1對1與線下1對1模式基本相同，對老師管控不高，基本沒有門檻，但是很難實現(xiàn)規(guī)?；?。

小班模式來說，未來規(guī)?；矔须y度。除非實現(xiàn)內(nèi)容的本土化，并且有很好的教師培養(yǎng)能力。

未來大班機(jī)構(gòu)有沒有能賺錢的？可能會有，但前提是這家機(jī)構(gòu)已經(jīng)做出來了。它具備別的互聯(lián)網(wǎng)大班機(jī)構(gòu)所不具備的特質(zhì)特點時，它才有可能大規(guī)模賺錢。

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號“藍(lán)鯨edu”，作者胡瑩。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系原作者。