*來源：校長邦（ID：xiaozhangbang），作者：慶昭

由于疫情的影響，各大教培巨頭都意識到了把握下沉市場的重要性。巨頭機構(gòu)帶著優(yōu)秀師資和線上加線下的產(chǎn)品走向巨額的下沉市場。

疫情期間，本土化線下教培機構(gòu)遭受了前所未有的打擊。巨頭教培機構(gòu)的不斷下沉,究竟能沉到哪?而大機構(gòu)的下沉究竟是為草根教培機構(gòu)帶來了一線生機,還是進一步擠壓了小機構(gòu)的生存空間?

01、好未來、新東方、高思加緊布局下沉市場

1、新東方單師雙師并線突圍

新東方2015年開始一方面單獨成立了新的全資子公司雙師東方，用線下雙師模式開設(shè)新東方雙師學(xué)校在中小城市發(fā)展；另一方面，新東方在線成立子公司東方優(yōu)播，用在線單師模式做并線突圍。

新東方旗下線上教育品牌東方優(yōu)播自2019年11月以來，在下沉市場的營業(yè)部從128個新增至175個，用單師直播模式提供本地化課程輔導(dǎo)。

2、好未來雙師、加盟、網(wǎng)校三線并進

好未來則同時推進三條業(yè)務(wù)線：第一是采用雙師課堂模式的學(xué)而思培優(yōu)；第二是采用加盟模式、僅提供教材和內(nèi)容；第三是學(xué)而思網(wǎng)校。

截至2020年2月29日，好未來在70個城市共設(shè)有871個教學(xué)中心，包括培優(yōu)中心和一對一中心，這其中很多都是落地在下沉市場。

在第四季度，學(xué)而思網(wǎng)校在好未來整體營收中占比24%，比上一年同期的17%上升了7個百分點。公司凈收入受小班課和在線課推動，也達到7.27億美元，同比增幅44.1%。

好未來相關(guān)負責(zé)人也提到，學(xué)而思培優(yōu)的總營收有46%來自除了北、上、廣、深、南京以外的城市。

3、高思多維升級

2015年，高思已經(jīng)通過To B產(chǎn)品“愛學(xué)習(xí)”搶先觸達中小機構(gòu)，在做雙師課堂時，又選擇了先從深度使用“愛學(xué)習(xí)”系統(tǒng)的機構(gòu)中篩選出初期雙師課堂的合作伙伴。

高思不斷圍繞雙師場景、語音等方面進行多維升級。高思教育愛學(xué)習(xí)事業(yè)部副總裁溫鑫曾在收集時表示，2019年五六線城市雙師教室將會達到5000-8000間。

02、空白？藍海？

1、三四線城市可支配收入多

如是金融研究院副總裁張奧平認為表示，相較于一線城市沉重的房貸壓力和生活成本，三四線及以下城市擁有更多的可支配財產(chǎn)，消費能力在穩(wěn)步提升。

隨著一線城市項目的資本飽和，機構(gòu)也已經(jīng)開始關(guān)注更多下沉市場帶來的新的投資機會。我國目前有2800多個縣，教培機構(gòu)主要集中在縣城，呈現(xiàn)出規(guī)模小，但數(shù)量多，品種雜的情況。

但農(nóng)村的教育資源卻一直跟不上，這對教培機構(gòu)來說是一片空白，但同時又可以是一片藍海？那教培機構(gòu)是否可以減少農(nóng)村與城市的教育鴻溝呢？通過在"科技＋在線"或許可以給農(nóng)村孩子帶來新的希望。

白巖松表示：關(guān)于農(nóng)村學(xué)校資源、設(shè)施跟不上的內(nèi)容其實還真不少，比如說從今年春季的時候國家給義務(wù)教育，每個人的人頭基準定額也全部統(tǒng)一了，不再出現(xiàn)差異。

另外要堅決補齊鄉(xiāng)鎮(zhèn)寄宿制學(xué)校和村里面小的學(xué)校的短板，另外城鄉(xiāng)一體化在教育方面要明確補齊，國家給的相關(guān)補助也進一步在增量的過程中。

大機構(gòu)的下沉優(yōu)勢在于強大成熟的線上線下運行模式，以及背后強大的科技支撐。通過科技課堂，在一定程度上可以改變教育資源不均衡的狀況。

2、教培巨頭下沉困難

下沉市場如此廣闊？為何各大巨頭下沉還是遇到各種困難。首先是下沉市場中本土機構(gòu)對于外來機構(gòu)的抵制，其次是家長的信任感問題。

由于對當(dāng)?shù)厥袌龅牟皇煜?，很多巨頭在下沉過程中會出現(xiàn)水土不服的情況。下沉到三四線城市甚至是鄉(xiāng)村的時候，品牌效應(yīng)會大大的減弱，同時三四線城市對新模式的接受程度也沒有一線城市的人群接受程度高。

據(jù)《K12教育培訓(xùn)機構(gòu)OMO專項調(diào)研報告》顯示，54%教培機構(gòu)表示，家長更希望以線下為主，輔以線上課做補充；30%機構(gòu)表示，家長會希望繼續(xù)線下班課或線下雙師；只有14%機構(gòu)表示家長希望以線上課程為主”。

同時很多巨頭機構(gòu)為了最大的發(fā)揮教師資源，采取雙師模式，也就是線上線下相結(jié)合的模式。而家長的信任度也是很重要的影響因素，很多家長更傾向于本地線下教培機構(gòu)，對于外來品牌選擇觀望態(tài)度。

由于不同地區(qū)教學(xué)內(nèi)容的差異性比較大，一個外來的機構(gòu)可能在剛開始無法掌握家長的需求，無法把握考試的重點。

據(jù)一個四線城市機構(gòu)負責(zé)人介紹：就算是北大畢業(yè)的人來我們這里開補習(xí)班，也不一定會招到學(xué)生。畢竟他的經(jīng)驗在我們這個地區(qū)不一定有借鑒意義，還是有經(jīng)驗的老牌教培機構(gòu)招生多，畢竟是靠口碑走到現(xiàn)在的。

03、合作共贏  收割萬億市場

中小機構(gòu)由于疫情很多都關(guān)閉了線下業(yè)務(wù)，線上轉(zhuǎn)型遇到了眾多阻礙。同時在線教育受到大機構(gòu)的沖擊，單一墨守成規(guī)的機構(gòu)已經(jīng)無法適應(yīng)時代的發(fā)展了。

不同機構(gòu)合作共贏才是王道。本地機構(gòu)借力大機構(gòu)成熟的模式，或許也是發(fā)展的另一個方向。

1、政策加大機構(gòu)扶持  留住優(yōu)秀師資

鄉(xiāng)鎮(zhèn)教培機構(gòu)師資從來都是一個難題，但和大機構(gòu)合作就很好地解決了這個難題。

大機構(gòu)有優(yōu)秀的師資，但卻無法監(jiān)督到當(dāng)?shù)貙W(xué)生。雙師的出現(xiàn)就打破了地域限制，用最低成本將優(yōu)秀師資傳送到全國各個地區(qū)，實現(xiàn)教育資源的共享。

如果在輔導(dǎo)老師的選擇上選擇當(dāng)?shù)亟處?，就會達到一個很好的配合效果。將教和育分開，線上負責(zé)保證知識體系的進一步優(yōu)化。

線下機構(gòu)同時有著傳授知識和看管孩子的作用，學(xué)生去線下輔導(dǎo)班一方面給家長減輕壓力，另一方面具有強制性學(xué)習(xí)的壓力，而這種壓力可以保證學(xué)習(xí)注意力的持續(xù)性。這樣的結(jié)構(gòu)可以為學(xué)生帶來更好的課程內(nèi)容。

一直以來，國家不斷提升鄉(xiāng)村教師待遇。日前，教育部辦公廳發(fā)布《關(guān)于進一步做好鄉(xiāng)村教師生活補助政策實施工作的通知》指出：

要根據(jù)鄉(xiāng)村學(xué)校艱苦邊遠程度，完善鄉(xiāng)村教師生活補助差別化政策，合理劃分補助的檔次及標準，實行有差別的補助政策，不斷提升鄉(xiāng)村教師待遇。

鼓勵有條件的地方在現(xiàn)有基礎(chǔ)上，進一步擴大實施范圍，重點向教學(xué)點、村小和條件艱苦地區(qū)傾斜，穩(wěn)定和吸引更多的優(yōu)秀人才在鄉(xiāng)村學(xué)校任教。政策加上大機構(gòu)的扶持，讓更多優(yōu)秀的老師留在鄉(xiāng)村成為可能。

2、合作加盟  利用已有資源招生

好未來集團開放平臺事業(yè)部總裁黃琰在教育開放平臺的分論壇上指出，如果說內(nèi)容累積是更優(yōu)質(zhì)供給的彈藥，那AI等科技的發(fā)展就是教育創(chuàng)新的強大支撐力，腦與認知科學(xué)這類底層研究就是幫助我們找到激發(fā)學(xué)習(xí)動力的源泉。

對很多本地中小機構(gòu)來說，品牌意識并沒有特別強，成本也有限，平時上課模式偏單一。于是在疫情期間就很快消失在大眾視野。

而這些機構(gòu)如果想重回大眾視野，重新塑造一個品牌的時間成本和金錢成本都太高。這時加盟大機構(gòu)就成了快速有效的辦法，首先可以借鑒其成功經(jīng)驗，其次可以利用知名度來保證課程內(nèi)容。

很多本地線下機構(gòu)由于積累的口碑，因此有很多固定客源，但是卻不熟悉在線業(yè)務(wù)，因此通過加盟或者部分代理的方式，又可以留住本來的生源，讓經(jīng)營模式更加多樣化，又可以幫助大機構(gòu)打開不熟悉的巨大的市場。

科技助力提高上課參與感，很多大機構(gòu)都通過AI來降低成本，節(jié)省資源，同時提供個性化的服務(wù)。雙師課堂也可以通過互動模式來調(diào)動學(xué)生的積極性，實現(xiàn)沉浸式教學(xué)。

3、加盟質(zhì)量需警惕

但同時我們不難發(fā)現(xiàn)，最近市場上出現(xiàn)了很多加盟店的問題。因此加盟店的質(zhì)量也成為了大家關(guān)注的焦點。

如果加盟店出現(xiàn)了問題，不僅會影響當(dāng)?shù)厥袌?，對整個品牌來說也會產(chǎn)生不好的影響。因此在下沉市場中尤其要注意對加盟店的管理。

在中國民辦教育協(xié)會研究分會副會長、北京民辦教育協(xié)會副會長馬學(xué)雷看來，品牌方擁有品牌、技術(shù)、師資等綜合優(yōu)勢，加盟商有地域、生源、資金等優(yōu)勢，雙方若良好結(jié)合必然形成合力。

而一旦一方出現(xiàn)優(yōu)勢不足或利益劃分不均，以及像疫情“黑天鵝”這種情況，便會導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂。教育加盟標準化程度不高，關(guān)系脆弱。

下沉不應(yīng)該只是一句口號，更應(yīng)該是實際的行動。目前下沉市場的萬億利潤還沒有哪家機構(gòu)能夠真正獨占，因此下沉市場無論是對教培巨頭還是中小機構(gòu)來說都是一次機遇，抓住下沉市場的紅利，就能打破疫情帶來的僵局。

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號“校長邦”，作者慶昭。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系原作者。