*來源：校長(zhǎng)邦（ID：xiaozhangbang），作者：慶昭

由于疫情的影響，各大教培巨頭都意識(shí)到了把握下沉市場(chǎng)的重要性。巨頭機(jī)構(gòu)帶著優(yōu)秀師資和線上加線下的產(chǎn)品走向巨額的下沉市場(chǎng)。

疫情期間，本土化線下教培機(jī)構(gòu)遭受了前所未有的打擊。巨頭教培機(jī)構(gòu)的不斷下沉,究竟能沉到哪?而大機(jī)構(gòu)的下沉究竟是為草根教培機(jī)構(gòu)帶來了一線生機(jī),還是進(jìn)一步擠壓了小機(jī)構(gòu)的生存空間?

01、好未來、新東方、高思加緊布局下沉市場(chǎng)

1、新東方單師雙師并線突圍

新東方2015年開始一方面單獨(dú)成立了新的全資子公司雙師東方，用線下雙師模式開設(shè)新東方雙師學(xué)校在中小城市發(fā)展；另一方面，新東方在線成立子公司東方優(yōu)播，用在線單師模式做并線突圍。

新東方旗下線上教育品牌東方優(yōu)播自2019年11月以來，在下沉市場(chǎng)的營(yíng)業(yè)部從128個(gè)新增至175個(gè)，用單師直播模式提供本地化課程輔導(dǎo)。

2、好未來雙師、加盟、網(wǎng)校三線并進(jìn)

好未來則同時(shí)推進(jìn)三條業(yè)務(wù)線：第一是采用雙師課堂模式的學(xué)而思培優(yōu)；第二是采用加盟模式、僅提供教材和內(nèi)容；第三是學(xué)而思網(wǎng)校。

截至2020年2月29日，好未來在70個(gè)城市共設(shè)有871個(gè)教學(xué)中心，包括培優(yōu)中心和一對(duì)一中心，這其中很多都是落地在下沉市場(chǎng)。

在第四季度，學(xué)而思網(wǎng)校在好未來整體營(yíng)收中占比24%，比上一年同期的17%上升了7個(gè)百分點(diǎn)。公司凈收入受小班課和在線課推動(dòng)，也達(dá)到7.27億美元，同比增幅44.1%。

好未來相關(guān)負(fù)責(zé)人也提到，學(xué)而思培優(yōu)的總營(yíng)收有46%來自除了北、上、廣、深、南京以外的城市。

3、高思多維升級(jí)

2015年，高思已經(jīng)通過To B產(chǎn)品“愛學(xué)習(xí)”搶先觸達(dá)中小機(jī)構(gòu)，在做雙師課堂時(shí)，又選擇了先從深度使用“愛學(xué)習(xí)”系統(tǒng)的機(jī)構(gòu)中篩選出初期雙師課堂的合作伙伴。

高思不斷圍繞雙師場(chǎng)景、語(yǔ)音等方面進(jìn)行多維升級(jí)。高思教育愛學(xué)習(xí)事業(yè)部副總裁溫鑫曾在收集時(shí)表示，2019年五六線城市雙師教室將會(huì)達(dá)到5000-8000間。

02、空白？藍(lán)海？

1、三四線城市可支配收入多

如是金融研究院副總裁張奧平認(rèn)為表示，相較于一線城市沉重的房貸壓力和生活成本，三四線及以下城市擁有更多的可支配財(cái)產(chǎn)，消費(fèi)能力在穩(wěn)步提升。

隨著一線城市項(xiàng)目的資本飽和，機(jī)構(gòu)也已經(jīng)開始關(guān)注更多下沉市場(chǎng)帶來的新的投資機(jī)會(huì)。我國(guó)目前有2800多個(gè)縣，教培機(jī)構(gòu)主要集中在縣城，呈現(xiàn)出規(guī)模小，但數(shù)量多，品種雜的情況。

但農(nóng)村的教育資源卻一直跟不上，這對(duì)教培機(jī)構(gòu)來說是一片空白，但同時(shí)又可以是一片藍(lán)海？那教培機(jī)構(gòu)是否可以減少農(nóng)村與城市的教育鴻溝呢？通過在"科技＋在線"或許可以給農(nóng)村孩子帶來新的希望。

白巖松表示：關(guān)于農(nóng)村學(xué)校資源、設(shè)施跟不上的內(nèi)容其實(shí)還真不少，比如說從今年春季的時(shí)候國(guó)家給義務(wù)教育，每個(gè)人的人頭基準(zhǔn)定額也全部統(tǒng)一了，不再出現(xiàn)差異。

另外要堅(jiān)決補(bǔ)齊鄉(xiāng)鎮(zhèn)寄宿制學(xué)校和村里面小的學(xué)校的短板，另外城鄉(xiāng)一體化在教育方面要明確補(bǔ)齊，國(guó)家給的相關(guān)補(bǔ)助也進(jìn)一步在增量的過程中。

大機(jī)構(gòu)的下沉優(yōu)勢(shì)在于強(qiáng)大成熟的線上線下運(yùn)行模式，以及背后強(qiáng)大的科技支撐。通過科技課堂，在一定程度上可以改變教育資源不均衡的狀況。

2、教培巨頭下沉困難

下沉市場(chǎng)如此廣闊？為何各大巨頭下沉還是遇到各種困難。首先是下沉市場(chǎng)中本土機(jī)構(gòu)對(duì)于外來機(jī)構(gòu)的抵制，其次是家長(zhǎng)的信任感問題。

由于對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的不熟悉，很多巨頭在下沉過程中會(huì)出現(xiàn)水土不服的情況。下沉到三四線城市甚至是鄉(xiāng)村的時(shí)候，品牌效應(yīng)會(huì)大大的減弱，同時(shí)三四線城市對(duì)新模式的接受程度也沒有一線城市的人群接受程度高。

據(jù)《K12教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)OMO專項(xiàng)調(diào)研報(bào)告》顯示，54%教培機(jī)構(gòu)表示，家長(zhǎng)更希望以線下為主，輔以線上課做補(bǔ)充；30%機(jī)構(gòu)表示，家長(zhǎng)會(huì)希望繼續(xù)線下班課或線下雙師；只有14%機(jī)構(gòu)表示家長(zhǎng)希望以線上課程為主”。

同時(shí)很多巨頭機(jī)構(gòu)為了最大的發(fā)揮教師資源，采取雙師模式，也就是線上線下相結(jié)合的模式。而家長(zhǎng)的信任度也是很重要的影響因素，很多家長(zhǎng)更傾向于本地線下教培機(jī)構(gòu)，對(duì)于外來品牌選擇觀望態(tài)度。

由于不同地區(qū)教學(xué)內(nèi)容的差異性比較大，一個(gè)外來的機(jī)構(gòu)可能在剛開始無法掌握家長(zhǎng)的需求，無法把握考試的重點(diǎn)。

據(jù)一個(gè)四線城市機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人介紹：就算是北大畢業(yè)的人來我們這里開補(bǔ)習(xí)班，也不一定會(huì)招到學(xué)生。畢竟他的經(jīng)驗(yàn)在我們這個(gè)地區(qū)不一定有借鑒意義，還是有經(jīng)驗(yàn)的老牌教培機(jī)構(gòu)招生多，畢竟是靠口碑走到現(xiàn)在的。

03、合作共贏  收割萬(wàn)億市場(chǎng)

中小機(jī)構(gòu)由于疫情很多都關(guān)閉了線下業(yè)務(wù)，線上轉(zhuǎn)型遇到了眾多阻礙。同時(shí)在線教育受到大機(jī)構(gòu)的沖擊，單一墨守成規(guī)的機(jī)構(gòu)已經(jīng)無法適應(yīng)時(shí)代的發(fā)展了。

不同機(jī)構(gòu)合作共贏才是王道。本地機(jī)構(gòu)借力大機(jī)構(gòu)成熟的模式，或許也是發(fā)展的另一個(gè)方向。

1、政策加大機(jī)構(gòu)扶持  留住優(yōu)秀師資

鄉(xiāng)鎮(zhèn)教培機(jī)構(gòu)師資從來都是一個(gè)難題，但和大機(jī)構(gòu)合作就很好地解決了這個(gè)難題。

大機(jī)構(gòu)有優(yōu)秀的師資，但卻無法監(jiān)督到當(dāng)?shù)貙W(xué)生。雙師的出現(xiàn)就打破了地域限制，用最低成本將優(yōu)秀師資傳送到全國(guó)各個(gè)地區(qū)，實(shí)現(xiàn)教育資源的共享。

如果在輔導(dǎo)老師的選擇上選擇當(dāng)?shù)亟處?，就?huì)達(dá)到一個(gè)很好的配合效果。將教和育分開，線上負(fù)責(zé)保證知識(shí)體系的進(jìn)一步優(yōu)化。

線下機(jī)構(gòu)同時(shí)有著傳授知識(shí)和看管孩子的作用，學(xué)生去線下輔導(dǎo)班一方面給家長(zhǎng)減輕壓力，另一方面具有強(qiáng)制性學(xué)習(xí)的壓力，而這種壓力可以保證學(xué)習(xí)注意力的持續(xù)性。這樣的結(jié)構(gòu)可以為學(xué)生帶來更好的課程內(nèi)容。

一直以來，國(guó)家不斷提升鄉(xiāng)村教師待遇。日前，教育部辦公廳發(fā)布《關(guān)于進(jìn)一步做好鄉(xiāng)村教師生活補(bǔ)助政策實(shí)施工作的通知》指出：

要根據(jù)鄉(xiāng)村學(xué)校艱苦邊遠(yuǎn)程度，完善鄉(xiāng)村教師生活補(bǔ)助差別化政策，合理劃分補(bǔ)助的檔次及標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)行有差別的補(bǔ)助政策，不斷提升鄉(xiāng)村教師待遇。

鼓勵(lì)有條件的地方在現(xiàn)有基礎(chǔ)上，進(jìn)一步擴(kuò)大實(shí)施范圍，重點(diǎn)向教學(xué)點(diǎn)、村小和條件艱苦地區(qū)傾斜，穩(wěn)定和吸引更多的優(yōu)秀人才在鄉(xiāng)村學(xué)校任教。政策加上大機(jī)構(gòu)的扶持，讓更多優(yōu)秀的老師留在鄉(xiāng)村成為可能。

2、合作加盟  利用已有資源招生

好未來集團(tuán)開放平臺(tái)事業(yè)部總裁黃琰在教育開放平臺(tái)的分論壇上指出，如果說內(nèi)容累積是更優(yōu)質(zhì)供給的彈藥，那AI等科技的發(fā)展就是教育創(chuàng)新的強(qiáng)大支撐力，腦與認(rèn)知科學(xué)這類底層研究就是幫助我們找到激發(fā)學(xué)習(xí)動(dòng)力的源泉。

對(duì)很多本地中小機(jī)構(gòu)來說，品牌意識(shí)并沒有特別強(qiáng)，成本也有限，平時(shí)上課模式偏單一。于是在疫情期間就很快消失在大眾視野。

而這些機(jī)構(gòu)如果想重回大眾視野，重新塑造一個(gè)品牌的時(shí)間成本和金錢成本都太高。這時(shí)加盟大機(jī)構(gòu)就成了快速有效的辦法，首先可以借鑒其成功經(jīng)驗(yàn)，其次可以利用知名度來保證課程內(nèi)容。

很多本地線下機(jī)構(gòu)由于積累的口碑，因此有很多固定客源，但是卻不熟悉在線業(yè)務(wù)，因此通過加盟或者部分代理的方式，又可以留住本來的生源，讓經(jīng)營(yíng)模式更加多樣化，又可以幫助大機(jī)構(gòu)打開不熟悉的巨大的市場(chǎng)。

科技助力提高上課參與感，很多大機(jī)構(gòu)都通過AI來降低成本，節(jié)省資源，同時(shí)提供個(gè)性化的服務(wù)。雙師課堂也可以通過互動(dòng)模式來調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性，實(shí)現(xiàn)沉浸式教學(xué)。

3、加盟質(zhì)量需警惕

但同時(shí)我們不難發(fā)現(xiàn)，最近市場(chǎng)上出現(xiàn)了很多加盟店的問題。因此加盟店的質(zhì)量也成為了大家關(guān)注的焦點(diǎn)。

如果加盟店出現(xiàn)了問題，不僅會(huì)影響當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，對(duì)整個(gè)品牌來說也會(huì)產(chǎn)生不好的影響。因此在下沉市場(chǎng)中尤其要注意對(duì)加盟店的管理。

在中國(guó)民辦教育協(xié)會(huì)研究分會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、北京民辦教育協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)馬學(xué)雷看來，品牌方擁有品牌、技術(shù)、師資等綜合優(yōu)勢(shì)，加盟商有地域、生源、資金等優(yōu)勢(shì)，雙方若良好結(jié)合必然形成合力。

而一旦一方出現(xiàn)優(yōu)勢(shì)不足或利益劃分不均，以及像疫情“黑天鵝”這種情況，便會(huì)導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂。教育加盟標(biāo)準(zhǔn)化程度不高，關(guān)系脆弱。

下沉不應(yīng)該只是一句口號(hào)，更應(yīng)該是實(shí)際的行動(dòng)。目前下沉市場(chǎng)的萬(wàn)億利潤(rùn)還沒有哪家機(jī)構(gòu)能夠真正獨(dú)占，因此下沉市場(chǎng)無論是對(duì)教培巨頭還是中小機(jī)構(gòu)來說都是一次機(jī)遇，抓住下沉市場(chǎng)的紅利，就能打破疫情帶來的僵局。

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號(hào)“校長(zhǎng)邦”，作者慶昭。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場(chǎng)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者。