圖源：圖蟲創(chuàng)意

*來源：Aaron說銷售

大家好，我是Aaron。

經(jīng)歷了短暫的復(fù)工和復(fù)課之后，線下機(jī)構(gòu)都滿懷希望的準(zhǔn)備大干一場，卻不想因?yàn)閬碜源笱笊系牟《荆瑲埩粼诩b箱，成為了大連疫情下半場的種子。

北京的三文魚，大連的白蝦，讓教培行業(yè)者窮到了家。

隨著病毒迅速傳播，短短兩天，已經(jīng)有十幾例的確診，市政府迅速發(fā)布停課的通知。

至此，不管復(fù)課之后做的好與不好，短暫的幸福已經(jīng)結(jié)束了，現(xiàn)在我們能做的就是接受這個(gè)事實(shí)，眾志成城，再次抗擊疫情！

作為處在大連疫情反撲旋渦中的一線機(jī)構(gòu)，Aaron還是想給大家?guī)讉€(gè)提醒。

有的同學(xué)感覺，你這糟老頭壞滴很，又在販賣焦慮，其實(shí)真的不是。

當(dāng)時(shí)北京二次疫情復(fù)課，我的心里真的沒有什么太大波動(dòng)，說實(shí)話真的有種，事不關(guān)己高高掛起的意思。

而這次輪到自己身邊了，不僅自己要承受停課帶來的經(jīng)濟(jì)成本影響，還要面對(duì)再次潛在的退費(fèi)可能、團(tuán)隊(duì)心態(tài)的波動(dòng)……

真的一夜之間嘴里也潰瘍了，鼻子和額頭也長痘了，接連兩天凌晨兩三點(diǎn)還在教育局的群里查看，深怕突然發(fā)通知停課....

到停課通知發(fā)下來，心里才感到塵埃落定的感覺。

誰都覺得不會(huì)輪到自己，但現(xiàn)在世界疫情不停，我們就是在玩俄羅斯輪盤，不知道下一個(gè)是誰。

給大家三點(diǎn)建議：

1、一定要積極的維護(hù)會(huì)員，多溝通。

其實(shí)很多機(jī)構(gòu)的老師和我聊時(shí)候會(huì)說，溝通多了，家長覺得很煩。

實(shí)際上如果是機(jī)械式的和家長說話術(shù)，那肯定家長覺得索然無味，不適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)打幾次電話，甚至引來家長的反感。

和家長溝通，一定要溝通孩子，溝通孩子的進(jìn)步，成績或者能力的提升，打電話之前要做好功課，知道孩子的情況。

考試聽說過裸考的，給會(huì)員打電話可不能陌拜。

再一個(gè)就是學(xué)會(huì)拉家常，沒事多翻一翻家長朋友圈，又結(jié)婚紀(jì)念日了，老公又送禮物了，又去哪哪旅游了，孩子又得什么獎(jiǎng)項(xiàng)了，這不都是現(xiàn)成的聊天話題？

實(shí)際上家長退費(fèi)，90%的原因都是我們負(fù)責(zé)的老師，不會(huì)溝通，甚至干脆不溝通。

這次疫情，凡是大規(guī)模退費(fèi)潮的機(jī)構(gòu)：

• 第一線上服務(wù)做的不好，甚至干脆拿不出線上服務(wù)；
  

• 第二，疫情期間停止了和家長的聯(lián)系，幾個(gè)月不僅隔離了疫情，也隔離了和家長的感情。
  

甚至我見過機(jī)構(gòu)，顧問的手機(jī)積攢了一堆家長的語音，在家里也不給家長回復(fù)。

家長不退費(fèi)，難道是太有錢了燒的？

實(shí)際上面臨二次疫情的打擊，如果和家長感情維系的好，家長大多能理解，而維系的不好，多半家長在壓力之下是不耐煩的情緒。

2、千萬不要放棄線上

很多機(jī)構(gòu)已經(jīng)有了一定基礎(chǔ)的線上課程和服務(wù)，不要放棄，這是反脆弱的重要途徑。

這次大連第一例病例從小道消息傳出來的時(shí)候，Aaron就和核心團(tuán)隊(duì)，設(shè)定好了轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上的Plan B，心里也做好了再次停課的準(zhǔn)備。針對(duì)不一樣的會(huì)員，包括復(fù)工后剛收的幾十名學(xué)生，都制定了有針對(duì)性的話術(shù)。

果然，第二天的時(shí)候有關(guān)部門就發(fā)布了停課通知。在一個(gè)小時(shí)內(nèi)，我們的團(tuán)隊(duì)就完成了對(duì)所有會(huì)員的溝通，基本實(shí)現(xiàn)了0投訴的復(fù)轉(zhuǎn)線上。

這和我們機(jī)構(gòu)，疫情期間堅(jiān)持線上授課、課后服務(wù)逐漸轉(zhuǎn)線上有很大關(guān)系，在線上讓家長感到滿意，再次調(diào)整基本家長是接受的。

大家千萬不要覺得，疫情過去了，全力all in 線下。

這個(gè)時(shí)代已經(jīng)變了，線上的授課和服務(wù)，已經(jīng)是大勢所趨，不管你當(dāng)下做不做，但你一定要有儲(chǔ)備、有準(zhǔn)備。

儲(chǔ)備是儲(chǔ)備能上線上的老師和技術(shù)人員，準(zhǔn)備的是心理層面的。

3、幫團(tuán)隊(duì)適應(yīng)疫情的常態(tài)化

疫情至此，已經(jīng)顯露出常態(tài)化的趨勢，一定要維護(hù)好團(tuán)隊(duì)的心態(tài)。

一方面大家經(jīng)歷了半年的停工，都囊中羞澀，渴望著貢獻(xiàn)自己的價(jià)值，恢復(fù)收入。而疫情的再次來襲無疑讓大家都在擔(dān)心再次失去正常工作的機(jī)會(huì)。

另一方面很多一線員工都是乘坐公共交通上下班，像大連這次疫情，地鐵三號(hào)線沿線是重災(zāi)區(qū)，個(gè)別地鐵站直接封站，每一個(gè)員工都會(huì)有心理壓力，擔(dān)心自己也有被感染的風(fēng)險(xiǎn)。

所以一定要加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)小伙伴的心里疏導(dǎo)，讓大家有一個(gè)整體的目標(biāo)，為之努力，必要的時(shí)候，有欠缺防護(hù)用品的伙伴，校區(qū)應(yīng)當(dāng)給予幫助，讓伙伴們感受到團(tuán)隊(duì)的溫暖。

否則重壓之下，再次出現(xiàn)團(tuán)隊(duì)人員流失，那今年真的可能就是玩完了。

最后借用某大佬的話，與大家共勉：

你必須不停地奔跑，才能留在原地！

所謂的穩(wěn)定早已不復(fù)存在

我們只能不斷的前行

唯一可以信賴的就是自己！

祝大家，都好。

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號(hào)“ Aaron說銷售”。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者。