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*來(lái)源：教培行業(yè)觀察（ID：eduguancha），作者：劉惜墨

疫情和二次疫情不斷沖撞著教培人的神經(jīng)，行業(yè)洗牌力度持續(xù)加大，倒閉傳聞不斷。隨著開(kāi)學(xué)日的確定，教培機(jī)構(gòu)們等待的春天或許在這個(gè)秋天。

2020年注定是被歷史濃墨重彩的一年。疫情的連綿不絕讓整個(gè)春天和夏天，線下生意幾乎停擺，餐飲、教培、影院等機(jī)構(gòu)紛紛迎來(lái)倒閉潮。

北京朝陽(yáng)區(qū)某地鐵站附近的餐廳，疫情之前人滿為患，但今年春節(jié)后很多餐廳老板再也沒(méi)有回來(lái)，直到今天許多店面還處于招租中。 

對(duì)于場(chǎng)地要求更高的教培機(jī)構(gòu)們更是負(fù)重前行，甚至不堪壓力倒閉的也不少。據(jù)經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)消息，從今年2月1日至6月16日，全國(guó)線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)注銷(xiāo)企業(yè)數(shù)量為18885家，也就說(shuō)每天有近百家的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)注銷(xiāo)。

7月，一份對(duì)全國(guó)1506家機(jī)構(gòu)參與調(diào)查的《教培機(jī)構(gòu)生存發(fā)展調(diào)查報(bào)告》顯示全國(guó)教培機(jī)構(gòu)的平均破產(chǎn)率超過(guò)20%，其中湖北、廣東、河北較為嚴(yán)重；90%的教培機(jī)構(gòu)采取了降薪，41%的教培機(jī)構(gòu)進(jìn)行了裁員。

甚至就在疫情結(jié)束的前夜，2020年7月3日，一位吉林長(zhǎng)春民辦幼兒園園長(zhǎng)不堪車(chē)貸、房貸、幼兒園房租的壓力，選擇自殺，享年30多歲。 

時(shí)代的一粒灰，落在個(gè)人頭上，就是一座大山。

再看看如今那些僥幸存活下來(lái)的教育機(jī)構(gòu)們，他們咬牙熬過(guò)可怕的春天后，翹首企盼的暑假補(bǔ)習(xí)熱潮，卻沒(méi)有如期而至。

1、招生情況并不理想

今天，我國(guó)教培機(jī)構(gòu)復(fù)課面超過(guò)70%，河北、遼寧、新疆等地因?yàn)橐咔榉磸?fù)很多機(jī)構(gòu)依舊沒(méi)有復(fù)課。

“我把期望寄托于9月了。”河北某機(jī)構(gòu)校長(zhǎng)無(wú)奈地表示。

“天津的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)基本上都開(kāi)了，打折力度挺大。”一位天津家長(zhǎng)表示。在0元試聽(tīng)、9.9元體驗(yàn)課盛行之下，即使不賺錢(qián)，也要做起來(lái)。對(duì)于教培機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，不管怎樣，只要有了現(xiàn)金流，盤(pán)子就能運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)了。

 “北京這邊現(xiàn)在還沒(méi)復(fù)課，還在等通知。”位于北京某購(gòu)物中心的金寶貝店員告訴教培君。但金寶貝的店是開(kāi)門(mén)狀態(tài)，老師和銷(xiāo)售也都在的，這就是當(dāng)前復(fù)工不復(fù)課的狀態(tài)。為了能最大程度降低成本，很多機(jī)構(gòu)的老師也在開(kāi)始充當(dāng)銷(xiāo)售，賣(mài)力地為正式復(fù)課儲(chǔ)備用戶。

據(jù)了解，周末他們會(huì)集中派發(fā)免費(fèi)試聽(tīng)的傳單，然后定向邀約用戶來(lái)上體驗(yàn)課。疫情之前，正常班級(jí)1個(gè)老師，10個(gè)學(xué)生。但如今45分鐘體驗(yàn)課，湊夠2-3個(gè)學(xué)生就開(kāi)課。

大眾點(diǎn)評(píng)上也有金寶貝1元領(lǐng)取一節(jié)體驗(yàn)課+兒童餐盒的引流活動(dòng)。

但效果還是不如以前：

首先，當(dāng)前疫情并沒(méi)有完全結(jié)束，時(shí)不時(shí)就會(huì)蹦出來(lái)一個(gè)病例，家長(zhǎng)害怕。

其次，很多學(xué)校對(duì)非升學(xué)班級(jí)都放松了要求，家長(zhǎng)對(duì)于孩子的要求也相應(yīng)放松了。

再次，此次疫情，很多家庭收入也受到了影響，原本想報(bào)3-5門(mén)課程的，會(huì)根據(jù)是否剛需酌情刪減掉幾門(mén)，或者轉(zhuǎn)移線上。 

好在，8月9日晚，北京發(fā)布教培機(jī)構(gòu)申請(qǐng)復(fù)課通知，這對(duì)于嚴(yán)重依賴線下的早教機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，大為利好。不過(guò)按照開(kāi)學(xué)時(shí)間來(lái)看，業(yè)內(nèi)人士多認(rèn)為，北京教培機(jī)構(gòu)復(fù)課應(yīng)該也在9月份。

2、秋天里剩下的春天

我們先來(lái)看一組數(shù)據(jù)，即教培學(xué)校全年收入構(gòu)成分布：

春季班（3月-6月）：占比25%左右

暑假班（7月-8月）：占比50%左右

秋季班（9月-次年1月）：占比25%左右

寒假班（2月）：占比0-15%（東北內(nèi)蒙地區(qū)15%）

備注：東北和內(nèi)蒙部分地區(qū)寒假時(shí)間比較長(zhǎng)，會(huì)有寒假班。一般南方城市，寒假時(shí)間比較短，營(yíng)收主要來(lái)自：春季、暑假和秋季班。

看到上面的構(gòu)成，就能明白，作業(yè)幫、猿輔導(dǎo)、跟誰(shuí)學(xué)、學(xué)而思等巨頭們狂砸45億，搶占用戶的根本原因就在于：“一年之計(jì)在于暑”，暑假班可以為教培機(jī)構(gòu)創(chuàng)造一半的收入。

對(duì)于錯(cuò)過(guò)了春季班和暑假班的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)而言，接下來(lái)的重點(diǎn)則是秋季班和寒假班。發(fā)力秋招，做好轉(zhuǎn)化，因?yàn)檫@個(gè)秋天很有可能是2020全年，教培機(jī)構(gòu)營(yíng)收的春天。

1）做好秋招

正常來(lái)說(shuō)，7-8月份教培機(jī)構(gòu)的重點(diǎn)是教學(xué)活動(dòng)，配合夏令營(yíng)等活動(dòng)，向家長(zhǎng)展現(xiàn)孩子多維度的成長(zhǎng)。

今年的重點(diǎn)則是做好秋招，迎接最后一次可能的創(chuàng)收小高峰。

獲客歷來(lái)都是最難的，隨著流量越來(lái)越貴，教培機(jī)構(gòu)們則要充分利用各種渠道來(lái)做好秋招。

比如，是否能將口碑介紹做高。很多素質(zhì)教育類(lèi)的課程口碑傳播是比較容易的，因?yàn)椴粫?huì)和K12一樣，天生具有封閉性。比如之前火花思維曾公開(kāi)表示，口碑傳播率達(dá)到了近90%。少兒教培項(xiàng)目以及素質(zhì)類(lèi)課程要在這個(gè)上面花功夫。

另外線下類(lèi)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)要加大線下傳播和線上傳播力度。比如學(xué)校周?chē)膫鲉闻砂l(fā)，廣告投放等。 

線上傳播也要加強(qiáng)。除了傳統(tǒng)的線上投放，還可以利用抖音快手等新的流量平臺(tái)。比如一個(gè)機(jī)構(gòu)在抖音或者快手上，網(wǎng)紅老師的帶動(dòng)效應(yīng)是非常大的。一般來(lái)說(shuō)，網(wǎng)紅老師的帶動(dòng)作用與學(xué)生的年齡成正比。

2）一招制敵

在今天的廣告大戰(zhàn)中，代言人似乎也成了戰(zhàn)場(chǎng)中的彈藥：網(wǎng)易有道代言人的郎平， 作業(yè)幫直播課的代言人中國(guó)女排，掌門(mén)一對(duì)一的代言人黃磊，VIPkid的劉濤。 

教育機(jī)構(gòu)們?yōu)榱颂嵘放贫龋亟鹧?qǐng)代言人，事實(shí)上，家長(zhǎng)是否掏腰包，孩子是否要上課，還是取決于該機(jī)構(gòu)的軟實(shí)力，即是否有一招制敵的本事。

對(duì)于大多數(shù)教育機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，這一招便是教學(xué)質(zhì)量。

如果機(jī)構(gòu)中的老師有豐富的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，帶出很多優(yōu)秀的孩子，這個(gè)教育機(jī)構(gòu)應(yīng)該是不缺生源的。畢竟孩子的學(xué)習(xí)時(shí)間是寶貴的，試錯(cuò)成本很高。

尤其是當(dāng)這個(gè)用戶已經(jīng)體驗(yàn)過(guò)課程，孩子喜歡這個(gè)老師，那么再轉(zhuǎn)到其他機(jī)構(gòu)的可能性就不大了。這時(shí)候只要做好后期的服務(wù)工作，續(xù)班率就會(huì)比較高。

3）線上業(yè)務(wù)搭建

疫情期間，很多機(jī)構(gòu)將并不成熟的線上課程代替線下課程，賣(mài)給用戶，用戶當(dāng)然不會(huì)買(mǎi)單。 

有人說(shuō)：不做線上會(huì)死，做了線上死得更快。

但無(wú)論如何，線上線下融合將會(huì)是個(gè)大趨勢(shì)。還要把疫情看成新常態(tài)，在此基礎(chǔ)上做課程研發(fā)和運(yùn)營(yíng)的規(guī)劃。

一旦有突發(fā)情況，可以有相對(duì)成熟的經(jīng)驗(yàn)，不至于從零開(kāi)始。

這里說(shuō)的線上業(yè)務(wù)不一定是把教學(xué)搬到線上，而是要建立線上運(yùn)營(yíng)的能力，實(shí)際情況還是要按照學(xué)科和學(xué)生的性質(zhì)來(lái)考量。比如3這種歲之前的早教，不可能線上解決，除非如小步親子教育的是家長(zhǎng)，家長(zhǎng)再教育孩子。

但能全職在家或者工作清閑的寶媽在一線城市是少數(shù)的，這部分需求還是要靠線下機(jī)構(gòu)來(lái)解決。

不管怎樣，經(jīng)過(guò)暑期班洗牌之后，剩下的中小機(jī)構(gòu)會(huì)面臨更加嚴(yán)峻的形勢(shì)。巨頭持續(xù)加碼教育賽道，新人不斷入場(chǎng)，中小機(jī)構(gòu)資金、技術(shù)能力拼不過(guò)這些浪花，運(yùn)營(yíng)策略、師資等再跟不上的話，終將被市場(chǎng)大浪拍在沙灘上，殘酷的二八法則也終將會(huì)作用到教育行業(yè)。

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號(hào)“教培行業(yè)觀察”，作者劉惜墨。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場(chǎng)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者。