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近日，教培校長參考發(fā)起《2020上半年英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)現(xiàn)狀調(diào)查》，共收到450家英語機(jī)構(gòu)的有效答卷，其中0-6歲啟蒙英語占20%，6-15歲青少兒英語占48%，K12學(xué)科英語占31%，成人英語占3%（注：一家機(jī)構(gòu)會(huì)有多種業(yè)務(wù)品類，所以總比例超過100%）。
 
我們發(fā)現(xiàn)：
 
1）從年初疫情爆發(fā)到現(xiàn)在，25.9%機(jī)構(gòu)受到非常嚴(yán)重的影響，瀕臨倒閉；46.9%機(jī)構(gòu)受到比較嚴(yán)重的影響，勉強(qiáng)維持運(yùn)營；25.9%機(jī)構(gòu)幾乎不受影響，正常運(yùn)營。

2）上半年有超過60%的機(jī)構(gòu)表示學(xué)員的招新低于去年同期，其中8.6%機(jī)構(gòu)的招新只有去年的80%-100%，17.2%機(jī)構(gòu)的招新只有去年的50%-80%，41.9%機(jī)構(gòu)的招新是去年50%及以下。

3）有近70%的英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)經(jīng)歷了學(xué)員退費(fèi)，其中51.8%機(jī)構(gòu)的學(xué)員退費(fèi)率在10%-30%，經(jīng)了解，被退費(fèi)機(jī)構(gòu)基本都屬于中小型企業(yè)。
 
4）對(duì)于上半年的營收情況，超過70%的機(jī)構(gòu)表示今年的同期營收少于去年，其中37%的機(jī)構(gòu)表示營收減少了50%以上。
 
5）在大部分機(jī)構(gòu)營收減少的情況下，仍有超過60%的機(jī)構(gòu)沒有采取降薪和裁員措施，甚至有23.4%的機(jī)構(gòu)還在進(jìn)行擴(kuò)招。另一方面，32%的機(jī)構(gòu)進(jìn)行了裁員，裁員最多的是員工規(guī)模在100-300之間的中小型機(jī)構(gòu)。

6）此次疫情對(duì)英語培訓(xùn)行業(yè)的營收和增長造成非常大的影響，但對(duì)于下半年的營收預(yù)期，超過60%的機(jī)構(gòu)表示比較樂觀，下半年行業(yè)將會(huì)復(fù)蘇增長。

英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)現(xiàn)狀

1、機(jī)構(gòu)降薪情況
 

為降低成本，部分機(jī)構(gòu)選擇降薪求生，19%的機(jī)構(gòu)降薪幅度在10%-30%，5%的機(jī)構(gòu)降薪幅度在30%-50%，14%的機(jī)構(gòu)降薪超過50%。但整體來看，降薪的只占少數(shù)，仍然有62%的機(jī)構(gòu)選擇沒有降薪。
 
北京琳恩英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)趙校長告訴教培校長參考，疫情期間機(jī)構(gòu)的首要任務(wù)就是做好老生維護(hù)，老師又是最關(guān)鍵的部分，降薪可能會(huì)導(dǎo)致老師大量流失，這對(duì)機(jī)構(gòu)來說是毀滅性的打擊。
 
2、機(jī)構(gòu)裁員情況
 
 
降薪之外，裁員也成為機(jī)構(gòu)的另一種求生方法。據(jù)調(diào)查顯示，32%的機(jī)構(gòu)進(jìn)行了裁員，其中19.7%的機(jī)構(gòu)選擇適度裁員，裁員率在5%-30%之間，12.3%的機(jī)構(gòu)選擇大幅裁員，裁員率在30%以上。
 
教培校長參考發(fā)現(xiàn)，進(jìn)行裁員的機(jī)構(gòu)大多是員工規(guī)模在100-300之間的中小型機(jī)構(gòu)，50人以下的微小機(jī)構(gòu)和500人以上的大型機(jī)構(gòu)基本保持人員穩(wěn)定，甚至部分大型機(jī)構(gòu)還在進(jìn)行人員擴(kuò)招。
 
3、學(xué)員退費(fèi)情況
 
 
調(diào)研發(fā)現(xiàn)，將近70%的英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都經(jīng)歷了學(xué)員退費(fèi)，其中有51.8%機(jī)構(gòu)的學(xué)員退費(fèi)率在10%-30%，9.8%機(jī)構(gòu)的學(xué)員退費(fèi)率在30%-50%，8.6%機(jī)構(gòu)的學(xué)員退費(fèi)率超過了50%。
 
經(jīng)了解，被退費(fèi)機(jī)構(gòu)基本都屬于中小型企業(yè)，而且家長退費(fèi)的原因集中在1）在線下無法消課2）線上學(xué)習(xí)效果沒有達(dá)到預(yù)期3）不接受線上與線下同價(jià) 4）學(xué)生假期減少時(shí)間有限等方面。
 
4、學(xué)員招新情況
 

招新是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)維持現(xiàn)金流的主要途徑。在此次調(diào)查中我們了解到，受疫情影響，今年上半年有超過60%的機(jī)構(gòu)表示學(xué)員的招新低于去年同期，其中8.6%機(jī)構(gòu)的招新只有去年的80%-100%，17.2%機(jī)構(gòu)的招新只有去年的50%-80%，41.9%機(jī)構(gòu)的招新是去年50%及以下。
 
武漢艾曼國際少兒英語創(chuàng)始人Amanda在收集中表示，教培機(jī)構(gòu)今年招生低于去年的主要原因有三方面：1）長達(dá)半年的疫情對(duì)家長的經(jīng)濟(jì)造成了很大的影響；2）部分地區(qū)教培機(jī)構(gòu)復(fù)課時(shí)間太晚，家長一直處于觀望狀態(tài)；3）主打低價(jià)營銷的在線大機(jī)構(gòu)吸引走了大批生源，對(duì)線下機(jī)構(gòu)造成了劇烈沖擊。
 
5、上半年?duì)I收情況
 

在學(xué)員退費(fèi)不斷和學(xué)員招新成績低于去年同期的情況下，2020年上半年有超過70%英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的營收情況都低于去年。其中有18.5%機(jī)構(gòu)的營收減少了10%-30%，14.8%機(jī)構(gòu)的營收減少了30%-50%，37%機(jī)構(gòu)的營收減少了50以上。
 
6、下半年?duì)I收預(yù)期
 

調(diào)查顯示，對(duì)于下半年的營收63%的機(jī)構(gòu)都持比較樂觀的態(tài)度，認(rèn)為下半年的營收會(huì)較上半年有所恢復(fù)并逐漸增長，剩下37%的機(jī)構(gòu)持比較悲觀的態(tài)度，大家認(rèn)為下半年的營收會(huì)繼續(xù)減少。
 
調(diào)查收集中，北京知尚國際教育曹老師表示，半年英語培訓(xùn)行業(yè)將會(huì)逐漸好轉(zhuǎn)，甚至越來越好。判斷的原因主要有三個(gè)：1）針對(duì)于整個(gè)行業(yè)來說，社會(huì)的需求度并不會(huì)下降，家長對(duì)教育的重視程度會(huì)越來越高，學(xué)校教育是基礎(chǔ)，教培機(jī)構(gòu)是助力；2）從大經(jīng)濟(jì)環(huán)境角度來說，國家將會(huì)逐步出臺(tái)一系列對(duì)于教培領(lǐng)域的相關(guān)扶持政策，助力經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇；3）教培機(jī)構(gòu)是否能繼續(xù)存活下去，甚至越來越好，取決于能否緊抓市場(chǎng)的變化和需求，經(jīng)營模式能否隨之轉(zhuǎn)變，關(guān)鍵點(diǎn)在于至少著眼于未來五年的發(fā)展趨勢(shì)。
 
7、機(jī)構(gòu)面臨的主要壓力：招生、師資、人力、獲客……
 

通過調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)，疫情過后英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)仍然要面臨重重困難和壓力，統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示，目前機(jī)構(gòu)面臨的壓力依次為：1）新增客源少2）營收少現(xiàn)金流困難3）缺少師資4）人力成本高5）獲客成本高6）房租壓力大7）老客戶流失多8）其他。

英語培訓(xùn)行業(yè)現(xiàn)狀

行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈

1、上游的ToB服務(wù)商
 

整體來看，工具類企業(yè)在疫情期間得到快速增長，尤其是提供直播解決方案的ToB服務(wù)商。內(nèi)容類企業(yè)和服務(wù)類企業(yè)因?yàn)榫€下機(jī)構(gòu)大面積停工而停止增長。下半年開始，伴隨機(jī)構(gòu)的線下復(fù)課，工具類企業(yè)將面臨數(shù)據(jù)下滑，內(nèi)容類企業(yè)和服務(wù)類企業(yè)將迎來復(fù)蘇。
 
2、中游的英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)

1）OMO被更多的機(jī)構(gòu)所接受

疫情的突然爆發(fā)，讓所有的線下機(jī)構(gòu)都惡補(bǔ)了一遍OMO，在疫情倒逼之下機(jī)構(gòu)長出在線招生、在線教學(xué)、在線管理、在線數(shù)據(jù)留存等能力之后，英語培訓(xùn)行業(yè)OMO的迭代正進(jìn)入快車軌道。成功轉(zhuǎn)型OMO的機(jī)構(gòu)也迎來更大的機(jī)會(huì)，北京琳恩英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)趙校長向教培校長參考表示，轉(zhuǎn)移線上之后，其它區(qū)域甚至全國的學(xué)生都可以通過互聯(lián)網(wǎng)報(bào)名他們的課程，因距離導(dǎo)致的兼職和助教老師的招聘問題也得到了解決。
 
2）競(jìng)爭和監(jiān)管的壓力與日俱增
 
疫情期間，頭部在線英語機(jī)構(gòu)推出免費(fèi)課程，在線語培的滲透率也大幅提升。復(fù)課后的線下機(jī)構(gòu)除了面對(duì)線下同行的競(jìng)爭外，還要面對(duì)線上機(jī)構(gòu)的猛烈沖擊。另外，政府對(duì)復(fù)工企業(yè)的審核更加嚴(yán)格，機(jī)構(gòu)防疫成本過高，加上收費(fèi)不得超過三個(gè)月和設(shè)立學(xué)費(fèi)監(jiān)管賬戶等政策，教培機(jī)構(gòu)的壓力與日俱增。

3）降價(jià)、贈(zèng)課、回籠資金成為機(jī)構(gòu)首要目標(biāo)

疫情期間教培機(jī)構(gòu)一直面臨著消課難、退費(fèi)多、續(xù)費(fèi)少、房租貴、人力成本高等各方面的壓力，所以線下復(fù)課后，機(jī)構(gòu)的首要目標(biāo)就是吸引生源，回籠現(xiàn)金流。降價(jià)和促銷成為機(jī)構(gòu)的首要選擇。為了盡快招到學(xué)生，有的機(jī)構(gòu)甚至開始做買一年贈(zèng)兩年的活動(dòng)。

4）大量老師轉(zhuǎn)行或流失，機(jī)構(gòu)出現(xiàn)人才短缺
 
很多地方飯店和商場(chǎng)都被允許營業(yè)，甚至政府會(huì)發(fā)放消費(fèi)券吸引大家消費(fèi)，但是教培機(jī)構(gòu)仍然被要求暫停授課，這導(dǎo)致很多教培老師對(duì)行業(yè)和機(jī)構(gòu)失去信心和耐心，大量老師轉(zhuǎn)行或流失，機(jī)構(gòu)出現(xiàn)人才短缺。
 
5）眾多知名英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在疫情時(shí)期倒閉了
 
據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)僅2020年上半年已經(jīng)有11家知名線下英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)宣布破產(chǎn)倒閉，甚至出現(xiàn)負(fù)責(zé)人失聯(lián)跑路的現(xiàn)象，例如，2003年進(jìn)入中國的愛蓓兒創(chuàng)藝英語的兩個(gè)上海校區(qū)停止運(yùn)營，員工陸續(xù)離職；2003年進(jìn)入中國的海倫多蘭少兒英語寧波校區(qū)突然關(guān)門，負(fù)責(zé)人失聯(lián)；2008年進(jìn)入中國的迪士尼英語在6月份宣布將關(guān)閉中國的所有培訓(xùn)中心……
 
3、下游的家長學(xué)生消費(fèi)者
 
整體來看，家長和學(xué)生的培訓(xùn)需求仍在，但決策周期明顯比以前更長。主要有四個(gè)方面的原因：1）家長擔(dān)心疫情再次爆發(fā)，擔(dān)心孩子安全；2）某些地區(qū)線下機(jī)構(gòu)的復(fù)課時(shí)間遲遲不能確定，家長不能準(zhǔn)確安排時(shí)間，一直持觀望態(tài)度；3）疫情期間嘗試了各種低質(zhì)量的營銷課后，家長們了解了機(jī)構(gòu)套路，對(duì)課程質(zhì)量更加挑剔；4）疫情之后，家長的資金儲(chǔ)備沒有疫情前充足，會(huì)花更長的時(shí)間挑選性價(jià)比更高的機(jī)構(gòu)課程。
 
雖然消費(fèi)者在決策上更加謹(jǐn)慎，但明顯可以發(fā)現(xiàn)家長和學(xué)生是更愿意回到線下的。愛貝英語江蘇校區(qū)的校長李衛(wèi)表示，家長和學(xué)生對(duì)線上滿意度是非常不理想的，讓3-6歲階段的學(xué)生集中精力網(wǎng)課更難。

應(yīng)對(duì)策略與解決方案

1、將家長利益放在首位，從學(xué)生角度設(shè)計(jì)課程。
 
樂寧教育創(chuàng)始人何向穎表示：1）產(chǎn)品設(shè)計(jì)一定要跟整個(gè)企業(yè)的使命和愿景結(jié)合在一起的；2）把家長的利益放在第一位，對(duì)于整個(gè)機(jī)構(gòu)來講，把家長的利益放在第一位，家長也會(huì)同步的考慮機(jī)構(gòu)的利益，也會(huì)愿意在疫情期間通過續(xù)費(fèi)為機(jī)構(gòu)來做出一定的貢獻(xiàn)。3）不要因?yàn)槌绷魅Q定怎樣設(shè)計(jì)課程，而要從學(xué)生的角度上來考慮，他們?cè)鯓訉W(xué)習(xí)能夠更加有效，更加便捷，更能夠?qū)崿F(xiàn)教學(xué)目標(biāo)。這個(gè)過程中，無論是選擇線上還是線下，用什么樣的技術(shù)或者工具來更優(yōu)的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，機(jī)構(gòu)從業(yè)者都需要去權(quán)衡和考慮。
 
2、不能盲目搬到線上，學(xué)會(huì)小課程包獲客手段。
 
瑞思教育CEO王勵(lì)弘在分享中表示：1）保證現(xiàn)金流的穩(wěn)定，減少不必要的支出，保證老用戶的粘性減少學(xué)員退費(fèi)；2）不能盲目將線下課程照搬到線上，應(yīng)該根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整線上學(xué)習(xí)方案，利用各種途徑和方式為學(xué)員提供豐富的線上內(nèi)容。3）小機(jī)構(gòu)可以將小課程包作為一種獲客手段，為后面的客戶轉(zhuǎn)化打一個(gè)基礎(chǔ)。4）獲取流量的關(guān)鍵，是怎么通過自身積累的學(xué)生家長群體帶動(dòng)新流量，特別是做家長轉(zhuǎn)介紹和口碑的裂變，而不是簡單的燒錢搶流量。
 
3、設(shè)置4-5節(jié)短期課，分三次課程實(shí)現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)化
 
愛貝英語江蘇校區(qū)的校長李衛(wèi)表示：設(shè)置4-5節(jié)短期課，并逐步跟進(jìn)轉(zhuǎn)化。1）第一次課程設(shè)置為公開課+家長說明會(huì)；2）第二次課程之后，銷售和班主任深度挖掘客戶需求和信息；3）第三次課程結(jié)束之后介紹正價(jià)課活動(dòng)。其中需要注意的是，在第三次課程結(jié)束之前一定要保持正價(jià)課和活動(dòng)的神秘感，這樣才能吸引家長有目的的帶孩子來參加短期課程。另外，課程介紹結(jié)束之后，銷售快速跟進(jìn)也是保證轉(zhuǎn)化率的重要?jiǎng)幼鳌?br/> 
4、保證教學(xué)效果是破局關(guān)鍵，專注教研，嚴(yán)抓測(cè)評(píng)
 
北京琳恩英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)趙校長表示：機(jī)構(gòu)可將工作重點(diǎn)放在了教研和測(cè)評(píng)兩方面。1）做教研時(shí)要最真實(shí)的模擬線下學(xué)習(xí)場(chǎng)景，即使在線上上課也要想辦法打破老師和學(xué)生的距離感。2）保證每個(gè)學(xué)期進(jìn)行兩次評(píng)定。在期中和期末都設(shè)置一次考試，成績好的可以跳級(jí)，成績不合格的就要留級(jí)。當(dāng)機(jī)構(gòu)嚴(yán)格按照這個(gè)規(guī)定去執(zhí)行的時(shí)候，學(xué)生和家長就會(huì)增加強(qiáng)烈的緊張感，這樣學(xué)生會(huì)更主動(dòng)學(xué)習(xí)，家長也會(huì)更認(rèn)真的督促孩子學(xué)習(xí)。
 
5、贈(zèng)課增加家長獲得感，辦活動(dòng)提高家長信任度
 
北京琳恩英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)趙校長表示，可以在正價(jià)課的基礎(chǔ)上贈(zèng)送素質(zhì)類課程，增加家長的獲得感和價(jià)值感，學(xué)生也就沒有多余的時(shí)間去其它機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)課程。愛貝英語江蘇校區(qū)校長李衛(wèi)表示，疫情期間機(jī)構(gòu)跑路倒閉事件不斷，嚴(yán)重?fù)p害了家長對(duì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的信任，線下復(fù)課后，機(jī)構(gòu)可以舉辦大型的慶典活動(dòng)，既可以吸引大量生源，還可以提高家長信任度。

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號(hào)“教培校長參考”，本文作者郭之禎，張沉浮、孫文敏、夏文和、阿真等人對(duì)本文亦有貢獻(xiàn)，原標(biāo)題《調(diào)查報(bào)告 | 英語機(jī)構(gòu)生存發(fā)展現(xiàn)狀：超60%機(jī)構(gòu)對(duì)下半年比較樂觀，行業(yè)將復(fù)蘇增長！》。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場(chǎng)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者。