*來源：校長邦（xiaozhangbang），作者哲頡

核心看點(diǎn)

· 九月來臨，暑期熱潮完全退卻，秋季浪潮暗自翻涌。

· 各地學(xué)校的秋季學(xué)期陸續(xù)開學(xué)，這將為教培行業(yè)帶來哪些機(jī)遇與改變？

· 2020之下的教培機(jī)構(gòu)們打的都是一場考驗(yàn)?zāi)土Φ某志脩?zhàn)。

“我的信念與耐力，遭受了最大程度的考驗(yàn)?！?/h3>

疫情之下，縱觀行業(yè)百態(tài)。

九月來臨，暑期熱潮完全退卻，秋季浪潮暗自翻涌。在這之中，我們需要將目光聚焦，從個(gè)體的角度深入探索，去洞察行業(yè)真實(shí)的一面面。

“今年我的信念與耐力遭受了最大程度的考驗(yàn)?！?nbsp;在近日的一次交流中，教育從業(yè)者李先生嚴(yán)肅地對我說道。

李先生經(jīng)營著一家規(guī)模偏小的線下教培機(jī)構(gòu)，從今年二月初被勒令線下停課后，李先生的機(jī)構(gòu)也隨著教育大軍停下了營業(yè)的步伐。一路以來，隨著疫情對教培行業(yè)一波又一波浪潮的沖擊，李先生眼睜睜看著大家從瘋狂轉(zhuǎn)型線上，到暑期免費(fèi)低價(jià)熱潮，再到暑期班火熱海拼......最后他看到身邊大量的機(jī)構(gòu)，經(jīng)歷著復(fù)工復(fù)課的成功與失敗、堅(jiān)守與倒下。

在這些行業(yè)百態(tài)面前，李先生自知自己的機(jī)構(gòu)體量小，轉(zhuǎn)型線上和大面積營銷對于他來講，都不太現(xiàn)實(shí)。直到八月的下旬，李先生的機(jī)構(gòu)才剛剛通過了政府機(jī)關(guān)與教育部門的審核，終于正式復(fù)課了。

“查的特別嚴(yán)，必須要合規(guī)才能復(fù)課，而且不斷有地區(qū)疫情反復(fù)，這也讓我們不敢輕舉妄動(dòng)?！崩钕壬硎镜?。

然而，復(fù)課的時(shí)間雖然晚了一些，但是整體的復(fù)課情況卻比預(yù)想的要樂觀一些。由于李先生的機(jī)構(gòu)在當(dāng)?shù)氐目诒己?，加之疫情期間與用戶群體一直保持雙向聯(lián)絡(luò)，所以當(dāng)收到復(fù)課的消息后，家長們詢問和關(guān)注的聲音立刻涌了過來。

但即便如此，依舊有三分之一的學(xué)員流失掉了。

“這個(gè)沒有辦法，疫情改變了太多了，”李先生說道，“疫情過后大家的經(jīng)濟(jì)能力都普遍下降，加上現(xiàn)在秋季開學(xué)了，所有學(xué)科都在互相碰撞，再加上家長們對疫情仍有警惕，所以肯定會(huì)導(dǎo)致一定數(shù)量的學(xué)員流失。”

李先生的話，道出了大量中小機(jī)構(gòu)目前所面臨的最為現(xiàn)實(shí)的問題。

要知道，不論是年初的轉(zhuǎn)型線上還是六、七月份的暑期營銷、抑或是今年一直在議論的行業(yè)寵兒“OMO模式”，這些對于大量中小型機(jī)構(gòu)來說，都是望塵莫及的。實(shí)際上，大量中小機(jī)構(gòu)抓住最主要的事情，就是拼盡全力維系好原有用戶。除此之外，一切事情都在考驗(yàn)著機(jī)構(gòu)的心態(tài)與耐力。

畢竟，復(fù)課的許可只是道曙光而并不是救命藥。機(jī)構(gòu)在疫情的洗涮后復(fù)課，一切都發(fā)生了巨大的改變，擺在機(jī)構(gòu)面前的是各種各樣新的考驗(yàn)。

九月的教培行業(yè)將逐漸回歸至正軌

如今，時(shí)間已經(jīng)來到了九月，隨著各地學(xué)校的秋季學(xué)期陸續(xù)開學(xué)，一切也都逐漸回歸正軌。

此刻回望暑期營銷大戰(zhàn)，之所以大家會(huì)“意猶未盡”，我認(rèn)為很大的因素就在于疫情的牽制以及人們觀念的謹(jǐn)慎。在整個(gè)教培行業(yè)都對暑期報(bào)以熱切希望的時(shí)候，疫情并沒有隨著大家期待值的攀升而陡然平復(fù)，反而疫情的再次沖擊讓教培行業(yè)始終處于一種難以安穩(wěn)的跌宕之中。

而家長學(xué)生群體們，自然必須是得吃了一顆定心丸后，才能放心的回歸線下。所以，暑期之戰(zhàn)的時(shí)候，依舊還是家長學(xué)生們謹(jǐn)慎糾結(jié)的時(shí)候，隨著疫情的平穩(wěn)以及時(shí)間的推移，我相信用戶群體將逐漸夯實(shí)其信任并漸漸回歸線下。

而整個(gè)行業(yè)，也在這一過程之中發(fā)生了許多改變。

首先，用戶群體對于網(wǎng)課的重視程度的確加深了。在今年之前，能夠主動(dòng)探索線上教育的用戶群體為少量，然而在經(jīng)歷了疫情洗涮過后，對于線上教育方面，疫情推動(dòng)了其迅猛的發(fā)展，對于用戶群體方面，也被迫進(jìn)行了對在線教育的領(lǐng)略體驗(yàn)。有大量家長與學(xué)生表示，疫情過后，依舊會(huì)保留一些優(yōu)質(zhì)的線上課程來代替原有的線下課。

其次，雖然線下教育并未完全擺脫重?fù)粲绊?，但是現(xiàn)在卻也已經(jīng)迎來可以積攢力量的時(shí)段了。畢竟，隨著疫情持續(xù)的穩(wěn)定與公辦校的陸續(xù)回歸正軌，家長們對于孩子安全的警惕心理終于開始放下一些了。逐漸地，家長們的教育焦慮將會(huì)超越對于疫情的警惕心理，從而一切回歸正常，依舊會(huì)讓自己的孩子回歸線下教育。

其三，巨頭在今年加速了下沉市場的布局。以教育巨頭新東方為例，公開資料顯示，2020財(cái)年新東方已進(jìn)入88個(gè)低線城市，今年5月覆蓋城市已達(dá)151個(gè)。另一巨頭好未來在疫情爆發(fā)后，推出免費(fèi)直播課，加速下沉市場滲透。近幾年，作業(yè)幫、猿輔導(dǎo)、跟誰學(xué)等頭部在線教育機(jī)構(gòu)也相繼在二、三線城市設(shè)立分公司，加大對下沉市場的爭奪力度。

不過，雖然各大頭部企業(yè)都十分看重下沉市場的無限潛力，但是真正落實(shí)到下沉結(jié)果的話，實(shí)際上還需要很長的路去探索。國內(nèi)各省市、各地區(qū)的教育水平、學(xué)情考情都存在著巨大差異，在下沉市場里各地對于本地化的教學(xué)需求只增不減，所以對于巨頭來講，本地化教研依舊是一塊不好切的蛋糕。

教培機(jī)構(gòu)將在秋季繼續(xù)打拼持久戰(zhàn)

雖然轉(zhuǎn)型線上與暑期營銷等布局時(shí)不時(shí)將教培行業(yè)攪的火熱，但實(shí)際上，2020之下的教培機(jī)構(gòu)們打的都是一場考驗(yàn)?zāi)土Φ某志脩?zhàn)。而在這個(gè)秋季，機(jī)構(gòu)們將會(huì)把這場持久戰(zhàn)繼續(xù)打下去。

目前的秋季戰(zhàn)況與暑期戰(zhàn)況，雙方的背景有所不同。暑期大戰(zhàn)實(shí)際上，其背后是被疫情動(dòng)態(tài)緊緊牽制住的，但是相對來說，秋季戰(zhàn)役的背景則更為平靜，同時(shí)幾乎整個(gè)行業(yè)都迎來了復(fù)課的曙光。所以，機(jī)構(gòu)要穩(wěn)下心智，將這場持久戰(zhàn)一步一個(gè)腳印的走好。

首先，機(jī)構(gòu)應(yīng)制定精準(zhǔn)的計(jì)劃。有一位專家說的好：“對教培行業(yè)來說，只要有招生，就一直是旺季?！彼裕３稚床粩嗟那疤峋褪且ㄖ凭珳?zhǔn)的計(jì)劃。計(jì)劃的細(xì)致程度要明晰，包括機(jī)構(gòu)的核心戰(zhàn)役有哪幾場？月度重點(diǎn)都是什么？對應(yīng)的用戶需求是什么？沉淀用戶應(yīng)該如何釋放？只有明白自己的工作重點(diǎn)，招生才能事半功倍。

要知道，需求一直都在，用戶一般拒絕的不是機(jī)構(gòu)的教學(xué)產(chǎn)品，而是拒絕機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品表達(dá)。所以知此知彼，才能百戰(zhàn)不殆——認(rèn)知是轉(zhuǎn)化的前提。研究清楚用戶的上下游和競品，明白自己的機(jī)構(gòu)該扶持什么，應(yīng)互推什么，到底要規(guī)避什么以及學(xué)習(xí)什么？

其次，我們要以教學(xué)基礎(chǔ)鎖定增長結(jié)果。

仔細(xì)觀察， 目前大量教培機(jī)構(gòu)普遍存在的問題，是平日里幾乎沒有考試，直到學(xué)期末了才發(fā)現(xiàn)孩子的成績不理想。平時(shí)學(xué)生從來不記筆記，回家不復(fù)習(xí)，沒有好的學(xué)習(xí)習(xí)慣。寫作業(yè)拖沓，好不容易提交了，老師又不能及時(shí)給予點(diǎn)評(píng)。長此以往，學(xué)生的成績沒有得到提升，好的習(xí)慣也沒有養(yǎng)成，生源自然流失。

針對以上存在的現(xiàn)實(shí)問題，機(jī)構(gòu)可以通過對教學(xué)步驟進(jìn)行規(guī)整和升級(jí)，來規(guī)范教學(xué)結(jié)果。

第一步，完善教學(xué)講義。講義是為學(xué)員交付課程的核心載體，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)有自己的完整講義，無疑能提高家長的信任度，可作為正價(jià)課續(xù)費(fèi)和引流課拓科的利器。

第二步，強(qiáng)化學(xué)案。講義是實(shí)現(xiàn)教學(xué)過程中的共性，而學(xué)案則體現(xiàn)了鮮明的個(gè)性。完美的學(xué)案可解決班上學(xué)生的個(gè)性化需求，并且滿足不同校區(qū)老師上課的需求。

第三步，落實(shí)進(jìn)門考。進(jìn)門考旨在考察學(xué)員復(fù)習(xí)習(xí)慣是否落實(shí)，對知識(shí)的理解是否到位，促使孩子養(yǎng)成全面復(fù)習(xí)的好習(xí)慣。也能幫助教師實(shí)時(shí)檢測學(xué)生成績，調(diào)整自己教學(xué)進(jìn)度，并對教學(xué)成果進(jìn)行階段性展示。

第四步，鞏固回家考?；丶铱贾荚趲椭鷮W(xué)員養(yǎng)成作業(yè)習(xí)慣，學(xué)員在復(fù)習(xí)完筆記之后，就可以進(jìn)行回家考，回家考的試題沿襲例題題型的同時(shí)，會(huì)適當(dāng)拓展難度。一方面鞏固所學(xué)知識(shí)，一方面也有利于教師了解學(xué)生情況，及時(shí)調(diào)整反饋。

至此，教培機(jī)構(gòu)們早已在不知不覺中打響了今年秋季的持久戰(zhàn)。疫情除了殘酷的洗涮以外，還磨煉了整個(gè)行業(yè)全體機(jī)構(gòu)的意志與信念。與此同時(shí)，九月來臨，秋季學(xué)期的正常推進(jìn)也將會(huì)讓教培行業(yè)迎來更多的新機(jī)遇與新改變。

行業(yè)百態(tài)，且讓我們持續(xù)關(guān)注。

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