圖源：圖蟲創(chuàng)意

*來源：教育家頭條（ID：jiaoyujia51）

“助力校長做真正以人為本、延續(xù)長存的學校使廣大的學子受益”是彩虹老師的教育夢想。  

各位親愛的校長朋友們大家好，我是彩虹老師，你們教育路上的老朋友，今天和大家分享的是咨詢成交系統(tǒng)中咨詢?nèi)纸?jīng)，問答贊建立客戶信任感。

招生和業(yè)績是校長工作永遠的主旋律，學生來上課需要經(jīng)歷以下大閉環(huán)步驟：

前端市場獲得信息量——多次邀約有約訪量——公開課到訪量/低價引流上門試聽量——咨詢成交

對大多數(shù)校長來說，最苦惱的是辛辛苦苦做引流，轉(zhuǎn)化成交很犯愁。

對校區(qū)的老師和員工來說，忐忑的是面對陌生的家長，第一次見面，很困惑的是不知道該和家長聊什么？怎么能夠和家長破冰？怎么轉(zhuǎn)化和成交家長？

家長只會出于兩個原因買單：信任VS價值；信任需要在咨詢中建立，價值則在體驗展示中確立。

建立信任是成交的前提，那么如何在咨詢中建立信賴感？筆者認為，和家長建立信任感的三個核心的條件分別是：1.贊美；2.成為和家長“一樣”的人（有共同點）；3.成為家長想成為的人（專業(yè)某領(lǐng)域的專家或者是家庭教育的專家）。

今天我們來學習其中一個點：贊美。贊美是最低價的財富，也是人際關(guān)系建立最有效的技巧，它能縮短人與人之間的心理距離，使人們彼此之間產(chǎn)生親切感。

如何通過贊美幫助您和家長建立信賴感？掌握咨詢?nèi)纸?jīng)原理，幫助您30分鐘學會問答贊，轉(zhuǎn)化成交很給力。

那么什么是問答贊呢？

問答贊：當你提出一個問題，對方給你回應之后，你一定要先贊一下。贊完之后再去問下一個問題，因為每個人在聊天的時候，都希望得到對方的肯定和回應，如果你做到這一點，就很容易和對方建立一種信任關(guān)系，成交也就水到渠成了，讓我們來看兩個案例。

案例1：

一般咨詢師的問答方式：

咨詢師：通過什么方式了解到我們英語學校？

家長：你們的人員發(fā)傳單

咨詢師：以前有沒有來過我們學校上過英語課？

家長：沒有

咨詢師：是你想讓他學英語還是她自己提出要學的呢？

家長：都有吧。

咨詢師：孩子的學習習慣怎么樣呢？

家長：一般吧，也不怎么積極，可磨嘰了

咨詢師：你期待她從英語學習的過程中能獲得什么呢？

家長：會一口流利的英語

案例2：

優(yōu)秀咨詢師有三字經(jīng)問答贊的咨詢方式：

咨詢師：通過什么方式了解到我們英語學校？

家長：你們的人員發(fā)傳單

贊：您對孩子的教育非常重視，記住了我們的學校。

咨詢師：以前有沒有上過英語課？

家長：沒有。

贊：現(xiàn)在英語是一種語言能力和思維，媽媽很有前瞻思維，站在未來的角度培養(yǎng)現(xiàn)在的孩子

咨詢師：是你想讓他學英語還是她自己提出要學的呢？

家長：都有吧。

贊：在這個變化的時代，唯有學習和成長，好媽媽培養(yǎng)有能力的孩子，為愛學習的媽媽點贊。

咨詢師：孩子的學習習慣怎么樣呢？

家長：一般吧，也不怎么積極，可磨嘰了

贊：感謝媽媽把孩子的實際情況真誠的告訴我們；小學階段最重要的是培養(yǎng)孩子的學習習慣，每次做作業(yè)大人也跟著一起受罪，您這是給孩子家財萬貫不如給孩子培養(yǎng)一個自律的好習慣；

咨詢師：你期待她從英語學習的過程中能獲得什么呢？

家長：會一口流利的英語

贊：重視聽說的實際應用能力是我們學校的重點，我們一起努力培養(yǎng)國際化的未來領(lǐng)導力的人才。 

案例1無問答贊的形式，案例2采用了問答贊的形式，你更喜歡哪一個呢？

總結(jié)運用：

通過兩個對比的案例，我們一起來總結(jié)學習一下：

1.問答贊的過程明確三大核心：

A.重要性：孩子為什么要報你的課程，而不是其他的課程；

B.唯一性：相同的課程為什么要找你的學校報名

C.緊迫性：為什么要馬上在你的學校報名

信任需要在咨詢中建立，價值則在體驗展示中確立；通過咨詢的問答贊三字經(jīng)在咨詢中確定重要性、唯一性、緊迫性三大核心，這三大核心是需要通過咨詢師的引導讓家長告訴我們，在家長的口中得到答案。建立信任感關(guān)鍵在于解決三個問題，始終都是圍繞這3個問題展開的。

2.問答贊結(jié)束后的推進引導孩子參加體驗課：

對孩子：寶貝你今天的衣服好漂亮像小公主一樣！等一下會有一個舞蹈試聽課，不管會不會跳都沒關(guān)系，今天我們就是來感受舞蹈的美，哪怕你會跳一個動作就很棒了。老師帶你去教室，我給你準備了一個神秘的禮物，課上你只要和老師互動一次以上，結(jié)束就可以來領(lǐng)神秘的禮物

對家長：寶貝之前有沒有學過舞蹈？今天的試聽課主要是孩子對這里的舞蹈課的一個認知，可能孩子會有畏難心理，沒關(guān)系，后期上課老師帶著孩子慢慢熟悉，孩子會對慢慢熟悉會跳了就會有成就感。

3.開口向上向善法則：

贊美不能只是盲目和簡單的贊美。比如說：孩子太棒了，媽媽太牛了，媽媽好漂亮??；孩子好可愛啊之類的。贊美是一種陽光，發(fā)現(xiàn)美+表達美=家長的愉悅度；家長的愉悅度越高成交的概率越大。具體的細節(jié)和亮點通過贊美的過程我們是需要通過破冰能夠讓家長愿意和你說，家長愿意把真實的想法告訴你，多聽少說，你將會得到更多；只要家長愿意和你說，你就有機會成交，直至攻克最后的防線。

總結(jié)：今天給大家分享的是體驗課之前咨詢師和家長以及小孩做的問答贊的方法，咨詢是一個學校將課程轉(zhuǎn)化業(yè)績的關(guān)鍵一步，一個專業(yè)的咨詢能夠給校區(qū)帶來巨大的價值。

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號“教育家頭條”。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系原作者。