圖源：圖蟲(chóng)創(chuàng)意

*來(lái)源：教育家頭條（ID：jiaoyujia51）

“助力校長(zhǎng)做真正以人為本、延續(xù)長(zhǎng)存的學(xué)校使廣大的學(xué)子受益”是彩虹老師的教育夢(mèng)想。  

各位親愛(ài)的校長(zhǎng)朋友們大家好，我是彩虹老師，你們教育路上的老朋友，今天和大家分享的是咨詢成交系統(tǒng)中咨詢?nèi)纸?jīng)，問(wèn)答贊建立客戶信任感。

招生和業(yè)績(jī)是校長(zhǎng)工作永遠(yuǎn)的主旋律，學(xué)生來(lái)上課需要經(jīng)歷以下大閉環(huán)步驟：

前端市場(chǎng)獲得信息量——多次邀約有約訪量——公開(kāi)課到訪量/低價(jià)引流上門試聽(tīng)量——咨詢成交

對(duì)大多數(shù)校長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，最苦惱的是辛辛苦苦做引流，轉(zhuǎn)化成交很犯愁。

對(duì)校區(qū)的老師和員工來(lái)說(shuō)，忐忑的是面對(duì)陌生的家長(zhǎng)，第一次見(jiàn)面，很困惑的是不知道該和家長(zhǎng)聊什么？怎么能夠和家長(zhǎng)破冰？怎么轉(zhuǎn)化和成交家長(zhǎng)？

家長(zhǎng)只會(huì)出于兩個(gè)原因買單：信任VS價(jià)值；信任需要在咨詢中建立，價(jià)值則在體驗(yàn)展示中確立。

建立信任是成交的前提，那么如何在咨詢中建立信賴感？筆者認(rèn)為，和家長(zhǎng)建立信任感的三個(gè)核心的條件分別是：1.贊美；2.成為和家長(zhǎng)“一樣”的人（有共同點(diǎn)）；3.成為家長(zhǎng)想成為的人（專業(yè)某領(lǐng)域的專家或者是家庭教育的專家）。

今天我們來(lái)學(xué)習(xí)其中一個(gè)點(diǎn)：贊美。贊美是最低價(jià)的財(cái)富，也是人際關(guān)系建立最有效的技巧，它能縮短人與人之間的心理距離，使人們彼此之間產(chǎn)生親切感。

如何通過(guò)贊美幫助您和家長(zhǎng)建立信賴感？掌握咨詢?nèi)纸?jīng)原理，幫助您30分鐘學(xué)會(huì)問(wèn)答贊，轉(zhuǎn)化成交很給力。

那么什么是問(wèn)答贊呢？

問(wèn)答贊：當(dāng)你提出一個(gè)問(wèn)題，對(duì)方給你回應(yīng)之后，你一定要先贊一下。贊完之后再去問(wèn)下一個(gè)問(wèn)題，因?yàn)槊總€(gè)人在聊天的時(shí)候，都希望得到對(duì)方的肯定和回應(yīng)，如果你做到這一點(diǎn)，就很容易和對(duì)方建立一種信任關(guān)系，成交也就水到渠成了，讓我們來(lái)看兩個(gè)案例。

案例1：

一般咨詢師的問(wèn)答方式：

咨詢師：通過(guò)什么方式了解到我們英語(yǔ)學(xué)校？

家長(zhǎng)：你們的人員發(fā)傳單

咨詢師：以前有沒(méi)有來(lái)過(guò)我們學(xué)校上過(guò)英語(yǔ)課？

家長(zhǎng)：沒(méi)有

咨詢師：是你想讓他學(xué)英語(yǔ)還是她自己提出要學(xué)的呢？

家長(zhǎng)：都有吧。

咨詢師：孩子的學(xué)習(xí)習(xí)慣怎么樣呢？

家長(zhǎng)：一般吧，也不怎么積極，可磨嘰了

咨詢師：你期待她從英語(yǔ)學(xué)習(xí)的過(guò)程中能獲得什么呢？

家長(zhǎng)：會(huì)一口流利的英語(yǔ)

案例2：

優(yōu)秀咨詢師有三字經(jīng)問(wèn)答贊的咨詢方式：

咨詢師：通過(guò)什么方式了解到我們英語(yǔ)學(xué)校？

家長(zhǎng)：你們的人員發(fā)傳單

贊：您對(duì)孩子的教育非常重視，記住了我們的學(xué)校。

咨詢師：以前有沒(méi)有上過(guò)英語(yǔ)課？

家長(zhǎng)：沒(méi)有。

贊：現(xiàn)在英語(yǔ)是一種語(yǔ)言能力和思維，媽媽很有前瞻思維，站在未來(lái)的角度培養(yǎng)現(xiàn)在的孩子

咨詢師：是你想讓他學(xué)英語(yǔ)還是她自己提出要學(xué)的呢？

家長(zhǎng)：都有吧。

贊：在這個(gè)變化的時(shí)代，唯有學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)，好媽媽培養(yǎng)有能力的孩子，為愛(ài)學(xué)習(xí)的媽媽點(diǎn)贊。

咨詢師：孩子的學(xué)習(xí)習(xí)慣怎么樣呢？

家長(zhǎng)：一般吧，也不怎么積極，可磨嘰了

贊：感謝媽媽把孩子的實(shí)際情況真誠(chéng)的告訴我們；小學(xué)階段最重要的是培養(yǎng)孩子的學(xué)習(xí)習(xí)慣，每次做作業(yè)大人也跟著一起受罪，您這是給孩子家財(cái)萬(wàn)貫不如給孩子培養(yǎng)一個(gè)自律的好習(xí)慣；

咨詢師：你期待她從英語(yǔ)學(xué)習(xí)的過(guò)程中能獲得什么呢？

家長(zhǎng)：會(huì)一口流利的英語(yǔ)

贊：重視聽(tīng)說(shuō)的實(shí)際應(yīng)用能力是我們學(xué)校的重點(diǎn)，我們一起努力培養(yǎng)國(guó)際化的未來(lái)領(lǐng)導(dǎo)力的人才。 

案例1無(wú)問(wèn)答贊的形式，案例2采用了問(wèn)答贊的形式，你更喜歡哪一個(gè)呢？

總結(jié)運(yùn)用：

通過(guò)兩個(gè)對(duì)比的案例，我們一起來(lái)總結(jié)學(xué)習(xí)一下：

1.問(wèn)答贊的過(guò)程明確三大核心：

A.重要性：孩子為什么要報(bào)你的課程，而不是其他的課程；

B.唯一性：相同的課程為什么要找你的學(xué)校報(bào)名

C.緊迫性：為什么要馬上在你的學(xué)校報(bào)名

信任需要在咨詢中建立，價(jià)值則在體驗(yàn)展示中確立；通過(guò)咨詢的問(wèn)答贊三字經(jīng)在咨詢中確定重要性、唯一性、緊迫性三大核心，這三大核心是需要通過(guò)咨詢師的引導(dǎo)讓家長(zhǎng)告訴我們，在家長(zhǎng)的口中得到答案。建立信任感關(guān)鍵在于解決三個(gè)問(wèn)題，始終都是圍繞這3個(gè)問(wèn)題展開(kāi)的。

2.問(wèn)答贊結(jié)束后的推進(jìn)引導(dǎo)孩子參加體驗(yàn)課：

對(duì)孩子：寶貝你今天的衣服好漂亮像小公主一樣！等一下會(huì)有一個(gè)舞蹈試聽(tīng)課，不管會(huì)不會(huì)跳都沒(méi)關(guān)系，今天我們就是來(lái)感受舞蹈的美，哪怕你會(huì)跳一個(gè)動(dòng)作就很棒了。老師帶你去教室，我給你準(zhǔn)備了一個(gè)神秘的禮物，課上你只要和老師互動(dòng)一次以上，結(jié)束就可以來(lái)領(lǐng)神秘的禮物

對(duì)家長(zhǎng)：寶貝之前有沒(méi)有學(xué)過(guò)舞蹈？今天的試聽(tīng)課主要是孩子對(duì)這里的舞蹈課的一個(gè)認(rèn)知，可能孩子會(huì)有畏難心理，沒(méi)關(guān)系，后期上課老師帶著孩子慢慢熟悉，孩子會(huì)對(duì)慢慢熟悉會(huì)跳了就會(huì)有成就感。

3.開(kāi)口向上向善法則：

贊美不能只是盲目和簡(jiǎn)單的贊美。比如說(shuō)：孩子太棒了，媽媽太牛了，媽媽好漂亮啊；孩子好可愛(ài)啊之類的。贊美是一種陽(yáng)光，發(fā)現(xiàn)美+表達(dá)美=家長(zhǎng)的愉悅度；家長(zhǎng)的愉悅度越高成交的概率越大。具體的細(xì)節(jié)和亮點(diǎn)通過(guò)贊美的過(guò)程我們是需要通過(guò)破冰能夠讓家長(zhǎng)愿意和你說(shuō)，家長(zhǎng)愿意把真實(shí)的想法告訴你，多聽(tīng)少說(shuō)，你將會(huì)得到更多；只要家長(zhǎng)愿意和你說(shuō)，你就有機(jī)會(huì)成交，直至攻克最后的防線。

總結(jié)：今天給大家分享的是體驗(yàn)課之前咨詢師和家長(zhǎng)以及小孩做的問(wèn)答贊的方法，咨詢是一個(gè)學(xué)校將課程轉(zhuǎn)化業(yè)績(jī)的關(guān)鍵一步，一個(gè)專業(yè)的咨詢能夠給校區(qū)帶來(lái)巨大的價(jià)值。

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