*來源：辦學一點通

我叫Bruce，2013年從新東方辭職，去了一家中型機構當教學總監(jiān)，干了一年，心理一直不平衡，我為這家機構創(chuàng)造了將近300萬的營收，年薪連30萬達不到，在種種不如意的情況，我又一次辭職，站在人生將近37歲的分水嶺，我又一次迷茫起來：我難道一直為機構打工？我除了教學，自己一無是處？機緣湊巧下，我之前教過課的30位學生家長找到我說：朱老師，你教教我們孩子吧，我們孩子跟著你學我們比較放心。就這樣，我在居民樓租了一個三室一廳的房子1500元一個月，開始正式開始了辦學生涯。

我所在的是一個二線城市的郊區(qū)，家長的消費習慣培育得相對完善，我的機構教學質量又有相應保障，學員不斷增加，三年的時間我的生源達到了270人，又在原來的基礎換了面積更大的辦學教室，轉折點發(fā)生在2017年，從2017年起，我的生源開始銳減，2018年生源已經(jīng)跌落到170人，2019年生源更是斷崖式跌落到50人，我痛定思痛發(fā)現(xiàn)在這五年內(nèi)，我犯了四個“刻骨銘心”的錯：

01競爭壓力之下，盲目擴張

2017年新東方等頭部機構蜂擁而至，地方性的品牌也入駐了我機構所在的地方，外部招生壓力徒然增加，更讓我措不及防的是低價課的價格戰(zhàn)，幾乎都是99元學一個月的課程，生源一下子流失100人。

在這種情況，我提出了在市區(qū)建立新校區(qū)，擴大新的業(yè)務緩解競爭帶來的壓力。在市區(qū)建立新校區(qū)后，帶領骨干老師集中進行新校區(qū)的密集宣傳，但是讓我始料未及的是市區(qū)競爭壓力更大，甚至出現(xiàn)50元學習一個暑假的課程，最后我不得不加入價格戰(zhàn)，僅靠特價作業(yè)輔導班499元輔導一個學期收了30名學生，這點錢連老師的工資都不夠。由于骨干老師長期跑開拓市場，得不到應有的分成，造成了新校區(qū)老師的大量流失，而我的精力主要放在新校區(qū)，老校區(qū)生源減少，老師工資銳減，老校區(qū)又出現(xiàn)老師大量離職現(xiàn)象。顧此失彼，我不得不把新校區(qū)提前關了，重新轉到老校區(qū)的運營，但這時生源已經(jīng)降到了50人，老師就剩下教學總監(jiān)和我。

02后端服務不健全

我的機構一直實行的是"不退費"原則，就是學員進來之后即便中途退學也不會進行退費。學員都是老帶新介紹來的，大部分家長加了我微信直接轉款，催簽合同都是忙于各種事情一直不來簽合同，口頭承諾的合同，后續(xù)退費給我?guī)砗艽蟮睦_。

個別退費，還是有精力應對的，但是超過20個之后，就疲于應對了。尤其是2018年全國“嚴整”階段，家長動不動就以去教育局起訴，或者找媒體曝光為由，要求退費，最后實在沒辦法只能退費，但是在退費金額上發(fā)生了很大的分歧，我這邊是要求扣除教師工資，教室使用費后計算退費，家長只想通過上多少課來計算，中間的溝通占了我很大的時間，往往凌晨兩點鐘還有家長找我談退費的事。

03教師培養(yǎng)不成體系

在初期機構發(fā)展中，我通過公立學校的老師兼職教學，公立學校的老師能帶來一定流量生源，具有一定的影響力，對于機構前期發(fā)展有促進作用。但是后期我發(fā)現(xiàn)公立學校老師課時費能占到學費的60%，成本實在太高了。尤其是2018年國家整治培訓機構時，根本就找不到公立學校的老師愿意兼職的。

后期我就自己帶新老師，通過培養(yǎng)新老師的模式，逐步穩(wěn)定團隊，但是一般一個新老師一旦成熟后，轉身就會入職到更大的機構里面，而且部分90后老師個性十足，動不動就辭職，這使得我的教師培養(yǎng)成本居高不下，一直沒有好的解決辦法，一旦突然出現(xiàn)生源銳減時，就會出現(xiàn)大面積老師離職的現(xiàn)象，老師的離職也會帶走部分生源，這也是我生源銳減的另外一個原因。

04招生體系不完善

會教學的老師不會招生，這是業(yè)界給擅長教學的老師下的定論。起初我一直認為只要好好教學，孩子出了成績有好口碑自然會有家長給我轉介紹，前期這種理念也使得我的生源不斷地增加，機構規(guī)模也不斷擴大。由于我們是做初中階段的英語和數(shù)學培訓，前期初一初二的轉介紹比較多，到初三升到高中后，我們第二屆生源就開始減少了，因為轉介紹都是第一屆生源介紹同一屆的，使得我們的空檔期生源跌落，這也是生源減少的一個原因。

寫在后面

如今我已經(jīng)砍掉了新校區(qū)，專心開始做老校區(qū)的招生，最近也開展了一些招生活動，但是與大機構價格戰(zhàn)，我們一直沒有加入，怕被拖死。相反我們把價格由原來的中等水平提升到中上等水平，生源也由低谷期的50人提到了80人，我相信只要做好教學質量，后續(xù)生源不會發(fā)愁的。

本文轉載自微信公眾號“辦學一點通”。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場，轉載請聯(lián)系原作者。