*來(lái)源：辦學(xué)一點(diǎn)通

我叫Bruce，2013年從新東方辭職，去了一家中型機(jī)構(gòu)當(dāng)教學(xué)總監(jiān)，干了一年，心理一直不平衡，我為這家機(jī)構(gòu)創(chuàng)造了將近300萬(wàn)的營(yíng)收，年薪連30萬(wàn)達(dá)不到，在種種不如意的情況，我又一次辭職，站在人生將近37歲的分水嶺，我又一次迷茫起來(lái)：我難道一直為機(jī)構(gòu)打工？我除了教學(xué)，自己一無(wú)是處？機(jī)緣湊巧下，我之前教過(guò)課的30位學(xué)生家長(zhǎng)找到我說(shuō)：朱老師，你教教我們孩子吧，我們孩子跟著你學(xué)我們比較放心。就這樣，我在居民樓租了一個(gè)三室一廳的房子1500元一個(gè)月，開始正式開始了辦學(xué)生涯。

我所在的是一個(gè)二線城市的郊區(qū)，家長(zhǎng)的消費(fèi)習(xí)慣培育得相對(duì)完善，我的機(jī)構(gòu)教學(xué)質(zhì)量又有相應(yīng)保障，學(xué)員不斷增加，三年的時(shí)間我的生源達(dá)到了270人，又在原來(lái)的基礎(chǔ)換了面積更大的辦學(xué)教室，轉(zhuǎn)折點(diǎn)發(fā)生在2017年，從2017年起，我的生源開始銳減，2018年生源已經(jīng)跌落到170人，2019年生源更是斷崖式跌落到50人，我痛定思痛發(fā)現(xiàn)在這五年內(nèi)，我犯了四個(gè)“刻骨銘心”的錯(cuò)：

01競(jìng)爭(zhēng)壓力之下，盲目擴(kuò)張

2017年新東方等頭部機(jī)構(gòu)蜂擁而至，地方性的品牌也入駐了我機(jī)構(gòu)所在的地方，外部招生壓力徒然增加，更讓我措不及防的是低價(jià)課的價(jià)格戰(zhàn)，幾乎都是99元學(xué)一個(gè)月的課程，生源一下子流失100人。

在這種情況，我提出了在市區(qū)建立新校區(qū)，擴(kuò)大新的業(yè)務(wù)緩解競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的壓力。在市區(qū)建立新校區(qū)后，帶領(lǐng)骨干老師集中進(jìn)行新校區(qū)的密集宣傳，但是讓我始料未及的是市區(qū)競(jìng)爭(zhēng)壓力更大，甚至出現(xiàn)50元學(xué)習(xí)一個(gè)暑假的課程，最后我不得不加入價(jià)格戰(zhàn)，僅靠特價(jià)作業(yè)輔導(dǎo)班499元輔導(dǎo)一個(gè)學(xué)期收了30名學(xué)生，這點(diǎn)錢連老師的工資都不夠。由于骨干老師長(zhǎng)期跑開拓市場(chǎng)，得不到應(yīng)有的分成，造成了新校區(qū)老師的大量流失，而我的精力主要放在新校區(qū)，老校區(qū)生源減少，老師工資銳減，老校區(qū)又出現(xiàn)老師大量離職現(xiàn)象。顧此失彼，我不得不把新校區(qū)提前關(guān)了，重新轉(zhuǎn)到老校區(qū)的運(yùn)營(yíng)，但這時(shí)生源已經(jīng)降到了50人，老師就剩下教學(xué)總監(jiān)和我。

02后端服務(wù)不健全

我的機(jī)構(gòu)一直實(shí)行的是"不退費(fèi)"原則，就是學(xué)員進(jìn)來(lái)之后即便中途退學(xué)也不會(huì)進(jìn)行退費(fèi)。學(xué)員都是老帶新介紹來(lái)的，大部分家長(zhǎng)加了我微信直接轉(zhuǎn)款，催簽合同都是忙于各種事情一直不來(lái)簽合同，口頭承諾的合同，后續(xù)退費(fèi)給我?guī)?lái)很大的困擾。

個(gè)別退費(fèi)，還是有精力應(yīng)對(duì)的，但是超過(guò)20個(gè)之后，就疲于應(yīng)對(duì)了。尤其是2018年全國(guó)“嚴(yán)整”階段，家長(zhǎng)動(dòng)不動(dòng)就以去教育局起訴，或者找媒體曝光為由，要求退費(fèi)，最后實(shí)在沒(méi)辦法只能退費(fèi)，但是在退費(fèi)金額上發(fā)生了很大的分歧，我這邊是要求扣除教師工資，教室使用費(fèi)后計(jì)算退費(fèi)，家長(zhǎng)只想通過(guò)上多少課來(lái)計(jì)算，中間的溝通占了我很大的時(shí)間，往往凌晨?jī)牲c(diǎn)鐘還有家長(zhǎng)找我談退費(fèi)的事。

03教師培養(yǎng)不成體系

在初期機(jī)構(gòu)發(fā)展中，我通過(guò)公立學(xué)校的老師兼職教學(xué)，公立學(xué)校的老師能帶來(lái)一定流量生源，具有一定的影響力，對(duì)于機(jī)構(gòu)前期發(fā)展有促進(jìn)作用。但是后期我發(fā)現(xiàn)公立學(xué)校老師課時(shí)費(fèi)能占到學(xué)費(fèi)的60%，成本實(shí)在太高了。尤其是2018年國(guó)家整治培訓(xùn)機(jī)構(gòu)時(shí)，根本就找不到公立學(xué)校的老師愿意兼職的。

后期我就自己帶新老師，通過(guò)培養(yǎng)新老師的模式，逐步穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)，但是一般一個(gè)新老師一旦成熟后，轉(zhuǎn)身就會(huì)入職到更大的機(jī)構(gòu)里面，而且部分90后老師個(gè)性十足，動(dòng)不動(dòng)就辭職，這使得我的教師培養(yǎng)成本居高不下，一直沒(méi)有好的解決辦法，一旦突然出現(xiàn)生源銳減時(shí)，就會(huì)出現(xiàn)大面積老師離職的現(xiàn)象，老師的離職也會(huì)帶走部分生源，這也是我生源銳減的另外一個(gè)原因。

04招生體系不完善

會(huì)教學(xué)的老師不會(huì)招生，這是業(yè)界給擅長(zhǎng)教學(xué)的老師下的定論。起初我一直認(rèn)為只要好好教學(xué)，孩子出了成績(jī)有好口碑自然會(huì)有家長(zhǎng)給我轉(zhuǎn)介紹，前期這種理念也使得我的生源不斷地增加，機(jī)構(gòu)規(guī)模也不斷擴(kuò)大。由于我們是做初中階段的英語(yǔ)和數(shù)學(xué)培訓(xùn)，前期初一初二的轉(zhuǎn)介紹比較多，到初三升到高中后，我們第二屆生源就開始減少了，因?yàn)檗D(zhuǎn)介紹都是第一屆生源介紹同一屆的，使得我們的空檔期生源跌落，這也是生源減少的一個(gè)原因。

寫在后面

如今我已經(jīng)砍掉了新校區(qū)，專心開始做老校區(qū)的招生，最近也開展了一些招生活動(dòng)，但是與大機(jī)構(gòu)價(jià)格戰(zhàn)，我們一直沒(méi)有加入，怕被拖死。相反我們把價(jià)格由原來(lái)的中等水平提升到中上等水平，生源也由低谷期的50人提到了80人，我相信只要做好教學(xué)質(zhì)量，后續(xù)生源不會(huì)發(fā)愁的。

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