芥末堆芥末堆

六年創(chuàng)業(yè)路:如何從0開始做到5000平教育機構(gòu)?

作者:老梁 發(fā)布時間:

六年創(chuàng)業(yè)路:如何從0開始做到5000平教育機構(gòu)?

作者:老梁 發(fā)布時間:

摘要:“原本以為第二年會依舊慘淡,卻不知春天悄悄的向我們走來了。”

圖蟲創(chuàng)意-920067344449798156.jpg

圖源:圖蟲創(chuàng)意

*來源:老梁談辦學(ID:hnsdjy0001),作者:老梁

2010年正式結(jié)束了我多年跑場(那時玩樂隊,全國各地演出)的生活?;氐轿錆h后游蕩了一年,當時除了會彈點琴,唱點歌別的還真什么都不會,嘗試了幾份工作最后還是放棄了。  

2011年借了3.5萬元開了一家30平的小店,當時就一個理由,總不能老找家里人要錢吧,于是就這樣開啟了我的創(chuàng)業(yè)之路。(很多人都說這是條不歸路)

屏幕快照 2020-09-04 下午3.24.01.png

雖然場地簡陋的你無法想象,但對于未來的美好還是非常憧憬的。開業(yè)一周做了7天的白日夢,現(xiàn)實是一個人影都沒有見到,想當年哥在舞臺上也是風云人物啊,觀眾一堆一堆的,怎么就沒人來呢?跑到廣場上去轉(zhuǎn)了一圈發(fā)現(xiàn)人也蠻多,小朋友們也蠻多,怎么就沒人來報名學呢?    于是馬上到店里拿了把吉他沖到廣場中間,就開始彈起來了,唱起來了。 

 大伙可能覺得沒什么,現(xiàn)在這種情況到處都是,但對于當時的我而言是需要很大的勇氣。想想一個曾經(jīng)整天在聚光燈下,伴著華麗的舞臺還有一群小粉跟隨的人,現(xiàn)在背著把琴站在廣場上,好比把你拔光了衣服丟到大街上讓別人看希奇的感覺。   

當時也不知道哪來的這勇氣,可能是因為想著下個月要交房租了,手里就這幾百塊了,哈哈。兩首歌唱完沒想到圍上了一群人。 

“小伙子唱的不錯,教琴嗎?”

“奶奶我在那邊教琴,有空來看看?!?/p>

“你那有教鋼琴的嗎?”

“有啊爺爺,我就在那邊,帶孩子來玩啊”

“哥哥我也想彈一下”“沒問題,來我教你。”

就這樣,在沒有任何的準備,在一個極不成熟的條件下,我的8位種子用戶來了。

后來這些爺爺奶奶們給了我很多很好的建議,也正是如此在當時三個月內(nèi)我招到了80多名學生。其實就是一個很笨的方法,每天出去發(fā)傳單。   

剛開始創(chuàng)業(yè)的朋友們,特別是這種微型創(chuàng)業(yè)的,不要一開始就去想所謂的戰(zhàn)略,情懷,架構(gòu),方向,團隊,KPI…… 

就這么二三個人談這些高大上的一點用都沒有,又沒有相關(guān)的從業(yè)經(jīng)驗。在這個起步階段大家應(yīng)該把全力放在怎么讓區(qū)域內(nèi)更多的人聽說過你,知道有你這么一家店。因為你的學員承載量就這么點大,擴大傳播量學員量自然會上升。 

有朋友會問那就不重視教學了?拜托,這個是根本,這個和去做傳播有沖突嗎?

就“聽說”和“質(zhì)量”這二點來說,我認為前者更重要,別人都沒聽說過你,都不知道你,哪還會給機會來嘗試你呢?而且教學質(zhì)量是你一二分鐘,一節(jié)課二節(jié)課家長就能分辨的出?

前期有幾個方法大伙可以借鑒一下

  1. 將區(qū)域精細劃分讓每個人負責一個區(qū)域。

  2. 統(tǒng)計出每個區(qū)域的潛在客戶數(shù)與準客戶數(shù)。

  3. 準客戶的渠道來源。

  4. 記錄每一個客戶成交和未成交的原因。

  5. 堅持去做90天。

經(jīng)歷了4個多月學員量快速提升了不少,有了點錢把旁邊的小門面也拿下了。

在這么短的時間里我開設(shè)了這些課程:鋼琴、吉他、架子鼓、民族舞、拉丁舞、繪畫、小主持、二胡、古箏、小提琴、薩克斯、長笛、琵琶(還費了九牛二虎之力找了個古琴老師開課了) 

當這些課程的名字一排排擺在你面前時會不會覺得好牛?反正我當時是覺得牛X轟轟的,這么多課程,這么多學生,這么多老師。這前景完全是一片光明啊,我怎么不早點進入這一行呢?但隨之而來的惡夢是一個接一個。 

“哦,今天請假,好的,我和老師說一聲”

“?。∧裉煊惺虏荒軄斫陶n?”

“學生太少?下節(jié)課就不來教了?您再幫幫忙吧!”

“喂喂!老師,這學生都到了,您現(xiàn)在在哪???什么?…………”

“家長您別急,我讓老師再和孩子聊聊……”

“喂,王哥再幫我介紹個竹笛老師吧……”

………………………………

再給大家看個數(shù)據(jù)

屏幕快照 2020-09-04 下午3.27.43.png

看到這個數(shù)據(jù)后你會是怎樣的心情?反正我當時統(tǒng)計出來就無語了,現(xiàn)在還有好多同行朋友把數(shù)據(jù)一統(tǒng)計出來也都傻眼了。我發(fā)現(xiàn)每天80%的精力全在換老師、幫老師請假、明天哪個老師又會不來了?    

一個偶然看到了一篇文章講的是美國GE和蘋果公司,當年GE從300多個產(chǎn)品中選了最好的十幾個產(chǎn)品,然后其他全都關(guān)掉。蘋果當年也從幾十個產(chǎn)品中選了6個產(chǎn)品,關(guān)掉了其他所有產(chǎn)品。那我呢?     每一個課程的背后一定是要有強大的課程體系,監(jiān)管體系,服務(wù)體系,人才體系和營銷體系,你讓我一個剛出來創(chuàng)業(yè)的能搞定這些?開玩笑吧!你讓老師來幫你做這些?你也在開玩笑吧?如果能做到,別人不去自己干了憑什么來幫你干?因為你有夢想?因為你有情懷?說的像就你有,別人就沒有似的。    

靜坐了一晚,想了想這么做下去不行,最后決定只保留鋼琴和舞蹈二個專業(yè),其他全砍掉。第二天把所有老師叫到一起談了一下我的想法,然后告訴他們學生我都不要了,你們可以自己帶回家或轉(zhuǎn)走,如果不行我去一個一個的退費,這樣耗下去對大家都痛苦。     面對學生家長的那大半個月也完全炸開了鍋,還好我這面象好,加上態(tài)度誠懇,大多家長還是表示理解。(其實心里是非常非常的難過,但自己心里一定要非常清楚,有些錢你可以賺,有些錢你是不能賺的)

產(chǎn)品的選擇問題解決了,就想怎么去打造好產(chǎn)品,當時發(fā)現(xiàn)有這幾個問題需要去解決:

  1. 都是兼職老師,沒有凝聚力,不好統(tǒng)一管理。

  2. 人才的招聘儲備比較困難。

  3. 沒有課程監(jiān)管和評判。

  4. 課后服務(wù)幾乎是0。

  5. 學生少,這樣的一個創(chuàng)收留不住人。

解決思路:

  1. 首先我就在思考我做這個藝術(shù)培訓的客戶群是誰?他們要的目的是什么?我們要做什么?

  2. 為什么招聘難?我有哪些招聘渠道?是常態(tài)的去建立人才還是臨時抱佛腳?在招聘上我應(yīng)該要投入什么樣一個比例?

  3. 家長對課程的不滿意是因為什么?是因為專業(yè)技能的教授水平?還是因為課后的服務(wù)?還是因為在平常的互動與溝通?

  4. 在這一階段我要給客戶一個什么品牌形象?

當時根本不知道品牌這個概念,只是想做到一說未來星客戶就會說我們哪個課程好而已.我發(fā)現(xiàn)之前招老師我們的要求是必須專業(yè)音樂學院,而且是鋼琴系的。這樣就好比你請一個導(dǎo)彈專家來幫你做煙花爆竹,你說他會做的順心?做的好嗎?

當時我已想清楚了我們做的是藝術(shù)基礎(chǔ)教育,更多的是需要引導(dǎo)和培養(yǎng)孩子的興趣,讓他喜歡上藝術(shù),讓他在學習藝術(shù)的過程中收獲更多成長的快樂。至于專業(yè)技能問題那是音樂學院附小附中的事,我和他們搶這個有點太可笑了。 

1、聽信個別口碑,誤判整個市場。   

特別是教師極容易進入這個誤區(qū),你的時間和空間也就只能接觸幾十上百名家長,要知道武漢800萬人口(10年前聽說的數(shù)據(jù)),全國14億人啊,這比例才多大一點點?我們都需要別人的認可,但別太認真。  

2、太過依賴客戶的轉(zhuǎn)介紹。    

要知道人是自私的,你會幫助一般朋友家的孩子去超過自己家的孩子?這里就可以解釋為什么很多人會花大價錢把名師請到家里了。教育和炫商品是不一樣的。 

3、錯誤的大數(shù)據(jù)概念。   

上面的邏輯和近幾年流行的一句話特別像,“全國2.7億兒童,整個教育產(chǎn)值5000億市場,你說我們只做到10%會是多少?”(說這話的基本都掛了,這5000億和10%目前來說跟你沒有一毛錢關(guān)系,不對,是一分錢關(guān)系都沒有。)    

聽完了家長朋友的話以后,我就馬上開始行動了,一個月時間新店開業(yè)。

通過之前的經(jīng)驗積累加上我這執(zhí)行力,一個月時間就招到了60多人。然后第三家、第四家…… 在當時的朋友圈里我也真算是個大奇葩了。一年開6家,一年關(guān)5家。    

教育行業(yè)的資金積累是很快的,這也是為什么圈錢跑路的事情頻發(fā)。(各位同行朋友一定要守住底線啊,如果我們這行業(yè)的根爛了,我是不敢想象……) 

4、逐利忘本   

在這個階段極容易被表象沖昏,看似繁華的背后千瘡百孔。運營的質(zhì)量跟不上擴張的速度。天下武功唯快不破,如果你只有快卻沒有命中率呢?如果你還沒有做到能又快又穩(wěn),我建議咱還是慢一點,穩(wěn)一點吧,至少這樣子死的慢一點,有更多的時間讓你去調(diào)整。   

開到第6家的時候真心是身心疲憊。因為每家店的戰(zhàn)線很遠,分布城市的4個大區(qū)。我每天花2個小時從公交車起點站坐到終點站。(還好有位置坐,上車就睡覺)一天有一大半的時間在去下一家店的路上,每天和當時的員工們玩著貓捉老鼠的游戲,到家后基本是十一二點,累的飯都不想吃。

每天都是接不完的投訴電話、員工矛盾的和買房的廣告電話(我哪有錢買房?。?,那段時間只要聽到電話鈴響我就怕,哪怕是別人的電話鈴聲。 我曾以為的管理和服務(wù)體系都是自己一廂情愿的意淫罷了,我可以在很快速的時間占領(lǐng)市場,但我守不住市場,這給我?guī)淼膶菬o法翻身的毀滅。 當有一天在車上暈倒后我中途下了車,坐在街邊的花壇一直到晚上。

我做了一個決定,關(guān)掉5家店,集目前所有優(yōu)勢打造一家,苦練內(nèi)功! 

當我把關(guān)掉市區(qū)所有店只一家店的想法告訴所有人時反對聲一片,但外力阻止不了我的決定。原本以為至少有那么三五個人會跟隨我一起下鄉(xiāng),重新打造一個全新的未來星時,呵呵,還是高估了自己,當時只有一個人跟我來了。

到了佛祖嶺以后我們就開始了以下這些工作:

  1. 產(chǎn)品的選擇(我們還是以鋼琴、民族舞這二個專業(yè)課程為突破口,舞蹈作為人氣的聚集,鋼琴作為檔次提升的輔助。)

  2. 客戶年齡  (我們把年齡再細分到6-8歲為主,相比4-6歲成效更快、更好,比8-12歲更有時間來學習。)

  3. 12節(jié)課的考核標準(在當時教學是沒有標準的,完全憑老師自己的經(jīng)驗去教,教完的好壞自己說了算,這個解決了我們的基本教學平均線問題。)

  4. 崗位工作流程及職責(至少建立一個從上班開始一直到下班,什么時間具體的做什么事情,你的責任有哪些。)

  5. 全員必須參與營銷招生,不參與的不要。(主要目地有二點。1.要讓老師體會到每一個學生的來之不易。2.鍛煉老師的溝通能力。)

  6. 初步制定了三年的階段性招生目標和什么時候增加其他課程項目

  7. 做好了二年的市場培育及戰(zhàn)略虧損的心里準備(這個非常的重要,很多人做了一年就沒干了就是因為沒有做好前期的戰(zhàn)略虧損準備,沒有一個具體的增漲標準,導(dǎo)致越做越?jīng)]有信心。一開始沒有比較科學的規(guī)劃,預(yù)期到現(xiàn)實呈下陂路線,導(dǎo)致沒有了士氣。而我們心里的節(jié)奏非常清楚,呈現(xiàn)的是不斷上升路線,所以越做越有勁。)

  8. 統(tǒng)一基本話述(如果你是家長遇到10個老師10種說法時你會怎樣?不瘋才怪。很多人都以為自己會說話,但你會發(fā)現(xiàn)很多人說了半小時,你還沒聽懂他到底要說什么。)

  9. 禮儀標準(我就搞不懂了,中國是禮儀之邦,但人們卻這么抗拒禮儀的學習,這里不討論這個問題。你只想清楚這一點就行,你是愿意去更有禮貌的地方還是去冷漠隨意的地方?)

課后回訪標準(學習的關(guān)鍵不是在課堂,而是在課后。不要說家長不配合也沒辦法啊,如果家長都能這么高度的配合那還要你干嘛?任何老師不都可以教了嗎?啟蒙老師最主要的職責不是在教授技能,而是正確的引導(dǎo)和習慣的監(jiān)督。

堅持了半年,初步的體系越來越成熟,這一次客戶的認可度也要比以往深的多了,因為整體的平均線上來了。    

我們開始注重員工的生活和精神建設(shè),團隊的凝聚力也漸漸的形成。特別是在初期,你沒有高的薪資,沒有好的福利,又沒有非常明朗的前景,你憑什么留人?別人為什么跟著你干?

所以我們當時的人才戰(zhàn)略是:賺不到錢要開心,沒有好福利就讓你學到真東西

在初期的時候我更愿意像部隊的班長一樣,吃在一起,住在一起,手把手教,與大家分析每一件事的前因后果,然后放手讓大家去試錯,再調(diào)整,再試錯,再調(diào)整。都說老板是十項全能,可要知道你這十項全能是因為你付出了多少錯誤的代價換來的,你又憑什么讓一個初入職場的人一來就像你這樣牛X?真是這樣別人還憑什么呆你這?到哪不都是搶手貨?     

第一年過去了,只招到了51名學生。在當時那地方(可以說是鄉(xiāng)下),學習藝術(shù)的氛圍和意識培養(yǎng)的難度超出了我們的想象。要不是當年有富士康在那,他們那員工很多都是沿海過來的,我也不敢說我們真能撐的過來。     但我一直打氣和團隊人員說,我們不要去管外界,大家專心練好內(nèi)功將整體的品質(zhì)不斷提升,成績一定會好起來的。    

原本以為第二年會依舊慘淡,卻不知春天悄悄的向我們走來了。     

因整體品質(zhì)的提升再加上本地人看到了學員成績的效果,每月開始呈現(xiàn)爆炸式的增漲,一年就增漲了300多人。因為沒有想到會有這樣的一個效果,再加上地段比較偏遠,在人才儲備上出現(xiàn)了嚴重的滯后問題。所以在內(nèi)部我一直在說,不怕學生少,只怕學生多了我們接不住。昨天很多朋友都在說招生難,問要怎么才能像我們一樣招生?   其實招生難只是你的表象問題,請你回顧一下我之前講的所有,你做到了哪些?你又做到了什么程度?如果你都做到了很好,招生是不會難的。如果沒做到這些,說實話吧,你的招生也不太可能達到我們這個效果,問題要找根源!

永遠別把客戶當傻瓜,因為現(xiàn)在的客戶比我們還聰明,沉下心好好練內(nèi)功。朋友們可以思考一下本期的重點。1.你花了多少精力在產(chǎn)品品質(zhì)上?(注:課程的品質(zhì)不僅僅只在授課中)2.你花了多少精力在增值服務(wù)上?3.你花了多少精力在員工發(fā)展上?4.思考一下你提的問題根源哪兒?

第二年的第一季度就已經(jīng)開始呈現(xiàn)爆漲的趨勢了,每天的咨詢量和報名量不斷的增加,為了應(yīng)對即將到的大量學員,我們開始了大量的招聘。很快從七八個人的團隊擴展到了30多人。

為了保持我們在區(qū)域第一的位置,很快拿下了旁邊和后面的門面,場地直接從300增加到了近900平,然后借款開始了裝修。

當時因為眼界與格局的問題,其實為了省那點點設(shè)計費,整個功能規(guī)劃和裝修設(shè)計自己胡亂指揮,導(dǎo)致現(xiàn)在規(guī)劃,色調(diào)和品牌形象極不合理。(這點錢不能省的,事實證明前期的規(guī)劃是否科學對后面的發(fā)展是有非常大的影響,) 

果不其然,在正式動工裝修的時候,我們發(fā)現(xiàn)區(qū)域內(nèi)一下子增加了13家同行,大的、小的、有名字的,沒名字的。當時還非常慶幸自己的判斷,提前做好了準備。 

二三百平小店時你還沒什么外圍問題,大了以后,呵呵!不好意思,所有外圍問題都來了,吃飯、請客、送禮、到處跑關(guān)系,你都不知道哪的大鬼小鬼們都蹦出來了。 

里面一團亂,外面一團亂,客戶還不斷的涌進來,你說亂不亂?你說亂不亂?你說能不亂嗎?(我哪懂什么堅強,完全是死撐)

不知不覺中,資金鏈斷了... 

一下子投了80多萬,你問我后面還需要多少?當時我真不知道。我只知道一點,要活下來,要活下來,一定要活下來。

“喂!爸,公司出了點小情況,借點錢我周轉(zhuǎn)下吧。”

“喂!妹妹,最近真的是很困難了,幫下我吧。”

“喂!張哥,最近手頭緊嗎?”

“老同學,最怎么怎么樣?”

“喂,王老師,最近的情況你也知道,你看工資能不能晚一點點再發(fā)你們?幫幫忙?!?/p>

“喂,喂,喂!”

 這個數(shù)字我一輩子都不會忘,132個電話。

某天晚上,看著手機短信上提示,3000到帳,5000到帳,2萬到帳,500到帳……我坐在馬桶上,打開旁邊的淋浴默默的哭了2個多小時。 

不管如何還是死撐過來了,哭完后,我一直在想為什么會這樣?為什么會這樣?我不能再發(fā)生這樣子的事了。當時就下決心一定要走出去學習,一定要去系統(tǒng)的學習,不懂就一定要學。

這一次讓我深刻的體會到:

  1. 別自以為是認為自己什么都懂。

  2. 想要執(zhí)行不亂規(guī)劃一定要在前。

  3. 現(xiàn)金流比利潤更重要。

  4. 企業(yè)負責人一定要擴大圈子,接收多維度的信息。

我認為創(chuàng)業(yè)就應(yīng)該是不斷的去踩坑,爬起來再踩……一定不能僅僅只是做和別人一樣的東西,前期可以模仿,到一定程度的時候一定要有創(chuàng)新,一條屬于自己獨特的路,這樣才有活路,這樣才能叫真正的創(chuàng)業(yè)。

我們在人事上開始做調(diào)整,讓更有能力的人發(fā)揮才能,讓更有管理才能的人帶領(lǐng)大家一起進步。

在這一次的競選中我們中間力量又出現(xiàn)了好多黑馬,平常都還沒覺得他們有什么出彩的地方。(老板要學會放手,敢真正的放權(quán))開始建立更完善的各崗位的工作流程、職責、時間周期表。

屏幕快照 2020-09-04 下午3.40.17.png

校區(qū)工作流程表

屏幕快照 2020-09-04 下午3.40.42.png

時間周期表

屏幕快照 2020-09-04 下午3.41.22.png

工作匯報與監(jiān)管

將這些完善以后對于日常人員的工作目標就相對的清晰了,每個人的主要職責也都明了。

接下來我們升級了教學質(zhì)量的管理和課后服務(wù)。

提升了這些以后,調(diào)適優(yōu)化了一段時間,我們連續(xù)開了六場家長會。講述了我們的提升,我們的改進和以后會為孩子們,家長們再帶來哪些更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

在這一段路程中,我也非常榮幸的遇到了我們現(xiàn)在幾位重要的合伙人,也正式開啟了我們又一次全新的篇章。2015年初升級轉(zhuǎn)型之路正式開啟。我從來不會去說是顛覆,就憑我這智商干不出這樣的事來,頂多也只是在這個行業(yè)現(xiàn)有的基礎(chǔ)上再做一點新的升級罷了。去年口號喊那么響亮要顛覆傳統(tǒng)教育的不都死的差不多了嗎? 我們要接受新的思維,擁抱新的方法,敢于去探索和嘗試。我們不要謹小慎微,也不要盲目自大,順應(yīng)時代的發(fā)展做出新的調(diào)整,去迎合這個時代,至少也會有一片我們自己的天空。

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號“老梁談辦學”,作者老梁。文章為作者獨立觀點,不代表芥末堆立場,轉(zhuǎn)載請聯(lián)系原作者。

1、本文是 芥末堆網(wǎng)轉(zhuǎn)載文章,原文:老梁談辦學
2、芥末堆不接受通過公關(guān)費、車馬費等任何形式發(fā)布失實文章,只呈現(xiàn)有價值的內(nèi)容給讀者;
3、如果你也從事教育,并希望被芥末堆報道,請您 填寫信息告訴我們。
來源:老梁談辦學
芥末堆商務(wù)合作:王老師 18710003484