*來源：辦學指北（ID：banxuezhibei）

蘇州，中國華東地區(qū)特大城市之一，在人口和經(jīng)濟上，都是江蘇省的“一哥”。

但有意思的是，它的教育卻帶有“暴發(fā)戶”氣質(zhì)----人多、錢多，教育資源卻很匱乏，尤其是跟“考大學”息息相關(guān)的高中教育資源，54%的普高率將近一半的九年義務教育畢業(yè)生擋在了普通高中的門外。

這種焦慮向下滲透，學區(qū)房幾乎成了“唯一稻草”，但最高超10萬/㎡的二手學區(qū)房價，諸多家長只能望洋而嘆，焦慮進一步加劇。

而焦慮的多重累加，勢必深刻影響蘇州教培競爭格局。

素有“人間天堂”美稱的蘇州，會是教培行業(yè)的天堂嗎？

目錄

教培發(fā)展背景

一、人口規(guī)模：常住人口1075萬人，是江蘇唯一千萬級人口城市

截至2019年底，蘇州全市常住人口1075萬人，其中城鎮(zhèn)人口827.7萬人，比上年提升0.9個百分點；年末戶籍人口722.6萬人，戶籍人口出生率8.68‰，戶籍人口自然增長率2.37‰。

與往年一樣，2019年的蘇州仍是江蘇省常住人口最多的一個城市，也是省內(nèi)唯一常住人口過千萬的城市，比上年增長2.83萬人，增量全省排名第4。

鑒于教培行業(yè)的特殊性，人口眾多的城市總是會更具優(yōu)勢。

二、經(jīng)濟發(fā)展：蘇州GDP吊打其他12城，但增速不及上年一半

2019年，蘇州以19235.8億元的GDP穩(wěn)居江蘇省第一，高出第二名、江蘇省會南京5000多億。

但早在2017年，蘇州地區(qū)生產(chǎn)總值就達17319億元，2018年達到了18597億元，同比增長了1277.98億元，增速為7.79%,而2019年，經(jīng)濟增速為3.43%，不及上年的一半，如何保持經(jīng)濟正常增長是目前蘇州面臨的主要經(jīng)濟問題。

另外，2020年胡潤百富榜剛剛公布，從上榜企業(yè)家居住城市來看，蘇州以70位取代香港挺進前六，比去年增加31位,成江蘇省富豪最多、最有錢的城市。

三、教育現(xiàn)狀：資源緊張，學區(qū)房成升學“硬通貨”

盡管，蘇州在人口和經(jīng)濟兩個方面都牢牢占據(jù)江蘇第一，但卻彌補不了教育資源的緊缺，

普高升學率的持續(xù)走低，以及家長對“考好大學”的熱切期望，使得學區(qū)房熱度只增不減，成升學硬通貨。

1.升學政策：升學政策多樣化，高考明年起實施“3+1+2”新模式

先來看義務教育階段的升學政策。

2020年3月12日，江蘇省教育廳4號文件《關(guān)于做好2020年義務教育學校招生入學工作的通知》正式出臺，對江蘇省義務教育學校招生入學工作做具體要求，全面實行公民同招，堅決落實免試入學要求：

學校須嚴格按照公布的招生計劃實施招生，不得突破招生計劃。招生前，各市、縣（市、區(qū)）教育行政部門應在省中小學生學籍信息管理系統(tǒng)中，為所轄學校設(shè)定招生計劃數(shù)量，做到招收學生數(shù)與注冊學籍數(shù)一致，并按規(guī)定控制班額。2020年開始全面取消特長生招生。

“學校劃片招生、生源就近入學”為總原則，根據(jù)縣域內(nèi)適齡學生人數(shù)、學校分布與規(guī)模、交通狀況等因素，由各市、縣（市、區(qū)）教育行政部門為每所公辦學校劃定服務片區(qū)范圍并向社會公布，原則上不得跨設(shè)區(qū)市招生。

全面實行公辦民辦學校同步招生，堅決杜絕提前招生和掐尖招生。招生時間一般安排在5月中旬至8月中旬，不得早于5月1日。民辦學校招生納入審批地統(tǒng)一管理，公辦民辦學校同步登記報名、同步招生錄取、同步注冊學籍。所有學校不得通過任何形式提前摸底爭搶生源，不得超出教育行政部門規(guī)定增設(shè)限制條件，拒絕或變相拒絕適齡兒童少年報名。

所有公辦民辦學校都要嚴格遵守《義務教育法》免試入學規(guī)定，不得通過筆試、面試（談）、評測等方式招生，嚴禁以各類競賽證書、競賽成績或考級證明等作為招生依據(jù)；公辦學校采取登記入學或書面通知入學，熱點公辦學校的空余學位實行電腦隨機派位。民辦學校報名人數(shù)超過招生計劃數(shù)的，所有報名人員全部實行電腦隨機派位錄取；報名人數(shù)未超過招生計劃數(shù)的，一次性全部錄?。惑w育藝術(shù)類專門學校的招生方案須報審批的教育行政部門及相關(guān)部門審核同意后方可實施，可進行體育或藝術(shù)的術(shù)科測評，但不得組織文化科目考試。

嚴格規(guī)范招生與分班行為，嚴格均衡分班，嚴禁設(shè)立重點班、快慢班和實驗班等。不得以分層走班等形式變相分快慢班。堅持標準班額辦學，起始年級要按照省定標準班額招生（小學45人/班，初中50人/班）。

再看初中升高中的錄取政策。

蘇州中考目前主要有3種升學途徑：自主招生，志愿填報錄?。ㄖ笜松浫?統(tǒng)招錄?。┖妥匀雽W，下面重點介紹指標生錄取、統(tǒng)招錄取和自主招生：

①指標生錄取

為了保證教育資源分配均衡，讓更多的學生享受到優(yōu)質(zhì)資源，蘇州從2013年開始，所有四星高中開始實施指標生政策，把招生計劃的一部分名額拿出來分配到各個初中學校。

其中，四星高中是指江蘇省教育評估院對普通高中實施的一種最高等級鑒定，也就是說四星高中是高中的最高級別。

截止今年，蘇州市共有42所四星級高中，名單如下：

現(xiàn)在，四星高中指標生名額為70%（包括50%的基礎(chǔ)性指標+20%的獎勵性指標），考生的中考分數(shù)需要不低于蘇高中統(tǒng)招線20分；考生中考分需不低于指標生的最低控制線（2020年蘇州四星級高中指標生最低控制線為613分）。

學生若想被作為指標生被錄取，需滿足以下條件：

·初中在籍在讀滿三年；

·填寫指標生志愿；

·分數(shù)符合要求（指標生控制線）；

·排名在全校前N之列（N為指標生數(shù)量）。

②統(tǒng)招錄取

統(tǒng)招錄取是考生憑中考成績，依照志愿達到錄取分數(shù)線錄取。需要注意的是，中考錄取只有一個統(tǒng)招錄取分數(shù)線，當中考總分相同時，參考語數(shù)外成績。

③自主招生錄取

自主招生是指具備自主招生權(quán)利的中學，在中考招生時自主命題、單獨組織考試，并錄取專科課程優(yōu)秀或者綜合素質(zhì)較好的生源，為學生進入高中后的專業(yè)成績拔尖而做的計劃，每位考生限報本區(qū)域一所學校。

通過自主招生有3個要求：

·通過自主招生面試；

·中考成績必須達到最低控制分數(shù)線；

·在面試合格名單中的位置要靠前。

最后是高考政策。

江蘇省實施長達12年的“3+2”模式在今年走完了最后一程。

江蘇省跟其他省的考試制度并不同，480的總分僅僅包括數(shù)、語、外這三門主科：

理科——語文160，數(shù)學160+40，英語120；

文科——語文160+40，數(shù)學160，英語120。

除此之外，還有兩門選修課的考試成績，是按照名次來決定等級的，共有六個等級：A+，A，B+，B，C，D。

A級為前20%（含20%）的考生（前5%為A+）；

B級為前20%至前50%（含50%）的考生（B級里的前5%是B+）；

C級為前50%至前90%（含90%）的考生；

D級為90%以后的考生。

當然，江蘇走在改革前列的高考辦法也有明顯弊端，為此江蘇高考改革12年中不止一次出現(xiàn)過“高考狀元去不了清北頂級名?！钡氖录?，比如，今年江蘇淮安考生白湘菱，盡管考取430分、語數(shù)外三門總分第一的成績，卻因歷史為B+而無法被清華、北大招錄；2019年江蘇省南京市理科第一名也因此無緣清華、北大，最后通過特招被中國科學院大學錄?。?015年江蘇徐州的文理科第一名都因為這一情況被清華、北大拒之門外。

究其原因，這與“3+2”高考辦法相配套的頂級高校錄取規(guī)定有關(guān)。

比如，清華大學在2020年《本科招生章程》中明確規(guī)定：清華大學在江蘇省錄取時，對學業(yè)水平測試兩門選測科目等級最低要求為A+、A。

北京大學的要求是雙A+。

而其他大多數(shù)985高校，比如復旦大學、上海交大、浙大、中國人民大學等，都要求考生兩門選修科目最低等級都是A。

如果考生的選修課有C，他將無緣一本，因為一本的起點是BB。

也就是說，考生即使主科考的再好，如果選修課成績檔次不夠，也是進不去的。

舉個極端的例子，必修430分、選修兩個A+可以上清華；但必修430分，選修2個C只能去上民辦二本。

好在，從2021年的高考開始，江蘇省將正式實施“3+1+2”高考新模式，總分值為750分。語數(shù)外3門為統(tǒng)考科目采用全國卷，其中，物理、歷史選取一門以原始分計入總分；其余科目（政治、地理、化學、生物）選取兩門以等級分計入總分，學生選考科目成績必須達到合格，這一現(xiàn)狀也許有望扭轉(zhuǎn)。

2.教育現(xiàn)狀：教育資源供給不足，2020年高考大逆轉(zhuǎn)

2019年全年，蘇州市持續(xù)擴大教育資源供給、優(yōu)化教學資源分布，全年建成投用中小學、幼兒園80所，新增學位7.3萬個。

截至2019年年末，蘇州擁有各級各類學校1682所，其中普通高等學校26所；在校學生195.81萬人，其中普通高等學校在校學生24.90萬人；畢業(yè)生44.34萬人，其中普通高等學校畢業(yè)生6.74萬人；擁有專任教師13.1萬人。

此外，蘇州在《2020年全市教育工作要點》中還指出，加大新建、改擴建學校力度，全面落實“十三五”規(guī)劃和“三年行動計劃”學校建設(shè)任務，2020年，全市計劃新建改擴建中小學幼兒園90所，投入資金約145億，將新增學位約10萬個。其中，新建改擴建40所中小學幼兒園列入市政府實事項目，總投資約55.8億元，將增加學位約4.81萬個，啟動《蘇州市十四五教育設(shè)施布局專項規(guī)劃》編制相關(guān)工作。

從近兩年的教育動作可以看出，蘇州對教育事業(yè)的重視程度，但也側(cè)面反映了當?shù)亟逃Y源的供給緊張。

以高中教育資源為例，普高錄取率的走低，將其緊張程度暴露無遺。

從中招計劃來看，2020年蘇州市區(qū)各普通高中面向蘇州市區(qū)招生人數(shù)總額為11692人，而今年市區(qū)初中學籍總?cè)藬?shù)為21545人，那么，普高錄取率則為11692/21545≈54.27%；

2020年蘇州市區(qū)四星高中招生計劃總數(shù)為8353人，所以，四星高中錄取率則為8353/21545≈38.77%；

與此同時，當?shù)丶议L最為關(guān)注的四所高中名?！K高本部、星海、新實本部、蘇外的錄取率則為1605/21545≈7.45%。

與普高率走低不同，蘇州2020年高考錄取率實現(xiàn)大逆轉(zhuǎn)。

前面提到，江蘇近12年高考采取“3+2”模式，總分480分，400分以上就屬高分。

2019年，江蘇2150位400分以上的考生中，蘇州僅占141，在江蘇省13個城市中排名第7，而當年僅無錫天一中學（江蘇省天一中學）400分以上的考生就有148人，也就是說，蘇州一個市沒有考過無錫的一所學校。

2019年，江蘇400分以上考生數(shù)量最多的10所高中，蘇州僅有1所上榜

如果再計算下400分以上學生在當?shù)貓罂伎忌械恼急龋K州只有0.52%，勉強擠進前10（位列第9，排在了經(jīng)濟相對落后的鎮(zhèn)江、鹽城之后），且低于0.66%的省均值。

2019年江蘇省13市高分考生占比

而到了2020年的高考，蘇州則呈逆襲之勢。

2020年高考，蘇州400分以上的考生數(shù)量飆升至580人，文科人數(shù)全省第一，理科人數(shù)全省第二；400分以上考生數(shù)占當?shù)乜忌纫矎娜ツ甑?.52%上升為2.05%，位列省內(nèi)第4。

另據(jù)了解，今年蘇州全市參加高考人數(shù)28340人，文、理合計本一上線人數(shù)超過14000人，本一上線率近50％，排名全省第2，僅次于南通。

不僅如此，蘇州考生在其他方面也有搶眼表現(xiàn)：

·對口單招蘇州全市平均本科上線率達46.63%，高出全省本科計劃比例100%；

·蘇州高中畢業(yè)生被世界百強大學錄取1295人，包括斯坦福大學、哈佛、牛津、劍橋等世界名校；

·全市80名學生在五門學科競賽中取得一等獎；16名學生入圍中國科學技術(shù)大學2020年少年班“創(chuàng)新試點班”資格生名單，入圍人數(shù)全省地級市第一，入圍高中數(shù)全省第一；

·四星級高中數(shù)量位列全省第一，名師數(shù)量位居全省前列。

現(xiàn)在的蘇州，有一種說法是“中考比高考還難”，“很多家長在孩子初中畢業(yè)之后會讓其選擇職高或者為孩子出國做準備。”蘇州吳中區(qū)的王校長如是說。

當?shù)丶议L透露，“出國留學是一條出路，一種是沒考上高中的學生，還有一種情況是成績特別優(yōu)秀的學生也會選擇出國?！?/p>

3.學區(qū)房：新政實施、房價高企，二手學區(qū)房價最高達10萬+/㎡

之前，在經(jīng)濟高度發(fā)達和走低的普高升學率雙重作用下，蘇州有經(jīng)濟實力的家長會選擇讓孩子出國留學，第一步就是把孩子送進頂級民辦學?！疤K外”（蘇州外國語學校）讀初中，因為畢業(yè)于這所學校的優(yōu)秀初中畢業(yè)生可選拔到新加坡華僑中學、南洋女中就讀劍橋高中國際課程并享受全額獎學金，直升英美學校，PGA班畢業(yè)生全部錄取歐美重點大學。而且，2007年該校被英國劍橋大學國際考試委員會授予國際高中課程考試中心，開設(shè)的國際高中課程班（CIE）畢業(yè)生可申請所有英語國家的一流大學。

而且這所學校的自主招生一般安排在4-5月，與公辦學校5月-6月的招生時間，前后相差了一個月的時間，這就意味著有打算的家長可以先讓孩子參加蘇外等民辦學校的自主招生，如果沒被錄取也有公立學校兜底。

但從2020年“公民同招”之后，公立校和民辦校的報名時間放在一起，所有學校招生不得早于5月1日，民辦學校招生納入審批地統(tǒng)一管理，嚴格公民同招紀律，規(guī)范招生宣傳行為，所有學校不得通過任何形式提前摸底爭搶生源。

與“公民同招”同時實行的還有“免試入學”，所有公辦民辦學校都要嚴格遵守《義務教育法》免試入學規(guī)定，不得通過筆試、面試（談）、評測等方式招生，嚴禁以各類競賽證書、競賽成績或考級證明等作為招生依據(jù)。公辦學校采取登記入學或書面通知入學，熱點公辦學校的空余學位實行電腦隨機派位。

也就是說，擇校生將成為歷史，往年只要孩子足夠優(yōu)秀，初中可以不用擔心學區(qū)，現(xiàn)在看來是行不通了。

也因此，要想上好學校，學區(qū)房成了硬通貨，而從去年到今年，蘇州的學區(qū)房價格也是水漲船高。

以工業(yè)園區(qū)的星港學校為例。

星港學校的施教范圍是都市花園43--84幢、韶山花園以及星明街以西、現(xiàn)代大道以南、東環(huán)路以東、蘇州大道西(原中新路)以北區(qū)域和東環(huán)路以東、新蘇路以南、蘇嘉杭高速公路以西、現(xiàn)代大道以北區(qū)域。包括東港二村、綠城花園、華庭苑、貴都花園、三星苑、蘇安新村、東港新村(含一斗山路)、新蘇苑、東環(huán)路221--223號、婁門路等以及在此范圍內(nèi)開發(fā)并交房的住宅樓盤。飄逸路、東港、蘇安三校區(qū)按原地段就近入學。

2019年和2020年，星港學校部分學區(qū)二手房均價對比如下：

由圖可得，2020年蘇州學區(qū)二手房的房價上漲幅度在1萬左右。

但這還不算什么，工業(yè)園區(qū)金雞湖小學施教內(nèi)的湖濱四季小區(qū)，均價已超10萬/㎡。

四、高等教育：高校資源豐富，66.23%的博士生進入教育行業(yè)

蘇州高校資源豐富，共有大學25所，其中本科8所，大專17所，如下圖：

蘇州25所高校名單

其中蘇州大學是國家“211工程”、“2011計劃”首批入選高校，是教育部和江蘇省政府共建的“雙一流”建設(shè)高校、國防科技工業(yè)局和江蘇省人民政府共建高校，是江蘇省屬重點綜合性大學，入選國家“111計劃”、卓越法律人才教育培養(yǎng)計劃、卓越工程師教育培養(yǎng)計劃、卓越醫(yī)生教育培養(yǎng)計劃、國家建設(shè)高水平大學公派研究生項目、國家大學生創(chuàng)新性實驗計劃、國家創(chuàng)新人才培養(yǎng)示范基地、海外高層次人才創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)基地、新工科研究與實踐項目、全國深化創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育改革示范高校、中國政府獎學金來華留學生接收院校等。

2019年，蘇州大學畢業(yè)生對教育行業(yè)的人才補給相對較高。

據(jù)統(tǒng)計，2019年蘇州大學畢業(yè)生中，有59.77%的畢業(yè)生留在江蘇就業(yè)，其中66.35%的博士生、73.5%的碩士生和71.63%的本科生選擇留在蘇州，高素質(zhì)人才占比較高。

2019年蘇州大學畢業(yè)生江蘇省內(nèi)就業(yè)地區(qū)分布

另有66.23%的博士生、21.91%的碩士生和13.92%的本科畢業(yè)生選擇進入教育事業(yè)。

2019年蘇州大學畢業(yè)生就業(yè)行業(yè)分布

高比例、高素質(zhì)的本地人才補給勢必為蘇州教育事業(yè)畫上濃墨重彩的一筆。

五、科技創(chuàng)新：高新產(chǎn)值占規(guī)模以上工業(yè)總產(chǎn)值半壁江山，線上教育大市覆蓋

2019年，蘇州科技創(chuàng)新成果豐碩，并加快了科創(chuàng)載體的建設(shè)。

2019全年研究與試驗發(fā)展（R&D）經(jīng)費支出占地區(qū)生產(chǎn)總值的比重達3.25%。財政性科技投入181.6億元，比上年增長19.4%。全年實現(xiàn)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值16599.6億元，占規(guī)模以上工業(yè)總產(chǎn)值的比重達49.4%，比上年提高1.7個百分點。

全年認定國家高新技術(shù)企業(yè)3160家、累計達7052家，認定瞪羚企業(yè)361家。5家企業(yè)被認定為首批國家級專精特新企業(yè)，數(shù)量位居全省第一。成功創(chuàng)建國家先進功能纖維創(chuàng)新中心，成為我省第一個、全國唯一由民營企業(yè)成立并建設(shè)的國家級制造業(yè)創(chuàng)新中心。

科創(chuàng)載體加快建設(shè)。全年新增省級以上工程研究中心（工程中心、實驗室）16家，累計達107家；新增省級以上企業(yè)技術(shù)中心163家，累計達632家；新增省級以上工程技術(shù)研究中心131家，累計達852家；年末省級以上科技公共技術(shù)服務平臺31家，其中國家級2家。南京航空航天大學蘇州研究院、賽迪研究院蘇州分院、長三角先進材料研究院等一批研發(fā)機構(gòu)相繼設(shè)立。江蘇省產(chǎn)業(yè)技術(shù)研究院新布局建設(shè)的專業(yè)研究所有16家落戶蘇州，數(shù)量居全省第一。年末擁有省級以上科技企業(yè)孵化器118家，孵化面積397.92萬平方米。新增省級眾創(chuàng)空間34家，年末省級以上眾創(chuàng)空間達264家。各類眾創(chuàng)空間孵育創(chuàng)新團隊4000余個。

不僅科創(chuàng)成果豐富，蘇州還繼續(xù)加大對人才的引育力度，尤其是高新技術(shù)人才。

2019年末全市各類人才總量293.44萬人，其中高層次人才26.98萬人、高技能人才64.8萬人。新增國家級重大人才引進工程入選者12人，累計達262人，其中創(chuàng)業(yè)類人才135人。新增省“雙創(chuàng)人才”112人，累計達985人。年末全市共有11家國際創(chuàng)客育成中心、4家國內(nèi)創(chuàng)客育成中心。構(gòu)建“外地加速孵化、本地落地轉(zhuǎn)化”的招才引智新模式。

科創(chuàng)硬件和人才的不斷發(fā)展，也為蘇州教育事業(yè)與科技的結(jié)合奠定了基礎(chǔ)。

2019年，蘇州線上教育中心項目實現(xiàn)大市覆蓋，蘇州被列入國家智慧教育示范區(qū)培育建設(shè)名單，深入實施名城名校融合發(fā)展戰(zhàn)略，南京大學、西北工業(yè)大學在蘇新建校區(qū)，蘇州大學未來校區(qū)、西交利物浦大學太倉校區(qū)、昆山杜克大學二期開工建設(shè)。

本土頭部機構(gòu)分析

在蘇州，比較有代表性的本土頭部機構(gòu)有4家（排名不分先后）——騰大教育、三六六教育、蘇勝教育和泛美教育。

下面我們具體分析。

一、騰大教育

1.基本情況

騰大教育集團成立于2009年3月，總部位于江蘇省蘇州市高新區(qū)鄧尉路9號潤捷廣場北樓18層，是一家專業(yè)從事中小學1對1個性化課外輔導的大型品牌教育連鎖機構(gòu)。公司經(jīng)過10年多的快速發(fā)展，目前已經(jīng)在蘇州、無錫、常熟、張家港、昆山、合肥等城市設(shè)有分校，并且每年分校校區(qū)都在向周邊區(qū)域穩(wěn)步擴張。現(xiàn)騰大教育在蘇州已擁有11家校區(qū)，分別是蘇州桐涇路校區(qū)、高新校區(qū)、干將東路校區(qū)、世貿(mào)校區(qū)、通園路校區(qū)、相城區(qū)校區(qū)、昆山校區(qū)、常熟金沙江路校區(qū)、常熟黃河路校區(qū)、張家港旗艦校區(qū)和張家港中心校區(qū)。

騰大教育采取“N對一輔導模式”，即一名學生=教學教師+心理老師+潛能技術(shù)開發(fā)師+學習管理師，每一個孩子由中心老師來照管和教育，能讓孩子得到負責、系統(tǒng)、適合其身特點的指導和幫助；老師能夠在整個訓練過程中看到自己所帶孩子的各種細微變化、進步情況以及身體、情緒等各方面的種種狀況，從而不斷調(diào)整自己的訓練方法、教學進度和教育目標。

創(chuàng)立特色教育八步法，由國內(nèi)專屬教師參與研發(fā)，精準把握輔導方向，解決備考中遇到的問題：

班型上，既有1對1輔導，也有1對3小組課和5-8名學員的精品小班課。

2.主要營銷模式

①善用低價班

打開騰大教育官網(wǎng)，就會有60元學整月、99元搶購1對1體驗課的彈窗彈出，為正價課引流。

②狠抓教學教研

騰大有自身強大的師資團隊，深耕教育行業(yè)11年，老師都是科班出身，具有豐富的實戰(zhàn)教學經(jīng)驗，有自主編寫的教學教材，校區(qū)每周教研，區(qū)域每周教研，不斷打磨課堂教研，了解最新中高考政策。

③打造新媒體矩陣

騰大教育設(shè)有微信公眾號、抖音，擅長利用新型手段塑造機構(gòu)品牌，為機構(gòu)招生引流做鋪墊。

④注重服務

在人才招聘一欄，你會發(fā)現(xiàn)騰大教育招聘的重頭戲除了教師之外，就是教育咨詢師和班主任，都是涉及家校溝通、學生管理和服務的崗位，另還設(shè)有心理咨詢師，從更深層次為學生服務，提升家校關(guān)系的粘性。

⑤開放加盟授權(quán)

2019年6月，騰大教育正式開放全國加盟授權(quán)，打造行業(yè)影響力的同時，對Toc輔導業(yè)務形成品牌加持和影響力。

二、三六六教育

1.基本情況

三六六教育集團成立于2008年，12年專注于昆山中小學課外輔導，沉淀本土教育教學專業(yè)經(jīng)驗，一直致力于中小學一對一個性化課外輔導和學習能力的培養(yǎng)。

現(xiàn)有專職員工90余人，在昆山培訓行業(yè)具有一定的規(guī)模和知名度。

旗下有1對1中小學學科培訓、教育教學研究院、針對6周歲以上人群的高端英語品牌艾尚英語、托管事業(yè)部伴學堂，以及藝術(shù)、文創(chuàng)、培訓相關(guān)的遇見名師項目。

其中，針對中小學的1對1培訓業(yè)務在蘇州共有8家校區(qū)——干將路校區(qū)、平江校區(qū)、昆中校區(qū)、昆南校區(qū)、昆北校區(qū)、昆東校區(qū)、相城校區(qū)和桂花校區(qū)。再加上其他業(yè)務校區(qū)，現(xiàn)共有30家校區(qū)。

2.主要營銷模式

①線上線下推廣

三六六教育擁有自己的市場、營銷團隊，線上通過朋友圈、微博、百度等渠道進行推廣，線下通過擺臺，發(fā)傳單，做活動拓寬市場。

②教學效果外化

三六六教育官網(wǎng)上，設(shè)有教學展示專欄，作為教學成果、優(yōu)秀案例展示出口，提升家長信任度。

另外，還會展示教案示例、往年蘇州中考試卷解析版。

③教學教研體系

為了高效開展教學研究，開展各類教學培訓，提高集團教學質(zhì)量，加強教師隊伍建設(shè)，三六六教育成立教育教學研究院，有自己的教研專家團隊，聘請名校畢業(yè)教師團隊、知名教師、學科資深專家，具有多年中考命題經(jīng)驗，指導學生全國大賽。

④低價精品課程

除了狠抓教學教研、服務之外，低價班也是三六六教育的主要營銷模式，作為引流生源的渠道，比如，366元4小時1對1輔導。

三、蘇勝教育

1.基本情況

蘇勝教育成立于2016年，是一家中小學全科課外培訓機構(gòu)，是由特級教師、學科帶頭人、江蘇省乃至全國學科課堂教學冠軍獲得者、優(yōu)秀教育工作者組成的團隊。

現(xiàn)有5家校區(qū)，分別是東方之門校區(qū)、文化宮校區(qū)、獅山路校區(qū)、方洲路校區(qū)和活力島校區(qū)。

2.主要營銷方式

①公眾號

蘇勝教育設(shè)有【蘇勝家長薈】【蘇勝教育】兩大公眾號，作為試聽課、校區(qū)課程報名、升學咨詢、師資介紹的出口，與家長保持黏性，長線塑造機構(gòu)品牌。

②免費教育內(nèi)容

蘇勝教育不定期舉行專家講座、免費試聽課程、比賽、公益活動、教育熱點以及名師零距離等活動，契合家長和學生需求，有利于提升客戶信任度。

③優(yōu)惠活動

蘇勝教育的報課優(yōu)惠形式比較豐富，比如有組團報名折上折、報名立減1080元、新生專享的3節(jié)免費課程、68元抵1260元的新生福利，值得注意的是蘇勝教育為疫情期間抗疫英雄子女提供免費課程。

四、泛美教育

1.基本情況

泛美教育成立于2000年，創(chuàng)建于蘇州張家港市，致力于為3-18歲學生提供高品質(zhì)的課外輔導，是目前江蘇省蘇南地區(qū)最大的綜合性教育連鎖機構(gòu)之一。

泛美教育目前開設(shè)的培訓項目有英語聽說特訓、職場商務英語、Playway幼兒英語、劍橋少兒英語、優(yōu)能中學英語、特色新概念英語、優(yōu)能中學全科項目、快樂魔方作文、中小學生各科一對一專業(yè)輔導，20年服務超10萬學員。

班型主要有1對1、多人小班和分層班課3種類型。

泛美教育目前共有13家分校，分別是張家港乘航校區(qū)、大新校區(qū)、顧山校區(qū)、錦豐校區(qū)、金港校區(qū)、盛元校區(qū)、華芳校區(qū)、菁華校區(qū)、萬達校區(qū)、華昌校區(qū)和文泰校區(qū)。

2.主要營銷方式

①報班咨詢彈窗

進入泛美教育官網(wǎng)，隨處可見的是在線客服邀約咨詢、自主預約免費試聽課的彈窗，為正價班引流。

②老帶新優(yōu)惠活動

泛美教育團報、老帶新報班優(yōu)惠力度較大，保證教學質(zhì)量的基礎(chǔ)上，能夠很好刺激轉(zhuǎn)介紹、老帶新，高效招生。

③自研教材體系

泛美教育有300多位資深教師，經(jīng)過20年的辦學沉淀，精編更適合當?shù)貙W生的教材系統(tǒng)，并采用分層教學，通過教學內(nèi)容的宏觀分層、教學重點與難點的分層和教學環(huán)節(jié)的分層，最大程度上保證學生學習效果，塑造教學口碑和機構(gòu)品牌。

五、本土機構(gòu)營銷模式分析

總體來說，蘇州本土機構(gòu)的營銷模式多是當下主流模式：

1.網(wǎng)站彈窗

前面4家機構(gòu)的網(wǎng)站基本都設(shè)有咨詢和免費課引導彈窗，第一時間吸引家長注意力，為招生引流打基礎(chǔ)。

2.低價班、免費資料

無論是公眾號還是網(wǎng)站，本土機構(gòu)都會設(shè)置各色各樣的低價班、體驗課和免費資料，提升家校粘性的同時，充實生源流量池。

3.打造教學教研體系

有師資和經(jīng)濟實力的機構(gòu)，會在教學、教研的打造上下更大的功夫，甚至是編寫教材，比如，騰大教育、三六六教育和泛美教育。

六、本土機構(gòu)擴張模式分析

從前面4家代表性本土機構(gòu)的發(fā)展趨勢來看，本土機構(gòu)擴張野心較強，且路徑大體相同：

1.開分校

無論是騰大教育、三六六教育、蘇勝教育還是泛美教育，在蘇州的不同區(qū)域都設(shè)有分校，4家中最少的蘇勝教育也有5家分校。

2.擴大產(chǎn)品體系

對比4家代表性培訓機構(gòu)，它們的產(chǎn)品都是呈體系化的，機構(gòu)開設(shè)之初，從某個細分領(lǐng)域做起，做大做強之后，再擴大產(chǎn)品體系，向綜合性培訓機構(gòu)發(fā)展。

3.Tob加盟、投資

去年，騰大教育正式開放全國加盟授權(quán)，開啟了B端層面的擴張，不止騰大教育，三六六教育也有自己專屬的投資公司，向教育領(lǐng)域的機構(gòu)投資、賦能。

教培市場分析

一、蘇州教培市場：培訓熱度高漲，少兒英語培訓成“香餑餑”

據(jù)調(diào)查，當前蘇州教培市場總體呈現(xiàn)2大特點：

1.培訓熱度高漲

盡管近兩年教育部門多次治理校外培訓，但教培市場的熱度有增無減，這跟當?shù)嘏嘤栴悇e豐富、營銷手段多樣有關(guān)，其中，最關(guān)鍵的原因是培訓風氣見長以及家長的教育焦慮，比如，家長望子成龍、望女成鳳的心態(tài)；別人家的孩子都在上，自家孩子不上就會跟不上等。

截至2019年5月，蘇州市持證機構(gòu)數(shù)量已增加至729家，是上一年的2倍。

2.少兒英語培訓成“香餑餑”

隨著市場需求的不斷增加，校外培訓科目細分呈現(xiàn)多樣化，從傳統(tǒng)的語數(shù)英培訓、樂器類、繪畫類、舞蹈類、體育類等興趣班，拓展到國學、編程、模特、茶道、馬術(shù)、溜冰等新型課程，其中少兒英語培訓始終是培訓班中的“香餑餑”。

調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在學齡前兒童參加的課外輔導班中，英語培訓的比例高達67.57%，在1至5年級小學生參加的課外輔導班中，英語培訓的比例高達62.75%，遠高于其他培訓科目。

“近年來，出國留學需求不斷提升，加上培訓機構(gòu)大力宣傳語言學習的黃金期是0至12歲，使得英語培訓逐步低齡化，少兒英語培訓價格也水漲船高?！惫锰K區(qū)的王校長介紹道，“目前一般的少兒英語培訓機構(gòu)一小時的培訓都要200元左右，一年下來都要2萬左右。”

二、外來巨頭：新東方、學而思一片繁榮，但不是洪水猛獸

20世紀初，新東方、學大入駐蘇州，便對當?shù)厥袌鲂纬闪溯^大沖擊，而隨著時間的推移和產(chǎn)品類型、形式的不斷更新迭代，學大教育漸呈頹勢。

晚于學大教育2年進入的學而思，很明顯，也將蘇州學大教育緊緊甩在后頭。

現(xiàn)如今，這3家外來巨頭在蘇州又是怎樣的生存狀態(tài)？

一起來看。

1.新東方

（1）基本情況

蘇州新東方學校是新東方教育科技集團旗下第27所分校，成立于2006年6月，于姑蘇區(qū)、吳中區(qū)、工業(yè)園區(qū)、高新區(qū)、吳江區(qū)、相城區(qū)、常熟市等區(qū)域，開設(shè)教學點，業(yè)務覆蓋高端幼兒教育、中小學教育、留學考試培訓、出國游學等領(lǐng)域，是一家綜合性教育培訓學校，至今擁有教職工2500余人，已服務學員70萬。

在營業(yè)務板塊主要有：

少兒教育板塊：新東方泡泡少兒教育

專注為3至12歲的少年兒童提供教學培訓服務，為孩子提供教育資源，為家長提供科學的家庭教育指導。

·中學教育板塊：新東方優(yōu)能中學教育

專注于包括小學畢業(yè)生到高中畢業(yè)生在內(nèi)的中學教育。根據(jù)中學生不同成長階段的特點，依托科技產(chǎn)品和學習工具，提供語文、數(shù)學、英語、物理、化學、生物等多樣化的培訓課程，包括使用進步可視教學體系產(chǎn)品的的班級課程，使用學習管理體系產(chǎn)品的1對1課程。

·留學考試板塊：新東方國外留學考試培訓

提供雅思、托福、SAT、GRE、GMAT、ACT、AP、國際英語實驗班、Alevel等培訓課程。

·出國游學板塊：新東方國際游學

世界觀、人生觀、價值觀成長階段的中國青少年提供游學機會。

·高端幼教板塊：新東方斯林姆國際教育

專注3-12歲高端幼少兒STEAM教育，在教育理念基礎(chǔ)上，融合符合中國兒童成長的語言教育。以國際幼少兒英語，數(shù)學邏輯思維，STEAM編程 課程為主，產(chǎn)品旨在培養(yǎng)幼少兒的語言思維、創(chuàng)造性思維、空間想象力、邏輯思維、科學精神、動手能力及核心素養(yǎng)。

現(xiàn)在江蘇共有新東方分校52家，中小學輔導主要以小組課、大班課為主，班課收費標準為800元/5課次（1課次=2h），小組課收費則相對較高，為3200元/10課次（1課次=2h）。

（2）主要營銷模式

①“英語起家”品牌效應

新東方是做英語起家的，且蘇州英語火熱的市場，再加上全國性巨頭的品牌效應，新東方在蘇州教培市場無疑搭上了順風車。

②入口年級引流

蘇州新東方的入口年級下沉至3歲幼兒，再加上新東方英語巨頭的品牌效應，無論是對家長心智的占領(lǐng)，還是后續(xù)向上的培訓拓展，都具有極大優(yōu)勢。

③名師故事，塑造分校品牌

在公眾號新東方蘇州學校上，設(shè)有人物專欄，主要講述少兒部、初中部、高中部任課老師的故事，打造老師知名度的同時，也拉近了蘇州分校與當?shù)丶议L的距離。

④免費資料引流

在公眾號新東方蘇州學校上，家長還可以領(lǐng)取幼小銜接、小低年級、小學全科和初中全科的免費資料，不過領(lǐng)取方式是需要家長填寫孩子姓名、所在年級、在讀學校和聯(lián)系方式，其作為生源引流入口的意味明顯。

⑤市場營銷團隊

業(yè)內(nèi)人士透露，蘇州新東方有專門的市場團隊，組織市場營銷活動、電話邀約和陌拜，進行招生。

2.學而思

（1）基本情況

學而思蘇州分校成立于2011年，現(xiàn)在蘇州共有19家分校：

現(xiàn)主營板塊主要有：

幼兒園小班——數(shù)學、圍棋；

幼兒園中班——數(shù)學、語文、圍棋；

幼兒園大班——數(shù)學、英語、語文、科學、綜合、圍棋、國際；

小學1至2年級——數(shù)學、英語、語文、科學、綜合、圍棋、益智、國際；

小學3至6年級——數(shù)學、英語、語文、科學、綜合、益智、國際；

初一——數(shù)學、英語、語文、政治、歷史、綜合、國際；

初二——數(shù)學、英語、語文、物理、政治、歷史、綜合、國際；

初三——數(shù)學、英語、語文、物理、化學、政治、歷史、綜合、國際；

高一至高三——數(shù)學、英語、語文、物理、化學、生物、地理、政治、歷史。

班型主要有8人班、1對1和小班授課。

班課收費標準是1680元/7次課（1次課=1.5h）、2160元/9次課（1次課=2h）或2400元/10次課（1次課=2.5h）。

（2）主要營銷方式

①家長幫

學而思培優(yōu)入駐一座城市之前，慣用的方式是建立家長幫，蘇州也不例外。借助家長幫的勢能，再加上免費資料、試卷評測等引流手段的加持，學而思很快也就做出了規(guī)模。

②入口年級引流

學而思在蘇州的入口年級是從幼兒園小班的數(shù)學和圍棋兩個科目開始滲透，與新東方策略一樣，都在家長心智占領(lǐng)和向上拓展上優(yōu)勢明顯。

③營銷團隊

學而思也有自己專門的營銷團隊，組織線上、線下招生動作。

④公眾號

公眾號學而思蘇州分校，承載了課程介紹、新生診斷、學科知識、教育熱點等內(nèi)容，無論新生引流還是老生續(xù)班，都能夠快速匹配需求。

3.學大教育

（1）基本情況

學大教育蘇州校區(qū)成立于2009年2月，現(xiàn)在蘇州共有18家分校。

學大教育根據(jù)學生不同的學習階段、學科特點和輔導需求，為學生定制個性的輔導內(nèi)容。包括：校內(nèi)各科目個性化1對1同步輔導，面向基礎(chǔ)知識薄弱的考生提供的個性化委托輔導、考試串講與?？?、暑假的預科課程輔導、優(yōu)等生單科或全科強化、小升初培優(yōu)等。

根據(jù)教學組織形式的不同，學大教育的模式包括1對1、小組教學和班級串講等教學形式。

（2）主要營銷手段

①學科測評引流

公眾號蘇州學大教育上，設(shè)有學科測評、咨詢預約窗口，作為入口，承載著引流的作用。

②低價免費班

蘇州學大教育設(shè)有小程序，家長可在上面領(lǐng)取免費課、體驗班、優(yōu)惠券，參與低價拼團等活動。

“學大前幾年還行，現(xiàn)在萎縮了?！惫锰K區(qū)的勞老師總結(jié)道，這也是當?shù)匦袠I(yè)內(nèi)人士的共識。

學大教育沒落，新東方、學而思兩大巨頭一片繁榮，但這對當?shù)卮蟛糠謾C構(gòu)來說并不是洪水猛獸，“盡管很多家長也認新東方、學而思的品牌，但是在生源上倒也不會受到特別大的沖擊，因為我們小機構(gòu)也有小機構(gòu)的特色，家長選擇機構(gòu)的時候也不盲目，每個學期都會有我的學生流到了新東方、學而思，也有新東方、學而思的學生流到了我這里?！?/p>

教培角色畫像

一、學生/家長畫像：年培訓費用超6萬，教育焦慮升級

1.超3成家庭培訓花費在2000-5000元/月

工業(yè)園區(qū)宋女士前段時間給兒子交了下半年的培訓機構(gòu)費用，主要是英語和語文，每周上3次課，半年打折后的費用是2.5萬元?！笆罴偌依餂]人帶娃，送去暑期班，2個月的費用也得5000元左右?！痹偌由掀綍r還有鋼琴課、數(shù)學課，一年下來報培訓班的費用怎么也得超過6萬元。

四年級李青的花費也差不多，她平時主要是輔導語數(shù)外和吉他，放了暑假還會報英語、吉他、主持人、游泳、跆拳道等暑期班，“一年下來，3、4萬肯定是有的”。

蘇州市區(qū)居民消費價格監(jiān)測調(diào)查顯示，2016年至2018年，課外教育費用年度漲幅分別為16.9%、9.6%、6.6%，在開展校外培訓專項治理之后，機構(gòu)收費上漲更為明顯。據(jù)近期市教育部門調(diào)查，8家培訓機構(gòu)中，有6家近一年收費上調(diào)，漲幅均在10%左右。

培訓費用的攀升，讓家庭課外培訓支出增加，調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，33.33%的家庭每月在課外輔導上的花費在2000元至5000元之間。

2.家長教育焦慮加劇，原因有兩個

家長在孩子的教育上多投入點兒，只要成績好，錢也就花的值，但蘇州的教育現(xiàn)狀卻未能讓家長們?nèi)缭?，焦慮感不斷加劇，原因有二：

①沒對比，就沒有傷害

蘇州作為省內(nèi)經(jīng)濟+人口的一哥，就業(yè)機會優(yōu)越。許多外來高材生家長因為工作原因落戶蘇州，尤其園區(qū)、新區(qū)更為突出。“新蘇州人”絕大都本科、碩士、甚至博士學歷，看到蘇州高考高分段戰(zhàn)績，自然會憂慮孩子將來的教育環(huán)境。

②高考成績增勢趕不上學區(qū)房價漲勢

蘇州教育省內(nèi)中等，但學區(qū)房價高企。

星海二手房6萬+/㎡、新實二手房5萬+/㎡、哪怕市區(qū)老破小的振華都4萬+/㎡去了，家長努力奮斗、拼學區(qū)房，但高考成績卻不給力。盡管今年蘇州高考成績逆襲，但逆襲之勢卻趕不上學區(qū)房的漲勢，焦慮感加劇也就不足為奇。

二、機構(gòu)畫像：小學段興趣班氛圍濃厚，在線大班課在鄉(xiāng)鎮(zhèn)更受歡迎

1.小學段培訓機構(gòu)興趣班氛圍濃厚

相比較其他城市，蘇州小學段近85%的家長會給孩子報興趣班，究其原因，主要有3個：

·公立學校的推崇，一般公立學校都會設(shè)有一些藝術(shù)類的社團，再加上蘇州的應試考試并不是特別傳統(tǒng)，因此，大部分小學段的孩子會選擇上興趣班；

·小學段學生的文化課負擔較輕，有時間、精力多培養(yǎng)一些興趣，全面發(fā)展；

·長時間積淀的興趣班氛圍，再加上家長的跟風心理，受“被人家孩子報班，我家孩子也得報”心理影響。

除了小學段報班特點之外，在線直播課在蘇州的表現(xiàn)也較有特點。

2.在線直播課：家長接受度不高，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)家長中更“吃的開”

“經(jīng)過了疫情期間在線網(wǎng)課的洗禮之后，家長對網(wǎng)課的接受程度普遍不高，線下復課后，大部分家長還是選擇了回歸線下輔導?！眳侵袇^(qū)的宋老師解釋道，“因為疫情期間沒得選，低年級或者自制力差的學生上網(wǎng)課不但成績沒提升，有的還退步了，所以，線下一復課，我們機構(gòu)99%的學生都回來了?！?/p>

姑蘇區(qū)的盧老師深以為然，“雖然在線網(wǎng)課現(xiàn)在是個趨勢，但就當下來看，對于小學段的生源沒什么太大影響，一是網(wǎng)課對孩子視力影響很大，二是網(wǎng)課的主講老師和服務老師也確實暫時沒辦法和線下的老師去比，因為畢竟線下的體驗感會更好，第三則是孩子上網(wǎng)課，需要家長抽出大塊兒時間陪讀，對工薪階層來說，這也不太現(xiàn)實?！?/p>

但這在鄉(xiāng)鎮(zhèn)家長的眼中則是另一番景象。

“相比較市里，我們這邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的家長倒很樂意報在線課，上學期我們機構(gòu)流失了幾個學生報了在線課?！本科湓?，甪直鎮(zhèn)的王老師認為，“我們這邊的家長大部分是在工廠上班，收入相對較低，跟線下課相比，在線網(wǎng)課相對較便宜，而且?guī)熧Y也不錯，另外還能節(jié)省接送時間，但是，一個有趣的現(xiàn)象是，家庭條件比較好的家長就會直接去園區(qū)報班了，不會在我們鎮(zhèn)上參加培訓。”

教培行業(yè)前景分析

一、優(yōu)勢和劣勢

1.優(yōu)勢

·蘇州是江蘇省經(jīng)濟、人口No.1，教培行業(yè)發(fā)展后勁足；

·教育資源區(qū)域分布相對均衡，利于教培行業(yè)的持續(xù)發(fā)展；

·家長對教育的重視程度以及教育支出的不斷攀升，為教培行業(yè)發(fā)展提供溫床；

·蘇州普高率較低，教育焦慮加劇，倒逼教培市場需求逐漸清晰、放大；

·出國留學熱，留學類、少兒英語培訓潛在市場巨大；

·蘇州擁有優(yōu)質(zhì)高校資源，且高比例高素質(zhì)畢業(yè)生選擇進入教育行業(yè)，為蘇州教培行業(yè)的發(fā)展打下人才基礎(chǔ)；

·在線網(wǎng)課收割部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)家長，蘇州在線網(wǎng)課市場被撕開缺口；

·本地機構(gòu)對教研、教學的重視，利于打造本土教培機構(gòu)競爭壁壘

·本土機構(gòu)走出去的“野心”和動作，將進一步反哺蘇州教培市場和行業(yè)發(fā)展；

·外來巨頭在蘇州的發(fā)展和滲透，對當?shù)厥袌龅慕】蛋l(fā)展有積極作用，也為本土機構(gòu)的進一步發(fā)展帶來更多可借鑒經(jīng)驗。

2.劣勢

·蘇州教育資源的供給跟不上經(jīng)濟、人口的節(jié)奏，教育發(fā)展不充分，矛盾突出；

·外來巨頭在蘇州一片繁榮，瓜分本土機構(gòu)發(fā)展份額；

·大部分家長對雙師課堂、在線網(wǎng)課的認知和認可度不夠，在線教育的發(fā)展還有很長一段路要走；

·少兒市場培訓熱度高于其他學科，學科發(fā)展不均衡，不利于蘇州教培市場的長久均衡發(fā)展。

二、前景分析

1.主流賽道

未來，蘇州的教培主流賽道仍將呈現(xiàn)少兒英語和文化課培訓并駕齊驅(qū)，小學段以興趣類和文化類為主，初高中則以文化課為主。

2.產(chǎn)品模式

盡管當下蘇州在線教育已被撕開口子，但鑒于家長對在線教育的認識和認可程度仍弱，雙師課堂、在線網(wǎng)課等新型產(chǎn)品模式距離市場成熟還有很長一段時間。

3.教研壁壘

蘇州本土教培機構(gòu)較重視教研、教學體系的打磨，這將成為本土機構(gòu)與外來巨頭抗衡的重要著力點。

4.競爭格局

縱觀蘇州教培格局，外來巨頭的發(fā)展相對更勝一籌，但隨著本土教育資源的不斷補充以及具有本土特色的教研體系的壯大，本土機構(gòu)將與外來巨頭平分秋色。

期待這一天的早日到來。

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號“辦學指北”，作者Ruby。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系原作者。