*來(lái)源：校長(zhǎng)邦（ID：xiaozhangbang），作者：無(wú)限

2020年是教培行業(yè)歷史上特殊的一年，從年初開(kāi)始，整個(gè)行業(yè)從疫情重?fù)?、突然停擺，到漫長(zhǎng)極夜、祈求曙光，再到逐漸回暖、行業(yè)復(fù)蘇。如今，我們已經(jīng)進(jìn)入到了年末階段，還有不到兩個(gè)月的時(shí)間，2020年就要過(guò)去了。站立在年末，回首這一整年教培行業(yè)的奮斗歷程，實(shí)在有太多經(jīng)歷想要去講述。

通過(guò)訪談與整理，我們收集著不同城市、不同機(jī)構(gòu)、不同從業(yè)者們的故事。我們希望通過(guò)此檔欄目，將收集到的故事傳達(dá)給全行業(yè)，同時(shí)，也為2020年留下珍貴的行業(yè)文字記憶。

今天，就請(qǐng)隨我一起走進(jìn)，2020教培行業(yè)城市回憶錄之——【上海】。

……

2019年7月13日，星期六，大吉。

“我們的培訓(xùn)班開(kāi)業(yè)了，我們的定位是小而美，我們迎來(lái)了近100位可愛(ài)的小學(xué)員?！?/p>

在陳校長(zhǎng)的講述中，我們走進(jìn)了一個(gè)發(fā)生在大上海的真實(shí)小故事......

01新冠疫情突發(fā)，我是懵的！

1月20號(hào)，我在老家準(zhǔn)備過(guò)年。平時(shí)大家都很忙，難得相見(jiàn)，只有過(guò)年的這段時(shí)間才能聚一聚，大家都是天南地北的聊，根本沒(méi)意識(shí)到疫情會(huì)越來(lái)越嚴(yán)重。直到1月23號(hào)，新聞播報(bào)“武漢封城”，聽(tīng)到這個(gè)消息，我完全是處于懵的狀態(tài)，沒(méi)經(jīng)歷過(guò)真不知道怎么辦。

因?yàn)槲覀冇泻侔啵譃槟昵耙恢?，年后兩周。?dāng)時(shí)唯一考慮的是我們寒假班還能不能繼續(xù)，疫情短時(shí)間能不能結(jié)束。

我們能想的辦法就是要先和家長(zhǎng)溝通寒假班的問(wèn)題，因?yàn)楹竺嬉呀?jīng)可以確定年后兩周的寒假班基本是不能上了。過(guò)年對(duì)我們來(lái)說(shuō)已經(jīng)沒(méi)什么概念，我們加班加點(diǎn)和家長(zhǎng)們溝通，可以退費(fèi)、也可以繼續(xù)留下來(lái)，對(duì)于愿意留下來(lái)的學(xué)員我們會(huì)在學(xué)費(fèi)上給予最大的優(yōu)惠。

這個(gè)時(shí)候我們還要面對(duì)一個(gè)問(wèn)題，那就是團(tuán)隊(duì)問(wèn)題，老師怎么安頓，其實(shí)最核心的就是工資問(wèn)題。在疫情期間，工資方面處理的可能不是很妥當(dāng)，但是特殊時(shí)期我們也只能特殊對(duì)待。因?yàn)檫@方面的原因，我們初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)中的一位中教老師就離開(kāi)了。我們?cè)瓉?lái)有3個(gè)外教老師，為了控制成本，也只有放棄。

這也給我們留下了一個(gè)隱患。

6月份，上海通知線下可以授課，我們隨即開(kāi)出了暑假班。開(kāi)班的海報(bào)早就準(zhǔn)備好了，在5月底的時(shí)候我們就開(kāi)始派發(fā)，停課后的第一次開(kāi)課，大家還是心有余悸，所以抓市場(chǎng)需求就顯得尤為重要。

大家都知道，小朋友們都閉關(guān)大半年，原來(lái)的“小瘦猴”已經(jīng)變成“豬豬Pig”，所以當(dāng)時(shí)家長(zhǎng)們對(duì)運(yùn)動(dòng)還是挺在意的。

那時(shí)市面上的暑假班都是以學(xué)科類(lèi)為主，我們?yōu)榱伺浜霞议L(zhǎng)的需求，特地開(kāi)展了籃球等運(yùn)動(dòng)課程。

這還挺管用。一般的機(jī)構(gòu)可能只招10幾個(gè)學(xué)員，我們招了將近70個(gè)學(xué)員。隨機(jī)應(yīng)變，精準(zhǔn)定位可能也是作為我們這類(lèi)小機(jī)構(gòu)的一大優(yōu)勢(shì)吧！

滿(mǎn)懷憧憬，希望盡快能回到正軌。當(dāng)時(shí)報(bào)班的學(xué)員越來(lái)越多，我們又懵了，因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)老師不夠，而要在短時(shí)間內(nèi)找到合適的老師來(lái)補(bǔ)充又是一個(gè)大難題。

沒(méi)辦法，課程還得繼續(xù)，那就自己上唄。

原本以為抓住了這些儲(chǔ)備客戶(hù)，后期的轉(zhuǎn)化率方面應(yīng)該是可以保證的。但是人算不如天算，7、8月份的時(shí)候，周邊的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)無(wú)底線殺價(jià)，大機(jī)構(gòu)鋪天蓋地做低價(jià)營(yíng)銷(xiāo)，這對(duì)我們的沖擊可就大了。最后真正留下來(lái)的學(xué)員和我們預(yù)期的已經(jīng)是大打折扣，而且也都是我們的老客戶(hù)。

剛經(jīng)歷疫情的重創(chuàng)，又要面對(duì)大機(jī)構(gòu)的燒錢(qián)搶市場(chǎng)，我們這些小微機(jī)構(gòu)只能努力求生存。10月份，我們做了一個(gè)“公益進(jìn)社區(qū)”的項(xiàng)目。我們是屬于社區(qū)店，所以就該發(fā)揮社區(qū)店的優(yōu)勢(shì)。我們?cè)谏鐓^(qū)門(mén)口的小廣場(chǎng)租了一個(gè)點(diǎn)位，每天下午4點(diǎn)到晚上9點(diǎn)有很多家長(zhǎng)帶小朋友在廣場(chǎng)上游玩，于是我們布置了一些玩樂(lè)設(shè)施，以此來(lái)吸引這些小朋友。這種引流的效果還算不錯(cuò)。

其實(shí)我們?cè)谛^(qū)門(mén)口設(shè)點(diǎn)還有另一層用意，那就是貼近家長(zhǎng)，挖掘家長(zhǎng)的需求點(diǎn)。在長(zhǎng)時(shí)間的和家長(zhǎng)溝通下來(lái)，我們也重新做了一些市場(chǎng)定位，由原來(lái)專(zhuān)注于0-12歲小朋友改變?yōu)橹粚?zhuān)注0-6歲的小朋友。一方面也是線上沖擊實(shí)在太大，許多家長(zhǎng)都給小學(xué)階段的小朋友報(bào)了線上課程，我們只能放棄這個(gè)年齡段的業(yè)務(wù)；另一方面是，這個(gè)區(qū)域新上海人比較多，很多家庭在照顧小朋友方面缺少充裕的時(shí)間，對(duì)托班的需求就很大。

為了迎合家長(zhǎng)的需求，于是我們?cè)陂_(kāi)設(shè)學(xué)科班的同時(shí)提供托班增值服務(wù)。這個(gè)定位很好，即解決了家長(zhǎng)的剛需問(wèn)題，也幫助我們招收到學(xué)員。

02轉(zhuǎn)線上，我是被逼的！

2月3號(hào)，我就回到了上海，接著開(kāi)始上班，一方面是解決寒假班問(wèn)題，另一方面是籌劃課程安排。起初我們也開(kāi)始觀望，燒香拜佛希望疫情可以早點(diǎn)控制下來(lái)。然而在2月12日，國(guó)家出臺(tái)了“停課不停學(xué)”的通知，我們知道事態(tài)比想象中嚴(yán)重的多。

得知這個(gè)消息后，我們立馬做了一個(gè)決策，趕緊往線上走。

我們培訓(xùn)機(jī)構(gòu)有三條業(yè)務(wù)線，困難的是并不是所有業(yè)務(wù)都適合線上開(kāi)展，所以最后選擇把0-8歲的數(shù)學(xué)課搬到線上。

其實(shí)，我們做這樣的決定也是沒(méi)辦法中的辦法，因?yàn)楣べY要發(fā)，店租要付，沒(méi)有課耗我們就完全沒(méi)有收入。

我們主要經(jīng)營(yíng)的是線下培訓(xùn)業(yè)務(wù)，線上對(duì)我們來(lái)說(shuō)還是很陌生的，但是為了能撐下去，我們只能去嘗試。困難既然找上門(mén)了，我們只能去面對(duì)，窩著等是永遠(yuǎn)不會(huì)有出路的。

對(duì)于我們這種半路出家的教培機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，轉(zhuǎn)線上哪有那么容易。我們嘗試了許多免費(fèi)的第三方軟件進(jìn)行線上教學(xué)，效果其實(shí)并不盡人意，但是沒(méi)有辦法，只能硬著頭皮上。

另外，在沒(méi)有線上教學(xué)基礎(chǔ)的狀況下，如何保證內(nèi)容的持續(xù)輸出確實(shí)是硬傷。

當(dāng)時(shí)我們?cè)谪S富線上內(nèi)容方面也想了一些解決辦法，比如購(gòu)買(mǎi)第三方的線上課程、與一些機(jī)構(gòu)合作拍視頻等進(jìn)行線上售賣(mài)，另外我們還聯(lián)合同類(lèi)型的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)直播。

在收入不佳的情況下，我們還加大了支出，目的只有一個(gè)就是希望我們的學(xué)員能留下來(lái)。

為了留住生源，能做的我們都做了！總的來(lái)說(shuō)，皇天不負(fù)有心人，初期我們的學(xué)員幾乎是沒(méi)有流失。這可能也和我們的體量有關(guān)吧，我們本身的定位就是小而美的機(jī)構(gòu)，從成立以來(lái)我們一直靠口碑、靠學(xué)習(xí)效果、靠信任在進(jìn)行運(yùn)營(yíng)。

疫情是不可抗因素，很多家長(zhǎng)也很能體諒我們這些教培機(jī)構(gòu)的難處。他們也不愿意在這種情況下再重新?lián)Q一家機(jī)構(gòu)，對(duì)于他們而言，換個(gè)機(jī)構(gòu)的成本其實(shí)也挺高的。

03當(dāng)前，我是失業(yè)的！

在10月底的時(shí)候，我的合伙人決定要終止這個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目。

其實(shí)從6月的開(kāi)班到9月的轉(zhuǎn)化，我們的營(yíng)收漸漸好轉(zhuǎn)，收支基本能夠維持平衡，按道理這個(gè)寒冬我們是可以扛過(guò)去的。但是，經(jīng)過(guò)疫情的洗禮，我發(fā)現(xiàn)，如果作為一個(gè)經(jīng)營(yíng)者或老板，如果內(nèi)心不穩(wěn)定，對(duì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的長(zhǎng)久運(yùn)營(yíng)沒(méi)有愿景和目標(biāo)，其實(shí)是很難堅(jiān)持下去的。特別是在淡季來(lái)臨的時(shí)候。

當(dāng)一個(gè)人的完全付出和他所獲得的回報(bào)不成比例的時(shí)候，其堅(jiān)持下去的動(dòng)力是不足的。

疫情對(duì)人性也是巨大的考驗(yàn)。我的合伙人也有她的難處，當(dāng)初她的家人并不支持開(kāi)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。會(huì)堅(jiān)持的初心一方面是為了可以照顧自己8歲的女兒，自己開(kāi)培訓(xùn)班，小朋友也可以受益；另一方面也是興趣，去做自己愿意做、喜歡做，而且又是有意義的事情。

她是賣(mài)了一套房子來(lái)做這個(gè)培訓(xùn)班的。

但是一年經(jīng)營(yíng)下來(lái)，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)與她構(gòu)思的藍(lán)圖差距太大了，而且為了這個(gè)培訓(xùn)班，整個(gè)家庭都是心力交瘁。

10月底的一個(gè)晚上，她父母給她看了一個(gè)體檢報(bào)告，他們的身體不是很好，還比較嚴(yán)重。在父母的懇求下，她只能停止這個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目。

我之前是在一家大型的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)做管理的，有很好的資源，有對(duì)事業(yè)的規(guī)劃。我也是在事業(yè)的上升期跳出來(lái)做這個(gè)培訓(xùn)班。

我們都是希望這個(gè)培訓(xùn)班能越辦越好！但是，計(jì)劃永遠(yuǎn)趕不上變化。

在安頓好學(xué)員后，我們一手培養(yǎng)的機(jī)構(gòu)開(kāi)始掛牌轉(zhuǎn)讓了。

后面的路要怎么走，還是要有規(guī)劃。我媳婦懷孕5個(gè)月了，為了家庭，為了事業(yè)，必須要承擔(dān)下去。首先教培行業(yè)我是不會(huì)離開(kāi)的，在選擇上可能會(huì)更加偏向于早幼托這塊，這塊的市場(chǎng)需求大，而且受線上的影響很?。蝗缓笪铱隙ㄊ且?zhuān)研教育相關(guān)的知識(shí)，比如教育學(xué)、兒童心理學(xué)等方面的。我希望不久的將來(lái)，我也能有自己的一些教育產(chǎn)品出來(lái)。

如果有了自己的產(chǎn)品，我想我還是可以繼續(xù)去創(chuàng)業(yè)的。

這只是我人生中的一個(gè)小逗號(hào)，并不是句號(hào)！

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號(hào)“校長(zhǎng)邦”，作者無(wú)限。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場(chǎng)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者。