*來源：新師道研習(xí)社（ID：maker_wwj），作者：王文杰

教育綜合體，一個(gè)熟悉又陌生的詞匯，曾經(jīng)，確切的說是一直是，掀起了一股牽動(dòng)教育行業(yè)和地產(chǎn)行業(yè)一股又一股的浪潮。只有潮水退了，才知道誰在裸泳?，F(xiàn)在教育綜合體風(fēng)聲趨穩(wěn)，很多從業(yè)者已從盲目的沖動(dòng)中冷靜下來。

從風(fēng)起人涌，到漸漸退守，其中的坎坷估計(jì)也只有經(jīng)歷過的人才懂，那是一種期許，是一個(gè)偉大的夢(mèng)想，是一種歲月的煎熬，也是路漫漫的長(zhǎng)征。究其原因，我們不禁要反思，是什么讓做教育綜合體的人變的越來越少？有些堅(jiān)持下來的卻依然滿懷希望的堅(jiān)持？

本質(zhì)上來說，教育綜合體是商業(yè)地產(chǎn)去庫存壓力的一種方式，而線下教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)又脫離不了場(chǎng)地的約束，兩個(gè)不同的行業(yè)有相互的共同利益，基于這一點(diǎn)更加優(yōu)越的培訓(xùn)場(chǎng)地及支持條件，以及教培機(jī)構(gòu)的流量需求，從理論上來說，倒不是為一個(gè)理想的選項(xiàng)，然而現(xiàn)實(shí)情況是幾乎我們所見到的教育綜合體都過的一地雞毛，無論是綜合體的運(yùn)營(yíng)方還是綜合體里的機(jī)構(gòu)們。 

那教育綜合體這種商業(yè)形態(tài)到底有沒有存續(xù)下去的可能？有到底應(yīng)該如何持續(xù)下去？這其實(shí)是擺在所有教育綜合體運(yùn)營(yíng)方和參與方面前迫切要解決的問題，我們先說說到底為什么教育綜合體如今舉步維艱：

首先，教育綜合體是兩種完全不同的商業(yè)模式的結(jié)合。

房地產(chǎn)開發(fā)商的訴求是一次性的交易，畢竟銀行貸款是要還的，能解決部分資金壓力是直接訴求嗎，這個(gè)層面上來說，其實(shí)都不能說是為了盈利，少虧就是賺的心態(tài)。相較于降價(jià)打折也不一定能脫手的現(xiàn)狀，如果能盤活資產(chǎn)也是一種選項(xiàng)，所以很多運(yùn)營(yíng)方在和地產(chǎn)商溝通的時(shí)候可以拿到很多的便利條件。 

而相對(duì)的，教育綜合體所服務(wù)的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的訴求不存在要保本避險(xiǎn)的壓力，其訴求是在于吸納更多的用戶來購(gòu)買且長(zhǎng)期購(gòu)買自己的產(chǎn)品，這是一種長(zhǎng)期性的訴求，更考量的是穩(wěn)定性和滿意度。相對(duì)于地產(chǎn)的可量化，教培產(chǎn)品的個(gè)體感受度就完全不是一個(gè)概念。

基于以上兩點(diǎn)的不同訴求，為了融合之間的差異，于是就有了教育綜合體運(yùn)營(yíng)方的出現(xiàn)，而運(yùn)營(yíng)方的導(dǎo)向自然是要讓綜合體里的人氣更旺，從而吸引更多的機(jī)構(gòu)和用戶，而這個(gè)過程又會(huì)讓地產(chǎn)的價(jià)值得到提升。這種定位實(shí)際上是扮演者一種地產(chǎn)招商的角色，不管是有意還是無意，即使給出了更多的優(yōu)惠條件，作為開發(fā)商的乙方，其立場(chǎng)多少就會(huì)站在了地產(chǎn)開放商那一頭。而這一定實(shí)際上在一開始的時(shí)候就容易埋下了互相掣肘的基因。 

其次，教育綜合體的定位不夠清晰，且并不能帶動(dòng)流量。

教培機(jī)構(gòu)離不開自然流量，這也是為什么學(xué)校門口和商場(chǎng)遍布著教培機(jī)構(gòu)原因，這些流量的存在的前提是商業(yè)興旺和學(xué)生聚集地，而并不是因?yàn)橛薪逃龣C(jī)構(gòu)的集中存在，這是因果關(guān)系。如果單純的把教育機(jī)構(gòu)集中在一起，其實(shí)是把這個(gè)果當(dāng)成了因，無法單純的利用教育資源來拉動(dòng)流量。畢竟上學(xué)、逛商場(chǎng)、購(gòu)物之類的需求是普遍存在的，而參加校外培訓(xùn)這種事情就是屬于特定人群了。

很多綜合體通過招商會(huì)吸納一些大機(jī)構(gòu)入駐，這是必要的。而一些發(fā)展相對(duì)成熟的地方性的機(jī)構(gòu)其實(shí)考慮到自己的品牌獨(dú)立性又不一定會(huì)選擇入駐，運(yùn)營(yíng)方會(huì)更多考慮找一些小機(jī)構(gòu)來入駐，小機(jī)構(gòu)考慮到房租的成本也會(huì)更加樂意。這就造成了，其多數(shù)流量是來自于機(jī)構(gòu)自身的存量，而很難帶來增量，造成的記過就很可能是小機(jī)構(gòu)蠶食大機(jī)構(gòu)的生源。而對(duì)于運(yùn)營(yíng)能力更強(qiáng)一些的入駐機(jī)構(gòu)而言，他們更強(qiáng)的招生能力實(shí)際上又是在為整個(gè)綜合體做服務(wù)，一旦產(chǎn)生這種利益上的沖突，就很難然入駐機(jī)構(gòu)對(duì)于運(yùn)營(yíng)方產(chǎn)生足夠的信任。

再次，低估了多項(xiàng)目機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)的難度。

入駐教育綜合體，讓教培機(jī)構(gòu)有更多的精力投入在教學(xué)上，且有專門的團(tuán)隊(duì)來支持運(yùn)營(yíng)和招生。然而不同科目之間如何實(shí)現(xiàn)有效互補(bǔ)，在入口段其實(shí)也并沒有做過合理的評(píng)估。不同的運(yùn)營(yíng)能力的機(jī)構(gòu)，相互之間如何平衡利益關(guān)系也同樣是個(gè)難題。這些機(jī)構(gòu)相互之間并未有聯(lián)系，唯一的關(guān)聯(lián)實(shí)際上僅僅就是共用一塊場(chǎng)地，很難講的出有什么共同利益促使大家的行動(dòng)的一致性。這種運(yùn)營(yíng)的難度要遠(yuǎn)比自己做一個(gè)單科目或者多科目的要大的多，而對(duì)于諸多的運(yùn)營(yíng)方而言，實(shí)際上并沒有完全吃透教培行業(yè)的運(yùn)營(yíng)規(guī)律就匆匆上馬，比如：教培行業(yè)是不是真的需要那么看重品牌？什么樣的產(chǎn)品才是好產(chǎn)品？入駐的教培機(jī)構(gòu)和運(yùn)營(yíng)方的組織結(jié)構(gòu)如何確定及落實(shí)？不同的教培機(jī)構(gòu)對(duì)于各種營(yíng)銷方案的接納和執(zhí)行效率如何落實(shí)？等等諸如此類的問題其實(shí)并沒有經(jīng)過很深入的思考和規(guī)劃。

那教育綜合體是不是真的就是沒有任何發(fā)展機(jī)會(huì)了嗎？

答案是否定的，至少有一些方向是值得目前的綜合體運(yùn)營(yíng)方來去思考

第一、關(guān)于場(chǎng)地的選取

一個(gè)獨(dú)立的商業(yè)體既然無法通過教培機(jī)構(gòu)來帶動(dòng)流量，那現(xiàn)有的相對(duì)成熟商業(yè)綜合體本身有流量的預(yù)期，是否可以去做出相應(yīng)的教育板塊的規(guī)劃，目前一些知名的商業(yè)綜合體都是自運(yùn)營(yíng)，而這些部分是否有存在外包的可能性，打造出基于現(xiàn)有商業(yè)體的新的流量增長(zhǎng)點(diǎn)，這種增長(zhǎng)點(diǎn)就不僅僅是在吃存量，而是通過打造教育話題來豐富商業(yè)體的商業(yè)價(jià)值和口碑。

第二、關(guān)于機(jī)構(gòu)的選擇

至少要考量到相似性和互補(bǔ)性的科目選擇，大機(jī)構(gòu)當(dāng)然是有口碑，有影響力，便于招商，但是其后果就是小機(jī)構(gòu)蹭了大機(jī)構(gòu)的流量，這種懶漢思想其實(shí)最終損害的是大家的利益。運(yùn)營(yíng)管理水平都比較相似的機(jī)構(gòu)聚集在一起，也更容易去統(tǒng)一想法，再考慮到其科目的互補(bǔ)性，結(jié)合相互之間的利益的更有效分配，各個(gè)機(jī)構(gòu)也會(huì)更有動(dòng)力來去配合運(yùn)營(yíng)方的統(tǒng)一調(diào)度。比如一個(gè)綜合體是否可以考慮只招募單科機(jī)構(gòu)，比如語文、數(shù)學(xué)、物理、化學(xué)之類的小機(jī)構(gòu)卻又口碑很好的機(jī)構(gòu)。

第三、關(guān)于加強(qiáng)組織力

作為運(yùn)營(yíng)方對(duì)于入駐機(jī)構(gòu)不具備很強(qiáng)的約束力本身確實(shí)是個(gè)硬傷，那是否可以考量到把校區(qū)的人事工作統(tǒng)一抓起來，相當(dāng)于一個(gè)總部的概念，可以植入的再深入一點(diǎn)，而不僅僅停留在營(yíng)銷活動(dòng)上。如果我們可以掌控機(jī)構(gòu)的人事招聘等工作，不僅僅給這些機(jī)構(gòu)解了圍，也同樣是加強(qiáng)了自己的不可替代性。當(dāng)然包括教學(xué)、師訓(xùn)、培訓(xùn)等等方面其實(shí)都是有文章可以做的。

第四、關(guān)于發(fā)展方向

教育綜合體對(duì)于運(yùn)營(yíng)方而言到底是掙的管理費(fèi)還是掙的其他，這一點(diǎn)我想很多的運(yùn)營(yíng)方都沒想清楚，自己辛辛苦苦做了那么多事情，機(jī)構(gòu)成天就是不滿意，而看著機(jī)構(gòu)的業(yè)績(jī)上不去，自己就等于做了很多的無用功。這和綜合體的定位其實(shí)是有關(guān)系的，為什么不能把教育綜合體設(shè)想成一個(gè)項(xiàng)目孵化基地，制定一個(gè)詳細(xì)的計(jì)劃有目的性的去挑選項(xiàng)目入駐，基于一定的周期去孵化一些新的品牌或者教學(xué)項(xiàng)目，最終推向市場(chǎng)。而運(yùn)營(yíng)方是否可以在這個(gè)過程稱為原始的投資人，而這些項(xiàng)目如果是有價(jià)值的，是否又可以通過運(yùn)營(yíng)方的資源去對(duì)接風(fēng)險(xiǎn)投資市場(chǎng)，這樣無論是從短線還是長(zhǎng)線，都會(huì)有更多的利益增長(zhǎng)點(diǎn)，也同時(shí)解決了綜合體運(yùn)營(yíng)持續(xù)性的問題。

當(dāng)然以上的這些設(shè)想，要真正的落地很顯然還需要一個(gè)過程，但是至少我們知道目前的教育綜合體的運(yùn)營(yíng)模式是很難持續(xù)的。且要真正的把想法變成現(xiàn)實(shí)改變目前的困境，需要更多的學(xué)習(xí)、能力、經(jīng)驗(yàn)、資源、人力等各種要素的積累。而這就需要教育綜合體的從業(yè)者們的共同努力了！所以，教培人，加油！

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號(hào)“新師道研習(xí)社”，作者王文杰。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場(chǎng)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者。