秦學(xué)教育副總裁、班課負(fù)責(zé)人張肖磊在做“K12教育在下沉市場(chǎng)的新格局”的主題分享

芥末堆 11月27日 李海顏 報(bào)道

11月24日，在“或躍在淵：教育的信心與發(fā)展”芥末堆GET2020教育科技大會(huì)上，秦學(xué)教育副總裁、班課負(fù)責(zé)人張肖磊帶來(lái)了“K12教育在下沉市場(chǎng)的新格局”的主題分享。

他表示，下沉市場(chǎng)是機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的，下沉市場(chǎng)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)各有特色，如何正確建立家長(zhǎng)對(duì)教育的正確認(rèn)知成為關(guān)鍵。在下沉市場(chǎng)沒(méi)有非常優(yōu)秀的機(jī)構(gòu)出現(xiàn)時(shí)，對(duì)于在線(xiàn)教育機(jī)構(gòu)而言是非常好的下沉?xí)r機(jī)，在線(xiàn)教育機(jī)構(gòu)應(yīng)抓住下沉的窗口期，通過(guò)培養(yǎng)優(yōu)秀的人才、建立共同的價(jià)值觀等方式提升自身的競(jìng)爭(zhēng)力。

以下為張肖磊的演講實(shí)錄：    

在線(xiàn)教育機(jī)構(gòu)應(yīng)抓住下沉的窗口期

我今天分享的主要內(nèi)容是K12教育內(nèi)容下沉市場(chǎng)的新格局。新在什么地方呢？新就新在在線(xiàn)教育公司以及以新東方、學(xué)而思為代表的全國(guó)性教培機(jī)構(gòu)的進(jìn)入，他們都裹脅著非常大的勢(shì)能，這個(gè)勢(shì)能包括深厚的教研積累、人才積累以及技術(shù)積累。  

面對(duì)這樣的格局，在線(xiàn)教育的機(jī)會(huì)與困局又會(huì)是什么呢？

首先是資本為王。在線(xiàn)教育機(jī)構(gòu)和資本的關(guān)系可以說(shuō)是一種又愛(ài)又恨的關(guān)系。一方面資本給了在線(xiàn)教育機(jī)構(gòu)發(fā)展的機(jī)會(huì)；另一方面，資本對(duì)于在線(xiàn)教育機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)也是一種裹挾和束縛，因?yàn)槟玫饺谫Y之后，在線(xiàn)教育機(jī)構(gòu)必須要追求發(fā)展的速度。 在資本看來(lái)，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)速度以及市場(chǎng)占有率是支撐估值、持續(xù)融資的首要因素。  

第二，窗口期。K12在線(xiàn)教育機(jī)構(gòu)的價(jià)值在于為社會(huì)、為行業(yè)提供更好的老師或者是更優(yōu)質(zhì)的教學(xué)。一線(xiàn)城市的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)多，教學(xué)質(zhì)量較高，對(duì)于一線(xiàn)城市的家長(zhǎng)來(lái)說(shuō)是有很多選擇的，不一定會(huì)選擇在線(xiàn)教育。但在三四線(xiàn)城市，當(dāng)?shù)卮蠖鄶?shù)機(jī)構(gòu)并沒(méi)有提供非常高質(zhì)量的教學(xué)和服務(wù)，而在下沉市場(chǎng)沒(méi)有非常優(yōu)秀的機(jī)構(gòu)出現(xiàn)時(shí)，對(duì)于在線(xiàn)教育機(jī)構(gòu)而言，這就是非常好的下沉?xí)r機(jī)。

但是，我相信這只是一個(gè)窗口期，如果在窗口期內(nèi)，在線(xiàn)教育機(jī)構(gòu)沒(méi)能占領(lǐng)三四線(xiàn)城市，這個(gè)窗口可能就要關(guān)閉。新東方和學(xué)而思會(huì)通過(guò)線(xiàn)下方式去進(jìn)入到三四線(xiàn)城市，但進(jìn)入縣城基本不可能，這是我的一個(gè)判斷。除了新東方和學(xué)而思以外，還有一些區(qū)域性機(jī)構(gòu)，他們會(huì)逐漸進(jìn)化成長(zhǎng)起來(lái)，提供不輸給新東方、學(xué)而思的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)候?qū)τ谌木€(xiàn)城市的家長(zhǎng)來(lái)說(shuō)選擇就會(huì)更多了。

第三，獲客成本。在線(xiàn)教育機(jī)構(gòu)大概是200～300元獲取一個(gè)9.9元、49元或99元的低價(jià)課學(xué)員，而線(xiàn)下機(jī)構(gòu)獲取99元的學(xué)生，大概的成本在100元左右，獲客成本有差距，這也是在線(xiàn)教育機(jī)構(gòu)所面臨的困局，而且這兩年在是越來(lái)越嚴(yán)重了。

小班教學(xué)具有不可替代性

過(guò)去在線(xiàn)教育有一種模式，一個(gè)老師給幾千個(gè)學(xué)生同時(shí)上課，但是配有很多班主任，每個(gè)班主任帶100～200個(gè)學(xué)生。這種模式是否能提供足夠好的教學(xué)效果呢？我相信每個(gè)人心里都是有疑問(wèn)的。

但是當(dāng)一個(gè)線(xiàn)下老師面對(duì)10～20個(gè)學(xué)生時(shí)，他能隨時(shí)關(guān)注到學(xué)生聽(tīng)課的情況，學(xué)生是否聽(tīng)懂、講課難度如何等等。

在上課過(guò)程中的實(shí)時(shí)交流是非常重要的，因?yàn)樵诮虒W(xué)過(guò)程中，即使授課老師是清華、北大畢業(yè)的名師，如果在課堂中缺乏“因材施教”的針對(duì)性教學(xué)，讓學(xué)生“吃不飽”或者“吃太撐”，教學(xué)效果至少要打個(gè)五折，而這樣的折扣，不是班主任的課后服務(wù)可以彌補(bǔ)的。

所以說(shuō)，小班教學(xué)是有非常重要的意義的。大班教學(xué)和小班教學(xué)一定不是互相取代的，而是相輔相成的，無(wú)論是大班教學(xué)和小班教學(xué)都肯定會(huì)找到自己的出路，在效率和效果方面不斷地去進(jìn)化。

下沉市場(chǎng)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)各有特色，如何讓家長(zhǎng)認(rèn)同是關(guān)鍵

剛提到做下沉?xí)幸粋€(gè)窗口期，這個(gè)窗口期與三四線(xiàn)城市培訓(xùn)行業(yè)的現(xiàn)狀有關(guān)，那么目前下沉市場(chǎng)的培訓(xùn)行業(yè)現(xiàn)狀是怎樣的呢？

首先，各省都有省級(jí)龍頭。各省的省級(jí)龍頭這些年的進(jìn)化速度是非?？斓模诮虒W(xué)、教研和服務(wù)三方面做的都非常好，他們也開(kāi)始將業(yè)務(wù)觸達(dá)至下沉市場(chǎng)。

其次，各有特色。下沉市場(chǎng)機(jī)構(gòu)的玩法和我們所習(xí)慣的主抓教學(xué)、教研、服務(wù)的玩法是不一樣的?；诩议L(zhǎng)的不同需求，下沉市場(chǎng)的教培機(jī)構(gòu)各有特色。下沉市場(chǎng)的教培機(jī)構(gòu)可能采取的是一種承諾保過(guò)的方式，家長(zhǎng)對(duì)教培機(jī)構(gòu)的需求有時(shí)可能只是一個(gè)作業(yè)班，來(lái)監(jiān)督孩子的作業(yè)是否做完，而這些林林總總的“另類(lèi)”玩法，在三四線(xiàn)城市反而是受家長(zhǎng)歡迎的。

此外，好老師。三四線(xiàn)城市有沒(méi)有好老師？在地級(jí)市可能還存在一部分非211高校畢業(yè)的老師，他們也是一本院校畢業(yè)的，經(jīng)過(guò)培訓(xùn)他們完全能夠滿(mǎn)足大部分學(xué)生的需求。但在縣城，好老師是不愿意長(zhǎng)期定居的。

最后，家長(zhǎng)才是關(guān)鍵。下沉市場(chǎng)都會(huì)面臨一個(gè)問(wèn)題，家長(zhǎng)想要什么？是否是長(zhǎng)期以來(lái)大家普遍認(rèn)同的好的教學(xué)和教研以及服務(wù)？事實(shí)上，家長(zhǎng)未必認(rèn)同這些東西，在偏遠(yuǎn)的地方，也許在市場(chǎng)上最受歡迎的就是忽悠。所以我們就面臨著要去教育市場(chǎng)、教育家長(zhǎng)，這是一個(gè)很漫長(zhǎng)的過(guò)程，需要行業(yè)內(nèi)的有識(shí)之士共同努力、共同合作，用良幣驅(qū)逐劣幣。

人才供給和培養(yǎng)是教育的核心問(wèn)題

三四線(xiàn)城市的中小機(jī)構(gòu)面對(duì)以上問(wèn)題，下一個(gè)5年該如何去做呢？

第一，以人為本。企業(yè)創(chuàng)始人、管理者應(yīng)該更關(guān)注老師，營(yíng)造良好的公司氛圍和環(huán)境，讓老師愿意待在公司并且付出自己的青春和汗水。

第二，價(jià)值觀驅(qū)動(dòng)。企業(yè)具備企業(yè)文化，建立共同的價(jià)值觀從而凝聚共識(shí)。

第三，培訓(xùn)大于招聘。對(duì)于一家教培機(jī)構(gòu)而言，真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力是將非名校畢業(yè)沒(méi)有太多經(jīng)驗(yàn)的年輕老師培養(yǎng)成一個(gè)優(yōu)秀老師的能力。

目前，中國(guó)K12教育的痛點(diǎn)在于較少的優(yōu)質(zhì)教育資源與國(guó)家和人民日益增長(zhǎng)的教育需求的矛盾。我認(rèn)為，教育的問(wèn)題根本上不是模式問(wèn)題，也不是技術(shù)問(wèn)題，而是人才供給問(wèn)題。

不管是做在線(xiàn)教育也好，還是做線(xiàn)下教育也好，都需要很多的優(yōu)秀老師。為整個(gè)民辦教育行業(yè)培養(yǎng)出更多優(yōu)秀的老師。推動(dòng)民辦教育事業(yè)的進(jìn)步，是我們這些教育從業(yè)者的初心，這需要我們?nèi)w行業(yè)同仁的共同努力，攜手并進(jìn)。