*來源：教培校長參考（ID：jiaopeixiaozhang），作者孫文敏
 
中國960萬平方公里的土地上，有近300個地級市，2800余縣城，超9億人口規(guī)模。
 
這一組數(shù)字的背后，隱藏著萬億的商機。
 
如果說新東方、好未來，精銳、昂立、卓越等，這些全國性的教培巨頭在北上廣制造了教培界的幻象。那么分布在縣城的培訓(xùn)機構(gòu)，才是教培行業(yè)的底色。
要知道，新東方+好未來兩大教培巨頭的市場份額不足5%。60萬中小型機構(gòu)，以螞蟻雄兵之勢盤踞在縣城的居民區(qū)、寫字樓、街道商鋪，割去了大部分的市場份額。頭部機構(gòu)垂涎很久，卻想進都進不去。
 
在縣城里干教培，看起來很香，但也夾雜著特殊與復(fù)雜。

01

90后郭老師，在天津大學(xué)畢業(yè)后進了一家國企。光鮮靚麗之于，他在業(yè)余時間做起了副業(yè)。2018年，和朋友合伙在天津市開了一家培訓(xùn)班。后來，成本太高，競爭激烈。他把視線放到了滄州縣城。
 
從天津到滄州，車程兩個多小時。這個他土生土長的地方，有人情，有關(guān)系。而且家里有自用的商用場地，最重的場租就省下來了。
 
“縣城家長對分?jǐn)?shù)有宗教式的狂熱?！?br/> 
每到開學(xué)季，縣城往往最熱鬧。街頭巷尾擁堵著人群，熱議的話題大都和孩子成績有關(guān)?？甲罡叩姆?jǐn)?shù)，上最好的初中，上最好的高中，目標(biāo)就是高考。簡單，粗暴。在縣城，教育是最大的民生工程，家長們依托這根稻草，想讓自己的孩子改變命運、階級，往高處走。
 
剛需在，培訓(xùn)班當(dāng)然很火?！耙婚_始就比較順利。最初的招生資源，是家里的朋友介紹的?！?br/> 
中國大地的縣城，有一個普遍的共性，它是由一個個小單元的熟人網(wǎng)絡(luò)溝通。這里關(guān)系大于規(guī)則。大街上的人，閑聊中就能拉出各種裙帶關(guān)系，人們看重口碑和名聲。但，這又和品牌不太一樣。
 
“滄州也有大品牌教育機構(gòu)，如新東方，但家長不太認(rèn)，人們更愿意相信熟人介紹?！?br/> 
早在2015年，好未來、新東方等頭部品牌就開始做市場擴張。從一線、新一線、二線、三線。新東方用雙師、東方優(yōu)播在下沉市場突圍，好未來在多個城市設(shè)立培優(yōu)中心、一對一中心。但至今還沒有拿下縣城。離縣城近一點的地方性龍頭也在想辦法進入，都想在這2800多個縣城尋到商機，成就霸業(yè)。
 
但他們至今久攻不下。
 
一方面，縣城上大學(xué)的年輕人回流率很低，培訓(xùn)機構(gòu)的老師，大多是二本、三本及?？频?。211、985大多聚攏在更大的城市。人才供給跟不上，成為了新東方、好未來們下沉市場掣肘的原因。另一方面，K12市場差異性大，每一個縣城、地區(qū)之間的教育要求、特色標(biāo)準(zhǔn)不一樣。想克服水土不服，是一個長線的過程。
 
綜合因素，給了郭老師這樣的創(chuàng)業(yè)者很大的機會，當(dāng)然，他也享受到了紅利。
 
“我是天津大學(xué)畢業(yè)的，在老家縣城的口碑也比較好。第一批親戚介紹的孩子教的很好，家長很信任。慢慢的，學(xué)生就多了?！睕]有大成本做市場招生，純靠口碑和轉(zhuǎn)介紹。一年的時間，郭老師營收做到了120W。
 
“大班授課，只在周末的時間，同時也有一位兼職老師。整體支出少，收入還不錯?！边@種“小而美”的工作室經(jīng)營又給了郭老師新的思考?！拔磥?，我想把這種模式復(fù)制。在可控的物理距離，把一線的師資輸送到縣城?！?/p>

02

在泗水縣做培訓(xùn)機構(gòu)的張校，他的教培經(jīng)歷，是暖色調(diào)的。
 
他來自濟寧一個貧困縣城，不到60多萬的人口，開辦培訓(xùn)班十多年，年營收做到了600萬。
 
“2018年有4位老師年薪10萬以上，2019年有了10位老師，2019年老師薪酬分紅260萬，我們的營收有600萬，課消收入445萬?！边@是他分享的一個賬單。
 
出身農(nóng)村，小時候母親賣香煙賺錢。每天一塊兩塊數(shù)錢。盡管家庭條件拮據(jù)。1988年，父母毅然決然把他轉(zhuǎn)學(xué)到縣城小學(xué)。他也成為班上唯一一位從農(nóng)村轉(zhuǎn)來的學(xué)生。
 
轉(zhuǎn)學(xué)后的他，有農(nóng)村孩子的自卑。所幸有一位王老師，一直在鼓勵，幫助他。
 
“王老師讓我看到了為人師者的善，是人之初心、本心。”
 
因為這個原因，教人為善的種子埋在了他心里。順利從大學(xué)畢業(yè)后，他被分配到了政府，工作了3個月，自己便辭職創(chuàng)業(yè)。最初，2004年在泗水縣城開了書店。2008年，正式和愛人租了小店面，開了培訓(xùn)輔導(dǎo)機構(gòu)。
 
“2008年愛人進入了培訓(xùn)行業(yè)，剛開始幾個孩子，她是拼命的教啊，一間教室，備課只在家里，招生拿著幾分一張的小紅紙，逮住家長就開講，兩個孩子在家里嗷嗷待哺。是她的一路堅持和滿腔的熱誠，還有極好的專業(yè)打動了越來越多的家長，同時又有幾名老師加入了到了這個團隊?！?br/> 
3年后，他們的校區(qū)從一家，新增到3家。經(jīng)手的孩子也越來越多，有留守兒童，有各種“差生”，也有“問題小孩兒?！?....
 
能力越大，責(zé)任越大。
 
“開設(shè)校區(qū)，算是一個節(jié)點。那個時候我和愛人開始覺得，開培訓(xùn)班不僅僅是我們賺錢的事業(yè)了，我們有自己的團隊。需要承載更多東西，為老師、為學(xué)生可以做更多一點的事情?！?br/> 
“現(xiàn)在，我們的規(guī)劃也越來越清晰，我們必須要成就我們身邊的人，只有成就了、幸福了我們身邊的老師們才能成就幸福更多的孩子們。”
這是一個在縣城教培人堅守的故事。
 
當(dāng)然，縣城又是復(fù)雜的。

03

“不能輸在起跑線上！”中國沒有佛系家長，只有焦慮的家長，縣城更甚。很多培訓(xùn)機構(gòu)搶著為這種焦慮買單。
 
楊校的機構(gòu)在河北一個縣城。這里各類補習(xí)班林立，但規(guī)模普遍比較小?！按蠹叶荚谡f學(xué)而思、新東方什么的，那些離我們太遠了。我們主要的競爭來自公立校老師校外補課?！?br/> 
一縣一世界。即使是縣城和縣城之間，差異性也很大。一方面，封閉、與外界隔離，這種天然的屬性讓縣城自帶保護屏障，將來自頭部機構(gòu)的外部競爭擋在了門外。另一方面，縣城里面交織著各種紛繁復(fù)雜。
 
雖然教育部已經(jīng)明文規(guī)定，嚴(yán)禁公辦教師到民辦學(xué)校有償補課。但在很多縣城，政策容易浮于表面。往往上有政策，下有對策。
 
“老師不僅在校外補課，還開培訓(xùn)班，這種在四五線城市很常見。尤其村鎮(zhèn)上面的老師、搞副業(yè)的特別多?！薄拔覀兏浇粋€公立校副校長，在校外和親戚合伙開了培訓(xùn)班。也讓學(xué)校的老師幫忙宣傳，搶了很多生源。”
 
優(yōu)質(zhì)師資供給不夠，公立校老師成了香餑餑。即使違規(guī)，在關(guān)系大于規(guī)則的社會，也會如魚得水。
 
縣城教培市場又充斥著“小、散、亂?！倍嗳缗Ｃ男C構(gòu)，分布在各種各樣的居民區(qū)、寫字樓、街道商鋪。卻也是市場亂象叢生的締造者。有辦學(xué)許可證、教師資格證、滿足辦學(xué)場地面積要求的，是少數(shù)。
 
從2018年課外輔導(dǎo)市場開始史上最嚴(yán)監(jiān)管，陸續(xù)又出臺各類的行業(yè)規(guī)范政策，不可置否，關(guān)于課外輔導(dǎo)機構(gòu)的淘汰賽早就開啟了。合規(guī)成本高，不合格風(fēng)險大，封閉在縣城的小機構(gòu)們，也得思考在保護傘下能撐多久。

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號“教培校長參考”。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系原作者。