圖片來(lái)源：斯?fàn)柦逃?/h5>

1月19日 芥末堆李海顏 報(bào)道

“這可能是這個(gè)行業(yè)長(zhǎng)期的一個(gè)比較嚴(yán)重的問(wèn)題，在師資層面上過(guò)度依賴(lài)于頭部名師，而機(jī)構(gòu)本身其實(shí)是沒(méi)有能力?！彼?fàn)柦逃鼵EO郭勁男說(shuō)。

2019年，郭勁男與其他5位青年講師共同創(chuàng)立了斯?fàn)柦逃?，以CPA考試培訓(xùn)為切入口，提供初級(jí)會(huì)計(jì)職稱(chēng)考試、中級(jí)會(huì)計(jì)職稱(chēng)考試、稅務(wù)師考試等培訓(xùn)服務(wù)。

在財(cái)經(jīng)職業(yè)培訓(xùn)賽道早已被視為“紅?！钡那闆r下，斯?fàn)柦逃?019年8月完成了天使輪融資，又于去年10月完成了Pre-A輪融資。

在郭勁男看來(lái)，“職業(yè)教育新公司仍然是有機(jī)會(huì)的，不管這個(gè)市場(chǎng)當(dāng)中是不是有既有的巨頭?！蹦壳柏?cái)經(jīng)職業(yè)培訓(xùn)仍然存在“供給不足”的痛點(diǎn)，“不管是前端的產(chǎn)品迭代還是服務(wù)提升，核心其實(shí)是供給要充足，并且后端的供給應(yīng)該有年輕的老師?！?/p>

聘用業(yè)界老師，增加機(jī)構(gòu)后端供給能力

郭勁男曾是CPA的備考學(xué)生，也在東奧擔(dān)任過(guò)一段時(shí)間的兼職教師，他發(fā)現(xiàn)無(wú)論是從需求端還是供給端，這個(gè)行業(yè)都存在供給不足的問(wèn)題，“有口碑的行業(yè)名師，全國(guó)的數(shù)量大概是二三十個(gè)人，這就是整個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)供給?！?/p>

同時(shí)，在師資供給不足的情況下，行業(yè)長(zhǎng)期存在的一個(gè)比較嚴(yán)重的問(wèn)題是“在師資層面上過(guò)度依賴(lài)于頭部名師，而機(jī)構(gòu)本身其實(shí)是沒(méi)有能力的?！惫鶆拍姓f(shuō)。

而這一痛點(diǎn)正是斯?fàn)柦逃噲D解決的，相較于其他財(cái)經(jīng)類(lèi)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在學(xué)界招聘老師的模式，斯?fàn)柦逃雌涞蓝兄?，選擇聘用業(yè)界老師。郭勁男認(rèn)為，財(cái)會(huì)金融類(lèi)考試與法考不同，法考更重視理論，最后論述題往往代表的是某一類(lèi)學(xué)派的觀點(diǎn)，而財(cái)會(huì)金融類(lèi)考試則偏重于實(shí)務(wù)，“真正研究理論的人所有的知識(shí)是滯后的，反而接觸一線實(shí)務(wù)的人他的知識(shí)是前置的?！?/p>

目前斯?fàn)柦逃灿?5位講師，其中12位均是會(huì)計(jì)師事務(wù)所、律所、投資公司的實(shí)務(wù)界人士。在教研上，斯?fàn)柦逃龁为?dú)成立了專(zhuān)業(yè)和出品部，由部門(mén)中的20人負(fù)責(zé)中后端的教研工作以及前端產(chǎn)品的銷(xiāo)售工作。

“在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，老師更像是一個(gè)產(chǎn)品最終的呈現(xiàn)者，產(chǎn)品的打磨主要是靠后端的團(tuán)隊(duì)完成的，”郭勁男說(shuō)：“老師們的技巧、人格魅力、過(guò)往的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)等，只是將這個(gè)產(chǎn)品可能更完美的或者更有針對(duì)性的呈現(xiàn)給用戶(hù)而已?！?/p>

提供多時(shí)段直播，滿(mǎn)足用戶(hù)前端需求

中后端充足的供給一定程度上也提高了前端產(chǎn)品的豐富度。在產(chǎn)品上，斯?fàn)柦逃采w了初級(jí)、中級(jí)、CPA和稅務(wù)師等多個(gè)品類(lèi)，采用直播大班模式進(jìn)行授課。

在郭勁男看來(lái)，對(duì)于以CPA為代表長(zhǎng)周期考試，無(wú)論從供給端還是需求端“直播都是明顯優(yōu)于錄播的”。對(duì)于老師而言，直播能夠督促老師不斷更新迭代知識(shí)，對(duì)于學(xué)員而言，則可以提高其到課率和完課率。

但直播課仍然存在一定的弊端，即學(xué)員的時(shí)間不一定能夠完全和直播的時(shí)間重合。為此，斯?fàn)柦逃谇岸私虒W(xué)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的上，提供了多時(shí)段直播以供學(xué)生選擇。

如今，斯?fàn)柦逃峁┑姆?wù)更多是從供給端去做迭代，前端的服務(wù)僅限于催到課、發(fā)作業(yè)，收作業(yè)等。郭勁男說(shuō)：“前端的產(chǎn)品要不要做個(gè)性化的輔導(dǎo)是取決于客單價(jià)，當(dāng)我的客單價(jià)相對(duì)沒(méi)有那么高的時(shí)候，我不會(huì)去做這么重的服務(wù)?！?/p>

目前，斯?fàn)柦逃龁伍T(mén)課程客單價(jià)在1000元左右，郭勁男告訴芥末堆，服務(wù)將是未來(lái)客單價(jià)的議價(jià)空間?！拔覀兊倪壿嬍侵R(shí)的講授相對(duì)是一個(gè)大班化的方式，但是未來(lái)的服務(wù)其實(shí)是小班化的?！?/p>

借助淘寶直播，在同一場(chǎng)景下實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)銷(xiāo)獲客

相較于其他職業(yè)培訓(xùn)，以CPA為代表的財(cái)經(jīng)類(lèi)教育用戶(hù)服務(wù)周期較長(zhǎng)，維系存量市場(chǎng)用戶(hù)很重要，因此郭勁男與其他5名合伙人決定，斯?fàn)柦逃蛔龃罅繌V告投放，而是以社群運(yùn)營(yíng)的方式來(lái)增加品牌的曝光度。

最初，郭勁男和其他幾位老師通過(guò)運(yùn)營(yíng)自己的IP積累了約150余萬(wàn)的粉絲數(shù)量。隨后，通過(guò)將老師的IP與機(jī)構(gòu)相結(jié)合方式形成了流量矩陣，粉絲數(shù)量也擴(kuò)充至700～800萬(wàn)。

具備基礎(chǔ)流量之后，郭勁男發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)有流量缺少一個(gè)轉(zhuǎn)化場(chǎng)景，在微博上直播成為斯?fàn)柦逃氖滓x擇?！澳莻€(gè)時(shí)候其實(shí)主要用的是微博的一直播，里面是可以帶淘寶鏈接的，但問(wèn)題是跳轉(zhuǎn)還是有損失，損失也比較高，就想說(shuō)我們能不能在淘寶上開(kāi)直播同步到微博?！?/p>

在郭勁男看來(lái)，運(yùn)用淘寶、天貓等電商渠道進(jìn)行獲客是因?yàn)槠脚_(tái)本身就具備大量潛在的財(cái)會(huì)類(lèi)用戶(hù)。他解釋道，東奧、正保等通過(guò)在電商平臺(tái)上賣(mài)財(cái)會(huì)類(lèi)的圖書(shū)和課程，已經(jīng)沉淀了部分財(cái)會(huì)類(lèi)用戶(hù)，而斯?fàn)柦逃暮诵木褪峭ㄟ^(guò)千人千面的方式觸達(dá)到這部分用戶(hù)。

但通過(guò)電商實(shí)現(xiàn)流量轉(zhuǎn)化的想法開(kāi)展的并不順利，最大的阻礙在于“要不來(lái)資源”，郭勁男說(shuō)：“因?yàn)榻逃@個(gè)品類(lèi)在整個(gè)淘氣生態(tài)當(dāng)中份額太小了?！?/p>

憑借著此前積累的自有流量，在現(xiàn)有的資源下，斯?fàn)柦逃罱K跑通了“電商+直播+教育”的路徑。2020年3月，斯?fàn)柦逃暇€天貓旗艦店，4月單月實(shí)現(xiàn)了400萬(wàn)銷(xiāo)售額，在雙11期間公司的銷(xiāo)售額約3000萬(wàn)。

回顧不同階段的獲客模式，郭勁男說(shuō)：“教育類(lèi)的轉(zhuǎn)銷(xiāo)模型其實(shí)本質(zhì)上沒(méi)變，都是試聽(tīng)轉(zhuǎn)化”，但鏈條式轉(zhuǎn)銷(xiāo)，試聽(tīng)場(chǎng)景和轉(zhuǎn)化場(chǎng)景相對(duì)分離，需要強(qiáng)化試聽(tīng)到轉(zhuǎn)化各環(huán)節(jié)的運(yùn)營(yíng)效率，而直播間則將試聽(tīng)和轉(zhuǎn)化集中在一個(gè)場(chǎng)景下完成，“在這個(gè)場(chǎng)景下老師就是銷(xiāo)售，銷(xiāo)售就是老師，其實(shí)只需要優(yōu)化直播間這一個(gè)場(chǎng)景就夠了?！?/p>

未來(lái)：搭建中后端系統(tǒng)，突破考證“天花板”

雙11期間斯?fàn)柦逃?000萬(wàn)的銷(xiāo)售額的投放成本為100萬(wàn)。淘寶電商業(yè)態(tài)的跑通增加了郭勁男的信心，他打算將這種“電商+直播+教育”的獲客模式復(fù)制到其他平臺(tái)上。在他看來(lái)，無(wú)論是抖音還是微信都可以套用這種模式，“核心在于是否能將所有的環(huán)節(jié)集中在一個(gè)場(chǎng)景下完成?！?/p>

在教研上，郭勁男告訴芥末堆，目前斯?fàn)柦逃泻蠖说哪芰Ω嗍且蕾?lài)在人的身上，未來(lái)三五年計(jì)劃是將中后端的系統(tǒng)搭建成熟?！拔磥?lái)通過(guò)系統(tǒng)把所有的數(shù)據(jù)做標(biāo)準(zhǔn)化和做產(chǎn)研方面的效率提升的時(shí)候，競(jìng)爭(zhēng)壁壘會(huì)進(jìn)一步的提高?！?/p>

在政策和資本的雙輪驅(qū)動(dòng)下，職業(yè)教育賽道普遍被看好。艾瑞咨詢(xún)數(shù)據(jù)顯示，2020年中國(guó)職業(yè)技能教育市場(chǎng)規(guī)模達(dá)1595億元，預(yù)計(jì)到2021年將達(dá)到1919億元。

而在職業(yè)培訓(xùn)賽道中，財(cái)經(jīng)職業(yè)類(lèi)培訓(xùn)需求也在不斷增長(zhǎng)，2020年度全國(guó)會(huì)計(jì)專(zhuān)業(yè)技術(shù)資格考試報(bào)名人數(shù)創(chuàng)歷史新高，達(dá)到658.9萬(wàn)人，較2019年增長(zhǎng)了8.9%。

“如果我們緊盯1000萬(wàn)人的考證需求的時(shí)候，那天花板就是很明顯可見(jiàn)的，”郭勁男說(shuō)：“但是如果突破這個(gè)路徑，看到的是這1000萬(wàn)人除了考證以外，衍生出來(lái)的周邊的一系列的需求，其實(shí)可做的事情很多?！?/p>

在中后端能力不斷完善的基礎(chǔ)上，未來(lái)斯?fàn)柦逃龑⒀刂鹑谪?cái)會(huì)或考證市場(chǎng)繼續(xù)深耕。郭勁男認(rèn)為，從金融財(cái)會(huì)市場(chǎng)來(lái)看，金融財(cái)會(huì)實(shí)操領(lǐng)域相對(duì)處于藍(lán)海的市場(chǎng)，需求較為龐大，除了專(zhuān)業(yè)從業(yè)人員，一些泛人群也需要補(bǔ)充相關(guān)知識(shí)；而從考證市場(chǎng)來(lái)看，可以進(jìn)一步通過(guò)與就業(yè)平臺(tái)、其他賽道教育機(jī)構(gòu)合作，利用斯?fàn)柦逃脚_(tái)自身的能力和資源解決用戶(hù)需求，從而提升用戶(hù)的粘性和付費(fèi)率。