圖片來源：斯爾教育

1月19日 芥末堆李海顏 報道

“這可能是這個行業(yè)長期的一個比較嚴重的問題，在師資層面上過度依賴于頭部名師，而機構(gòu)本身其實是沒有能力?！彼範柦逃鼵EO郭勁男說。

2019年，郭勁男與其他5位青年講師共同創(chuàng)立了斯爾教育，以CPA考試培訓為切入口，提供初級會計職稱考試、中級會計職稱考試、稅務師考試等培訓服務。

在財經(jīng)職業(yè)培訓賽道早已被視為“紅?！钡那闆r下，斯爾教育于2019年8月完成了天使輪融資，又于去年10月完成了Pre-A輪融資。

在郭勁男看來，“職業(yè)教育新公司仍然是有機會的，不管這個市場當中是不是有既有的巨頭。”目前財經(jīng)職業(yè)培訓仍然存在“供給不足”的痛點，“不管是前端的產(chǎn)品迭代還是服務提升，核心其實是供給要充足，并且后端的供給應該有年輕的老師?！?/p>

聘用業(yè)界老師，增加機構(gòu)后端供給能力

郭勁男曾是CPA的備考學生，也在東奧擔任過一段時間的兼職教師，他發(fā)現(xiàn)無論是從需求端還是供給端，這個行業(yè)都存在供給不足的問題，“有口碑的行業(yè)名師，全國的數(shù)量大概是二三十個人，這就是整個行業(yè)的市場供給。”

同時，在師資供給不足的情況下，行業(yè)長期存在的一個比較嚴重的問題是“在師資層面上過度依賴于頭部名師，而機構(gòu)本身其實是沒有能力的?！惫鶆拍姓f。

而這一痛點正是斯爾教育試圖解決的，相較于其他財經(jīng)類培訓機構(gòu)在學界招聘老師的模式，斯爾教育反其道而行之，選擇聘用業(yè)界老師。郭勁男認為，財會金融類考試與法考不同，法考更重視理論，最后論述題往往代表的是某一類學派的觀點，而財會金融類考試則偏重于實務，“真正研究理論的人所有的知識是滯后的，反而接觸一線實務的人他的知識是前置的?！?/p>

目前斯爾教育共有15位講師，其中12位均是會計師事務所、律所、投資公司的實務界人士。在教研上，斯爾教育單獨成立了專業(yè)和出品部，由部門中的20人負責中后端的教研工作以及前端產(chǎn)品的銷售工作。

“在這個過程當中，老師更像是一個產(chǎn)品最終的呈現(xiàn)者，產(chǎn)品的打磨主要是靠后端的團隊完成的，”郭勁男說：“老師們的技巧、人格魅力、過往的實務經(jīng)驗等，只是將這個產(chǎn)品可能更完美的或者更有針對性的呈現(xiàn)給用戶而已。”

提供多時段直播，滿足用戶前端需求

中后端充足的供給一定程度上也提高了前端產(chǎn)品的豐富度。在產(chǎn)品上，斯爾教育覆蓋了初級、中級、CPA和稅務師等多個品類，采用直播大班模式進行授課。

在郭勁男看來，對于以CPA為代表長周期考試，無論從供給端還是需求端“直播都是明顯優(yōu)于錄播的”。對于老師而言，直播能夠督促老師不斷更新迭代知識，對于學員而言，則可以提高其到課率和完課率。

但直播課仍然存在一定的弊端，即學員的時間不一定能夠完全和直播的時間重合。為此，斯爾教育在前端教學產(chǎn)品設計的上，提供了多時段直播以供學生選擇。

如今，斯爾教育提供的服務更多是從供給端去做迭代，前端的服務僅限于催到課、發(fā)作業(yè)，收作業(yè)等。郭勁男說：“前端的產(chǎn)品要不要做個性化的輔導是取決于客單價，當我的客單價相對沒有那么高的時候，我不會去做這么重的服務?！?/p>

目前，斯爾教育單門課程客單價在1000元左右，郭勁男告訴芥末堆，服務將是未來客單價的議價空間?！拔覀兊倪壿嬍侵R的講授相對是一個大班化的方式，但是未來的服務其實是小班化的。”

借助淘寶直播，在同一場景下實現(xiàn)轉(zhuǎn)銷獲客

相較于其他職業(yè)培訓，以CPA為代表的財經(jīng)類教育用戶服務周期較長，維系存量市場用戶很重要，因此郭勁男與其他5名合伙人決定，斯爾教育不做大量廣告投放，而是以社群運營的方式來增加品牌的曝光度。

最初，郭勁男和其他幾位老師通過運營自己的IP積累了約150余萬的粉絲數(shù)量。隨后，通過將老師的IP與機構(gòu)相結(jié)合方式形成了流量矩陣，粉絲數(shù)量也擴充至700～800萬。

具備基礎流量之后，郭勁男發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)有流量缺少一個轉(zhuǎn)化場景，在微博上直播成為斯爾教育的首要選擇?！澳莻€時候其實主要用的是微博的一直播，里面是可以帶淘寶鏈接的，但問題是跳轉(zhuǎn)還是有損失，損失也比較高，就想說我們能不能在淘寶上開直播同步到微博?！?/p>

在郭勁男看來，運用淘寶、天貓等電商渠道進行獲客是因為平臺本身就具備大量潛在的財會類用戶。他解釋道，東奧、正保等通過在電商平臺上賣財會類的圖書和課程，已經(jīng)沉淀了部分財會類用戶，而斯爾教育的核心就是通過千人千面的方式觸達到這部分用戶。

但通過電商實現(xiàn)流量轉(zhuǎn)化的想法開展的并不順利，最大的阻礙在于“要不來資源”，郭勁男說：“因為教育這個品類在整個淘氣生態(tài)當中份額太小了?！?/p>

憑借著此前積累的自有流量，在現(xiàn)有的資源下，斯爾教育最終跑通了“電商+直播+教育”的路徑。2020年3月，斯爾教育上線天貓旗艦店，4月單月實現(xiàn)了400萬銷售額，在雙11期間公司的銷售額約3000萬。

回顧不同階段的獲客模式，郭勁男說：“教育類的轉(zhuǎn)銷模型其實本質(zhì)上沒變，都是試聽轉(zhuǎn)化”，但鏈條式轉(zhuǎn)銷，試聽場景和轉(zhuǎn)化場景相對分離，需要強化試聽到轉(zhuǎn)化各環(huán)節(jié)的運營效率，而直播間則將試聽和轉(zhuǎn)化集中在一個場景下完成，“在這個場景下老師就是銷售，銷售就是老師，其實只需要優(yōu)化直播間這一個場景就夠了?！?/p>

未來：搭建中后端系統(tǒng)，突破考證“天花板”

雙11期間斯爾教育3000萬的銷售額的投放成本為100萬。淘寶電商業(yè)態(tài)的跑通增加了郭勁男的信心，他打算將這種“電商+直播+教育”的獲客模式復制到其他平臺上。在他看來，無論是抖音還是微信都可以套用這種模式，“核心在于是否能將所有的環(huán)節(jié)集中在一個場景下完成。”

在教研上，郭勁男告訴芥末堆，目前斯爾教育中后端的能力更多是依賴在人的身上，未來三五年計劃是將中后端的系統(tǒng)搭建成熟?！拔磥硗ㄟ^系統(tǒng)把所有的數(shù)據(jù)做標準化和做產(chǎn)研方面的效率提升的時候，競爭壁壘會進一步的提高?！?/p>

在政策和資本的雙輪驅(qū)動下，職業(yè)教育賽道普遍被看好。艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示，2020年中國職業(yè)技能教育市場規(guī)模達1595億元，預計到2021年將達到1919億元。

而在職業(yè)培訓賽道中，財經(jīng)職業(yè)類培訓需求也在不斷增長，2020年度全國會計專業(yè)技術資格考試報名人數(shù)創(chuàng)歷史新高，達到658.9萬人，較2019年增長了8.9%。

“如果我們緊盯1000萬人的考證需求的時候，那天花板就是很明顯可見的，”郭勁男說：“但是如果突破這個路徑，看到的是這1000萬人除了考證以外，衍生出來的周邊的一系列的需求，其實可做的事情很多?！?/p>

在中后端能力不斷完善的基礎上，未來斯爾教育將沿著金融財會或考證市場繼續(xù)深耕。郭勁男認為，從金融財會市場來看，金融財會實操領域相對處于藍海的市場，需求較為龐大，除了專業(yè)從業(yè)人員，一些泛人群也需要補充相關知識；而從考證市場來看，可以進一步通過與就業(yè)平臺、其他賽道教育機構(gòu)合作，利用斯爾教育平臺自身的能力和資源解決用戶需求，從而提升用戶的粘性和付費率。