*來源：桃李邦（ID：ZPEDU100），作者：張盼

今天寫這篇文章是結(jié)合我在教育加盟品牌做運營的經(jīng)歷，摸著良心客觀的談談我對教育培訓行業(yè)招商加盟的認知，給大家做一分享。

請大家先了解一段某加盟商的真實故事， 我再細細談教育加盟相關情況。

請問看完上述真實故事，你的內(nèi)心感受如何？

然后我再給大家舉幾個生活中常見的例子，大家可以類比一下， 自己悟一悟教培行業(yè)招商加盟與其異曲同工之處。

**財富公司 ，投資10萬 年化收益8% ，投資50萬年化收益15%，投資100萬年化收益20% ，看完這個很多人覺得太不可思議了。你想的是人家給你的收益金， 人家想的是如何套你的本金。

** 互聯(lián)網(wǎng)公司，入駐平臺，免費推廣。你想的是人家?guī)湍忝赓M推廣，人家想的是拿到更多用戶數(shù)據(jù)去融資。

**教育投資項目，一次投資，半年回本，保姆式扶持，一年賺百萬，不做打工人。你想的是投資賺錢，人家想的是推廣自己項目，怎么收取加盟費。

我曾經(jīng)和北京某個品牌少兒教育項目接觸，人家說我們現(xiàn)在有200所校區(qū)，最后我一打聽才知道，有199所是加盟的，加盟費40萬，加盟保證金10萬，每年還要抽6個點的加盟校區(qū)招生學費流水。聽到這你汗顏不，還有更恐怖的是某個教育品牌沒有一個直營校，搞了一個特別奢華的總部，僅供投資人參觀，大搞招商加盟說明會。

招商加盟屬于輕資產(chǎn)運作，很多品牌商包裝或者并購一個項目，號稱擁有自己實戰(zhàn)多年的運營管理體系，再做一下商業(yè)策劃形象包裝，搞一個漂亮的辦公場地，最后把品牌商業(yè)故事可以講好，講通，一般就開始招商了。不過很多所謂運營管理體系都是從行業(yè)各個加盟品牌那里東拼西湊出來的，印刷幾本冊子，拿出來一大摞，非常能唬住小白投資人，感覺人家非常專業(yè)，其實這冊子里面很多東西百度文庫里都能下載到，這個已經(jīng)是行業(yè)公開的秘密。

我見過更搞笑的是某個教育機構(gòu)在三線城市做了三家校區(qū)，均陷入經(jīng)營危機，老板發(fā)覺開分店成本高、風險高，有很多不可控因素，不如搞招商加盟來錢快，還省心省力。為了方便招商，特意去北京注冊公司換馬甲，去SOHO租場地做招商加盟中心，去國外拍照片做宣傳，花錢和國外二三流國家卸任總統(tǒng)合影，號稱國際品牌，品牌逼格一下子提升了，加盟生意非?；鸨?/p>

整個教育加盟行業(yè)，一般加盟授權期限是3—5年，這一個期限之后品牌加盟商的存活率能有50%，已經(jīng)算是很不錯了。

有些加盟品牌走的是一條血腥的割韭菜之路，純屬空口賣地皮，省會城市多少錢 、地級市多少錢 、縣級市多少錢...... 后期圈完錢換個馬甲，換條賽道干別的。

02

如果你真的想加盟某一教育項目，請接受我的靈魂5問：

問題1.你對于你要加盟的行業(yè)了解多少？有沒有入行打過工？

問題2.你去加盟創(chuàng)業(yè)，你有什么別人沒有的資源優(yōu)勢？

問題3.你有沒有了解或者學習過團隊管理？

問題4.你到底有多少錢可以燒光不心疼？底線是多少？

問題5.你真的相信這個世界上有人會把100%賺錢的東西原原本本的送給你嗎？

如果你把以上5個問題回答清楚，想明白了，你去干，我可以收點咨詢費輔導你，或加入我的知識星球讓你少走冤枉路。

回答不清楚，真誠建議還是捂緊錢袋吧 ，你這是去撒錢，不是做生意。不管去入哪個行，你對這個行業(yè)的認知水平很重要，不然就是綠油油的韭菜，真的建議不要去送人頭了。

加盟是一個生意，本質(zhì)上和其它生意沒什么不同，都需要加盟者發(fā)揮自身的資源優(yōu)勢來解決問題，不是拿到品牌坐享其成的，千萬不要以為加盟一個品牌就可以當甩手掌柜了。

做生意就是一種資源變現(xiàn)的方式，加盟者只是品牌在地方上的一個渠道，沒有資源，沒有經(jīng)驗加盟都是繳智商稅。

所有的加盟優(yōu)勢90%都有夸大成分，一個加盟者首先要看你自身的資源優(yōu)勢，不是所謂加盟品牌的優(yōu)勢，因為加盟品牌，只要掏錢誰都能參加，所以這東西不能算優(yōu)勢。

加盟本質(zhì)上是一個門檻非常高的生意，一個沒有資源，沒有資金，沒有行業(yè)專業(yè)知識的人懵懵懂懂用自己那點血汗錢來加盟，最后賠的一塌糊涂，非常愚蠢。

教育加盟這行里面良莠不齊，很多公司實力都是包裝出來的。在教育這個“慢”行業(yè)，加盟模式的好處是以極低的成本實現(xiàn)快速規(guī)?；?。在投入相當?shù)那闆r下，加盟模式的擴張效率往往能夠高于直營數(shù)倍。但管理與品控的高難度，卻也帶來了大量問題。以前做判斷需要拿著放大鏡，現(xiàn)在需要拿著顯微鏡，一不小心就看走眼 。

我見過很多品牌加盟校在地方上做到一定規(guī)?；旧先慷汲傻胤杰婇y割據(jù)自立狀態(tài)，脫離總部，改旗易幟了。有點商業(yè)頭腦的教育投資人最后做自己的品牌，反過來又去做招商加盟。這個現(xiàn)象在教育行業(yè)已經(jīng)屢見不鮮了，據(jù)我所知目前國內(nèi)培訓行業(yè)好幾個連鎖教育品牌之間就是這種關系。

教育培訓加盟這個行業(yè)在國內(nèi)發(fā)展了20來年，目前還不是特別成熟。強如教育巨頭新東方早年也嘗試過加盟，后來也是淺嘗輒止。

教育行業(yè)發(fā)展至今，“直營創(chuàng)收，加盟圈地”已經(jīng)成為被許多教育品牌驗證過的發(fā)展模式。

而對于加盟者來說，在缺少行業(yè)資源與運營經(jīng)驗的情況下，加盟是一個降低門檻、提高成功率的可行方案?？偛繉龅剡x擇、銷售、課程內(nèi)容，運營管理以及教師培訓等方面的指導，對一家新建的加盟店能否順利起步影響巨大。

從具體的合作方式上看，不同的品牌間也存在細微的差別。目前，市面上主流的教育加盟合約可以被粗略的劃分為買賣關系與上下級關系。

買賣關系：加盟商以加盟費的形式購買品牌使用權，以及對應的“管理+教學+營銷標準化解決方案”。品牌方不對加盟店的運營管理做過多約束，且不參與分成。

上下級關系：除提供品牌使用權和解決方案外，品牌方還會對加盟店進行持股或?qū)I收分紅，而這一模式也對品牌方所提供的“管理服務”提出了更高的要求。加盟模式走到今天，仍有很多局限性。加盟一個成熟的品牌，在創(chuàng)業(yè)初期的確能對招生、宣傳起到一定的正面作用。但由于教育行業(yè)的門檻較低，品牌商提供給加盟商的支持實際非常有限，甚至很多情況下變?yōu)榱藛渭儭百u牌子”。

可快速擴張的加盟模式，更適合產(chǎn)品而非服務。如餐飲、零售等行業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量由品牌方控制，有著強大統(tǒng)一標準的供應鏈，加盟者本質(zhì)上只是渠道商。但教培行業(yè)更重服務，而服務的核心是教師，過低的標準化程度，必然導致質(zhì)量的參差不齊。

建校初期需付出大量固定成本，招生不暢會極大地影響加盟店的現(xiàn)金流狀況。對加盟店的經(jīng)營輔助過少，幾乎是教育加盟的普遍現(xiàn)象。許多投資失敗的加盟商都認為，品牌方的支持不足，讓加盟店始終處于自生自滅的狀態(tài)。

教育加盟負面事件頻發(fā)：高速擴張是一把雙刃劍。

一入加盟深似海，從此總部是路人。

忠告一句：如果你懂運營管理 ，只需要找個好產(chǎn)品體系，真的沒有必要去花加盟費這個冤枉錢。如果你不懂運營管理，花加盟費就當繳納學費了。

03

你參加一些教育項目招商會，總是感覺項目方像財神爺一樣，投資項目讓你可以快速發(fā)家致富，如果你還沉浸在這樣的財富夢想中，建議去北海干傳銷吧！ 

現(xiàn)在很多加盟總部只給你一個品牌授權沒有什么實際意義，如果你身處三四線城市對于你的發(fā)展實際上沒有什么幫助，有時候可以說是華而不實。很多教育加盟商告訴我，自己最初想的是加盟一個教育品牌可以帶來流量，招生不發(fā)愁。我聽完之后憋住一口氣，不能讓自己笑出來，免得傷別人自尊。

教育加盟和餐飲加盟目前是招商項目里面兩大核心支柱，而且兩者的調(diào)性也越來越趨同。如果你深入了解餐飲里面的奶茶項目加盟，多多接觸一些快招公司，再回頭來看教育加盟，你的靈魂會受到暴擊，絕對讓你清醒理智很多。

建議你去加盟網(wǎng)站上搜索查看，充斥著大量的教育加盟品牌，常見的關鍵詞如下：零經(jīng)驗 、保姆式扶持 、輕松做老板、一年回本、教育創(chuàng)業(yè)致富...... 我想說的是誰信這些誰傻X，如果這個教育項目這么簡單易復制，這么賺錢，人家為啥要把賺錢機會讓給你。

比如有些教育投資人對我說Jacky老師， 我們花了數(shù)十萬加盟一個品牌，總部會給我們運營扶持，如果有一天我們做得不好，總部會收回去么？或者幫助我們轉(zhuǎn)讓。聽完這段話，說實話，我覺得這位投資人太天真了。

品牌加盟校就算后期倒閉，甚至跑路，總部都會說和自己沒有半毛錢關系。因為你和總部是各自獨立經(jīng)營的，獨立注冊公司，獨立的法人，教育加盟只是品牌授權，你真以為你加盟一個品牌是人家總部的分公司了呀！

如若不信去問問 **街英語、*貝英語、*能教育...... 關校的加盟商就知道了，或者再去打聽一下做全腦教育的 *立方教育 加盟商。

教育加盟成功率80%要看教育投資人，打鐵需要自身硬。

不管加盟什么樣的教育培訓機構(gòu)，一定要去總部實地考察，看資質(zhì)，一定要選擇直營校不少于10所的培訓品牌，一定要看看總部直營校的真實財務數(shù)據(jù)，一定要去三四家已經(jīng)加盟的校區(qū)走訪一遍，謹小慎微，不能只聽招商人員的一面之詞。

對于教育項目招商人員來說你只是一單業(yè)績，但是對于你自己來說 這是你的一次投資創(chuàng)業(yè)，你怎么能不做調(diào)查，如此草率，光信招商人員一張嘴呢？

簽訂加盟合同一定要仔細看看加盟費的具體包含內(nèi)容，之前有朋友33.8萬加盟了一家教育品牌，都簽訂萬合同了興高采烈跑來讓我看，其中包括2萬元的品牌保證金【押金】，10萬元的品牌使用費，8.8萬元里的運營指導費，核心技術交付費13萬元 。

請你睜大眼睛 看清楚，這個合同里邊壓根就沒提加盟費！

因為“加盟”是咱們一個民間說法，真正的官方稱呼為“特許經(jīng)營”，獲得特許經(jīng)營許可的品牌，必須有以下條件:

①必須是公司，而不能是個人

②必須持有對應商標或?qū)＠夹g

③必須有直營門店2家以上，并持續(xù)經(jīng)營1年以上

④完成商務部備案

而這家公司用運營指導費和核心技術費等詞語取代了特許經(jīng)營授權，其實就是在玩文字游戲，掩蓋自己沒有特許經(jīng)營資質(zhì)的事實。

簽了合同之后，總部給了這位朋友一大堆運營管理手冊，發(fā)給他很多所謂電子文檔資料，裝修設計圖，VI資料。這里面就是所謂的核心技術交付，你的13萬元已經(jīng)消費了，即使后期你想打官司，勝訴幾率很渺茫。

可想而知，這樣的合同一簽就等于羊入虎口。我看完合同之后苦笑不得，只能嘴上鼓勵他，內(nèi)心深處為他祈禱，只能祝他好運。

如何查詢一家教育加盟公司有沒有連鎖特許經(jīng)營備案？

直接查商業(yè)特許經(jīng)營信息即可，記得找鏈接里面帶gov（政府機關）的網(wǎng)站。

標準網(wǎng)址見圖，認準gov。

我搜一個人盡皆知的正規(guī)加盟品牌，大家看看。

肯德基

這個國家商務部官方網(wǎng)站非常好用，可以有效幫助你識別某個品牌的所謂加盟，到底是不是經(jīng)過商務部備案的，如果沒有備案，那么還是建議多留幾個心眼。

除了過濾備案外，更重要的是，可以有效幫你識別山寨。

大家都知道，在搜索引擎去搜索信息的時候，你看到廣告的概率是要高于看到有用信息的，只要肯掏錢，引擎?zhèn)兊钠ü啥际呛莒`活的，錢在哪里，他們就在哪里，非常真實。

當你直接在搜索引擎搜索某某品牌加盟的時候，往往排名靠前的都不是官網(wǎng)，而是各種山寨的，或者說，根本就是和品牌沒關系的，花錢做投放，然后騙你加盟他們家。

在加盟一家品牌之前，先要看清楚這家品牌有沒有備案，然后要看這個品牌到底是不是和這個公司有關，還要看看這個公司到底有沒有持有這個商標，這是最最基礎的一步。

這一步不解決，干什么都是白干，竹籃子打水一場空，小心山寨加盟品牌。

現(xiàn)在很多教育加盟項目沒有實體直營校，賣品牌授權來圈錢，后期沒有任何實際運營支持，這個需要萬分小心。

04

加盟有風險，投資須謹慎。

為了更快的擴張以及增強市場影響力，現(xiàn)在市面上絕大多數(shù)教育培訓品牌是接受加盟的。對于教育投資者來說，你只需要支付加盟費，就能擁有品牌的使用權，包括課程體系，教材，師資培訓以及宣傳資料等。當然這一套下來價格不菲，根據(jù)品牌的價值，從十萬到百萬級別的都有，包含的內(nèi)容也千差萬別。有些機構(gòu)為了吸引加盟，給出的加盟費門檻很低，但是后期的管理支持，師資培訓，宣傳物料等都是需要再額外花錢的。所以在簽訂加盟合同的時候一定要問清楚，所支付的費用到底包含了哪些內(nèi)容，估算一下后期還需要多少投入。

很多品牌剛做加盟時間不久，沒有足夠的加盟輸出經(jīng)驗，給到的加盟支持很有限，經(jīng)常出現(xiàn)交加盟費后就不管了，之前各種美好的承諾和宣傳基本落空，有的支持方案假大空不落地，最終還得靠投資人自己。所以我們經(jīng)常遇到加盟商和品牌方開撕的事情，在現(xiàn)實中這種情況經(jīng)常發(fā)生，數(shù)見不鮮。

教育加盟難點就是產(chǎn)品不是標品 ，對外行說保姆式扶持，零經(jīng)驗做學校，課程體系輸出 ，本質(zhì)上提供的是品牌授權，培訓服務。最近在思考教培行業(yè)招商加盟這個商業(yè)模式 是不是都是這樣的，靠招商賺錢，招進來至于能不能良好存活，存活多久就聽天由命了 。

教育培訓行業(yè):

招商端 —— 立竿見影 —— 短期效應

運營端 —— 細水流長 —— 長期效應

說句掏心窩的話，大部分教育招商加盟品牌賺的都是招商端的錢，選擇了立竿見影，而不是細水流長。

自營品牌相對比較省錢，但是不省事。

如果自己決定創(chuàng)立一個品牌，市場定位，用什么教材，如何搭建教研體系，如何設計課程，如何包裝產(chǎn)品，商標廣告的設計等都非常費心。每一項都需要花大量的時間成本和人力成本，這些七七八八加起來費用超過加盟費也是常有的事。那就要看你是想找個項目作為短期投資賺錢的工具，還是想長期持有并打造自己的品牌，做強做大，當成一項個人事業(yè)來經(jīng)營賺錢。如果你的初衷是前者那就加盟吧，就當是繳納學費了；如果是后者那就要做好對自己品牌資產(chǎn)的投資，堅持長期價值主義。

05

教育培訓行業(yè)被某些利欲熏心的加盟品牌商玩壞了，很多教育加盟的本質(zhì)其實是玩金融，2016年聚智堂教育面對C端家長玩了一回，拿著預收款搞地產(chǎn)投資，后來資金鏈斷了，倒閉跑路。很多教育人才發(fā)現(xiàn)， 哇塞， 還有這種神操作。

說句良心話，實打?qū)嵶鼋逃娴暮茈y掙快錢，大錢，只能養(yǎng)家過日子，除非后期和資本掛鉤。不然靠你收學費，搞課消，賺課時費，賺的是賣白菜的錢，操的是賣白粉的心。很多上市教育公司股價漲1毛錢，可能夠你至少干10年，都不及人家賺的零頭。

很多人說海瀾之家、肯德基、麥當勞...... 加盟搞得不就挺好的么，教育培訓行業(yè)為什么就那么難？其實除了核心的品控問題，還有面向客戶的交付問題。

說到品控，教育產(chǎn)品是非標品，和服裝、漢堡、炸雞不能比。教育產(chǎn)品的交付服務周期太長了，一個漢堡的交付周期：下單 — 出餐 — 用餐 可能15分鐘就夠了，顧客吃完之后，立刻就能對漢堡質(zhì)量給出評價，及時反饋。教育產(chǎn)品的交付周期一般是按年計算的，而且學習效果受多方因素影響，很難及時反饋，屬于延遲滿足。這些特點決定了教育培訓是低產(chǎn)能，人力密集型的行業(yè)。

教育培訓行業(yè)年平均人效能夠做到20萬以上，已經(jīng)算是很不錯了，這個數(shù)字在其它行業(yè)是小兒科。

可惜這些加盟項目方都不會告訴你的，很多教育招商人員為了快速成交你，讓你交加盟費，甚至告訴你可以給你輸送外派校長駐店幫你招生保業(yè)績。然后告訴你招一個學生收多少學費，招幾個學生可以收多少錢，你一算好像還真是這么回事，其實這是一筆糊涂賬，掩蓋了很多問題。

招商人員只管承諾，只管成單拿錢，后續(xù)交給品牌加盟總部外派校長&運營督導人員，這個行業(yè)至少50%外派校長和運營督導都沒有扎實一線實戰(zhàn)經(jīng)驗，下校通常會找大量客觀原因，給你的運營支持最后很容易不了了之，要不就給你照本宣科機械性的做一番口水式培訓，最后經(jīng)常發(fā)生扯皮事情。

教育培訓行業(yè)易進難出，可以說是老鼠拉鐵掀大頭在后面。假設你花30萬加盟入局教育培訓行業(yè)， 加上你的租金裝修，招聘，物料采購，運營儲備金至少200萬才能鋪展開。假設你招了300個學生，現(xiàn)金流吃緊，然后你想退出，你退出的成本至少得400萬。你如果堅持辦學就得不斷墊錢，如果想退出就得退費，可惜預收款已經(jīng)花的沒有多少了，這個時候騎虎難下，一旦給老師少發(fā)幾個月工資，出個什么問題，馬上會有家長拉著橫幅圍堵學校門口維權。

現(xiàn)金流對于教育培訓行業(yè)是最致命的，可以說是大過了利潤。很多倒閉跑路的學校不是說沒有利潤，而是現(xiàn)金流斷了，投資人無錢可墊了，只能選擇36計的最后一計，走為上策。教育培訓行業(yè)運營不好賠錢不是一下子讓你賠很多錢， 而是每個月讓你賠個三四萬，積水成多。桃李邦Bingo老師有個形象的比喻是脫衣服，教育培訓行業(yè)不是讓你一下子脫光， 而是一件一件脫你，先脫你大衣，再脫你外套，再脫你內(nèi)衣，最后脫得你僅穿褲衩在寒風中獨自奔跑。

周圍朋友以為就你最有錢，好歹也辦了個培訓學校，收了好幾百萬學費，其實......(此處省略10萬字)

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