圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

溫州，浙江重要地級(jí)市之一，是長(zhǎng)江三角洲中心區(qū)27城之一，也是我國(guó)東南沿海重要的商貿(mào)城市，被稱為“中國(guó)數(shù)學(xué)家的搖籃”、“中國(guó)南戲的故鄉(xiāng)”、“中國(guó)海鮮雞蛋之鄉(xiāng)”、“中國(guó)鞋都”，甚至溫州人也因其出色的經(jīng)商頭腦還被稱為“東方猶太人”。

不僅如此，南宋詩(shī)人“永嘉四靈”之一趙師秀、永嘉學(xué)派集大成者葉適、我國(guó)當(dāng)代詩(shī)文學(xué)家南懷瑾等古今名人也是溫州人。

“數(shù)學(xué)家搖籃”的稱謂，再加上古時(shí)英才的“背書”，溫州和溫州人的立體形象當(dāng)下立現(xiàn)，也因此會(huì)想當(dāng)然認(rèn)為融貫古今、文理兼?zhèn)涞臏刂菰杏龅慕膛嘈袠I(yè)也一定如“東南山水甲天下”一樣優(yōu)異。

但真正走進(jìn)溫州教培市場(chǎng)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)事實(shí)是另一番景象，甚至充斥著重重矛盾：

• 擅長(zhǎng)做生意的溫州人  VS  不善營(yíng)銷的溫州校長(zhǎng)

• 走在改革前列、敢闖敢干的溫州人   VS    機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)方式上的保守

• 文理氛圍濃厚、“名?！币淮蠖训臏刂?nbsp; VS  家長(zhǎng)近兩年才崛起的教育意識(shí)

• 最早應(yīng)用5G、科創(chuàng)多元的溫州  VS   在線教育市場(chǎng)被外來巨頭搶占先機(jī)

就好像，溫州的教培行業(yè)是獨(dú)立于“生意人”的另一個(gè)存在，“鞋都”做生意的那一套方法論在辦培訓(xùn)機(jī)構(gòu)上不靈光了。

那么，溫州的教培市場(chǎng)到底是怎樣的存在？未來的走向又將如何？

下面展開講述。

目錄

一、教培發(fā)展背景

（一）人口規(guī)模：溫州戶籍人口全省第一，2020年出生率下降19.1%

（二）經(jīng)濟(jì)發(fā)展：GDP總量全省第3，增速高于全國(guó)平均水平

（三）教育現(xiàn)狀：省級(jí)“名?！辟Y源豐富，升學(xué)政策齊改革

1.數(shù)據(jù)總覽：K12生源存量134.11萬(wàn)，教育文化消費(fèi)指數(shù)下降4.9%

2.學(xué)校資源：省級(jí)“名?！辟Y源豐富，且集中于公辦

3.升學(xué)政策：小升初實(shí)行公民同招，中考執(zhí)行定向分配

（四）高等教育：高校數(shù)量全省第3，超4成研究生選擇教學(xué)

（五）科技創(chuàng)新：科創(chuàng)因子濃厚，未能覆蓋教培領(lǐng)域

二、本土教培機(jī)構(gòu)分析

（一）五大本土代表機(jī)構(gòu)

1.嘉一教育

2.大東方教育

3.群芳教育

4.同人書院

5.才子教育

（二）本土機(jī)構(gòu)營(yíng)銷特點(diǎn)

1.營(yíng)銷動(dòng)作兩極分化

2.課程體系全面，滿足K12全學(xué)段培訓(xùn)需求

3.“名師效應(yīng)”+“投資入局”

（三）本土機(jī)構(gòu)擴(kuò)張?zhí)攸c(diǎn)

1.走自研、ToB加盟擴(kuò)張之路

2.擴(kuò)張聚焦本地深耕

3.擴(kuò)張區(qū)域集中四地

三、教培市場(chǎng)分析

（一）教培市場(chǎng)巨大，本土在線教育形式僅有4%

（二）外來巨頭是把雙刃劍

1.新東方

2.學(xué)而思

（三）在線教育市場(chǎng)優(yōu)質(zhì)，外來在線教育滲透入局

四、教培角色畫像

（一）家長(zhǎng)畫像：年培訓(xùn)費(fèi)超3萬(wàn)，效果是選培關(guān)鍵

1.超4成家庭年培訓(xùn)費(fèi)用超3萬(wàn)/孩

2.參培主要目的是查漏補(bǔ)缺，且以文化課為主

3.效果是擇培第一要素

（二）本土機(jī)構(gòu)畫像：數(shù)理思維影響深刻，小學(xué)段扎堆兒競(jìng)爭(zhēng)

1.營(yíng)銷方式保守

2.“商業(yè)氣息濃厚”

3.數(shù)理思維影響深刻

4.小學(xué)培訓(xùn)扎堆兒，向中學(xué)段延伸

五、行業(yè)前景分析

（一）優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)

（二）前景和預(yù)測(cè)

正文如下：

一、教培發(fā)展背景

（一）人口規(guī)模：溫州戶籍人口全省第一，2020年出生率下降19.1%

據(jù)《2020年溫州市國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)》數(shù)據(jù)顯示，截止2020年末，溫州全市戶籍總?cè)丝冢ㄖ敢婪ㄔ诠矙C(jī)關(guān)辦理了戶口登記的人員，有別于常住人口）833.7萬(wàn)人，以16.5%的比例拔得浙江全省頭籌。

2020年溫州各區(qū)/市/縣戶籍人口總量排行榜

從溫州市下轄不同縣（區(qū)、市）的戶籍人口數(shù)量來看，蒼南縣是溫州戶籍人數(shù)最多的縣，其次是樂清市、瑞安市、永嘉縣和平陽(yáng)縣。

2020年溫州各區(qū)/市/縣戶籍人口總量排行榜

另?yè)?jù)溫州市健康婦幼指導(dǎo)中心發(fā)布的2020年溫州市醫(yī)院出生人口數(shù)據(jù)，2020年1月1日-12月31日，溫州58家助產(chǎn)機(jī)構(gòu)出生73230人，比2019年同期減少19.1%，這是自2016年全面兩孩政策落地后，溫州市連續(xù)第四年出生人口下降。

不過在這73230個(gè)新生寶寶中，“一孩”為34763人，占比47.47%，“二孩”為38467人，占比52.53%，高于“一孩”占比。

從人口維度對(duì)教培行業(yè)的影響來看，近4年不斷下降的人口出生率，或許會(huì)對(duì)溫州未來5年的教培市場(chǎng)帶來沖擊，但若“二孩”出生率能夠保持上漲，也將對(duì)當(dāng)?shù)亟膛嗍袌?chǎng)起到補(bǔ)充作用。

（二）經(jīng)濟(jì)發(fā)展：GDP總量全省第3，增速高于全國(guó)平均水平

據(jù)溫州統(tǒng)計(jì)局2020年溫州經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況報(bào)告，2020年，溫州全市實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)總值（GDP）6870.9億元，盡管沒有突破萬(wàn)億，但居浙江省第3位。

按可比價(jià)計(jì)算，溫州2020年GDP總量比上年增長(zhǎng)3.4%，增速高于全國(guó)1.1個(gè)百分點(diǎn)，增速和排位實(shí)現(xiàn)“雙回升、全年贏”。

圖源：中商產(chǎn)業(yè)研究院

從溫州各區(qū)縣來看，全市12區(qū)縣均實(shí)現(xiàn)正增長(zhǎng)，其中樂清市、鹿城區(qū)、瑞安市GDP總量“瓜分”全市前3名，其中洞頭區(qū)以10.6萬(wàn)元的成績(jī)蟬聯(lián)區(qū)縣人均GDP榜首。

溫州各區(qū)縣2020年GDP及增長(zhǎng)情況

另外，2020年溫州全市居民人均可支配收入54025元，比上年名義增長(zhǎng)4.9%，扣除價(jià)格因素實(shí)際增長(zhǎng)2.8%。

（三）教育現(xiàn)狀：省級(jí)“名?！辟Y源豐富，升學(xué)政策齊改革

1.數(shù)據(jù)總覽：K12生源存量134.11萬(wàn)人，教育文化消費(fèi)指數(shù)下降4.9%

據(jù)2020年溫州市國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)數(shù)據(jù)顯示，截止2020年末，溫州全市K12教育階段生源共有134.11萬(wàn)人，分別為：

• 幼兒園1386所，在園幼兒29.91萬(wàn)人；

• 小學(xué)571所，在校生63.31萬(wàn)人；

• 初中337所，在校生28.23萬(wàn)人；

• 普通高中102所，在校生12.67萬(wàn)人。

義務(wù)教育中小學(xué)專任教師6.05萬(wàn)人，中等職業(yè)教育（不含技工學(xué)校）專任教師0.54萬(wàn)人。

另外，2020年溫州全市居民消費(fèi)價(jià)格上漲2.0%，漲幅比上年回落0.2個(gè)百分點(diǎn)。八大類商品和服務(wù)項(xiàng)目?jī)r(jià)格“五升二降一平”，其中，教育文化娛樂價(jià)格指數(shù)下降近4.9個(gè)百分點(diǎn)。

2.學(xué)校資源：省級(jí)“名校”資源豐富，且集中于公辦

在溫州，熱度比較高的5所小學(xué)（排名不分先后）主要是溫州市建設(shè)小學(xué)、溫州市廣場(chǎng)路小學(xué)、溫州市瓦市小學(xué)、溫州市蒲鞋市小學(xué)和溫州市籀園小學(xué)。

初中階段，比較受追捧的學(xué)校有3所，分別是溫州實(shí)驗(yàn)中學(xué)、溫州市第二中學(xué)和溫州外國(guó)語(yǔ)學(xué)校。

高中段“名?！庇姓憬刂葜袑W(xué)、樂清市知臨中學(xué)、浙江省甌海中學(xué)、浙江省瑞安中學(xué)浙江省溫州二中和浙江省永嘉中學(xué)6所學(xué)校：

2020年高考，溫州中學(xué)全校最高分721分，奪得浙江省狀元，浙江省第4名和第8名也都出自溫州中學(xué)。另外，永嘉中學(xué)的一段上線率為71.98%，人數(shù)586人，連續(xù)3年取得一段上線率的增長(zhǎng)；瑞安中學(xué)也取得了不俗的成績(jī)，全校共有9人被清北錄取。

從溫州小學(xué)、初中和高中的名校資源來看，溫州的優(yōu)質(zhì)教育資源集中于公辦，且省級(jí)教育資源豐富。

3.升學(xué)政策：小升初實(shí)行公民同招，中考執(zhí)行定向分配

近兩年是溫州市升學(xué)政策改革大年，2020年剛進(jìn)行完小升初政策改革之后，2021年就開始了中考升學(xué)政策的改革。

（1）小升初政策：2020年起“公民同招，取消特長(zhǎng)生招生”

2020年5月12日上午，溫州市教育局發(fā)布的《關(guān)于做好2020年義務(wù)教育階段學(xué)校招生入學(xué)工作的通知》規(guī)定，溫州市2020年義務(wù)教育階段學(xué)校招生將全面落實(shí)免試就近入學(xué)全覆蓋，全力保障入學(xué)機(jī)會(huì)公平，堅(jiān)決遏制掐尖招生行為，堅(jiān)決克服唯升學(xué)的功利化導(dǎo)向。

《關(guān)于做好2020年義務(wù)教育階段學(xué)校招生入學(xué)工作的通知》分7個(gè)部分，共24條，涉及公辦學(xué)校的招生政策基本沒變，變化較大的是民辦學(xué)校招生政策，總體變化有3：

• 全面落實(shí)民辦學(xué)校招生新政。民辦義務(wù)教育學(xué)校招生納入審批地統(tǒng)一管理(即審批地招生)，與公辦學(xué)校同步招生(即公民同招);對(duì)報(bào)名人數(shù)超過招生計(jì)劃的，實(shí)行電腦隨機(jī)錄取(即電腦隨機(jī)錄取)。

• 全面實(shí)行統(tǒng)一平臺(tái)招生。公辦民辦學(xué)校所有招生流程和環(huán)節(jié)，包括招生報(bào)名、錄取操作、結(jié)果公布等，全部納入“溫州市義務(wù)教育招生管理系統(tǒng)”進(jìn)行。任何學(xué)校未經(jīng)批準(zhǔn)不得在招生管理系統(tǒng)以外另行組織招生報(bào)名。

• 全面取消普通義務(wù)教育學(xué)校特長(zhǎng)生招生。藝術(shù)、體育類專門學(xué)校可進(jìn)行藝術(shù)或體育的術(shù)科測(cè)評(píng)，但不得組織文化科目考試。

（2）中考政策：今年起，中考有4個(gè)變化

2021年2月20日，溫州市教育局發(fā)布《關(guān)于2021年初中學(xué)業(yè)水平考試與高中招生實(shí)施意見的通知》，今年溫州市中考定于6月16—17日舉行。

今年起，溫州市中考有4大變化：

①中考總分變化。從今年起，中考社會(huì)學(xué)科（包括道德與法治、歷史與社會(huì)）分值從50分提高到80分，即原來按卷面成績(jī)100分的50%計(jì)入中考總分改為按卷面成績(jī)的80%計(jì)入中考總分。因社會(huì)學(xué)科成績(jī)變化，2021年我市中考總分由690分調(diào)整為720分。

各科分值：語(yǔ)文、數(shù)學(xué)各150分、英語(yǔ)120分（含聽力口語(yǔ)30分）、科學(xué)180分、社會(huì)80分（卷面分值100分，按卷面成績(jī)的80%計(jì)入總分）、體育40分，總分720分。

②名額分配招生比例變化。為推進(jìn)全市初中學(xué)校優(yōu)質(zhì)均衡發(fā)展，今年我市繼續(xù)實(shí)施普通高中定向分配招生。從今年起，我市優(yōu)質(zhì)示范普通高中，即省一級(jí)特色示范學(xué)校和縣中招生名額分配到各初中學(xué)校的比例從不低于50%提高到不低于60%，名額原則上按初中畢業(yè)生人數(shù)比例分配。

另外，名額分配招生中的定向生對(duì)象，原則上須在定向初中學(xué)校連續(xù)就讀兩年及以上，其中一年為初三，具體要求由各縣（市）教育行政部門制定。

③初中學(xué)生綜合素質(zhì)評(píng)價(jià)變化。今年起，初中學(xué)生綜合素質(zhì)評(píng)價(jià)將作為高中招生的前置條件，具體要求如下：普通高中錄取，綜合素質(zhì)評(píng)價(jià)須達(dá)到5B及以上。省一級(jí)特色示范高中和縣（區(qū)）高中錄取，綜合素質(zhì)評(píng)價(jià)須達(dá)2A3B及以上。考生報(bào)考體育、藝術(shù)、科技特長(zhǎng)生的，其相應(yīng)的運(yùn)動(dòng)健康、藝術(shù)素養(yǎng)、創(chuàng)新實(shí)踐必須達(dá)到A等。

④加分類項(xiàng)目有變化。2021年起，除保留身份類加分政策外，取消所有體育、藝術(shù)、科技等競(jìng)賽獲獎(jiǎng)?lì)惣臃终?，學(xué)生相關(guān)特長(zhǎng)和表現(xiàn)等計(jì)入學(xué)生綜合素質(zhì)評(píng)價(jià)檔案。

對(duì)于第2條變化中規(guī)定的“省一級(jí)特色示范學(xué)校和縣中招生名額分配到各初中學(xué)校的比例從不低于50%提高到不低于60%，名額原則上按初中畢業(yè)生人數(shù)比例分配”這一新政策，走訪中筆者發(fā)現(xiàn)，當(dāng)?shù)亟膛嗍袌?chǎng)的看法和反映不盡相同。

比如，樂清市主做小學(xué)的某教培機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人表示，“這個(gè)政策對(duì)我們來說還很遠(yuǎn)，‘兵來將擋水來土掩’嘛，我們只要做好自己的教學(xué)就可以了，別的不關(guān)心?！?/p>

而平原縣一家同樣做小學(xué)段培訓(xùn)機(jī)構(gòu)校長(zhǎng)的看法則更為理性，并已經(jīng)開始了相關(guān)部署，“我覺得對(duì)小學(xué)培訓(xùn)市場(chǎng)的影響會(huì)更大一點(diǎn)，因?yàn)槿绻麍?zhí)行這個(gè)政策，更多家長(zhǎng)想去公立校走分配名額了，私立校會(huì)相對(duì)受冷落，因此提前招、數(shù)理思維什么的也就沒有意義了?！?/p>

他繼續(xù)解釋道，“反過來可能說，初中公立校的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更激烈，以前覺得初中不用補(bǔ)習(xí)的家長(zhǎng)，意識(shí)到初中的重要性了，初中段也就會(huì)更好做了，我去年年底也開始部署初中段了?！?/p>

（四）高等教育：高校數(shù)量全省第3，超4成研究生選擇教學(xué)

據(jù)統(tǒng)計(jì)，按照浙江省各地市高校數(shù)量排名，溫州市以11所高校的數(shù)量位居全省第3：

溫州市共有高校11所，其中公辦6所，?？圃盒?所，溫州市實(shí)力最強(qiáng)的高校當(dāng)屬溫州醫(yī)科大學(xué)，根據(jù)2020年中國(guó)最好大學(xué)排行榜，溫州醫(yī)科大學(xué)排在107位。

溫州本科學(xué)校名單：

溫州專科學(xué)校名單：

其中，溫州大學(xué)是浙南閩北贛東地區(qū)唯一的綜合性大學(xué)、“省市共建”浙江省重點(diǎn)高校，以溫州大學(xué)為例，筆者研究了其2020屆畢業(yè)生就業(yè)流向。

據(jù)《溫州大學(xué)2020屆畢業(yè)生就業(yè)質(zhì)量年度報(bào)告》數(shù)據(jù)，溫州大學(xué)2020屆畢業(yè)生就業(yè)行業(yè)以“教育”（35.74%）為主，其中，本科畢業(yè)生和研究生畢業(yè)生主要行業(yè)流向也均為“教育”，比例分為為32.51%和52.69%。另外，從2020屆畢業(yè)生所從事職業(yè)維度來看，“教學(xué)人員”是首選，占比35.74%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于第二名的制造業(yè)，而且本科畢業(yè)生有32.21%、研究生畢業(yè)生有44.84%的比例選擇“教學(xué)人員”這一職業(yè)，均為首選。

顯而易見，溫州高校人才尤其是優(yōu)質(zhì)人才對(duì)當(dāng)?shù)亟逃袠I(yè)的發(fā)展有著很大的反哺和推動(dòng)作用。

（五）科技創(chuàng)新：科創(chuàng)因子濃厚，未能覆蓋教培領(lǐng)域

溫州是首批推出5G服務(wù)的城市。

據(jù)2020年溫州市國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)數(shù)據(jù)顯示，截止2020年末，溫州高新技術(shù)企業(yè)從700家增加到2401家，科技型中小企業(yè)從2652家增加到10340家。

另外，系統(tǒng)構(gòu)建“一區(qū)一廊一會(huì)一室”創(chuàng)新格局，全面啟動(dòng)浙南科技城建設(shè)，環(huán)大羅山科創(chuàng)走廊成為全省重要科創(chuàng)大走廊，新增國(guó)科大、浙大溫州研究院等高能級(jí)創(chuàng)新平臺(tái)29家，甌海國(guó)家大學(xué)科技園躋身全國(guó)10強(qiáng)，全市研發(fā)經(jīng)費(fèi)支出占GDP比重從1.71%提升至2.2%左右。

實(shí)施“制造業(yè)發(fā)展雙輪驅(qū)動(dòng)”戰(zhàn)略，規(guī)上工業(yè)畝均增加值提高到174.7萬(wàn)元，戰(zhàn)新產(chǎn)業(yè)增加值占規(guī)上工業(yè)比重從21.8%提高到26.4%，高新產(chǎn)業(yè)增加值占規(guī)上工業(yè)比重從36.8%提高到60.9%，傳統(tǒng)制造業(yè)改造提升水平指數(shù)和數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展綜合評(píng)價(jià)指數(shù)均居全省第2。

但就是這樣一座科技創(chuàng)新感十足的城市，卻未能孵化出教培行業(yè)的科技因子。

走訪筆者發(fā)現(xiàn)，一半的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)校長(zhǎng)了解并認(rèn)同線上線下相結(jié)合、雙師課堂等新型教學(xué)形式，且也付諸行動(dòng)，但結(jié)果卻很慘淡，“我去年開了5間雙師教室，但由于我機(jī)構(gòu)做起來的根基是‘名師’，所以，我機(jī)構(gòu)的孩子暫時(shí)還不是特別了解這個(gè)形式，而且再加上疫情期間網(wǎng)課不好的體驗(yàn)，多多少少有些排斥，我覺得這個(gè)教學(xué)形式很好的，但是得慢慢來?！碑T海區(qū)一家教培機(jī)構(gòu)的校長(zhǎng)總結(jié)。

相比較這些“失敗案例”，鹿城區(qū)的李校長(zhǎng)卻已嘗到甜頭，“我機(jī)構(gòu)主做雙師，到現(xiàn)在不到一年的時(shí)間，我已經(jīng)有了三四百科次的學(xué)生?！彼忉?，“我覺得我能做起來，首先是因?yàn)檫@個(gè)模式好，其次是因?yàn)槲矣袦?zhǔn)確的定位和能夠把握家長(zhǎng)心理、與之溝通?！?/p>

二、本土教培機(jī)構(gòu)分析

據(jù)統(tǒng)計(jì)，溫州市機(jī)構(gòu)僅錄入白名單的校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)就有3100多家，由此得以窺見，本地教培機(jī)構(gòu)的體量之大。

經(jīng)走訪調(diào)研，筆者選取5家比較有代表性的本土機(jī)構(gòu)，分別為（排名不分先后）嘉一教育、大東方教育、群芳教育、同人書院和才子教育。

下面逐個(gè)分析。

（一）五大本土代表機(jī)構(gòu)

1.嘉一教育

①基本情況

溫州嘉一教育創(chuàng)辦于2000年7月，是本土最早創(chuàng)辦的校外民辦培訓(xùn)學(xué)校之一，是一家貫穿小學(xué)到高中的完整基礎(chǔ)教育校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，聚焦本地化培優(yōu)教學(xué)。

課程主要包括思維類培訓(xùn)、英語(yǔ)培訓(xùn)（劍橋英語(yǔ)、新概念英語(yǔ)）、幼兒培訓(xùn)、小學(xué)課程輔導(dǎo)、初中課程輔導(dǎo)和高中輔導(dǎo)，主打優(yōu)嘉英語(yǔ)、樂思數(shù)學(xué)和初中理科3大王牌課程，21年的辦學(xué)歷程，累計(jì)培養(yǎng)學(xué)員超60萬(wàn)人次。

目前，嘉一教育在溫州共有10家校區(qū)，分別是新城校區(qū)、吳橋校區(qū)、信河校區(qū)里瑞教學(xué)點(diǎn)、信河校區(qū)欣翔教學(xué)點(diǎn)、婁橋校區(qū)、龍灣校區(qū)、下呂浦校區(qū)、甌北校區(qū)、大自然校區(qū)和瑞安校區(qū)。

②辦學(xué)特色

作為最早一批本土教培機(jī)構(gòu)、深耕溫州20余年的嘉一教育有著自身獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)：

自有招生團(tuán)隊(duì)

相比較本土其他教培機(jī)構(gòu)，嘉一教育招生意識(shí)較強(qiáng)，有自己的招生團(tuán)隊(duì)，招生方式主要有電梯廣告、公交站牌廣告以及偏學(xué)科類的營(yíng)銷活動(dòng)，比如，試聽課、引流課等。

分層教學(xué)，小班授課制

進(jìn)入嘉一教育的學(xué)生都需要先參加入學(xué)診斷，按照診斷結(jié)果分層分班，因材施教。另實(shí)行小班授課制，互動(dòng)性強(qiáng)，最大程度上實(shí)現(xiàn)輔導(dǎo)效果最優(yōu)化。

本地化教學(xué)教研

嘉一教育專注本地化小初高培優(yōu)，聘請(qǐng)資深教育專家，在研究本地學(xué)情的基礎(chǔ)上，建構(gòu)課程體系、篩選校本教材、把脈課堂教學(xué)。

比如，今年剛升級(jí)的樂思語(yǔ)文2.0版本（原金科語(yǔ)文）就是邀請(qǐng)30多位著名作家及特、高級(jí)語(yǔ)文教師組成教研團(tuán)隊(duì)，針對(duì)學(xué)生經(jīng)常遇到的問題，結(jié)合《小學(xué)語(yǔ)文課程標(biāo)準(zhǔn)》等要求，研發(fā)出讀寫一體的語(yǔ)文教學(xué)體系，讓語(yǔ)文學(xué)習(xí)更有趣、更高效。

師資篩選、師訓(xùn)體系優(yōu)

嘉一教育985、211、師范類院校背景的老師占比超80%，且設(shè)有新教師STI崗前培訓(xùn)體系，多方位保障師資綜合素質(zhì)。

2.大東方教育

①基本情況

大東方教育，2002年8月成立于溫州蒼南縣，是一家集教研和教學(xué)、線上線下一站式中小學(xué)文化和素養(yǎng)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。目前共有27家校區(qū)，分為直營(yíng)校和加盟校，主要駐扎縣域發(fā)展，除了杭州、麗水、寧德等6家分校之外，其余20家分校主要分布在溫州平陽(yáng)縣和蒼南縣，溫州市區(qū)目前只有1家鹿城區(qū)分校。

課程體系主要有小學(xué)1-6年級(jí)的思維訓(xùn)練、小學(xué)一對(duì)一；7-9年級(jí)的數(shù)學(xué)同步、數(shù)學(xué)培優(yōu)、英語(yǔ)培優(yōu)、語(yǔ)文培優(yōu)、科學(xué)同步、科學(xué)培優(yōu)和初中一對(duì)一；4-6年級(jí)的深耕大語(yǔ)文、小歐姆科學(xué)；以及自主品牌趣味作文、幼小銜接和小升初課程。

課程價(jià)格方面，思維訓(xùn)練類的正價(jià)課價(jià)格范圍在85-100元/次課/1.5h，學(xué)科同步類的正價(jià)課價(jià)格范圍在80元/次課/1.5h左右，學(xué)科培優(yōu)類正價(jià)課價(jià)格范圍在100元/次課/1.5h左右，一對(duì)一類課程價(jià)格范圍在400-500元次課/2h。

②辦學(xué)特色

自主研發(fā)教材

大東方教育目前已開發(fā)線下48套自主研發(fā)教材，其中，深耕大語(yǔ)文自編教材9套，每套3本；1-6年級(jí)數(shù)學(xué)自編教材共18套，每套4本。

以小升初自編教材為例，從基礎(chǔ)入手，由易到難，由淺入深，體現(xiàn)小學(xué)到初中的螺旋式提升，以三維銜接理念為指導(dǎo)，緊扣小學(xué)與初中知識(shí)點(diǎn)異同、思維模式轉(zhuǎn)變以及心理變化三方面進(jìn)行銜接，實(shí)現(xiàn)小學(xué)升初中的過渡、轉(zhuǎn)型。

招生團(tuán)隊(duì)及優(yōu)惠策略

大東方教育設(shè)有專門的招生團(tuán)隊(duì)，招生方式主要包括傳單派發(fā)以及團(tuán)報(bào)優(yōu)惠策略。

比如，報(bào)四科，3-5人團(tuán)，學(xué)費(fèi)打5折，加送中餐；

報(bào)三科，3-5人團(tuán)，學(xué)費(fèi)打7折，加送中餐；

報(bào)兩科，2-3人團(tuán)，學(xué)費(fèi)打8折；

報(bào)單科，2-3人團(tuán)，學(xué)費(fèi)打9折；

另外，每科額外贈(zèng)送相同課時(shí)的免費(fèi)答疑課，并承諾包學(xué)包會(huì)。

開放ToB加盟

大東方教育開放ToB加盟，目前加盟校已有20家左右。

3.群芳教育

①基本情況

溫州群芳教育培訓(xùn)學(xué)校，成立于1998年，官網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示已幫助數(shù)10萬(wàn)+的中小學(xué)生實(shí)現(xiàn)了素質(zhì)和成績(jī)的突破，聚焦小初高一對(duì)一、個(gè)性化小班和藝考文化課輔導(dǎo)，常年開設(shè)小學(xué)/初中/高中一對(duì)一輔導(dǎo)、精品晚輔、周末補(bǔ)習(xí)、寒暑假期補(bǔ)課、藝考文化課培訓(xùn)、選考學(xué)考、中高考特訓(xùn)、班組課（3至6人）、志愿填報(bào)等課程。

現(xiàn)有課程主要有：

小學(xué)同步課程——語(yǔ)文、數(shù)學(xué)、英語(yǔ)、閱讀與寫作；

初中同步課程——語(yǔ)文、數(shù)學(xué)、英語(yǔ)、科學(xué)和社會(huì)；

高中同步課程——語(yǔ)文、數(shù)學(xué)、英語(yǔ)、物理、化學(xué)、地理、歷史、生物、政治、技術(shù)；

特色課程——中考、高考、藝考、自主招生；

升學(xué)考沖刺課程——語(yǔ)文、數(shù)學(xué)、英語(yǔ)、物理、化學(xué)、地理和歷史。

現(xiàn)擁有24個(gè)教學(xué)點(diǎn)，分別是位于鹿城區(qū)的五馬街校區(qū)、呂浦校區(qū)、洪殿校區(qū)、新城校區(qū)、人民路校區(qū)、西站校區(qū)、小南門校區(qū)、百里校區(qū)、江濱校區(qū)、站前小區(qū)、南塘校區(qū)、黃龍雙嶼校區(qū)和仰義校區(qū)；甌海區(qū)的梧田校區(qū)、婁橋校區(qū)和瞿溪校區(qū)；樂清市的樂成校區(qū)和北白象校區(qū)；瑞安市的安陽(yáng)校區(qū)和玉海校區(qū)；龍灣區(qū)的湯家橋校區(qū)；永強(qiáng)區(qū)的永中校區(qū)；永嘉縣的甌北校區(qū)；以及樂清群芳寄宿制學(xué)校。

②辦學(xué)特色

招生團(tuán)隊(duì)

群芳教育也成立有自己的招生團(tuán)隊(duì)，主要負(fù)責(zé)市場(chǎng)推廣計(jì)劃、宣傳資料的發(fā)放、校區(qū)業(yè)務(wù)渠道的拓展維護(hù)，以及線上微信客戶的挖掘及維護(hù)。

注重效果外化

相較其他機(jī)構(gòu)，群芳教育更為注重效果和家長(zhǎng)好評(píng)的外化，在其官網(wǎng)上，展示著家長(zhǎng)對(duì)課程和服務(wù)的好評(píng)，據(jù)官網(wǎng)數(shù)據(jù)，家長(zhǎng)滿意度提升97.8%。

4.同人書院

①基本情況

同人書院創(chuàng)建于2008年9月，現(xiàn)更名為同人同業(yè)，是一家經(jīng)教育局注冊(cè)的正規(guī)教育連鎖機(jī)構(gòu)，定位是一站式興趣教育綜合體，集校區(qū)籌建、品牌建設(shè)、師資培訓(xùn)、課程研發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷、校區(qū)運(yùn)營(yíng)于一體，下設(shè)四大直營(yíng)校區(qū)，76家加盟校，10家合作校，截至2019年4月份，已培訓(xùn)學(xué)生達(dá)20多萬(wàn)人次。

②辦學(xué)特色

加盟一站式支持

加盟或與同人書院合作的機(jī)構(gòu)，將獲得6個(gè)層面的一站式支持：

核心課程——加盟機(jī)構(gòu)引進(jìn)同人中圣書法作為機(jī)構(gòu)的核心課程；

市場(chǎng)扶持——提供專業(yè)的市場(chǎng)招生方案與市場(chǎng)培訓(xùn)及指導(dǎo)；

師資培訓(xùn)——教師專業(yè)師資培訓(xùn)，并頒發(fā)結(jié)業(yè)證書；

教學(xué)監(jiān)督——總部統(tǒng)一把關(guān)教學(xué)質(zhì)量，監(jiān)督教學(xué)過程與教學(xué)結(jié)果；

品牌植入——品牌商標(biāo)、課程植入，合同規(guī)定期限及范圍內(nèi)該產(chǎn)品技術(shù)和商標(biāo)的使用權(quán)；

管理培訓(xùn)——總部統(tǒng)一進(jìn)行教師師訓(xùn)、市場(chǎng)培訓(xùn)、校長(zhǎng)管理經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)，目標(biāo)任務(wù)的考核與管理。

階梯式教學(xué)

同人書院采用中央美院的教學(xué)模式，自編書法教材，課程注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用和實(shí)效。

另采取階梯式教學(xué)，將學(xué)生書法學(xué)習(xí)的過程分為4個(gè)階段：

第一階段為入門階段3冊(cè)，解決學(xué)生姿勢(shì)和基本點(diǎn)畫和簡(jiǎn)單獨(dú)體字問題；

第二階段為鞏固階段3冊(cè)，解決復(fù)雜字體和簡(jiǎn)單作品的書寫；

第三階段為提高階段3冊(cè)，從結(jié)構(gòu)分析漢字，增強(qiáng)書寫中的原理認(rèn)識(shí)；

第四階段為專業(yè)階段3冊(cè)，從書寫的連貫性和美學(xué)特征去學(xué)習(xí)漢字，讓學(xué)生快速進(jìn)入專業(yè)門檻。

5.才子教育

①基本情況

溫州才子教育創(chuàng)立于1998年，聚焦中小學(xué)個(gè)性化教育，已幫助10萬(wàn)余名中小學(xué)生取得素質(zhì)和成績(jī)的突破。

現(xiàn)有課程包括精品小班全學(xué)科輔導(dǎo)、晚間作業(yè)輔導(dǎo)班、1對(duì)1個(gè)性化輔導(dǎo)教育、1對(duì)2、1對(duì)3個(gè)性化課后輔導(dǎo)、藝考生文化課專輔。

目前，才子教育在溫州共有23家校區(qū)，分別是鹿城區(qū)的新城校區(qū)、府東校區(qū)、新田園校區(qū)、繡山校區(qū)、歐洲城校區(qū)、民航路校區(qū)、大南門校區(qū)、廣場(chǎng)路校區(qū)、府前街校區(qū)、黃龍校區(qū)和王子花苑校區(qū)；甌海區(qū)的梧田一中校區(qū)、梧田二中校區(qū)、景山校區(qū)、潘橋校區(qū)和瞿溪校區(qū)；龍灣區(qū)的湯家橋校區(qū)、永中校區(qū)和海城校區(qū)；瑞安市的玉海校區(qū)和安陽(yáng)校區(qū)；永嘉縣的上塘校區(qū)和蒼南縣的靈溪校區(qū)。

②辦學(xué)特色

課程體系全面，覆蓋K12全學(xué)段

才子教育的課程體系下到晚間作業(yè)輔導(dǎo)，上到高考、藝考輔導(dǎo)，都有相應(yīng)的課程體系，基本覆蓋K12全學(xué)段，課程體系較全面。

（二）本土機(jī)構(gòu)營(yíng)銷特點(diǎn)

1.營(yíng)銷動(dòng)作兩級(jí)分化

溫州本土教培機(jī)構(gòu)仍處于初級(jí)模式，招生營(yíng)銷動(dòng)作呈現(xiàn)兩級(jí)分化的特點(diǎn)。

筆者走訪發(fā)現(xiàn)，大部分的中小機(jī)構(gòu)的招生方式以轉(zhuǎn)介紹、老帶新和口碑營(yíng)銷為主，而大型機(jī)構(gòu)除此之外，基本擁有自己的招生團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行線上線下的招生。

2.課程體系全面，滿足K12全學(xué)段培訓(xùn)需求

溫州當(dāng)?shù)氐慕膛鄼C(jī)構(gòu)，尤其是一些老牌兒、綜合性的機(jī)構(gòu)，課程體系從小學(xué)1年級(jí)開始，到高考、藝考都有相對(duì)應(yīng)的課程，滿足K12全學(xué)段學(xué)生的培訓(xùn)需求。

3.“名師效應(yīng)”+“投資入局”

總體來看，溫州當(dāng)?shù)氐呐嘤?xùn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)立的緣起分為“名師效應(yīng)”和其他行業(yè)從業(yè)者投資入局兩大類。

名師效應(yīng)起家的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，名師就是最大“賣點(diǎn)”，吸引來的也都是追逐名師的學(xué)生及家長(zhǎng)，它們多數(shù)傾向于依靠口碑的積累實(shí)現(xiàn)機(jī)構(gòu)的發(fā)展；而看好教培行業(yè)、帶資入局的其他行業(yè)從業(yè)者們，相比較更注重營(yíng)銷，更具“商業(yè)化”氣息。

（三）本土機(jī)構(gòu)擴(kuò)張?zhí)攸c(diǎn)

1.走自研、ToB加盟擴(kuò)張之路

溫州本土一些老牌兒機(jī)構(gòu)，辦學(xué)時(shí)間、經(jīng)驗(yàn)和口碑的積累，讓其具有自研并不斷迭代的能力，提升優(yōu)化自身教學(xué)教研程度的同時(shí)，也具備了走ToB加盟擴(kuò)張之路的根本。

在溫州的走訪調(diào)研也佐證了這一點(diǎn)，依托ToB加盟進(jìn)行擴(kuò)張的機(jī)構(gòu)，基本都有自研能力。

2.擴(kuò)張聚焦本地深耕

溫州本土機(jī)構(gòu)，只要實(shí)力允許，基本都會(huì)有擴(kuò)張的訴求，但總體來看，即便擴(kuò)張，也僅局限在溫州本土深耕，在不同行政區(qū)，甚至下轄地級(jí)市、縣域開設(shè)直營(yíng)分?；蛘咄卣辜用?，比如，嘉一教育、群芳教育。

3.擴(kuò)張區(qū)域集中這四地

從當(dāng)?shù)亟膛鄼C(jī)構(gòu)擴(kuò)張方向來看，大部分有下沉深耕動(dòng)作機(jī)構(gòu)的分校主要聚集在蒼南縣、永嘉縣、瑞安市和樂清市這四個(gè)地方。

究其原因，跟這四地各自的資源優(yōu)勢(shì)有很大關(guān)系：

• 教育資源優(yōu)勢(shì)——前面有講到，省級(jí)重點(diǎn)中學(xué)浙江省瑞安中學(xué)、永嘉中學(xué)和全國(guó)百?gòu)?qiáng)高中樂清市知臨中學(xué)，就分別設(shè)立在瑞安市、永嘉縣和樂清市，這些優(yōu)質(zhì)的高中教育資源，自然會(huì)激發(fā)當(dāng)?shù)亟膛嘈袠I(yè)的發(fā)展。

• 人口優(yōu)勢(shì)——前面提到，從溫州市下轄不同縣（區(qū)、市）的戶籍人口數(shù)量來看，蒼南縣是溫州戶籍人數(shù)最多的縣，其次是樂清市、瑞安市和永嘉縣，人口密集型的教培機(jī)構(gòu)勢(shì)必能夠享受人口紅利。

• 經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)——據(jù)2020年溫州市國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)數(shù)據(jù)顯示，樂清市GDP是溫州市第一，這就為當(dāng)?shù)亟膛嘈袠I(yè)的發(fā)展提供了經(jīng)濟(jì)助推力。

三、教培市場(chǎng)分析

（一）教培市場(chǎng)巨大，本土在線教育形式僅有4%

據(jù)統(tǒng)計(jì)，溫州市當(dāng)前登上教培白名單機(jī)構(gòu)數(shù)量有3100多家，據(jù)當(dāng)?shù)匦ｉL(zhǎng)反饋，“當(dāng)?shù)亟膛嗍袌?chǎng)很是火熱，尤其是小學(xué)段和小升初這個(gè)版塊，這個(gè)數(shù)量只能算是冰山一角。”

從學(xué)科上來說，以文化課、單科培訓(xùn)為主，尤其是數(shù)學(xué)思維這一塊兒，“這可能是跟之前本地奧數(shù)風(fēng)氣較濃厚這個(gè)歷史傳統(tǒng)有關(guān)，雖然近些年降了溫，升學(xué)政策也做了改革，但是家長(zhǎng)和學(xué)生還是會(huì)有一些慣性，這樣的市場(chǎng)下，也就形成了單科培訓(xùn)為主的格局，三年級(jí)以上的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也多是文化課為主。”深耕當(dāng)?shù)亟膛嘈袠I(yè)多年的高老師透露。

面對(duì)如此巨大的市場(chǎng)，像新東方、學(xué)而思這些全國(guó)性的巨頭當(dāng)然早早就嗅到了商機(jī)。

2015年，新東方進(jìn)駐溫州，如今已擴(kuò)張至10余家校區(qū)，2年后的2017年，學(xué)而思也進(jìn)來分了一杯羹，“全國(guó)性巨頭的到來，對(duì)本土品牌的沖擊很大，但也對(duì)當(dāng)?shù)亟膛嗍袌?chǎng)的發(fā)展起到了規(guī)范性作用?！备呃蠋熆陀^總結(jié)。

（二）外來巨頭是把雙刃劍

“成也外來巨頭，敗也外來巨頭”，外來巨頭對(duì)當(dāng)?shù)亟膛嗍袌?chǎng)和機(jī)構(gòu)來說是把雙刃劍。

1.新東方

2015年，溫州新東方學(xué)校成立，據(jù)當(dāng)?shù)匦ｉL(zhǎng)反饋，發(fā)展至今已有1.2萬(wàn)學(xué)生。

溫州新東方現(xiàn)有K12課程主要覆蓋小學(xué)和中學(xué)輔導(dǎo)，具體學(xué)科課程為：

①小學(xué)

1-2年級(jí)——英語(yǔ)；

3-5年級(jí)——英語(yǔ)、數(shù)學(xué)；

6年級(jí)——英語(yǔ)。

②初中

初一——語(yǔ)文、數(shù)學(xué)、英語(yǔ)、科學(xué)；

初二及中考——英語(yǔ)、數(shù)學(xué)、科學(xué)；

③高中

高一至高二——英語(yǔ)、數(shù)學(xué)、物理、化學(xué)。

價(jià)格方面，小學(xué)秋季班和暑假班課程價(jià)格均為160元/課次/2h；初中暑假班180元/課次/2h。

截至目前，新東方在溫州的分校共計(jì)13家，除了鹿城、甌海、龍灣區(qū)，甌北鎮(zhèn)和瑞安市也有新東方分校，分別是歐洲城中心校區(qū)、新城校區(qū)、下呂浦校區(qū)、信河街校區(qū)、大自然校區(qū)、時(shí)代校區(qū)、龍灣校區(qū)、甌海校區(qū)、甌北校區(qū)、瑞安校區(qū)、黎明立交橋校區(qū)、鹿城路校區(qū)和吳橋校區(qū)。

“現(xiàn)在溫州教培市場(chǎng)中，新東方是老大，”說起原因，甌海區(qū)的李老師表示，“新東方的校區(qū)標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制和人才模型很規(guī)范，分校校長(zhǎng)的能力很強(qiáng)?！?/p>

不僅如此，“新東方的營(yíng)銷也做的不錯(cuò)，常見的是升學(xué)政策等之類的講座，很受家長(zhǎng)歡迎”，這一說法不虛，溫州新東方公眾號(hào)上有據(jù)可查。

2.學(xué)而思

2017年，學(xué)而思進(jìn)駐溫州市場(chǎng)，發(fā)展至今，學(xué)員數(shù)有兩三千，共有3家校區(qū)，都在鹿城區(qū)，分別是黎明西路校區(qū)、雪山路校區(qū)和新城大道校區(qū)，另外，今年暑假，株柏公寓校區(qū)和新田園校區(qū)將正式投入使用。

與新東方不同，學(xué)而思在溫州的課程體系從幼兒園小班開始，一直衍生至高二年級(jí)：

①幼兒園

小班——圍棋；

中班——數(shù)學(xué)、圍棋；

大班——數(shù)學(xué)、圍棋、益智、綜合；

②小學(xué)

一年級(jí)至二年級(jí)——數(shù)學(xué)、圍棋、益智；

三年級(jí)至五年級(jí)——數(shù)學(xué)、益智；

六年級(jí)——數(shù)學(xué)、英語(yǔ)、語(yǔ)文、科學(xué)、益智；

③初中

初一——數(shù)學(xué)、語(yǔ)文、科學(xué)；

初二——數(shù)學(xué)、科學(xué)；

初三——數(shù)學(xué)、物理、綜合；

④高中

高一——物理；

高二——數(shù)學(xué)。

課程價(jià)格方面，小初高春季班比較平均，均為180元/次課，其中，三年級(jí)及以下，每次課時(shí)間為1.5h-2h不等，四年級(jí)至高二每次課時(shí)長(zhǎng)為2.5h。

在當(dāng)?shù)亟膛鄼C(jī)構(gòu)校長(zhǎng)看來，學(xué)而思雖然校區(qū)不是很多，“做的很猛，一大特色是教材‘超前’，而且又是做數(shù)學(xué)起家的，很契合優(yōu)等生的學(xué)情和需求”。

面對(duì)外來巨頭瓜分市場(chǎng)這一問題，李老師給出的答案比較樂觀，“就像每家飯店都有一道特色菜一樣，新東方、學(xué)而思有它們突出的優(yōu)勢(shì)不假，但我們本地機(jī)構(gòu)也有自己的優(yōu)勢(shì)啊，溫州的生源這么多，巨頭們吸引它們的，我們招我們自己的，然后價(jià)位上一期課再降低兩三百，也不會(huì)缺生源?！?/p>

（三）在線教育市場(chǎng)優(yōu)質(zhì)，外來在線教育滲透入局

據(jù)了解，溫州本土的教培機(jī)構(gòu)絕大部分采用面授形式，同時(shí)采用面授和在線（OMO模式）的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)僅占4%。

當(dāng)本土在線教育還未真正發(fā)展的時(shí)候，外來巨頭已經(jīng)悄然布局了。

據(jù)方老師反饋，學(xué)而思的網(wǎng)課在龍港市那邊很普遍，主要針對(duì)初中段學(xué)生，“尤其是去年寒假疫情那段時(shí)間，正式復(fù)課之后，對(duì)我們的生源有一定影響。”

而且，早在2019年，聚焦學(xué)科培優(yōu)、自主招生兩大體系的海風(fēng)教育就曾對(duì)溫州市場(chǎng)進(jìn)行了調(diào)研，據(jù)海風(fēng)教育CEO鄭文丞介紹,海風(fēng)教育后臺(tái)數(shù)據(jù)顯示，溫州的學(xué)員占據(jù)了相當(dāng)比例。他認(rèn)為,出現(xiàn)這種現(xiàn)象的原因主要是，雖然溫州經(jīng)商聞名天下,當(dāng)?shù)丶彝サ氖杖牒椭Ц赌芰υ谌珖?guó)都極具競(jìng)爭(zhēng)力，但當(dāng)?shù)氐慕虒W(xué)資源即便在浙江省內(nèi)也不具有優(yōu)勢(shì)，在加上近些年家長(zhǎng)對(duì)教育的重視逐漸升高，這3點(diǎn)原因結(jié)合起來，造就了溫州在線市場(chǎng)的優(yōu)質(zhì)，也就會(huì)吸引很多有實(shí)力在線教育企業(yè)的關(guān)注和布局。

不過，本土教培機(jī)構(gòu)的反饋卻并非如此。

當(dāng)?shù)卮蟛糠纸膛鄼C(jī)構(gòu)校長(zhǎng)告訴筆者，“也不是沒嘗試，但在線課、雙師課堂這類模式，我們本地機(jī)構(gòu)很少有成功的?！?/p>

他們總結(jié)的原因主要是：

• 機(jī)構(gòu)是依托本地名師起家，家長(zhǎng)更相信當(dāng)?shù)孛麕煛⒚鎸?duì)面的授課效果；

• 同時(shí)上架機(jī)構(gòu)自有名師課程和清北名師雙師課堂，若宣傳清北名師很厲害，就等于說自己機(jī)構(gòu)的名師不好，對(duì)機(jī)構(gòu)口碑不利；

• 疫情期間，家長(zhǎng)上網(wǎng)課的感受不好，尤其是小學(xué)段的學(xué)生家長(zhǎng)，他們會(huì)覺得雙師課堂和網(wǎng)課一樣，都沒什么效果；

• 雙師課堂需要配備助教老師，配備優(yōu)質(zhì)師資肯定最能出效果，但是成本就太高了，也會(huì)影響面授課的正常進(jìn)行，而機(jī)構(gòu)又缺乏培養(yǎng)助教老師的經(jīng)驗(yàn)，這方面比較尷尬。

但本土機(jī)構(gòu)也不是沒有成功案例，比如，甌海區(qū)的李校長(zhǎng)。

李校長(zhǎng)的機(jī)構(gòu)是一家純雙師機(jī)構(gòu)，去年5月與愛學(xué)習(xí)合作（K12教育供給平臺(tái)），成立至今未滿1年，已有三四百科次。

李校長(zhǎng)認(rèn)為，他之所以能夠做起來這家純雙師校區(qū)，最關(guān)鍵的是定位和服務(wù)，“當(dāng)家長(zhǎng)面對(duì)多種選擇時(shí)，就會(huì)顧前顧后、猶豫不決，而我機(jī)構(gòu)的定位就是純雙師，相比較既做面授又做雙師的機(jī)構(gòu)，我能夠全方位、不遺余力的宣傳雙師，而且愛學(xué)習(xí)雙師課堂這個(gè)項(xiàng)目無論是師資，還是服務(wù)，確實(shí)都很專業(yè)和用心，家長(zhǎng)的信任感很高?！?/p>

另外，雙師課程另一個(gè)重要的點(diǎn)是服務(wù)，李校長(zhǎng)解釋，“我把老師的課后服務(wù)跟工資體系捆綁，作業(yè)上上交率、錯(cuò)誤訂正率、轉(zhuǎn)化率等都以一定的比例體現(xiàn)在工資體系里，超出合格線的老師還會(huì)有獎(jiǎng)金，通過這個(gè)點(diǎn)去帶動(dòng)面，促使老師去做服務(wù)。”

四、教培畫像

（一）家長(zhǎng)畫像：年培訓(xùn)費(fèi)超3萬(wàn)，效果是選培關(guān)鍵

溫州家長(zhǎng)在選擇培訓(xùn)機(jī)構(gòu)時(shí)，有以下3個(gè)特征：

1.超4成家庭年培訓(xùn)費(fèi)用超3萬(wàn)/孩

去年，溫州日?qǐng)?bào)通過線上形式對(duì)市區(qū)852個(gè)小學(xué)家庭展開家庭育兒培訓(xùn)賬單調(diào)查。

調(diào)查結(jié)果顯示，有11.97%的家庭花費(fèi)在1萬(wàn)元以下，44.37%的家庭花費(fèi)在1萬(wàn)-3萬(wàn)元，28.87%的家庭花費(fèi)在3萬(wàn)-5萬(wàn)元，而花費(fèi)在5萬(wàn)元以上的家庭有14.79%。

也就是說，在溫州，有超4成家庭每個(gè)孩子培訓(xùn)費(fèi)用支出超3萬(wàn)，甚至有一些開銷大的家庭，一年光培訓(xùn)費(fèi)就接近10萬(wàn)元，有家長(zhǎng)開玩笑稱，“孩子培訓(xùn)是一臺(tái)會(huì)移動(dòng)的碎鈔機(jī)?！?/p>

另有54.88%的家長(zhǎng)表示2020年的培訓(xùn)費(fèi)用比往年又增加，45.77%的家長(zhǎng)認(rèn)為偏高，但也是無奈的選擇。

因此，按照K12學(xué)齡段共計(jì)134.11萬(wàn)人的數(shù)量計(jì)算，那么，平均每年用于孩子培訓(xùn)的費(fèi)用需要402.33億元。

2.參培主要目的是查漏補(bǔ)缺，且以文化課為主

當(dāng)被問起為什么給孩子報(bào)班時(shí)，有63.38%的家庭表示是給孩子查漏補(bǔ)缺，孩子主動(dòng)要求補(bǔ)習(xí)的有31.34%，因?yàn)榭磩e人報(bào)名而報(bào)名的家庭有18.66%。

其中，62.32%的家庭為孩子報(bào)的培訓(xùn)班是以文化科目為主，藝術(shù)類和體育類為主的分別占32.04%和5.63%。

3.效果是擇培第一要素

近幾年，溫州家長(zhǎng)對(duì)孩子教育培訓(xùn)的重視程度不斷升高，“這些年教培市場(chǎng)已經(jīng)被外來的和本土的機(jī)構(gòu)開發(fā)出來了，而且現(xiàn)在的家長(zhǎng)以80后父母為主，對(duì)教育的重視程度和教育意識(shí)本就比上代強(qiáng)，”平陽(yáng)縣蔡校長(zhǎng)介紹，“所以，現(xiàn)在就形成一個(gè)現(xiàn)象，三年級(jí)以下的學(xué)生家長(zhǎng)會(huì)給孩子報(bào)一些興趣班的課程，三年級(jí)就開始重視文化課了，報(bào)的培訓(xùn)班也以文化課為主?！?/p>

選擇培訓(xùn)機(jī)構(gòu)時(shí)，溫州家長(zhǎng)主要考慮品牌、口碑、效果、價(jià)格等因素，其中效果是第一順位，如果效果都差不多的時(shí)候，就再去對(duì)比品牌，“另外，家長(zhǎng)的購(gòu)買力相對(duì)來說都是比較不錯(cuò)的，價(jià)格因素不是考慮的主要方面，至少對(duì)市區(qū)的家長(zhǎng)來說影響不大?！辈绦ｉL(zhǎng)補(bǔ)充。

（二）本土機(jī)構(gòu)畫像：數(shù)理思維影響深刻，小學(xué)段扎堆兒競(jìng)爭(zhēng)

1.營(yíng)銷方式保守

整體來看，溫州本土機(jī)構(gòu)除了特別有實(shí)力的幾家頭部機(jī)構(gòu)，招生方式以轉(zhuǎn)介紹、老帶新和口碑營(yíng)銷為主，營(yíng)銷方式較保守。

這以教學(xué)出身的校長(zhǎng)為主，本身其對(duì)營(yíng)銷也不擅長(zhǎng)，而且家長(zhǎng)擇培主要看效果的市場(chǎng)需求，也給這些機(jī)構(gòu)提供了很好的生長(zhǎng)土壤。

2.“商業(yè)氣息濃厚”

與營(yíng)銷方式比較保守的教學(xué)型校長(zhǎng)相對(duì)應(yīng)的是，做生意出身的校長(zhǎng)，相比較來說，這些校長(zhǎng)“商業(yè)氣息比較濃厚”。

“溫州這邊很多校長(zhǎng)之前是做生意的，無論機(jī)構(gòu)大小，他們的商業(yè)思維比較好，會(huì)把教育行業(yè)當(dāng)做一種商業(yè)模式去經(jīng)營(yíng)?！备呃蠋熃榻B。

3.數(shù)理思維影響深刻

溫州素來有“數(shù)學(xué)家搖籃”之稱，再加上溫州有很優(yōu)質(zhì)私立學(xué)校，入學(xué)門檻高，孕育了溫州早些年奧數(shù)、數(shù)理思維的火爆，盡管近些年有所改善，但這一基因仍然影響至今，無論是機(jī)構(gòu)發(fā)展方向（盡管很多機(jī)構(gòu)向全科發(fā)展，但優(yōu)勢(shì)學(xué)科仍逃不過數(shù)理思維的影子），還是家長(zhǎng)進(jìn)行學(xué)科決策時(shí)，還是會(huì)受數(shù)理思維影響。

4.小學(xué)培訓(xùn)扎堆兒，向中學(xué)段延伸

調(diào)研發(fā)現(xiàn)，溫州的教培市場(chǎng)小學(xué)段培訓(xùn)最多，但隨著扎堆兒帶來的越來越大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，很多機(jī)構(gòu)開始尋求向中學(xué)段拓展延伸。

而且上個(gè)月，浙江省教育廳發(fā)布的《浙江省教育事業(yè)發(fā)展“十四五”規(guī)劃（征求意見稿）》提到，中考全省統(tǒng)一命題以及優(yōu)質(zhì)高中分配生比例增至70%兩個(gè)方面，平陽(yáng)縣做小學(xué)起家的蔡校長(zhǎng)分析，“如果真的這樣執(zhí)行，這對(duì)初中培訓(xùn)市場(chǎng)的發(fā)展也是利好，我已經(jīng)開始部署初中了”。

五、教培行業(yè)前景分析

（一）優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)

1.優(yōu)勢(shì)

①溫州2020年GDP全省第3，且增速超過全國(guó)平均水平，為教培行業(yè)的發(fā)展打好物質(zhì)基礎(chǔ)；

②溫州2020年戶籍人口全省第1，將為當(dāng)?shù)亟膛嗍袌?chǎng)的發(fā)展帶來人口紅利；

③素有“數(shù)學(xué)家搖籃”、詩(shī)人學(xué)術(shù)氛圍濃厚的溫州，將為教育、教培行業(yè)注入發(fā)展的良好基因；

④科技因子濃厚、首批開放5G的溫州，為當(dāng)?shù)卦诰€教育市場(chǎng)的發(fā)展帶來更大的信心和潛力；

⑤溫州本土機(jī)構(gòu)，尤其是一些老牌兒教培機(jī)構(gòu)普遍重視自研，且有自研的能力，是機(jī)構(gòu)可持續(xù)發(fā)展的根基；

⑥由單科制走向全面化、從小學(xué)段拓展中學(xué)段，本土教培機(jī)構(gòu)在橫向和縱向上的深入，促使當(dāng)?shù)亟膛嗍袌?chǎng)朝著更全面、更均衡發(fā)展，打造本土陣營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)壁壘；

⑦超4成的溫州大學(xué)研究生畢業(yè)生等優(yōu)質(zhì)人才選擇“教學(xué)人員”作為職業(yè)首選，將很大程度反哺當(dāng)?shù)亟膛嘈袠I(yè)；

⑧本土教培機(jī)構(gòu)體量和數(shù)量之大，為當(dāng)?shù)亟膛嗍袌?chǎng)的發(fā)展提供了肥沃的土壤和積極的氛圍；

⑨本土機(jī)構(gòu)面對(duì)外來機(jī)構(gòu)的入局，應(yīng)對(duì)比較樂觀，且有走出去的野心和實(shí)力。

2.劣勢(shì)

①溫州本土機(jī)構(gòu)營(yíng)銷方式較為保守，與外來機(jī)構(gòu)相比略顯弱勢(shì)；

②部分本土機(jī)構(gòu)較為“短視”，未能及時(shí)關(guān)注教育教培政策、新型教學(xué)模式，只顧埋頭教學(xué)，不利于機(jī)構(gòu)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展；

③本土在線教育市場(chǎng)較為優(yōu)質(zhì)且潛力大，但本土機(jī)構(gòu)錯(cuò)失主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，被外來機(jī)構(gòu)搶占先機(jī)；

④小學(xué)段培訓(xùn)機(jī)構(gòu)較多，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，競(jìng)爭(zhēng)白熱化；

⑤本土機(jī)構(gòu)未能充分利用當(dāng)?shù)乜萍技夹g(shù)，亟需重視起來，并迎頭趕上。

（二）前景和預(yù)測(cè)

1.主流賽道

從溫州行業(yè)現(xiàn)狀來看，未來的溫州教培市場(chǎng)將從單科化、小學(xué)段扎堆兒向全學(xué)科、全學(xué)段拓展，本土陣營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)壁壘將進(jìn)一步加強(qiáng)。

 2.產(chǎn)品模式

當(dāng)前，溫州教培機(jī)構(gòu)以面授為主，但隨著外來在線教育對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的沖擊和校長(zhǎng)在線教育意識(shí)的覺醒，未來“面授+在線”的教學(xué)模式將在當(dāng)?shù)貪B透，最大程度開發(fā)當(dāng)?shù)卦诰€教育市場(chǎng)潛力。

3.競(jìng)爭(zhēng)格局

未來，溫州的教培市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局將呈現(xiàn)“遍地開花”的局面。

隨著本土教培機(jī)構(gòu)的逐漸發(fā)展、外來巨頭對(duì)當(dāng)?shù)氐摹叭肭帧焙鸵?guī)范，以及家長(zhǎng)教育意識(shí)的崛起和變遷，本土教培行業(yè)將進(jìn)一步深入發(fā)展，本土機(jī)構(gòu)的主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)將愈加明顯。

4.人才壁壘

盡管溫州優(yōu)質(zhì)、高學(xué)歷人才大力反哺當(dāng)?shù)亟膛嘈袠I(yè)，但具體到每家機(jī)構(gòu)，能否留下人才，還得看機(jī)構(gòu)實(shí)力和師訓(xùn)能力。

其實(shí)，溫州是一座被“會(huì)做生意”“鞋都”耽誤了的教育重鎮(zhèn)，它有全國(guó)百?gòu)?qiáng)名校、省級(jí)重點(diǎn)中學(xué)的教育資源，有全省前三的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和全省第一的人口優(yōu)勢(shì)，有愿意且有能力為教育買單的家長(zhǎng)，更有著愿意成為教育人員的優(yōu)質(zhì)人才……

只能說，憑借這樣得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)、被冠以“東南山水甲天下”的溫州，它的教培行業(yè)若假以時(shí)日，距離成為甲天下的“學(xué)習(xí)之都”或許不遠(yuǎn)了。

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號(hào)“辦學(xué)指北“（ID：banxuezhibei）”，作者Ruby。文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表芥末堆立場(chǎng)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者。