圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

人類社會的發(fā)展是一場不斷被技術革新和顛覆的歷程，在技術改變了人們的衣食住行后，教育行業(yè)也先后經歷了慕課時期、搜題工具、O2O、人工智能、1 對 1、大班課的潮流，而如今教育行業(yè)正被推向新一輪高潮——教育 OMO 時代。

有觀點認為 OMO 分為在線化、數據化、智能化三個梯度，在線化是基礎，在線化之后才有數據化、數據化又推動智能化。而目前教育行業(yè)的 OMO 模式僅僅尚且還未走完在線化階段，對于數據的積累非常有限，智能化的應用也很表面，后續(xù)的探索空間還很大。

 疫情過后，多數機構都開始試水 OMO 模式，另有觀點認為，目前包括頭部機構在內，按照 “OMO 模式下機構的坪效是非 OMO 模式的 3-5 倍”這一條件判定，尚且沒有任何一家機構完全跑通 OMO 模式。

那么現階段不同的 OMO 轉型路徑都有哪些突破點？不同體量和需求的機構要轉型 OMO 又有哪些要求和條件？

OMO三條轉型路徑的機會在哪里？

對于線下教育機構來說，OMO 的切入模式大體可分為前端招生、中端教學、后端服務三個維度，分別對應不同的轉型難度和要求。

線上招生：強化信任基礎

相對來說招生環(huán)節(jié)是最容易優(yōu)先線上化的部分。而根據機構線上化程度和能力的不同，又分為兩類招生模式：電銷和線上體驗課及后續(xù)社群運營轉化。

先看電銷。電銷基本不需要機構重新搭建線上化的運營體系，最重要的是對經驗的總結、復盤落地，以提升老師個人的銷售技巧。

以往線下機構用戶都可直接到店咨詢，家長可直觀感受校區(qū)的環(huán)境和設施，在物理空間面對面的交流環(huán)境中，家長也自然而然地有時間和耐心與老師進行深度溝通和交流，同時線下門店作為背書，也更容易讓家長產生信任感。

但是轉型到線上后，基于線下物理空間的一切優(yōu)勢都不復存在，線上點對點的電話銷售，需要標準化、系統(tǒng)化的銷售話術和技巧。總結來看，主要有兩點：一是深度了解用戶痛點；二是形成完善的溝通體系。

關于深度了解用戶痛點的問題，線下機構要充分發(fā)揮自身本地化的優(yōu)勢?？疾毂镜?、某區(qū)域甚至某學校、某班級、某類學生（例如中等生）的學情情況；同時，對于同輔機構來說最重要的是與公立校同頻，這意味著機構要時刻緊跟公立校的期中、期末、月考甚至周考的情況，及時為用戶答疑解惑，以抓住家長最底層的“提分”心理需求。

關于形成溝通體系，機構轉型后要格外注重溝通的實效性。因此需要設置專人全天候接聽咨詢熱線，并保證對有意向的客戶第一時間回訪。這背后需要客服人員、課程顧問、呼叫中心甚至排課人員的緊密聯(lián)動和配合，需要對客戶分類和打標簽，以便迅速交接給下一環(huán)節(jié)。一般來說，電話溝通時間越長成交率越高，平均單筆成交率高峰大概在半小時左右。

再看體驗課漏斗設置。不是越免費、越低價就越能吸引生源，要避免吸引來“羊毛黨”等無效流量。以往機構線上運營主要通過公開課、社群營銷幾種模式展開，但通常轉化率不是很高，很多機構也不善于做社群轉化，甚至很多中小機構都沒有自己的流量池。

其中最主要的原因是線上缺乏信任感，觸達方式缺乏針對性。因此，在低價班引流用戶進入社群后，機構需要將信任“前置”，在群內提供一些有價值的課程、資料甚至答疑服務，提升家長的品牌信任度，甚至可以讓后續(xù)正價班中一部分有額外時間和精力的新人老師提前入群做服務，與家長和學生達成情感鏈接，這樣也能充分利用新人老師的空閑時間，并提升他們的經驗。

同時，在送資料環(huán)節(jié)需要精準觸達。包括用戶需求的標簽化分層和資料層級的分類，二者越細分、越匹配后續(xù)的轉化率越高。例如，機構需要標注用戶的學校、班級、水平、關注點、興趣等等，資料盡可能依據家長的需求個性化定制而非通用資料。其中最重要的，是要讓家長提前感知到老師的教學水平，可以讓最優(yōu)秀的教師錄制簡短又效果顯著的課程，例如幾節(jié)課學會英文發(fā)音等，并提前發(fā)放給群內家長，讓家長有心理上的沖擊感。

最后，銷售環(huán)節(jié)要分情況以便最大化利用人效。例如先用社群運營將關鍵信息精準及時傳達在群內，通過小活動促成“群交易”報名，這里往往需要將正價課拆分成低價、多頻次的課時包觸達，如果一上來就是大幾千元的課程會拉低成交率。而后可以在對群內一些有意向，但是沒下定決心的用戶通過電話單點觸達，為用戶答疑解惑提升信任感、增強黏性。

師資效率最大化成轉型核心

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課程和教學的在線化是 OMO 轉型中最核心的部分，可以分為主修常規(guī)課的轉型和線上輔助錄播課。目前來看，大部分機構都選擇線下與線上課程相融合的模式，那么在保留線下課的基礎上，哪些課程適合放在線上？

一是針對學生的個性化輔導。機構需要對用戶的學習水平分層，并非所有孩子的練習和答疑環(huán)節(jié)都需要線下進行，對于優(yōu)等生來說在線下等其他學生答疑和練習是浪費時間，所以可以根據學生的作業(yè)對錯情況針對部分學生進行個性化的線上講解。

二是放大優(yōu)質教師的人效。主修課程外，可以通過線上額外放大優(yōu)質師資的價值。線下機構往往很難“因師定價”，經驗豐富的教師和新人教師的授課價格不會做以區(qū)分，老教師的收入和新教師相差不大，容易帶來優(yōu)質教師流失的風險，同時對于機構來說優(yōu)質師資的人效也很難再放大。這種情況下，可以讓優(yōu)質師資根據本地的學情、考試進度額外錄制線上課程進行售賣，用以幫助學生補充學習或是為機構獲客，售賣的大部分收入全部歸老師所有，以此來增加老師的收入及與機構的黏性。

三是通過線上化增加教室的坪效。目前為了保證效果，線下機構大多采用小班模式授課，但是依然有一部分溢出的家長想要報名某班級或是某教師的課程，為了滿足這部分用戶的需求，機構可在線下上課過程中同步云端直播線上課，這樣在保證教室內學生的體驗同時又額外覆蓋更大的用戶群。

四是通過線上擴科。例如主做數學、英語學科的機構想擴科語文，但是語文課的報名人數又相對較少，教師和教室的利用都不充分。那么機構就可以采取線上的模式擴科，將試錯的成本降到最低。

五是通過線上覆蓋郊區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的競爭“盲區(qū)”。用戶的教育需求是普遍且一直存在的，但在線下機構激烈的競爭中，因為郊區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)與主城區(qū)距離過遠很難輸送優(yōu)質師資的問題使得這兩塊區(qū)域成了各家機構覆蓋的盲區(qū)，同時線上機構課程產品又存在難以本地化的問題。因此，機構可以通過本地化的優(yōu)勢讓優(yōu)質師資增開線上課去輻射近郊、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的學生。

六是短視頻的碎片化補充。機構可將所有類型題目的解析方法和例題解答過程錄制成短視頻，附在練習題的下面，學生通過掃碼即可播放視頻自行學習，以此來填補周中學生零碎的時間，做到周末線下課和周中線上復習的有效結合。

除了輔助的線上化措施外，如若某機構想直接將原本的線下主修課轉化為線上課模式，在選取好線上授課平臺外，最重要的是老師教學行為的線上化轉型。不論是線上還是線下，老師不可取代的三個核心是：課堂互動性、師生情感鏈接和教師榜樣樹立的作用。因此，線下教師轉型后需要注重線上授課過程中學生專注度和興趣度，可通過語音、視頻、問答、多人互動等方式提升課堂的互動性；同時老師可以通過放大自己的特點或優(yōu)勢形成記憶點，打造個人 IP，為學生樹立榜樣的作用，形成正向感召力。

“服務天然應該線上化”

在歷經了“教師為王、產品為王”階段后，教育機構走進了“服務為王”的時期，目前做重服務成為了全體教培機構的共識。服務線上化是重要但卻最瑣碎的環(huán)節(jié)。

但服務是最天然應該線上化的部分。學生來線下機構學習的時間大多集中在周六日，周一到周五與培訓機構只能通過線上連接。但學習要出效果需要緊密觸達、高頻次練習，這也是機構在寒暑假高密度開課的主要原因。所以在周六日線下課之外，周一到周五通過線上服務做黏性成為了機構的重點之一。

服務環(huán)節(jié)不僅包含對學生課后作業(yè)的指導，學生個性化的學情分析、學生與老師、班型、課程甚至管理方式的匹配性、學生學習效果的落地和學習過程的體驗感都可被納入服務的范圍。

當下困擾教培機構的一個普遍難題是，如何將老師和學生精準地匹配。學生跟著最適合自身的老師學習，機構的口碑和續(xù)班率都可以提升。因此，OMO 化的過程中機構需要通過大數據和 AI 等方式將教務工作進行線上系統(tǒng)化打磨，包含對孩子和老師雙方的家庭背景、學習意愿、性格特征、教學/學習習慣、學習態(tài)度、目的、教學/學習擅長知識點的側重等進行記錄，通過大數據進行剖析、分類、標簽化。根據這些要素輔以系統(tǒng)和人工的雙重匹配，為學生挑選最適合的老師、班型、課程、教案。

另一個是學習效果和體驗感的服務。線上由于距離和空間問題，孩子的“壓力感”會減少。所以老師需要通過頻繁觸達的形式給學生適當“增壓”。例如老師需要在上課前一天通過微信/電話等方式督促家長第二天按時上線，并在開課前 15-20 分鐘打開線上教室入口，發(fā)布一些討論題給學生們自由討論，幫助聯(lián)絡同學間的情感和快速進入學習狀態(tài)；課后需要及時跟盯，確保每個學生當天作業(yè)按時交并及時答疑解惑；同時，可以將學生在線下教室內的學習狀況定期發(fā)送圖片或短視頻給家長，并生成學生成長路徑圖，讓家長直觀化了解學生情況，也方便家長轉發(fā)朋友圈“炫娃”間接促成轉介紹；另外，建立統(tǒng)一的班級管理群，強化群內 KOL 的帶領作用，以積極的家長帶動其他家長。

轉型的背后，考驗機構的資金和實力

然而不同的轉型路徑對機構資金和實力的要求不同，轉型線上看似只是形式的遷移，實則對機構資源、能力、技術要求都非常高，因此全面的 OMO 模式只適合龍頭機構，對中小機構來說僅憑一己之力完成 OMO 的轉型難度較大。

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判斷一家企業(yè)適合引入什么樣的 OMO 模式主要依據是是否能比原先的模式提升整體效率。大公司和小公司對于產品價值的理解不同。具體來看，大公司更具有系統(tǒng)觀，看的是引入的 OMO 產品是否能夠解決整體業(yè)務發(fā)展的需要，做長久的發(fā)展規(guī)劃，因此需要從產品、運營、服務、管理等各個環(huán)節(jié)著手進行線上化遷移；而小公司更傾向于解決某幾個環(huán)節(jié)上的需求，例如需要線上服務、線上公開課引流或是解決周中碎片化練習問題，所以只需要引入滿足這些功能的產品工具即可。

整體來看，目前培訓機構轉型 OMO 主要分為三類：頭部機構在線下、在線、網校、錄播、雙師、AI課等產品多維度全面覆蓋；區(qū)域龍頭在線下、線上輔導、本地化網校等發(fā)揮本地化教研優(yōu)勢，實現地區(qū)性覆蓋；中小機構結合線下課、線上答疑服務增強用戶黏性。

而滿足這些需求的背后有一個核心支撐力——線上化的組織管理能力。其主要分為分為管理制度和技術平臺兩部分。

管理制度上，線下機構普遍的管理模式為校長一人掌管所有業(yè)務，分區(qū)而治，而老師除了教課外，往往還要承擔輔導、客服、銷售、資料分發(fā)等一系列工作。但統(tǒng)一轉型線上后，這樣的模式很難適應線上脫離“人治”后的形式。

轉型線上后，機構需要整合新的在線組織架構，將原來的“區(qū)塊狀”地方管理模式重新梳理劃分，形成統(tǒng)一的條線，例如教學部、推廣部、研發(fā)部、運營部、人事部、技術部等，以此保證線上實現統(tǒng)一管理，即時對接和支持線下的工作；同時，原先線下的一些部門職能要強化，例如教學管理、社群營銷、客訴中心等。

再看線上技術平臺的構建。目前主要的平臺有 SaaS 和 PssS 兩種，SaaS 系統(tǒng)接入和使用周期短，更加便捷，但數據安全性存在隱患。PaaS 系統(tǒng)雖然相對建設周期長，對機構自身的實力和資源儲備要求高，但用戶可施展的空間更多，可以自行搭建符合自身需求的在線化平臺。

受成本、研發(fā)能力、時間緊迫性等因素的影響，大部分教育企業(yè)更傾向于直接選擇 SaaS 產品，或者選擇可以簡單快速接入的 PaaS 方案，但一般不會在這個階段做過多的業(yè)務延伸。隨著企業(yè)有了一定的發(fā)展，就會逐漸產生品牌、運營、業(yè)務拓展以及自己搭建平臺的需求，在研發(fā)人員和成本投入有限的情況下，可以選擇一些成熟的 PaaS 云服務商進行合作嘗試，云服務商會根據企業(yè)對自建平臺的需求，結合已有解決方案及與第三方開放平臺的合作方案，支持企業(yè)新業(yè)務的探索。

通過在線化組織能力的搭建，可以利用“通用能力和技術”提升企業(yè)的整體運營效率和學生的學習效率，從而達到提升整體坪效的目的，從而凸顯出轉型 OMO 模式的價值。

當下的教培行業(yè)剛剛步入 OMO 化的初級階段，多鯨資本合伙人葛文偉曾表示，教育沒有被滿足永遠是供給端的問題，因為需求是一直穩(wěn)定存在的。而未來實現全面的 OMO 化要在供給端滿足三個基礎：一是以 5G 為代表的基礎網絡設施可以普遍化應用；二是 2000 萬教師的互聯(lián)網素養(yǎng)能力能夠廣泛普及；三是整個產業(yè)鏈第三方崛起，帶來包括內容在內的變革能夠符合網絡授課的需求，而非現在簡單地將線下內容搬到線上。單純依靠目前所有的在線機構從頭到尾自建網絡、打磨老師、制作課件是無法高速奔跑的。

本文轉載自微信公眾號“多鯨”（ID：DJEDUINNO），作者余甜。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場，轉載請聯(lián)系原作者。