圖片來源：攝圖網(wǎng)

大家好，我是k12老林。

教培機構(gòu)和客戶之間的連接方式一直在進化，常見的方式有先通過地推、外呼和廣告投放等，再導(dǎo)流到自家的私域流量池。

所有機構(gòu)的招生團隊都在拼盡全力爭奪家長的眼球，導(dǎo)致每個家長的手機微信里每天都有無數(shù)個小紅點。很多時候家長點開微信的群消息，只是因為強迫癥發(fā)作，想把小紅點去除。

每個家長每天的時間都是有限的，家長愿意分配多少的時間給你，取決于你和TA的粘性強弱，而粘性強弱取決于你所能夠給他提供多少有價值的信息。

這篇文章要跟大家分享社群運營的一些思考。

重規(guī)模還是重質(zhì)量

第一種思路：是把資源投到引流和裂變這兩個環(huán)節(jié)，快速把社群規(guī)模拉起來；

第二種思路：是通過精耕細作，吸引對這個群感興趣的人，然后把大家攏在一起，逐步擴大社群規(guī)模和影響力。

這兩種路徑都可以走向成功，我個人更傾向于第二種思路。

早年做中高考出口的機構(gòu)，手里握有很多大班的名師資源，剛剛進入一個地區(qū)的時候，通過大型講座，現(xiàn)場實現(xiàn)轉(zhuǎn)化，目標(biāo)群體就是中高考的學(xué)生；

這幾年，更健康的模式是搭建正金字塔模型的生源結(jié)構(gòu)，從入口年級段開始切入，通過低價的方式吸引入口年級的學(xué)生，再續(xù)到正價的課程體系，針對的對象是入口年級的家長。

社群運營最終的目的是為了“轉(zhuǎn)化”，本質(zhì)上是希望銷售產(chǎn)品。

人群定位越精準(zhǔn)，提供需求越明確，參與度就越高。如果沒有思考清楚社群定位，進來大量非目標(biāo)客戶，進來大量不可“轉(zhuǎn)”的客戶，會大幅度增加后期運營難度，呈現(xiàn)虛假繁榮的情況，反而容易影響決策者的判斷。決策者以為流量池很大，到了轉(zhuǎn)化的階段，發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)化的比例極低，這不就尷尬了嘛。

因此，一開始就應(yīng)該想清楚社群的定位，一開始就應(yīng)該設(shè)置好進入的門檻，一開始就應(yīng)該設(shè)置好入群的規(guī)則。

這樣操作，一方面保證進來的人都是相對精準(zhǔn)的客戶；另一方面對于進來的人而言，也會更加珍惜入群的機會。

從0到1構(gòu)建第一個社群

（1）明確建群用途。社群名字是重要的符號，是第一印象，所以要特別重視。最常見的命名方法是從群的核心價值延伸出來，比如初二作業(yè)答疑群、小升初政策分享群、初三學(xué)習(xí)資料分享群，讓家長一看就明白。

（2）吸引價值入群。運營人員配置到位了之后，設(shè)置績效目標(biāo)，關(guān)于社群人員的績效可以查閱之前的文章《教培機構(gòu)績效管理的一些思考》《教培機構(gòu)提升人效的一些思考》這兩篇文章，如何吸引用戶進群是最重要的事情。吸引方式可以分為線上和線下。

線上常見的方式有：通過朋友圈海報傳播，公眾號文章中插入社群二維碼，或者直接通過強裂變的方式；

線下地推多為發(fā)放禮品和學(xué)習(xí)物資吸引客戶掃碼入群。

（3）建立群規(guī)則，做好入群的儀式感。“不以規(guī)矩，不能成方圓”，建群后一定要制定一套相對應(yīng)的規(guī)則。

首先，要求入群成員按照“學(xué)校-年級-孩子名字”的方式修改備注。其次，發(fā)送入群須知。入群須知可以分禁止的行為和鼓勵的行為兩類，比如禁止發(fā)廣告，禁止發(fā)拉票投票的鏈接，禁止發(fā)雞湯鏈接等；比如鼓勵分享最新政策資訊，鼓勵討論教育領(lǐng)域熱點事件等。

我們要用行動引導(dǎo)大家遵循規(guī)則。要求修改群備注、明確了入群須知之后，還可以通過引導(dǎo)新人做自我介紹，讓大家快速熟絡(luò)起來。為了降低難度，管理員可以私信新成員自我介紹的模板，讓TA在我們提供模板的基礎(chǔ)上做修改。

（4）投放的內(nèi)容必須貼近客戶需求。比如在開學(xué)考、期中考、期末考和升學(xué)考的階段分別策劃有針對性的、有差異化的和直擊客戶需求的活動。

用心對待每一次群活動，用心回應(yīng)每個群成員的問題，積累口碑，自然會吸引越來越多的家長加入。從這個角度出發(fā)，社群應(yīng)該重點關(guān)注服務(wù)滿意度。

（5）大部分微信群是很難保持高活躍度的狀態(tài)，促活最有效的方式就是定期在群內(nèi)發(fā)送干貨資料和嘉賓主題分享。

比如每周的周三固定進行嘉賓主題分享，每周的周五固定發(fā)送干貨資料，讓大家養(yǎng)成習(xí)慣。講座可以直接在大群進行，也可以專門建小群，但是活動結(jié)束之后建議解散這個小群，讓熱度回到原來大群。

策劃好一場高質(zhì)量的在線講座

對于一個優(yōu)質(zhì)的社群，高品質(zhì)的在線講座必不可少。

群里定期策劃一些活動，可以增加群成員的參與度，提升群的粘性；但是頻率也不能頻繁，避免過度騷擾客戶。

（1）內(nèi)容為王。設(shè)置驗收的環(huán)節(jié)是非常有必要的，通過磨課的方式，評估一下講座的內(nèi)容是否具備優(yōu)勢和獨特性，確保輸出的內(nèi)容質(zhì)量不出問題。

特別要強調(diào)的事情是，第一次講座盡量不要打廣告，盡量不要把銷售味道做得太重。關(guān)于如何做好一場講座這個話題，后續(xù)有機會再寫一篇文章和大家分享。

（2）多次預(yù)告。預(yù)告不等于通知，千萬不要指望發(fā)一次通知，大家就會來參加你的活動。

如果我們確定是周三晚上8點開始在群里做講座，至少需要提前3天，每天發(fā)布活動倒計時，提醒群成員準(zhǔn)時參加；否則，很多人即使是對這個活動很有興趣，也會因為各種事情錯過活動。

（3）嘉賓介紹。分享前一定要有主持人引導(dǎo)，介紹嘉賓的頭銜和資歷，提升嘉賓的能量值，讓大家進入傾聽的狀態(tài)。

但是，千萬不要虛設(shè)嘉賓頭銜，沒必要弄虛作假。

（4）隨時控場。不管是哪種分享模式，都有可能會出現(xiàn)各種突發(fā)情況。

提前調(diào)試設(shè)備，避免硬件設(shè)備的問題導(dǎo)致講座不能正常進行；提前設(shè)置互動環(huán)節(jié)應(yīng)對聽眾參與感不足的問題；

提前設(shè)置提問環(huán)節(jié)應(yīng)對講座時長不夠的問題；提前安排工作人員帶動氣氛?？傊?，盡可能把會出現(xiàn)的問題都做好預(yù)案。

（5）收尾總結(jié)。引導(dǎo)大家聽完分享之后寫一個學(xué)習(xí)心得，甚至可以鼓勵大家在朋友圈分享自己的收獲，也是實現(xiàn)口碑二次擴散的很好途徑；當(dāng)然如果有一些小禮物或者小福利贈送，就會有更多人配合。

線上打通線下

人與人之間溝通效率最高的方式肯定是通過面對面的方式，建立信任最有效的方式肯定也是通過面對面的方式。

雖然線下活動成本很高，但一旦形成了情感聯(lián)系，這種情感聯(lián)系就會變得非常長效。

對于大部分社群而言，超過三個月，熱度就會快速冷卻。一個社群想要延長生命周期，通過組織線下的活動，打通線上和線下的壁壘是必不可少的。

大到組織線下大型講座，邀請家長到學(xué)校參加座談會；小到和家長約定好在學(xué)校門口領(lǐng)取資料，都是線上和線下打通的方式。

做好客戶沉淀

按照一定的業(yè)務(wù)流程推進鋪校、鋪班的工作，同時按照一定的管理流程做好沉淀客戶的工作。

比如由于運營人員的離職，每年低價班會有大量未續(xù)班的學(xué)生，到了秋季和寒假的時候，沒有人去做重點關(guān)注；

同時績效導(dǎo)向也會更多關(guān)注在讀客戶，忽略未續(xù)班的學(xué)生。在這個過程中，其實我們還是浪費了大量的客戶資源。

上周我在合肥參加APC中國民辦教育校長大會上，做了一個主題發(fā)言。會上我提到社群運營的重要性，由于時間原因沒能講得特別透，于是回來的路上整理出這篇文章分享給大家。關(guān)于教培機構(gòu)的管理經(jīng)驗，也歡迎您私信老林（微信：linzhan_123），咱們多多交流探討，共同進步。

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號“K12老林“（ID：gh_916f6eb7d615）”，作者K12老林。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系原作者。