圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

數(shù)據(jù)化時代，能夠掌握大量的信息很重要，但是管理并且讓信息發(fā)揮出更大的價值更為重要。在教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)中，往往會產(chǎn)生大量的數(shù)據(jù)，如果能對這些數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)有效的管理，就能在市場中占據(jù)有利的位置。

隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷普及，SAAS的廣泛應(yīng)用，商業(yè)數(shù)字化基礎(chǔ)設(shè)施越來越完善，各種數(shù)字化管理工具門檻也越來越低。

作為教培機(jī)構(gòu)，要適應(yīng)市場，適應(yīng)信息觸角越來越多的信息時代，業(yè)務(wù)管理數(shù)字化勢在必行，逃無可逃！那么該選什么樣的工具，怎樣有效的實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)化管理來實(shí)現(xiàn)降本增效的目標(biāo)呢？

筆者調(diào)研過400多份機(jī)構(gòu)數(shù)字化管理工具使用狀況，分析總結(jié)，一個符合教培機(jī)構(gòu)的數(shù)字化管理工具要有效的驅(qū)動機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)，至少要具備以下特征：

• 能夠從大盤層面宏觀了解機(jī)構(gòu)的運(yùn)營狀況，了解機(jī)構(gòu)在行業(yè)所處的位置；

• 能夠?qū)撛诘倪\(yùn)營風(fēng)險進(jìn)行預(yù)測，提前預(yù)警，為機(jī)構(gòu)提供足夠應(yīng)對風(fēng)險的時間和資源；

• 能夠突出關(guān)乎機(jī)構(gòu)運(yùn)營生死的核心運(yùn)營指標(biāo)，能夠直接反應(yīng)機(jī)構(gòu)營收、人員、資源、課程、服務(wù)質(zhì)量等業(yè)務(wù)問題；

• 能夠多維度的微觀描述業(yè)務(wù)結(jié)果原由，洞悉業(yè)務(wù)規(guī)律和發(fā)展趨勢，為具體業(yè)務(wù)提供優(yōu)化依據(jù)。

作為教培機(jī)構(gòu)的經(jīng)營者，首先，需要能夠從大盤層面宏觀了解機(jī)構(gòu)的運(yùn)營狀況，了解機(jī)構(gòu)在行業(yè)中的位置，把脈機(jī)構(gòu)健康度，對癥下藥給出指導(dǎo)方案。

機(jī)構(gòu)診斷（運(yùn)營規(guī)范部分）

機(jī)構(gòu)的宏觀運(yùn)營健康情況可以考慮從財務(wù)狀況、運(yùn)營規(guī)范、課程接受度、團(tuán)隊穩(wěn)定性、學(xué)員成長性5大維度指標(biāo)進(jìn)行加權(quán)度量，采用統(tǒng)一的加權(quán)值進(jìn)行衡量。

財務(wù)狀況：直接體現(xiàn)機(jī)構(gòu)的經(jīng)營流動性和盈利能力，可以用毛利、銷售額、轉(zhuǎn)結(jié)課費(fèi)三個指標(biāo)來進(jìn)行加權(quán)度量；

運(yùn)營規(guī)范：直接反應(yīng)機(jī)構(gòu)運(yùn)營過程中的效能和規(guī)范，可以用滿班率、系統(tǒng)使用率、老師上課出勤率、老師作業(yè)評價率、環(huán)境綜合評分等五個指標(biāo)進(jìn)行加權(quán)度量；

課程接受度：直接體現(xiàn)機(jī)構(gòu)的課程受歡迎程度，可以用退費(fèi)率、續(xù)課率、轉(zhuǎn)介紹率、學(xué)員出勤率四個指標(biāo)來進(jìn)行加權(quán)度量；

團(tuán)隊穩(wěn)定性：直接反應(yīng)機(jī)構(gòu)運(yùn)營過程中的效能和規(guī)范，可以用新增員工、離職率、平均工齡、機(jī)構(gòu)成立年數(shù)、老師平均評分等五個指標(biāo)進(jìn)行加權(quán)度量；

學(xué)員成長性：直接反應(yīng)機(jī)構(gòu)的可持續(xù)性，可以用新增學(xué)員、退費(fèi)學(xué)員、結(jié)課學(xué)員、平均學(xué)習(xí)時長、學(xué)員平均得分、學(xué)員作業(yè)完成率等五個指標(biāo)進(jìn)行加權(quán)度量。

機(jī)構(gòu)運(yùn)營過程中各種業(yè)務(wù)在開展過程中，都存在著潛在但可以通過精細(xì)化的數(shù)據(jù)運(yùn)營來進(jìn)行風(fēng)險預(yù)測的，提前預(yù)警，未雨綢繆，為機(jī)構(gòu)提供足夠應(yīng)對風(fēng)險的時間和資源。

預(yù)警提醒（部分示例）

預(yù)警提醒的基本邏輯，其背后是一系列的事件觸發(fā)器，當(dāng)業(yè)務(wù)達(dá)到某個風(fēng)險閾值，系統(tǒng)進(jìn)行預(yù)警提醒，機(jī)構(gòu)運(yùn)營過程中，常見的風(fēng)險預(yù)警主要有：

欠費(fèi)預(yù)警：通過對學(xué)員上課課時、課費(fèi)的監(jiān)測，對達(dá)到設(shè)定閾值的學(xué)員進(jìn)行欠費(fèi)預(yù)警提醒，相關(guān)工作人員可以及時跟進(jìn)欠費(fèi)預(yù)警學(xué)員，提高營收額；

學(xué)員流失預(yù)警：通過對學(xué)員的出勤、上課表現(xiàn)、作業(yè)作品表現(xiàn)、老師互動等維度的監(jiān)測，對達(dá)到設(shè)定閾值的學(xué)員進(jìn)行學(xué)習(xí)積極性的預(yù)測預(yù)警，對異常學(xué)員安排及時跟進(jìn)，防止學(xué)員流失；

老師流失預(yù)警：通過對老師的出勤、系統(tǒng)登錄情況、與學(xué)員互動情況、刪除信息等行為的監(jiān)測，對達(dá)到設(shè)定閾值的老師進(jìn)行及時了解，以防老師流失給機(jī)構(gòu)造成損失；

收費(fèi)異常預(yù)警：對學(xué)員繳費(fèi)結(jié)果進(jìn)行監(jiān)測，對正常繳費(fèi)的訂單進(jìn)行預(yù)警提醒，管理者能及時發(fā)現(xiàn)收費(fèi)異常問題，及時補(bǔ)救，提高家長滿意度；

物品臨期預(yù)警：通過對采購物品有效期的監(jiān)測，對達(dá)到設(shè)定閾值的物品有效期進(jìn)行臨期預(yù)警，對臨物品進(jìn)行提前處理（作為營銷或者公益活動獎品發(fā)放），以防造成過期浪費(fèi)；

物品不足預(yù)警：通過對采購物品入庫數(shù)量的監(jiān)測，對達(dá)到設(shè)定閾值的物品庫存數(shù)量進(jìn)行臨期預(yù)警，對即將用完的物品進(jìn)行提前補(bǔ)給，不至于出現(xiàn)供應(yīng)臨時短缺的情況；

活動效果不達(dá)標(biāo)預(yù)警：通過對營銷活動效果指標(biāo)進(jìn)行實(shí)時監(jiān)測，對低于設(shè)定閾值的活動效果指標(biāo)進(jìn)行預(yù)警提醒，活動相關(guān)負(fù)責(zé)人可以提前介入調(diào)整活動目標(biāo)節(jié)奏；

招生未滿班提醒：通過對新開班級的招生數(shù)據(jù)進(jìn)行實(shí)時監(jiān)測，對設(shè)定招生時間內(nèi)的招生數(shù)量低于設(shè)定閾值的班級進(jìn)行預(yù)警提醒，以便班級負(fù)責(zé)人及時調(diào)整招生策略。

機(jī)構(gòu)運(yùn)營過程中，業(yè)務(wù)交織的比較多，涉及到的數(shù)據(jù)指標(biāo)也會隨著業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)大變得越來越繁雜，作為運(yùn)營者，不能眉毛胡子一把抓，我們需要把握核心運(yùn)營指標(biāo)，能夠直接反應(yīng)機(jī)構(gòu)營收、人員、資源、課程、服務(wù)質(zhì)量等業(yè)務(wù)問題的。

以此來作為業(yè)務(wù)調(diào)整的依據(jù)，以實(shí)現(xiàn)降本增效，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)穩(wěn)步發(fā)展的目的。

核心運(yùn)營指標(biāo)

關(guān)乎機(jī)構(gòu)生死存亡的核心指標(biāo)概括為：

• 人均營業(yè)額=收入/員工數(shù)（銷售員工數(shù)），直接反應(yīng)團(tuán)隊成員的人均銷售能力，管理人員可以通過該指標(biāo)來平衡人員數(shù)量及質(zhì)量；

• 人均利潤=總毛利潤/員工數(shù)，直接反應(yīng)團(tuán)隊成員的人均凈賺錢能力，直觀了解機(jī)構(gòu)員工的價值水平；

• 管理人員可以通過這兩個指標(biāo)來平衡人員數(shù)量及質(zhì)量；

• 營收坪效=營業(yè)額/校區(qū)面積，表現(xiàn)為校區(qū)單位面積產(chǎn)生的營收額，反應(yīng)了校區(qū)的空間利用效率，管理人員以此作為調(diào)整機(jī)構(gòu)校區(qū)空間大小的依據(jù)；

• 學(xué)員坪效=學(xué)員數(shù)/校區(qū)面積，表現(xiàn)為校區(qū)單位面積的學(xué)生數(shù)，反應(yīng)了校區(qū)單位空間學(xué)員使用率，管理人員以此作為機(jī)構(gòu)招生名額及招生節(jié)奏的依據(jù)；

• 客單價=課程銷售額/報名學(xué)員數(shù)，表現(xiàn)為學(xué)員人均消費(fèi)額，反應(yīng)了學(xué)員在一段時間內(nèi)在校區(qū)的人均消費(fèi)額，管理人員以此作為機(jī)構(gòu)招生過程中對學(xué)員營銷尺度的依據(jù)；

• 均單價=課程銷售額/課程銷售訂單數(shù)，表現(xiàn)為訂單的均消費(fèi)額，反應(yīng)了學(xué)員在一段時間內(nèi)在校區(qū)的每個訂單的均消費(fèi)額，管理人員可以此作為機(jī)構(gòu)訂單價格調(diào)整的依據(jù)；

• 課時均價=課程銷售額/課時數(shù)，表現(xiàn)為機(jī)構(gòu)每個課時的均售賣價格，反應(yīng)家長對單課時課程所支付的費(fèi)用，管理人員可以此作為機(jī)構(gòu)課時價格調(diào)整的依據(jù)；

• 課時成本=總成本/老師上課課時數(shù)/滿班學(xué)員數(shù)，表現(xiàn)為機(jī)構(gòu)每上一節(jié)課，每服務(wù)一名學(xué)員上一課時課，所需要花費(fèi)多少成本。反應(yīng)學(xué)員上課單課時的成本，管理人員可以此作為上課老師上課成本調(diào)整的依據(jù)；

• 課次成本=本總成本/老師上課次數(shù)，表現(xiàn)為機(jī)構(gòu)上一次課的課所需要的成本，反應(yīng)排課的合理性，管理人員可以此作為排課時長調(diào)整的依據(jù)；

• 轉(zhuǎn)介紹率=轉(zhuǎn)介紹報名數(shù)/總報名人次，表現(xiàn)為家長介紹來的報名學(xué)員在總報名學(xué)員中的占比，反應(yīng)家長對機(jī)構(gòu)的認(rèn)可度，管理人員可以此作為激勵家長的依據(jù)；

• 續(xù)費(fèi)率=續(xù)費(fèi)報名人次/總報名人次，表現(xiàn)為學(xué)員的再次報名量在總報名量中的占比，反應(yīng)學(xué)員對課程對老師的認(rèn)可度，管理人員可以此作為重點(diǎn)課程和老師調(diào)整的依據(jù)；

• 滿班率=滿員班級數(shù)/總班級數(shù)，表現(xiàn)為滿員班級的占比，反應(yīng)機(jī)構(gòu)的計劃和招生水平，管理人員可以此作為班級學(xué)員數(shù)量調(diào)整的依據(jù)；

• 出勤率=實(shí)際到課堂量/應(yīng)到課堂量，表現(xiàn)為學(xué)員上課到課占比，這是教學(xué)過程中對學(xué)員最基本的行為要求，反應(yīng)學(xué)員上課的積極性，管理人員可以此作為上課規(guī)則和激勵調(diào)整的依據(jù)；

• 退課率=退費(fèi)學(xué)員/全部學(xué)員，表現(xiàn)為學(xué)員未上完課中途退費(fèi)退學(xué)的占比，反應(yīng)了學(xué)員對上課過程的不滿意，管理人員可以此作為老師、課程、機(jī)構(gòu)環(huán)境等綜合調(diào)整的依據(jù)；

• 老師平均評分=∑學(xué)員每次評價老師評分/∑評價老師人次，表現(xiàn)為學(xué)員對老師的綜合打分，反應(yīng)了學(xué)員對老師的滿意度，管理人員可以此作為老師水平和業(yè)績評估的依據(jù)。

機(jī)構(gòu)運(yùn)營過程中，通常不同的員工對應(yīng)有相應(yīng)的職能，工作過程中需要關(guān)注相應(yīng)職能范圍的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)。具體的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析時需要從時間（時間長度）、空間（校區(qū)）兩個維度對比查看，沒有對比的結(jié)果是沒有意義的分析。

微觀業(yè)務(wù)分析

機(jī)構(gòu)的相關(guān)職能，及職能范圍內(nèi)的微觀數(shù)據(jù)查看，通?？梢詣澐譃椋?/p>

教務(wù)：作為機(jī)構(gòu)/校區(qū)的綜合部門，關(guān)注的信息比較多，需要重點(diǎn)了解校區(qū)的學(xué)員分布、課消進(jìn)度、家?；忧闆r

• 學(xué)員分布分析，了解學(xué)員不同階段狀態(tài)的學(xué)員分布，與人口屬性、課程關(guān)聯(lián)統(tǒng)計的分析畫像，全面掌握學(xué)員的屬性，為學(xué)員結(jié)構(gòu)和招生優(yōu)化提供依據(jù)；

• 課消進(jìn)度分析，從班級、老師、學(xué)員維度了解校區(qū)的消課進(jìn)度，為消課效率優(yōu)化提供依據(jù)；

• 家?；臃治?，了解學(xué)員和老師間的互評，及時發(fā)現(xiàn)師生問題。

老師：主要需要關(guān)注統(tǒng)計時間段內(nèi)學(xué)員的出勤統(tǒng)計，掌握學(xué)員的上課動態(tài)，以便更好的督促跟進(jìn)學(xué)員學(xué)習(xí)；

財務(wù)：主要需要關(guān)注統(tǒng)計時間段內(nèi)校區(qū)的收入、支出統(tǒng)計，了解資金流水的去向，為機(jī)構(gòu)成本優(yōu)化，營收升級提供決策依據(jù)；

銷售：需要了解統(tǒng)計時間段內(nèi)銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計分析，掌握什么類型的什么課程賣的比較好，報名的學(xué)員的來源渠道是哪些，哪些效果表現(xiàn)的好。作為管理者，通常還需要了解各校區(qū)、各部門、具體銷售人員的業(yè)績目標(biāo)實(shí)現(xiàn)情況。作為后續(xù)產(chǎn)品、人員結(jié)構(gòu)優(yōu)化的依據(jù)；

市場：需要了解統(tǒng)計時間段內(nèi)營銷活動的數(shù)據(jù)分析，掌握什么類型的什么活動的投入產(chǎn)出效果，為后續(xù)的營銷招生活動提供決策依據(jù)；

采購：需要了解統(tǒng)計時間段內(nèi)物品物料的統(tǒng)計分析，掌握個物品的來龍去脈，以及采購成本的構(gòu)成，為機(jī)構(gòu)采銷調(diào)配提供依據(jù)；

校長：作為校區(qū)的管理者，需要為校區(qū)的經(jīng)營成本、業(yè)績等負(fù)責(zé)，需全方位關(guān)注所在校區(qū)的以上所有業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，如果機(jī)構(gòu)管理者夠開明，還會開放兄弟校區(qū)的數(shù)據(jù)供其對比分析；

作為機(jī)構(gòu)老板通常需要關(guān)注核心的營收數(shù)據(jù)外，還會根據(jù)需要查看其它的細(xì)分業(yè)務(wù)，如果是多校區(qū)，還要能看到與各個校區(qū)的情況；

PS：以上職能范圍的描述，僅為個人舉出的一個事例。線下教培機(jī)構(gòu)實(shí)際的管理模式千變?nèi)f化，不同的垂直細(xì)分，不同的組織形態(tài)，對應(yīng)的職能劃分也是千差萬別的，機(jī)構(gòu)完全可以根據(jù)自己的實(shí)際需要來安排微觀數(shù)據(jù)指標(biāo)的查看職能范圍。

數(shù)據(jù)化運(yùn)營做好了，結(jié)果很美好，能夠數(shù)據(jù)可視化的從不同層面不同視角了解把握業(yè)務(wù)情況，宏觀大盤了解機(jī)構(gòu)運(yùn)營的健康水平，微觀描述業(yè)務(wù)結(jié)果原由，洞悉業(yè)務(wù)規(guī)律和發(fā)展趨勢，能為經(jīng)營決策提供指導(dǎo)，真正實(shí)現(xiàn)降本增效，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)穩(wěn)步發(fā)展的目的。

但是，要想取到理想的數(shù)據(jù)驅(qū)動結(jié)果，前提是數(shù)據(jù)要有來源，需要精細(xì)化運(yùn)營過程中不斷產(chǎn)生數(shù)據(jù)。

*作者介紹：Reuter，知乎專欄：關(guān)于CRM的那些事，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家，自詡數(shù)據(jù)分析思維做產(chǎn)品的PM。善以數(shù)據(jù)分析思維做解析產(chǎn)品業(yè)務(wù)需求，完成產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)。

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