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上篇文章講到了我判斷教育智能硬件的兩個(gè)大邏輯：終端類型上分為通用終端和垂直終端，場(chǎng)景類型分為三類：B2B或者B2B2C的以學(xué)校/機(jī)構(gòu)場(chǎng)景驅(qū)動(dòng)的硬件，純2C的自我完成教學(xué)交付的硬件、或者垂直場(chǎng)景的提效硬件。今天就先討論下以學(xué)校場(chǎng)景驅(qū)動(dòng)的，教學(xué)場(chǎng)景中基于平板的教學(xué)硬件。

我是按照兩個(gè)邏輯選擇講入校平板教學(xué)系統(tǒng)，一是學(xué)校是整個(gè)教育行業(yè)的主要交付場(chǎng)景，占有學(xué)生時(shí)間最多，對(duì)這個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行作用產(chǎn)生的杠桿最大。二是教學(xué)是整個(gè)學(xué)校的核心環(huán)節(jié)，數(shù)據(jù)密度最高，價(jià)值最大。并且垂直到平板這個(gè)場(chǎng)景的意義在于，學(xué)校對(duì)于平板的采購是很長(zhǎng)久的事情了，在業(yè)內(nèi)并不新鮮，以及平板所支持的富媒體模式對(duì)于教學(xué)環(huán)節(jié)的承載更加的完全。并且這個(gè)賽道完全符合我之前說的，處在第一象限的賽道門檻高、替換成本高的方向，具備很強(qiáng)的商業(yè)價(jià)值。

那接下來我會(huì)從行業(yè)演變、政策方向、產(chǎn)品模式、商業(yè)模式、未來發(fā)展評(píng)估、以及風(fēng)險(xiǎn)提示來對(duì)這個(gè)方向進(jìn)行解析。

一、行業(yè)發(fā)展的三個(gè)階段

整個(gè)入校平板教學(xué)賽道自2007年海外的翻轉(zhuǎn)課堂理念傳入中國(guó)，一共經(jīng)歷了三個(gè)階段：

階段1 ： 2007~2014年-電子書包

海外的翻轉(zhuǎn)課堂理念傳入中國(guó)，引起了公立教育的關(guān)注，其中在2010年左右山東昌樂一中第一次使用平板示范教學(xué)帶來了很大的轟動(dòng)，各地重點(diǎn)學(xué)校開始采購與嘗試，但是主要采購以硬件為主，供應(yīng)商為蘋果、聯(lián)想、漢王等。學(xué)校購買硬件，再搭載一些軟件開始嘗試。這個(gè)階段的平板在學(xué)校領(lǐng)域內(nèi)有個(gè)專有名詞“電子書包”，體現(xiàn)了當(dāng)時(shí)大家對(duì)于利用平板+軟件形態(tài)的理解 —— “將學(xué)生書包里的教材、作業(yè)本、課內(nèi)外讀物、字典等全部數(shù)字化后，整合在一個(gè)輕便的移動(dòng)終端中，像書包一樣，更加方便”。

但是受限于當(dāng)時(shí)的在線內(nèi)容豐富度、硬件和系統(tǒng)的兼容度、學(xué)校網(wǎng)絡(luò)的承載能力、教師本身的信息化素養(yǎng)等問題，很多地區(qū)采購的平板也都用不起來，浪費(fèi)了很多的學(xué)校經(jīng)費(fèi)，后續(xù)采購逐漸遞減，直到現(xiàn)在還有些地區(qū)聞電子書包色變，這也是第一階段帶來的負(fù)面影響。

階段2 ： 2015~2018 - 智慧課堂1.0

這個(gè)階段行業(yè)主要產(chǎn)生了兩個(gè)變化，一個(gè)是以華為、聯(lián)想、小米為首的基于安卓、window的平板硬件產(chǎn)能起來了，這樣就很好地解決了第一階段遇到的硬件和系統(tǒng)的兼容性問題。第二個(gè)變化是以菁優(yōu)網(wǎng)、學(xué)科網(wǎng)為代表的的教育數(shù)字內(nèi)容提供商生態(tài)更加完備，使得系統(tǒng)搭載的軟件有內(nèi)容可用。并且三大運(yùn)營(yíng)商也幾乎完成了在學(xué)校的網(wǎng)絡(luò)覆蓋，行業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)基本完備。新東方的OK Pad就是在這個(gè)階段入局的，行業(yè)生態(tài)逐漸成熟。專有名詞“智慧課堂”就是這個(gè)階段的產(chǎn)物，也體現(xiàn)了當(dāng)時(shí)理念的變化，從單純承載數(shù)字內(nèi)容的“電子書包”到現(xiàn)在的“智慧課堂”的載體，逐漸從工具走向了課堂場(chǎng)景的覆蓋。

但是在這一階段平板教學(xué)一樣會(huì)遇到3個(gè)系統(tǒng)性問題：

• 一個(gè)是在教育信息化1.0時(shí)代，學(xué)校的采購及落地多集中在硬件的安防、大屏，軟件的校務(wù)、家校等，整個(gè)教育體系對(duì)于教學(xué)環(huán)節(jié)的應(yīng)用認(rèn)知度不足、教育工作者信息化素養(yǎng)也不足夠；

• 第二個(gè)是，信息化切入了課堂場(chǎng)景，本身就需要對(duì)每堂課做更深入的教學(xué)方法設(shè)計(jì)，這也是當(dāng)時(shí)很難出現(xiàn)規(guī)?；涞氐脑?，服務(wù)商本身缺少教學(xué)設(shè)計(jì)的基因；

• 第三個(gè)是，教育系統(tǒng)之前的采購多集中在硬件和低頻、非規(guī)?；ú簧婕皩W(xué)生）的軟件上，不需要很多的落地服務(wù)，傳統(tǒng)廠商也很少會(huì)構(gòu)建自己的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，這就進(jìn)一步導(dǎo)致了終端的智慧課堂產(chǎn)品很難規(guī)?；褂闷饋?。

因?yàn)樯鲜龅膯栴}，也導(dǎo)致了智慧課堂這個(gè)方向在業(yè)內(nèi)多有討論但是很少有規(guī)模的落地應(yīng)用，行業(yè)經(jīng)歷了一個(gè)短暫的周期。這一切都在2018年4月后有了一些轉(zhuǎn)機(jī)。

階段3 ： 2018~至今 - 智慧課堂2.0

自2018年后關(guān)于智慧課堂的落地和應(yīng)用出現(xiàn)了一些轉(zhuǎn)機(jī)，包括政策、市場(chǎng)、用戶、供給（廠商）四個(gè)方面。

• 政策端-信息化2.0推動(dòng)下人人通的落地：以2018年4月發(fā)布的《教育部關(guān)于教育信息化2.0行動(dòng)計(jì)劃》為基礎(chǔ)，整個(gè)信息化業(yè)態(tài)從原有的校校通、班班通走向了人人通，要沉淀每個(gè)學(xué)生的個(gè)人學(xué)習(xí)檔案，這就對(duì)學(xué)生的終端以及學(xué)情數(shù)據(jù)的收集提出了要求，這里我會(huì)在下一部分對(duì)政策的演變進(jìn)行介紹。

• 市場(chǎng)端 - 疫情推動(dòng)下的市場(chǎng)態(tài)度變化：在2020年突然到來的疫情揭穿了教育信息化市場(chǎng)的最后一塊遮羞布，區(qū)域采購產(chǎn)品而無法使用的情況直接暴露，整個(gè)疫情的停課不停學(xué)還是靠著釘釘、企微（核心是前者）的巨額軟件及帶寬補(bǔ)貼才的得以進(jìn)行，后續(xù)各采購方對(duì)于產(chǎn)品的落地使用越發(fā)關(guān)注，從上至下（政策制定者、渠道方、采購方）都是如此。

• 用戶端 - 基層教育工作者信息化素養(yǎng)提升：之前整個(gè)教育信息化1.0時(shí)代近20年，幾萬億的經(jīng)費(fèi)投入，除了帶來了足夠好的基建底座（寬帶、硬件），也帶來了整個(gè)市場(chǎng)參與者對(duì)于信息化的認(rèn)知和素養(yǎng)的提升，過去我們討論的更多的是要不要做信息化，現(xiàn)在討論的更多的是如何做信息化，決策者和教師們從抵觸到接受到更好的愿意去應(yīng)用。

• 供給端 - 產(chǎn)品形態(tài)落地服務(wù)逐漸成熟：在智慧課堂1.0時(shí)代熬過了下行周期的企業(yè)，通過不斷的產(chǎn)品打磨和服務(wù)測(cè)試，整理出來了一整套可規(guī)?；漠a(chǎn)品方案和落地服務(wù)能力，也給智慧課堂產(chǎn)品在市場(chǎng)上的規(guī)?；瘧?yīng)用帶來了前提條件。這個(gè)我會(huì)在第三、第四部分詳細(xì)進(jìn)行解釋。

在上述四個(gè)條件的催化下，市場(chǎng)上規(guī)?；涞胤?wù)的案例多有出現(xiàn)，我所了解數(shù)個(gè)廠商自2018年起每年收入呈現(xiàn)翻倍的情況，增速很明顯。這一部分核心講了行業(yè)演變的情況，那下面我就重點(diǎn)講講最近的政策對(duì)智慧課堂-平板教學(xué)產(chǎn)品的影響。

二、政策對(duì)市場(chǎng)的影響

上面也說道，對(duì)于整個(gè)智慧課堂-平板教學(xué)賽道來說教育部2018年4月25日印發(fā)的《教育信息化2.0行動(dòng)計(jì)劃》是一個(gè)核心節(jié)點(diǎn)，當(dāng)然對(duì)于整個(gè)教育信息化市場(chǎng)而言也是這樣。其中基本目標(biāo)“三高兩全一大”提到的學(xué)習(xí)應(yīng)用覆蓋全體適齡學(xué)生，以及實(shí)施行動(dòng)中提到的網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)空間，都很好的提到了學(xué)生應(yīng)用、學(xué)習(xí)空間要覆蓋每一個(gè)學(xué)生，而學(xué)生要有終端硬件恰恰是兩者普及的前提。

《教育信息化2.0行動(dòng)計(jì)劃》

后續(xù)各個(gè)省份陸續(xù)響應(yīng)教育部號(hào)召，制定教育信息化2.0在本地的落地文件，其中對(duì)于移動(dòng)終端多有涉及。浙江省于2018年12月17日印發(fā)了《浙江省教育信息化三年行動(dòng)計(jì)劃》，其中關(guān)于移動(dòng)終端的描述為“人人擁有至少一種便攜可用的移動(dòng)終端”。

《浙江省教育信息化三年行動(dòng)計(jì)劃》

后續(xù)浙江省于2020年12月31日進(jìn)一步細(xì)化了對(duì)移動(dòng)終端的指導(dǎo)意見《浙江省中小學(xué)移動(dòng)學(xué)習(xí)終端裝備和應(yīng)用指導(dǎo)意見（試行）》。

相應(yīng)山東、江蘇等省份也有相關(guān)描述，這里重點(diǎn)講一下山東，其余的就不贅述了。山東省教育廳于2019年8月19日發(fā)布了《山東省教育信息化2.0行動(dòng)計(jì)劃》，里面也有和浙江類似的描述 - “人人擁有便攜式移動(dòng)學(xué)習(xí)終端”。

后續(xù)2019年9月25日，山東省電教館館長(zhǎng)在《教育信息化2.0行動(dòng)計(jì)劃》發(fā)布會(huì)答記者問上，提到了“移動(dòng)學(xué)習(xí)終端應(yīng)當(dāng)允許學(xué)生帶入課堂，作為個(gè)人學(xué)習(xí)工具的移動(dòng)學(xué)習(xí)終端就應(yīng)該像本子、鉛筆一樣，應(yīng)當(dāng)由學(xué)生和家長(zhǎng)出資購買”。

《教育信息化2.0行動(dòng)計(jì)劃》發(fā)布會(huì)答記者問

這是當(dāng)時(shí)山東省教育廳釋放的信號(hào)，允許家長(zhǎng)參與購買移動(dòng)終端。這體現(xiàn)了市場(chǎng)上的一種商業(yè)模式BYOD（Bring You Own Devices），這里不贅述，我會(huì)在第四部分商業(yè)模式里來闡述這個(gè)模式，包括在基礎(chǔ)教育階段他存在的市場(chǎng)基礎(chǔ)，以及面臨的道德風(fēng)險(xiǎn)，后續(xù)山東的態(tài)度有大轉(zhuǎn)變，我會(huì)在第六部分的“風(fēng)險(xiǎn)提示”里詳細(xì)介紹。

在這一部分我大概講解了自2018年4月教育信息化2.0文件出臺(tái)以來，在智慧課堂、學(xué)習(xí)空間里山東、浙江省份的一些描述，這也就體現(xiàn)了當(dāng)前基礎(chǔ)教育市場(chǎng)上一個(gè)趨勢(shì)，信息化從傳統(tǒng)的校園、教務(wù)信息化逐步向教學(xué)信息化過度、對(duì)于教學(xué)信息化和個(gè)人學(xué)習(xí)空間而言，一人一終端是一個(gè)必然趨勢(shì)。

在這個(gè)趨勢(shì)下，市場(chǎng)上關(guān)于學(xué)校的入校學(xué)習(xí)終端該是什么一直都存在爭(zhēng)議和討論，學(xué)習(xí)手機(jī)、平板電腦、紙筆課堂、電紙書等等。目前市場(chǎng)上各個(gè)產(chǎn)品都有人在做，甚至一家智慧課堂的公司把每個(gè)方案都做了。

相比較而言，對(duì)于紙筆課堂更像是個(gè)數(shù)據(jù)采集器，并沒有真正意義解決學(xué)習(xí)終端問題。而電紙書無法播放視頻，所以很多場(chǎng)景無法應(yīng)用。學(xué)習(xí)手機(jī)屏幕很小，并且手機(jī)這個(gè)詞在學(xué)校里面的確名聲不好。所以個(gè)人而言我更看好平板電腦在課堂場(chǎng)景的應(yīng)用，核心在于幾個(gè)點(diǎn)：屏幕大、承載富媒體模式、效率最高。目前市場(chǎng)上各個(gè)方案都有落地的案例，終局我看好平板，過程中各個(gè)方案都會(huì)存在。當(dāng)然也有我判斷失誤的可能。

那下面這一部分我就來介紹下智慧課堂的平板教學(xué)產(chǎn)品在公立體系內(nèi)的產(chǎn)品模式。

三、智慧課堂-平板教學(xué)的2種產(chǎn)品模式

目前市場(chǎng)上關(guān)于智慧課堂平板教學(xué)類的產(chǎn)品還沒有共識(shí)，各種各樣的產(chǎn)品及模式都有存在，目前市場(chǎng)上大類產(chǎn)品主要的分類維度是以是否改變?cè)薪虒W(xué)流程來區(qū)分的，大致分為2類：翻轉(zhuǎn)課堂和提效工具。

3.1 翻轉(zhuǎn)課堂

翻轉(zhuǎn)課堂理念是美國(guó)教授在2000年MaureenLage, Glenn Platt 和 Michael Treglia的論文中提出的，最初應(yīng)用在邁阿密大學(xué)的經(jīng)濟(jì)學(xué)課程中，07年開始應(yīng)用在美國(guó)的中小學(xué)，這也是傳入中國(guó)的時(shí)間。

整個(gè)翻轉(zhuǎn)課堂的理念最大的特點(diǎn)在于對(duì)于教與學(xué)整個(gè)過程的重構(gòu)。通常情況下學(xué)生的整個(gè)學(xué)習(xí)過程分為兩部分組成：第一部分是信息傳遞，是通關(guān)老師和學(xué)生，學(xué)生和學(xué)生之間的互動(dòng)來產(chǎn)生的；第二部分是吸收內(nèi)化，是在課后由學(xué)生自己來完成的，一般由于缺少教師的支持和同伴的幫助，這一部分常常會(huì)讓學(xué)生感到挫敗，喪失學(xué)習(xí)的動(dòng)機(jī)和成就感。體現(xiàn)在場(chǎng)景上就是發(fā)現(xiàn)作業(yè)不會(huì)做抄抄也就交了，并沒有完成一個(gè)完整的學(xué)習(xí)過程。

而在翻轉(zhuǎn)課堂這種模型里，學(xué)生在課前通過視頻、文字、材料等素材自主完成信息傳遞部分，這樣在真正的課堂中老師可以提前知道學(xué)生遇到的困難，通過重點(diǎn)答疑、課堂互動(dòng)來解決吸收內(nèi)化部分的問題。并且因?yàn)楫?dāng)前的翻轉(zhuǎn)課堂是基于硬件+系統(tǒng)上的，在課前、課中、課后環(huán)節(jié)都會(huì)有學(xué)生的學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)留存，老師能更好的指導(dǎo)學(xué)生的學(xué)習(xí)提升，以及利用視頻學(xué)習(xí)的好處在于可以反復(fù)觀看，有利于信息傳遞。

上圖是我2019年1月去廣東中山參觀當(dāng)?shù)胤D(zhuǎn)課堂實(shí)踐的時(shí)候拍的，學(xué)生課前已經(jīng)完成了本節(jié)課的預(yù)習(xí)（視頻+資料）+ 練習(xí)，上課組成學(xué)習(xí)小組，討論已經(jīng)設(shè)計(jì)好的問題以及各自預(yù)習(xí)時(shí)遇到的問題，期間穿插著老師的一些講解。整個(gè)課堂很活躍，教師在其中的占比很低，

當(dāng)然這只是翻轉(zhuǎn)課堂一些簡(jiǎn)單的理念和場(chǎng)景介紹，具體翻轉(zhuǎn)課堂邏輯包含一整套的理念和運(yùn)營(yíng)實(shí)施體系。我就不再贅述了（當(dāng)然，我也肯定不專業(yè)）。

從上面就可以看出，翻轉(zhuǎn)課堂模式在當(dāng)前中國(guó)教育市場(chǎng)的幾個(gè)特點(diǎn)：

• 重內(nèi)容：因?yàn)樾枰谡n前給學(xué)生準(zhǔn)備大量、高質(zhì)量的預(yù)習(xí)內(nèi)容，包含視頻、課件、導(dǎo)學(xué)案、課前測(cè)等，就對(duì)整個(gè)產(chǎn)品提供方提出了很大的內(nèi)容制作要求，所以會(huì)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上所有以翻轉(zhuǎn)課堂為核心的產(chǎn)品方在內(nèi)容側(cè)都會(huì)有巨大的資本和時(shí)間的投入。

• 重服務(wù)：翻轉(zhuǎn)課堂模型和傳統(tǒng)課堂模型差異性巨大，對(duì)于現(xiàn)在的教育決策者和教師而言都是聽過但是沒做過的東西，理念很認(rèn)同但是落地有難度，需要從教學(xué)理念、教學(xué)設(shè)計(jì)、教師培訓(xùn)、家長(zhǎng)接受度等各個(gè)方面來做深度的溝通和服務(wù)，所以每一個(gè)案例的落地前期投入的成本都很大。

• 高門檻：重內(nèi)容、重服務(wù)帶來的就是前期產(chǎn)品研發(fā)、落地的投入巨大，理念太新帶來的是市場(chǎng)接受起來相對(duì)有難度，這對(duì)于產(chǎn)品方、用戶而言都是巨大的門檻。

上述的特點(diǎn)和問題也就帶來翻轉(zhuǎn)課堂類的產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上真的用起來的用戶都說好，教學(xué)效果提升非常明顯。但是想要規(guī)?；饋砭托枰苤氐穆涞胤?wù)和市場(chǎng)教育。對(duì)于這個(gè)方向的從業(yè)者而言商業(yè)策略往往不是快速?zèng)_量，而是不斷的運(yùn)營(yíng)好老客戶，線性延展新的客戶，注重區(qū)域密度來提升口碑和區(qū)域影響。

3.2 課堂提效工具

智慧課堂平板應(yīng)用的第二大類就是提效工具，也就是在教、學(xué)、練、測(cè)、評(píng)的各個(gè)環(huán)節(jié)，通過加速數(shù)據(jù)流轉(zhuǎn)和加入富媒體內(nèi)容等方式來提升教學(xué)的的效率和效果。

這種工具的核心理念在于不改變?cè)械慕虒W(xué)流程，只做輔助工具而不是教學(xué)環(huán)節(jié)的重構(gòu)。傳統(tǒng)的課堂可以和以前一樣，工具來提效。在信息傳遞部分，可以通過更好的富媒體-視頻、音頻、互動(dòng)游戲等形式來增加知識(shí)傳遞的效率效果，如物理化學(xué)實(shí)驗(yàn)視頻、數(shù)學(xué)幾何的直觀呈現(xiàn)等等，這樣能增加課堂的趣味性和直觀性。并且在吸收內(nèi)化階段，可以通過移動(dòng)終端采集學(xué)生的學(xué)情數(shù)據(jù)并做到個(gè)性化推薦，這樣一方面學(xué)生在內(nèi)化階段能得到更加及時(shí)的反饋，另一方面教師能對(duì)全體學(xué)生的內(nèi)化過程有快速掌握，利于下一次備課。

2018年9月河北某高中平板教學(xué)場(chǎng)景

上圖是我2018年去河北一所高中參觀平板教學(xué)參觀的時(shí)候拍的。高中場(chǎng)景比較特殊，學(xué)生每天都面臨著大量的作業(yè)練習(xí)，而老師也沒有足夠的時(shí)間全部批改，通過平板后場(chǎng)學(xué)生課后做的試卷答案會(huì)上傳到云端，其中客觀題自動(dòng)批改，主觀題學(xué)生之間可以互相批改。這樣教師在第二天講題時(shí)就可以針對(duì)性的講解學(xué)生錯(cuò)誤率更高的試題，而錯(cuò)誤率不高的試題可以通過錄制微課講解視頻的方式來讓錯(cuò)誤的學(xué)生觀看。這樣整個(gè)平板教學(xué)系統(tǒng)切入進(jìn)來后整個(gè)教學(xué)流程沒有變化，但是效率提升了一倍不止。

上述只是利用平板來對(duì)教學(xué)環(huán)節(jié)提效的其中一個(gè)場(chǎng)景，目前平板+教學(xué)的更多嵌入式場(chǎng)景，前端的廠商有更多的探索，我就不贅述了（我也不專業(yè)，哈哈）。這種模式同樣需要不低的內(nèi)容投入，但是終端用戶的接受度，服務(wù)成本都會(huì)大大降低，畢竟還是原來的教學(xué)模式，老師更省事了。

相較而言，翻轉(zhuǎn)課堂是用新的教學(xué)模式替代傳統(tǒng)教學(xué)模式，孰優(yōu)孰劣還存在一些爭(zhēng)議，畢竟傳統(tǒng)教育者一般不愿意承認(rèn)自己的教學(xué)方法不行。而提效工具的產(chǎn)品化路徑多數(shù)是和一些各地名校一起打磨起來的，通過系統(tǒng)、內(nèi)容不斷的知名學(xué)校的教學(xué)流程做適配，來把相對(duì)優(yōu)秀的教學(xué)法沉淀在系統(tǒng)中，向相對(duì)排名靠后的學(xué)校輸出，這樣用戶相對(duì)易接受，市場(chǎng)培育難度沒有那么大。

接下來我就來介紹下目前市場(chǎng)上的主流的商業(yè)模式及其特點(diǎn)。

四、商業(yè)模式：政府采購和BYOD并存

4.1 政府采購模式

政府采購大家很熟悉，這里我就簡(jiǎn)單說一下。國(guó)家對(duì)于教育信息化經(jīng)費(fèi)每年有投入，并且在當(dāng)前教育信息化2.0趨勢(shì)下對(duì)于平板、軟件等每年的采購額也在逐年遞增，一線的廠商都會(huì)有體感。但是政府采購會(huì)遇到一些問題：

• 渠道>產(chǎn)品：政府采購首先要解決的是政府關(guān)系問題，并且很多時(shí)候商務(wù)關(guān)系太重，導(dǎo)致的就是對(duì)于產(chǎn)品交付會(huì)不在乎，畢竟好好交付是需要很大成本的，并且當(dāng)很多公司渠道策略沒有很好規(guī)劃的時(shí)候就會(huì)在各地因?yàn)樗^機(jī)會(huì)而奔波，運(yùn)營(yíng)效率大幅下降。最近聽到了一件很人間真實(shí)的話是“渠道是毒藥”，沉浸于渠道關(guān)系解決一切的公司是沒有長(zhǎng)期價(jià)值的。當(dāng)然，有產(chǎn)品力有渠道力的公司是非常值得尊敬的。

• 周期過長(zhǎng)：大額訂單采購起碼從前期的溝通、試點(diǎn)、走招投標(biāo)流程到落地回款，周期半年已經(jīng)很短很短了，還面臨各種各樣的不確定性，這樣都會(huì)加深產(chǎn)品方的現(xiàn)金流壓力。

• 采購經(jīng)費(fèi)問題：市面上一套平板硬件+系統(tǒng)，價(jià)格怎么也得1000+（我見過最離譜的價(jià)格能到8000的），一個(gè)學(xué)校1000個(gè)學(xué)生就需要100萬左右的采購經(jīng)費(fèi)，這樣對(duì)于學(xué)校的財(cái)務(wù)壓力是巨大的。所以能通過政府采購落地的多為試點(diǎn)或者強(qiáng)關(guān)系造大訂單。

上面講到的是政府采購會(huì)遇到的一些問題，前兩者是市場(chǎng)環(huán)境導(dǎo)致的，目前市場(chǎng)已經(jīng)有所緩和，后者是這個(gè)產(chǎn)品本身的特質(zhì)導(dǎo)致的。這也是他在政府采購的機(jī)制下主要推廣的區(qū)域都有經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)或?qū)ｍ?xiàng)采購經(jīng)費(fèi)落地的畫像。

4.2 BYOD模式

BYOD（Bring Your Own Device）本來是指攜帶自己的移動(dòng)設(shè)備辦公，用在這個(gè)市場(chǎng)里概念進(jìn)行了泛化，變成了學(xué)校里產(chǎn)品、終端等讓學(xué)生/家長(zhǎng)付費(fèi)購買，一般是通過會(huì)銷來實(shí)現(xiàn)的。

BYOD模式其實(shí)在中國(guó)公立市場(chǎng)從90年代開始就有了，最典型的就是我們上學(xué)時(shí)購買教輔材料，一方面教輔會(huì)幫助老師布置作業(yè)以及備課，另一方面的確能通過其他的渠道來補(bǔ)足體制內(nèi)教育內(nèi)容缺失的問題。普遍方式是教師推薦學(xué)生繳費(fèi)、亦或者是老師推薦教輔書目，然后在學(xué)校的校邊書店就能買到。

平板方向可以用BYOD模式的市場(chǎng)邏輯有三個(gè)部分

• 當(dāng)前很多地區(qū)的教育經(jīng)費(fèi)很難覆蓋平板的單價(jià)：學(xué)生1000元每年，如果想要覆蓋全國(guó)一半的學(xué)生就需要近千億的經(jīng)費(fèi)，而這對(duì)于財(cái)政來說是個(gè)巨大的壓力。

• BYOD釋放了市場(chǎng)活力：原有的教育信息化市場(chǎng)是存量競(jìng)爭(zhēng)的，大家都很內(nèi)卷，BYOD為行業(yè)創(chuàng)造了增量，釋放了市場(chǎng)活力。

• 反向倒逼產(chǎn)品落地：C端買單和G端買單的區(qū)別在于，G端對(duì)于產(chǎn)品價(jià)值沒有那么敏感，搞定渠道就可以。但是C端付費(fèi)一定需要你的產(chǎn)品有價(jià)值和落地，這樣就會(huì)倒閉產(chǎn)品方好好研發(fā)和落地服務(wù)

在市場(chǎng)邏輯上，平板教學(xué)因?yàn)閱蝺r(jià)高、服務(wù)重且必須一個(gè)班級(jí)都要使用，所以就需要在學(xué)校內(nèi)有強(qiáng)會(huì)銷介入。一般流程就是產(chǎn)品方/渠道去說服學(xué)校做這個(gè)事情，校長(zhǎng)上報(bào)教育局，然后線下組織會(huì)銷，并且由有意愿的家長(zhǎng)參與購買進(jìn)行組班。這里組班是一個(gè)行業(yè)詞匯，組成新的平板班級(jí)來進(jìn)行授課。除非是政府批量購買，不然這種BYOD的方式都需要先在一個(gè)年級(jí)2個(gè)班級(jí)試點(diǎn)，然后第二年看效果覆蓋全年，第三年覆蓋整個(gè)學(xué)段。所以在一個(gè)學(xué)校的滲透最低需要三年時(shí)間，是一個(gè)慢活。但是商業(yè)價(jià)值巨大，一個(gè)學(xué)校1000學(xué)生，沒人1000元，就是100萬/年了。

這里因?yàn)榉D(zhuǎn)課堂和提效工具的產(chǎn)品邏輯問題，會(huì)帶來在前端商業(yè)邏輯上的差別。

對(duì)于翻轉(zhuǎn)課堂而言，因?yàn)閷?duì)教學(xué)環(huán)節(jié)改動(dòng)太大，學(xué)生接受度、教師接受度的統(tǒng)一性很難完全完成，所以很難從原有的班級(jí)里轉(zhuǎn)化而來，多數(shù)做法是在新開年級(jí)如新初一、新高一在學(xué)校還沒有開班的時(shí)候完成會(huì)銷動(dòng)作。這樣帶來的好處是沒有組班的壓力，等平板班級(jí)的年級(jí)上升，然后拿到年級(jí)橫向的對(duì)比數(shù)據(jù)后，能增加在新一屆的平板班級(jí)的轉(zhuǎn)化效率——原來能組2個(gè)班，現(xiàn)在新年級(jí)可以組4個(gè)，慢慢進(jìn)行滲透。

這樣相應(yīng)也會(huì)帶來一些問題，就是很難完成橫向的班級(jí)拓展，高二平板班級(jí)表現(xiàn)很好，其他班級(jí)有學(xué)生愿意使用，但是班級(jí)內(nèi)有其他的學(xué)生不愿意用的時(shí)候這個(gè)業(yè)務(wù)就無法開展。所以這種邏輯在高年級(jí)很難完成拓班，并且新開年級(jí)家長(zhǎng)認(rèn)知度有限也不會(huì)全都愿意購買，最終帶來的結(jié)果就是這種組班模型的pad產(chǎn)品很難在一個(gè)學(xué)校完成完全的覆蓋，滲透率能做到50%就很好了。一旦滲透率沒做上去，就會(huì)給其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手留有空間，他們的試點(diǎn)也可以進(jìn)行，難以實(shí)現(xiàn)小區(qū)域壟斷。

而對(duì)于提效工具而言，因?yàn)椴桓淖冊(cè)械慕虒W(xué)習(xí)慣，并且給教師帶來了很大的減負(fù)，這樣教師接受度會(huì)很高。并且在學(xué)生端產(chǎn)品設(shè)計(jì)里設(shè)計(jì)好了允許部分學(xué)生不使用的機(jī)制，這樣在試點(diǎn)組班成績(jī)提高后，做該年級(jí)的橫向拓班轉(zhuǎn)化率就會(huì)逐步提升。該模型是可以在單個(gè)學(xué)校做到滲透率100%的，局部壟斷就會(huì)帶來超額利潤(rùn)。

當(dāng)然BYOD會(huì)具有一定的正義性風(fēng)險(xiǎn)，這塊政策會(huì)比較敏感（現(xiàn)在教育應(yīng)該沒有政策不敏感的），我會(huì)放到第六部分風(fēng)險(xiǎn)里闡述。

關(guān)于我考察平板這個(gè)方向的商業(yè)模型時(shí)，除了關(guān)注大家普遍關(guān)注的營(yíng)收、毛利、客戶數(shù)等等。在產(chǎn)品效果規(guī)?；?yàn)證的情況下，我會(huì)重點(diǎn)看3個(gè)數(shù)據(jù)：?jiǎn)涡Ｃ芏取^(qū)域密度和續(xù)費(fèi)率。

續(xù)費(fèi)率決定了整個(gè)產(chǎn)品服務(wù)體系的效果，產(chǎn)品好了就會(huì)有續(xù)費(fèi)，這個(gè)模型里一方面指學(xué)校續(xù)費(fèi)率，一方面是學(xué)生續(xù)費(fèi)率。前者是你的服務(wù)落地能不能讓學(xué)校滿意，后者指的是不是真的有教學(xué)效果，這兩者有重合但是不相等。

單校密度和區(qū)域密度決定了利潤(rùn)和運(yùn)營(yíng)效率。兩個(gè)密度越大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越難以切入，這樣就可以獲得超額利潤(rùn)，并且這樣自己服務(wù)人員的人效會(huì)上升。并且平板類產(chǎn)品是硬件+系統(tǒng)+內(nèi)容的組合，標(biāo)準(zhǔn)化程度依次遞減，所以在內(nèi)容側(cè)各個(gè)廠商都是需要組織人員做線上化和本地化的，這樣區(qū)域密度越大內(nèi)容的復(fù)用率就越高，成本越低，更利于規(guī)?；透?jìng)爭(zhēng)。

上面就是我對(duì)平板教學(xué)方向商業(yè)側(cè)的一些認(rèn)識(shí)和思考，下面來講講這個(gè)行業(yè)后續(xù)在商業(yè)側(cè)的發(fā)展趨勢(shì)哈。

五、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)

這里我就不在產(chǎn)品形態(tài)、教學(xué)模式上做預(yù)判了，畢竟行業(yè)還在探索期有一些成熟的模型，但是也一定會(huì)有更多的產(chǎn)品形態(tài)出現(xiàn)，期待著從業(yè)者探索。這里我更多的站在商業(yè)側(cè)來聊這個(gè)事情。

我們來確定一個(gè)賽道是否會(huì)走向集中是站在行業(yè)的門檻、規(guī)模效應(yīng)、網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)等方向來思考的。平板方向行業(yè)門檻包括產(chǎn)品研發(fā)、場(chǎng)景適配、內(nèi)容沉淀等，一方面需要資金投入，另一方面需要時(shí)間成本。這個(gè)產(chǎn)品從最初的研發(fā)到調(diào)整到驗(yàn)證，最起碼需要1.5年的時(shí)間，這個(gè)構(gòu)成了門檻，但現(xiàn)有的產(chǎn)品門檻、集中程度還不足以支持組織競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入。網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)目前的產(chǎn)品形態(tài)肯定是不支持的，但是后續(xù)上游內(nèi)容資源從PUC走向UGC轉(zhuǎn)化的時(shí)候可能在教師端產(chǎn)生網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。

這里要重點(diǎn)聊聊的就是規(guī)模效應(yīng)，也就是行業(yè)走向集中會(huì)帶來總成本的降低和效率的提高，這樣就在市場(chǎng)側(cè)形成了集中的底層動(dòng)力，也給了企業(yè)家及資本愿意往里面持續(xù)投入的原因。在平板方向上，一方面下游硬件出貨量巨大帶來的是上游硬件成本的整體降低以及各種供應(yīng)鏈規(guī)?；募t利，并且同樣的系統(tǒng)及內(nèi)容研發(fā)成本，前端除了服務(wù)器成本外都可以再規(guī)?；峦瓿蓴備N，降低研發(fā)費(fèi)用。這就構(gòu)成了行業(yè)走向集中的市場(chǎng)基礎(chǔ)。接下來聊聊行業(yè)的頭部公司科大訊飛。

在教育信息化市場(chǎng)上談?wù)撥浖?nèi)容型產(chǎn)品一定繞不開的玩家就是科大訊飛，去年教育收入40億+，增速超過70%，教育業(yè)務(wù)也在訊飛收入占比突破30%，增速明顯。

科大訊飛2020年財(cái)報(bào)

目前智慧課堂類的產(chǎn)品也是他們?cè)谑袌?chǎng)上的主打，據(jù)說去年出貨量在50萬臺(tái)（不確定），絕對(duì)值不大但也的確是在行業(yè)內(nèi)有一定影響力，訊飛財(cái)報(bào)給出的數(shù)據(jù)是智慧課堂產(chǎn)品覆蓋了3萬+學(xué)校。當(dāng)然這些學(xué)?？隙ú蝗瞧桨逑嚓P(guān)產(chǎn)品，但也一定情況說明了訊飛在行業(yè)的影響力。

科大訊飛2020年財(cái)報(bào)

從業(yè)者普遍很Diss訊飛，評(píng)價(jià)是全靠渠道關(guān)系，不好好做產(chǎn)品交付不落地等等。這里我要說的是訊飛畢竟還是靠技術(shù)起家的，后端是很強(qiáng)的技術(shù)，前端有很強(qiáng)的渠道，中間對(duì)于產(chǎn)品形態(tài)和服務(wù)落地是完全可以靠錢來解決的，這部分我完全不會(huì)質(zhì)疑一個(gè)教育收入40億+的上市公司。

這里提到訊飛的邏輯在于，如果在看好這個(gè)市場(chǎng)未來會(huì)走向集中的前提下，后續(xù)行業(yè)高速發(fā)展期過后走向并購整合是一個(gè)行業(yè)必然面臨的周期性，并購之后財(cái)務(wù)報(bào)表上運(yùn)營(yíng)費(fèi)用、研發(fā)費(fèi)用都會(huì)有所降低，這樣誰具有足夠的體量、資本、及資本操作能力就會(huì)具有很強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)。而訊飛在入局教育是從2013年6月收購廣州啟明科技入場(chǎng)的，當(dāng)時(shí)是為了閱卷系統(tǒng)和用戶，而訊飛也是閱卷市場(chǎng)的頭部，并且后續(xù)訊飛成功的通過收購北京樂知行進(jìn)入了北京市場(chǎng)，這個(gè)是為了渠道。都是行業(yè)內(nèi)相對(duì)成功的案例，也進(jìn)一步證明了他的資本操作能力。

所以我對(duì)于行業(yè)的預(yù)判是，如果現(xiàn)在行業(yè)玩家不能在5年內(nèi)自己做大做強(qiáng)，后續(xù)參與到整合行業(yè)，到后續(xù)就會(huì)成為被整合的一方（當(dāng)然對(duì)于多數(shù)人來說套現(xiàn)離場(chǎng)是個(gè)好選擇），畢竟這個(gè)賽道和有些賽道不一樣，存在頭部公司，并且他還有整合能力。這個(gè)時(shí)間周期只是預(yù)估，但是事件是必然會(huì)發(fā)生的。

六、市場(chǎng)規(guī)模和一些風(fēng)險(xiǎn)提示

關(guān)于行業(yè)的規(guī)模，如果后續(xù)平板產(chǎn)品行業(yè)滲透率能到30%——覆蓋6000萬學(xué)生，單價(jià)硬件500元/臺(tái)，純軟件500元/年，替換周期為軟件每年采購，硬件單次收費(fèi)（即每年2000萬學(xué)生購買），按照三年一迭代的周期來算。行業(yè)在穩(wěn)態(tài)情況下市場(chǎng)規(guī)模 = 2000萬*500元+6000萬*500元 = 400億元。目前行業(yè)的收費(fèi)模型是遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于我當(dāng)前測(cè)算的。

上面主要聊了一下行業(yè)的發(fā)展史和邏輯，下面就來談?wù)勑袠I(yè)會(huì)面臨的風(fēng)險(xiǎn)，也是投資人和從業(yè)者需要關(guān)注的。

風(fēng)險(xiǎn)1：平板是否是終極形態(tài)的終端問題

關(guān)于學(xué)校終端業(yè)內(nèi)討論很多，有墨水屏、紙筆、平板、學(xué)生手機(jī)等。我個(gè)人比較支持平板方向，因?yàn)樗墓δ馨溆喈a(chǎn)品的，能覆蓋教學(xué)環(huán)節(jié)的全鏈條及承載足夠豐富的媒體形式。

當(dāng)然這只是個(gè)人看法，行業(yè)還在探索期，各個(gè)終端的使用都還是存在的，未來行業(yè)一定會(huì)有一個(gè)終極形態(tài)的終端來解決教學(xué)在線化、數(shù)據(jù)化的問題，當(dāng)前各個(gè)路徑和產(chǎn)品都有市場(chǎng)。

風(fēng)險(xiǎn)2：BYOD的正義性風(fēng)險(xiǎn)

BYOD的成立有著他的市場(chǎng)基礎(chǔ)、渠道基礎(chǔ)和行業(yè)基礎(chǔ)，我在上面都有講到。但是在公立校內(nèi)收錢，還是面臨著正義性的風(fēng)險(xiǎn)，畢竟義務(wù)教育階段核心還是免費(fèi)的。上述講到的山東雖然在初期有著巨大的政策支持，但是在2020年11月態(tài)度大轉(zhuǎn)向。

《山東省教育廳等5部門貫徹落實(shí)教育部等5部門關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)和規(guī)范教育收費(fèi)管理的意見的通知》

這是BYOD模式的風(fēng)險(xiǎn)，義務(wù)教育階段尤甚，當(dāng)然這里在高中領(lǐng)域內(nèi)會(huì)有所好轉(zhuǎn)，原因在于一方面學(xué)生在高中階段在校時(shí)間最長(zhǎng)，家長(zhǎng)之前很多參培的預(yù)算還有有的，但是無法消費(fèi)。第二點(diǎn)在于高中對(duì)于產(chǎn)品效果、提分的剛性程度最大，家長(zhǎng)付費(fèi)意愿極強(qiáng)。

風(fēng)險(xiǎn)3：護(hù)眼政策在小學(xué)的風(fēng)險(xiǎn)

目前小學(xué)護(hù)眼政策上從國(guó)務(wù)院下到各地都會(huì)有很多的政策和通知，為了保護(hù)孩子的視力，電子硬件的使用一定是受限的，所以小學(xué)階段的平板入校這塊限制會(huì)很大。

教育部的文件里面關(guān)于各個(gè)年齡段學(xué)生的視力保護(hù)及電子屏的使用都做了規(guī)定，這里我不贅述了，后臺(tái)回復(fù)“視力保護(hù)”可以收到附件。

七、寫在最后

其實(shí)關(guān)于教育平板的文章大概1年前就想寫了，大概在2019年年底形成了對(duì)這個(gè)賽道的認(rèn)知，也投資了一些項(xiàng)目，一直拖到現(xiàn)在就是因?yàn)閼?，這里mark一下，拉平一些信息差。

之所以掛上硬件的標(biāo)題，是因?yàn)樽罱悄苡布袠I(yè)討論很多，其中平板又是繞不開的話題，2C的平板我還在研究，就先把2B的部分完成了，這里討論的也不全是硬件，畢竟在教育場(chǎng)景里硬件+軟件內(nèi)容才有價(jià)值。歡迎大家找我討論交流，如果有實(shí)時(shí)性錯(cuò)誤也歡迎指出。

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