圖片來源：百果園官網(wǎng)

*來源：連線Insight（ID：lxinsight），作者 | 張霏，編輯 | 李信

“對不起，辜負了大家對我們的信任，深感痛心和愧疚?！?/p>

5月7日，正在赴港沖擊IPO的百果園在官方微博發(fā)布了一則致歉聲明。

致歉聲明，圖源百果園官方微博

致歉起因是，近日自媒體“內(nèi)幕糾察局”發(fā)布了一期關于百果園的爆料視頻，視頻稱百果園有兩家百果園加盟店均出現(xiàn)違規(guī)操作。比如售賣隔夜水果、變質(zhì)水果做果切，或是小鳳梨充當大鳳梨，魚目混珠。

視頻一經(jīng)發(fā)布，迅速引起網(wǎng)友的討論，更多人開始將矛頭對準了百果園。百果園不得不為此事，在官方微博平臺發(fā)表致歉聲明，#百果園致歉#的話題也隨后沖上熱搜榜。

大批消費者在微博控訴，經(jīng)常在百果園買到腐爛、質(zhì)量差的高價水果，“感覺像被割了韭菜”。

事情并沒有因致歉聲明結束。聲明發(fā)出的第二天，上海市消保委出面點名百果園稱，品牌不能一味追求擴張速度。

在上海消保委看來，很多侵害消費者合法權益行為都與加盟店相關，為了追求開店速度，品牌疏于對加盟店的管理和監(jiān)督。

的確，在快速擴張的過程中，百果園重度依賴加盟店模式、快速開店已經(jīng)顯現(xiàn)弊端。此次售賣變質(zhì)果切事件，也再次給百果園敲響了警鐘。

招股書顯示，百果園共有5351家線下門店。其中自營店僅有15家，剩下的5336家全部為加盟店。超九成的門店都是加盟店，標準化管理成了大問題。

曾背負百果園萬店目標重任的加盟商，最終在其上市前夕，從百果園的“擴張利器”變成了“軟肋”。

在沖刺IPO的緊要關頭，加盟店帶來的食品安全“翻車”，是否會給百果園的上市之路增加變數(shù)，尚不好判斷。

但徘徊在資本門口多年的百果園，謀求上市的急迫心情，越發(fā)明顯了，兩年三次沖擊IPO便足以看出。除此之外，另外兩大水果連鎖品牌洪九果品、鮮豐水果近期也都在積極沖刺資本市場。

“水果第一股”花落誰家，目前還是個未知數(shù)。但水果江湖的競爭，將更加激烈。

對于生鮮平臺來說，產(chǎn)品質(zhì)量和服務尤其重要。加之靠加盟實現(xiàn)擴張的法則，對百果園依舊奏效。因此，不論上市成功與否，保證加盟店質(zhì)量，確保統(tǒng)一的服務水平，百果園才能繼續(xù)在市場贏得消費者青睞。

圖片來源：視覺中國

質(zhì)量問題頻出的水果生意

“有些門店（水果）放了兩三個月都還在的，一個半月算少的了?！?/p>

在自媒體“內(nèi)幕糾察局”《暗訪百果園，變質(zhì)水果做果切，蘋果發(fā)霉繼續(xù)賣》的視頻中，一位百果園門店店員對于一盒已經(jīng)放置了一個半月時間的啤梨，放任不管。并直言“（顧客）吃出問題反正也不關我的事，誰賣出去的算誰的事。比如說是你賣出去的，他就找你。”

諷刺的是，百果園采取“日清”模式，并在各大官方渠道，一直宣稱致力于做更好吃的水果。

此次并非百果園第一次被曝“以次充好”等質(zhì)量問題。

早在2008年，深圳電視臺《第一現(xiàn)場》就曾報道，一家百果園的門店，用國產(chǎn)的香蕉冒充菲律賓香蕉賣，被顧客投訴。那一年是百果園營業(yè)第七年，店面開到了100家。

該事件當時對百果園口碑造成不小影響。2009年，百果園在業(yè)內(nèi)首次推出了“不好吃三無退貨”政策（無小票、無實物、無理由退貨），圈了一大批粉絲。

此后，憑借以口感為導向的水果品質(zhì)分級體系，和“不好吃三無退貨”政策，定位高端路線的百果園，吸引了越來越多追求美味的消費者。

但高單價、高質(zhì)量的水果品質(zhì)，和幾乎無理由退貨的服務，并沒有為百果園構筑起堅實的質(zhì)量壁壘和口碑防線。

一位經(jīng)常在百果園購買水果的消費者向連線Insight反映，百果園的價格沒變，但品質(zhì)和口感大不如前，和商超售賣的水果，并無太大區(qū)別。

連線Insight也在黑貓投訴平臺上注意到，有關百果園的投訴一直居高不下，數(shù)量累計1200多起。其中，有關水果質(zhì)量的投訴更成為重災區(qū)，多集中在“吃出蟲子”“腐爛 “口感差”等方面。

消費者投訴百果園，圖源黑貓投訴平臺

事實上，百果園的水果生意不好做。百果園營收主要來自于水果及其他產(chǎn)品銷售，整體占比在97%以上，并且主要銷售場景位于線下門店。

一位長期跟進生鮮行業(yè)的分析師向連線Insight分析，生鮮品類的損耗率高，不同水果之間比如山竹、香蕉、榴蓮的管理方式、儲存條件、保鮮期等差距都相當大，標準化程度低。

除了生鮮行業(yè)本身問題外，一路狂奔的加盟店開店速度，也讓百果園更容易遭遇到加盟商管理不善的反噬，無法完全把控產(chǎn)品品質(zhì)。

連線Insight在招股書發(fā)現(xiàn)，百果園的“加盟制”強調(diào)“自行管理”——自行負責各自門店運營。因此，加盟店的成功和品質(zhì)，最終取決于加盟商本身，百果園無法控制加盟商的行動。

換句話說，即便加盟管控制度再成熟，百果園也不能保證加盟商門店能做到符合百果園規(guī)定的技術和品質(zhì)標準。

目前，百果園5351家門店，與百果園集團董事長余惠勇提出的“2020年開1萬家店”目標，相差甚遠。也意味著，百果園面臨的產(chǎn)品質(zhì)量風險，或會隨著門店數(shù)量的增多而增多。

百果園門店數(shù)，圖源百果園招股書

十多年前，一位國內(nèi)經(jīng)濟學家便對余惠勇分析，西方多年來沒有過水果連鎖業(yè)態(tài)，說明水果做連鎖業(yè)態(tài)本身有致命傷。這也成為余惠勇創(chuàng)立百果園后的一記重擊，但他還是堅持“要像麥當勞一樣賣水果”。

一邊是主營中高端水果的品牌標簽，一邊是屢禁不止的產(chǎn)品質(zhì)量問題。如今看來，百果園如何給資本市場一個滿意的水果連鎖故事，還是一件不容易的事情。

百果園困于加盟商

成也加盟商，困也加盟商。

2002年7月28日，畢業(yè)于江西農(nóng)業(yè)大學的余惠勇帶著妻子徐艷林和一眾員工，在深圳福華路開起第一家百果園門店。這個50多平方米的店面，開張首月，銷售額將近41萬，完全超出了余惠勇的意料。

在其他水果店都拘泥于自產(chǎn)自銷的夫妻店時，余惠勇創(chuàng)新性的在業(yè)內(nèi)首推連鎖經(jīng)營模式，一下打開了市場。

余惠勇本人早年接受南方都市報采訪時，也高度肯定加盟模式，“連鎖企業(yè)要把規(guī)模做大，一定離不開加盟，加盟的魅力在于整合社會資源實現(xiàn)從零到一再到無限的連鎖效應”。

也就是從第6家百果園門店開始，百果園由直營轉加盟模式，迅速走上擴張之路。也就是從2002年至2008年，百果園在這7年內(nèi)快速擴張，開出100家門店。

但加盟是把雙刃劍，好處是可以快速開店，壞處是加盟商良莠不齊，出現(xiàn)私自采購等各種亂象，嚴重損害了百果園的口碑和營收，讓百果園也持續(xù)虧損了7年。

于是，在2008年，百果園停止吸收加盟店，并花3年時間回購之前的加盟店。直至2018年，百果園在資本的加持下，才正式對外開放特許加盟業(yè)務。

什么是特許加盟業(yè)務？與百果園之前開店模式有何不同？

目前，百果園官網(wǎng)顯示，它的加盟方案主要有A、B兩種。A方案的總投資費約28-35萬元，B方案的總投資費用約10-15萬元。

百果園加盟方案，圖源百果園官網(wǎng)

A方案與一般加盟模式并未明顯差別。加盟商全額投資，加盟商負責經(jīng)營。

不同的是B方案，百果園會負責門店裝修、招牌布置、設備安裝等三項支出，并且會進行抽點——每個月總部以毛利額為基礎，進行遞增式地抽點。

不論何種方案，百果園憑借加盟模式，密集鋪店，成功打造出屬于自身的知名度，但也成了百果園之后的問題隱患。

如今，從渠道布局來看，百果園的模式嚴重依賴于線下。2019年—2021年，百果園線上業(yè)務貢獻的收入分別為0.3億元、2.8億元、3.3億元，占當年總營收比例為0.4%、3.2%、3.2%。

而百果園的線下門店中，大多是商品質(zhì)量較難管控的加盟門店。目前，百果園5351家門店，有5336間屬于加盟門店，只有15間為自營門店。

百果園可以從加盟店賺到多少錢？2021年，百果園營業(yè)收入是102.89億元，有100億來自賣水果等產(chǎn)品，其中81億由加盟店創(chuàng)收，占比約81%。

高度依賴水果品類、高度依賴線下門店，成為是百果園20年來的商業(yè)慣性與路徑依賴，與此同時，也決定了百果園的規(guī)模擴張和經(jīng)濟效益，主要取決于門店數(shù)量。

因此，百果園也在招股書寫道，未來需依賴加盟商來實施推進計劃?？梢钥闯?，百果園將來也依然是重加盟模式。

圖片來源：unsplash

余惠勇也曾試圖尋求新增長點，擺脫主營收入來源單一的問題。

2018年，百果園嘗試做付費會員生意。但招股書顯示，“會員店”計劃進展不太成功。百果園當前會員數(shù)6700萬，其中只有78萬名付費會員。

一年后，百果園又上線了“百果心享”小程序，將水果擴展到整個生鮮領域，但未在市場掀起風浪。

另外，為了應對其他社區(qū)團購平臺的沖擊，百果園還在2020年推出了社區(qū)團購品牌“熊貓大鮮”。但“熊貓大鮮”嚴重拖了百果園毛利率的后腿。招股書顯示，百果園線上渠道的毛利率由2019年的2.8%減少至2020年的-4.9%。

種種行動反映到結果上，百果園的生鮮業(yè)務遲遲沒有打開局面。百果園的發(fā)展，最終還是離不開水果加盟店，這也是其最大的軟肋。

百果園能將“軟肋”變?yōu)椤翱住眴幔?/h3>

加盟模式隱疾越加明顯，未來百果園能否管理好加盟門店？

“吃了百果園的榴蓮后，一直拉肚子，發(fā)生好幾次類似情況了。百果園再也不是之前的百果園了，果斷放棄這個平臺”，一位網(wǎng)友在社交平臺忍不住發(fā)文吐槽，不少網(wǎng)友也在發(fā)表相同看法，表示贊同。

顯然，曾讓百果園迅速占領市場的加盟店，已經(jīng)反噬百果園的口碑。

要明白，加盟模式本身在管理方式上，便存在先天弊端，門店貨品的品控和服務問題難以得到有效解決。

娃哈哈、茶百道等奶茶品牌不斷發(fā)生食品安全問題，便足以證明。一旦放開對外加盟，品牌總部便很難對四散全國各地的門店，實現(xiàn)絕對有效的管理。

但不同于奶茶等其他行業(yè)可以施行標準化流程，生鮮損耗高、成本高的行業(yè)特質(zhì)，加上百果園的“日清”模式，讓百果園水果加盟生意更加難做，且品質(zhì)無法保證。

中國食品產(chǎn)業(yè)分析師朱丹蓬接受《證券日報》采訪認為“百果園開放加盟后，整個運營規(guī)范化有很大壓力，因此我并不看好水果零售品牌做加盟。光從質(zhì)量這一塊就非常令人擔憂。因為這對百果園的供應鏈、食品安全以及管理運營上，都有很大難度?！?/p>

圖片來源：視覺中國

百果園其實也深知對外加盟模式的弊端，在2008年以參股的方式收回加盟店，并鼓勵內(nèi)部員工持股加盟，便足以證明它曾試圖解決問題。

但自從資本介入后，百果園又重新開放加盟。

一位加盟人員曾接受《證券日報》采訪時表示，其實，百果園的加盟方案B只能內(nèi)部員工與百果園合作經(jīng)營，屬于“內(nèi)加盟”。A加盟方案是面向外部開放加盟的。而市面上的絕大部分加盟店，均采用A方案。

“其實總部對外部加盟商的管控并不算太嚴”，一位接近百果園內(nèi)部員工的知情人對連線Insight透露：“有時候門店遇到缺貨現(xiàn)象，很多加盟商老板就從批發(fā)市場直接拿貨，總部公司也沒辦法查處他們?！?/strong>

百果園在招股書中則直接表示“雖然我們已建立強大的特許經(jīng)營管理系統(tǒng)，以培訓、監(jiān)督及管理我們的加盟店，但我們還是無法像自營門店一般進行有效監(jiān)察和運營?！辈⑶乙参唇o出實際改進措施。

不過，招股書顯示，百果園未來還會繼續(xù)擴張門店，并且下沉到更多低線的城市探索市場機會。

可見，百果園的加盟模式依舊存在巨大隱患，而隨著加盟店的持續(xù)擴張，這也將成為百果園今后最大的軟肋。

百果園前些年主攻一線城市，但隨著近幾年一線城市多類生鮮業(yè)態(tài)場景的出現(xiàn)，消費者對百果園的認可度逐步減弱。

一位生鮮平臺的采購員工說：“在廣州、上海等城市，幾乎每家百果園門店旁邊都會有一家錢大媽。錢大媽可以借助百果園來為自己門店引流，并且也售賣和百果園相似的水果產(chǎn)品。如此一來，定位為‘社區(qū)生鮮便利店’的錢大媽對于百果園而言，屬于降維打擊。百果園不得不將加盟店延伸到下沉市場，探索更多機會。”

面對數(shù)量不斷增長的“外”加盟門店，若管理得當，則會成為百果園的盔甲；若依舊不加強門店管理，長期以往，百果園或會出現(xiàn)“內(nèi)耗”、被消費者拋棄等情況。

因此，加強加盟商管理，提高產(chǎn)品把控能力，將“軟肋”變“盔甲”，是今后百果園必須走的路。

本文轉自微信公眾號“連線Insight”（ID：lxinsight），作者張霏，編輯李信。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場，轉載請聯(lián)系原作者。