12月4日下午，在GET2015大會的B會場，魔方格創(chuàng)始人楊成夫分享了魔方格的“破冰”經(jīng)驗，并提出了K12在線教育“藍冰市場”轉(zhuǎn)變?yōu)椤八{海市場”的方法論。

如何破冰找到藍海市場？

藍冰市場即被冰塊覆蓋的藍海市場，藍是指藍海，冰是指冰塊，這個詞由和創(chuàng)科技的創(chuàng)始人提出。他認為冰有兩個屬性，第一個很硬很難撬開，第二，因為春天遲早會來，所以冰遲早會融化。所以早在幾年前和創(chuàng)科技就進入了企業(yè)級應用移動，并在今年迎來了爆發(fā)。和創(chuàng)科技提這個詞，更多的是在強調(diào)先發(fā)優(yōu)勢，比別人看得更遠，然后提早布局等待春天到來。而我今天提這個詞，意義不太一樣，我是指在像這樣春天遲遲不來的資本寒冬，我們?nèi)绾纹票M入藍海市場。

實際上，這兩年有很多創(chuàng)業(yè)公司進入了K12在線教育藍冰市場，試圖去破冰，找到藍海市場，比如魔方格、做題庫、拍照答疑、家教O2O、在線直播、錄播等。但很遺憾，說實話至今還沒有一家真正的K12在線教育公司成功破冰找到藍海市場，包括魔方格。

為什么會這樣？為何遲遲無法破冰？這里面有個很關(guān)鍵的原因，即付費者和使用者天然分離。比如現(xiàn)在的K12在線教育產(chǎn)品，付費者為家長而使用者主要是學生。但有意思的是，在企業(yè)軟件市場里，付費者是企業(yè)主而使用者主要使員工。這里的問題就在于，當企業(yè)軟件公司面向企業(yè)直接進行營銷時，作為在線教育企業(yè)，我們更多還是希望能夠推動員工向企業(yè)主付費。這里有個數(shù)字叫3%，我們在2012年底和2013年初嘗試過在線教育的商業(yè)模式，采取包年的方式（一年或者三年）。在沒有任何人干預的情況下，學生自主付費的轉(zhuǎn)化率最高只有3%。由此可見，這樣的轉(zhuǎn)化率還是比較低的。

所以如何最有可能破冰找到藍海市場呢？給面向中小學生提供在線教育產(chǎn)品的創(chuàng)始人提一個建議，那就是，始終相信面對愛學習孩子的產(chǎn)品突破才是最有可能實現(xiàn)在線突破的關(guān)鍵。比如你的產(chǎn)品面向的是一幫愛學習的孩子，那么千萬不要跟那些面向不愛學習的產(chǎn)品比活躍度和活躍量，而應該比銷售轉(zhuǎn)化率和ARPU值。

魔方格“破冰”經(jīng)驗：借勢

通過分析可以發(fā)現(xiàn)，在付費者和使用者天然分離的情況下，直接面向付費者進行營銷，無疑有更高的轉(zhuǎn)化率和ARPU值。那么我們的K12在線教育產(chǎn)品，如果直接面向家長無疑是一個最大的破冰點。但問題是，我們?nèi)绾文軌蛞?guī)?；娜I銷家長呢？這就是擺在我們面前第一個問題。

在我們在線教育產(chǎn)品方面，中小學生群體是最容易聚集的群體。因為他們痛點很直接，需求相對簡單，圈子比較小，而且較固定。反之，家長在每天奔波操勞掙錢的情況下，很難有精力和時間去顧及孩子的學習，且家長是掙錢的唯一主體，孩子學習也不需要支付太多費用，所以要把家長這個群體聚集起來就很難。在這種情況下，我們要如何才能低成本地營銷家長，達到目的呢？這是我近一年來一直在思考和探索的問題。

其實很簡單，一個詞，借勢。

借誰的勢？答案可以從我們今天的主題中找到——公立學校和課外輔導機構(gòu)。我們想一想，哪樣的組織能夠聚集一群的家長同時影響家長的決策呢？肯定是非公立校和課外輔導機構(gòu)莫屬。所以對于我們來講，我們的在線教育產(chǎn)品，可以在這方面上跟公立校和課外輔導機構(gòu)有更多的融合，這就是魔方格在今年4月份采取的措施。我們當時就兵分兩路，在這個領(lǐng)域進行了商業(yè)化和可行性的分析，并得到很好的驗證。所以在今年8月20號，我們聯(lián)合中學學科網(wǎng)推出面向公立校的魔方作業(yè)，之后魔方格又在9月1日對外發(fā)布了面向課外輔導機構(gòu)的提供教學服務的產(chǎn)品。

另外我想跟大家分享一點關(guān)于產(chǎn)品體驗的感悟。

當真正面向B端時，對比其他2B的企業(yè)，我們發(fā)現(xiàn)了這樣一個問題——即傳統(tǒng)2B的公司，他們更多精力花在了市場營銷和產(chǎn)品的功能累加兩個方面，這其實是傳統(tǒng)2B企業(yè)最容易碰見的問題。而我們認為，2B產(chǎn)品的營銷應該是自上而下的——從企業(yè)主到員工，與之相反，產(chǎn)品的體驗應該是自下而上的。所以我們更愿意把我們現(xiàn)在的模式做成B2B2C，把末端用戶使用體驗做到極致，這個恰恰是像魔方格這樣做2C產(chǎn)品出身企業(yè)的一個優(yōu)勢，我們希望把這個優(yōu)勢做得更好。

關(guān)注公立校，合作共贏

魔方格對自己的定位一直是題庫和測評的提供方，專注于精品題庫和精準的測評算法，今年8月份我們提出一個概念，叫Mofangge Inside，源自于本身的戰(zhàn)略思維，在B2B2C的時候定位為技術(shù)提供方，做某一個機構(gòu)背后強大的鼎力支持者。

我們理解現(xiàn)在線下的課外輔導機構(gòu)競爭非常激烈，甚至有些人是拿慘烈來形容。我覺得這個不為過，實際上包括我們現(xiàn)在的課外輔導機構(gòu)本身內(nèi)部也存在很多問題，制約自身發(fā)展，所以導致各地諸侯割據(jù)，彼此滲透的難度非常大。這也就是為什么這個圈子一直還沒產(chǎn)生非常大巨頭的一個原因。

一個諸侯要想自己生存下來，甚至成就自己的霸業(yè)，光靠一己之力是不夠的。每個企業(yè)都有自己的基因，都有自己發(fā)展的邊界，很多事情不是靠有人有錢就能夠去完成，就能夠在這個市場競爭中形成自己的優(yōu)勢的。所以魔方格明確自己定位，我們也非常歡迎線下課外輔導機構(gòu)跟我們有更深度的合作，一個諸侯借助外部勢能發(fā)展就能容易揚長避短，提升自身的優(yōu)勢達成所愿。

當然在這里，我也想借這個機會，呼吁做K12在線教育的朋友們，關(guān)注公立校和課外輔導機構(gòu)這兩個領(lǐng)域。讓我們把更多的“互聯(lián)網(wǎng)+創(chuàng)新”的元素注入到這兩個領(lǐng)域中去。因為我們相信這兩個領(lǐng)域在未來是可以形成很多的寡頭的。這就是我今天要提的合作共贏。

Q&A 

提問：我想問一下，魔方格這個產(chǎn)品，它是怎么融入培訓學校的 ？

楊成夫：我們最早做題庫，現(xiàn)在個性化教育一般四個環(huán)節(jié)，教練測評，我們實際在做的事情就是練測評三個環(huán)節(jié)，教是由公立?；蛘咻o導機構(gòu)完成，基于練測評的思路，開發(fā)出題庫，給機構(gòu)提供測評的產(chǎn)品，作業(yè)、試卷練習類的產(chǎn)品，都會以產(chǎn)品形式基于我們的題庫測評把它呈現(xiàn)出來。

關(guān)于呈現(xiàn)方式上，我們剛剛提到Mofangge Inside的方式，logo和名字都是合作機構(gòu)的，我們只是提供技術(shù)支持。

提問：剛才兩位公辦學校的校長講高考改革，高考改革，我多說一句，大家要意識到現(xiàn)在你提的公辦?；蛘呤钦n外輔導機構(gòu)可能會犯刻舟求劍的問題，你是按照它的現(xiàn)在來預測你自己三年五年后的價值，再過三年五年他們就變了，而且他們變得很快，你們在這方面有沒有其他的布局，會堅守題庫加智能測評還是說有其它與公辦校結(jié)合的問題。

楊成夫： 對我們來講，國家政策我不便評論，我現(xiàn)在堅定地認為，在家長這個層次里面，他的主要痛點還是提分，改革有一個漸進的過程，一線城市后面二三四五線城市，要經(jīng)歷比較長的過程?？荚嚤旧磉@件事情沒有錯，錯是大家把考試這個東西給誤解了或者走偏了，我們首先要適應這樣的一個變化，但是我們要把我們單點突破，把題庫測評先做好，未來 Mofangge Inside，除了做好題庫，我們還做一些合作伙伴所需要的東西。

現(xiàn)在跟我們合作不光是公立校、課外輔導機構(gòu)還有比如說智能電視那幾個品牌，還有家教O2O，甚至包括拍照、答疑這樣的創(chuàng)業(yè)公司也都找我們合作，我們就是Mofangge Inside。