［芥末堆注］本篇經(jīng)驗干貨來自校寶學院在線課程內(nèi)容的精華提煉。

分享嘉賓：趙敏，校寶學院特聘講師、明道優(yōu)學聯(lián)合創(chuàng)始人、垂直教育行業(yè)移動互聯(lián)網(wǎng)營銷專家、“大尤開課-萬人課堂”核心策劃人。歷任業(yè)內(nèi)多家上市公司企業(yè)文案策劃、營銷經(jīng)理、市場總監(jiān)、首席運營官、首席執(zhí)行官。

教育培訓學校的市場營銷已經(jīng)全面開啟了“微信時代”。從QQ到微博再到微信，新媒體時代的精髓不僅僅局限在技術與工具的進化，還有更重要的是新媒體時代下我們快速準確的認知更新與積極實踐，修好這個因，就可以分享時代紅利，重新?lián)碛猩媾c繼續(xù)發(fā)展機會才真正變得可能！而教育培訓學校如何認識并抓住新媒體的“零成本、快傳播、高轉(zhuǎn)化”的特點，進而在招生行動中繼續(xù)成為學習者的關注點，繼續(xù)成為他們的第一選擇。

談到“零成本”招生，我們經(jīng)常會憶苦思甜：不論我們在教育培訓的哪個分支，留學、語言、文化課，還是藝術,傳統(tǒng)招生模式下的辛苦是歷歷在目、“痛徹心扉”的：傳單、海報方式中被城管追得無處遁形，傳媒硬廣模式的高投低產(chǎn)，短信模式的屏蔽投訴，SEO模式的為他人作嫁衣……但當我們在憶苦思甜的時候突然發(fā)現(xiàn)：我們還可以躺著坐著，還能用“微信”不花錢就能把學校市場宣傳、營銷招生給搞定了，那自然是天下最幸福的事情了。

凱文·凱利的《失控》這本書，用了蜂群來作為封面。那這個封面代表什么意思呢？大家知道互聯(lián)網(wǎng)有五條軍規(guī)，第一，低價；第二，高頻；第三，標準化；第四，低黏性；第五，低重要性。就互聯(lián)網(wǎng)的五條軍規(guī)特性來說。我們的教育培訓行業(yè)可以說是無一匹配。因此教育培訓行業(yè)在改變營銷模式的時候，并不能去抄襲互聯(lián)網(wǎng)的表象，而是應該依據(jù)人建立規(guī)則，引導我們目標受眾的行為，用更生動的方式來說，就是新媒體能夠改變我們的“蜜源”結(jié)構(gòu)，使得受眾群體能夠像蜂群一樣，在相對規(guī)律的方式下，偏離常規(guī)的路徑來尋找讓整個蜂群得以生存的蜜源，那么新媒體紅利就是這個蜜源。在這個人人都可以進行內(nèi)容運營或用戶運營的新媒體營銷時代，找到我們自己的蜜源就是最關鍵的事情。

縱觀新媒體的紅利效應，在最近的10年間從最早的SEM、SEO，到網(wǎng)盟廣告，到移動互聯(lián)網(wǎng)，再到今天的微信，如果還看不到、抓不住當下新媒體紅利，那我們早晚會以悲壯的方式結(jié)束事業(yè)的征程。

說到新媒體紅利，再用一個最直接的場景對比來闡述：傳統(tǒng)招生的地推，一定經(jīng)歷“千難萬險”，跨越“萬水千山”。張貼海報，發(fā)放傳單，派送贈品，先不說家長、學生的厭倦與鄙夷，就學校門前的保安，街道上巡弋的城管，還有一路尾隨你的保潔，都已經(jīng)視你為“公敵”，欲除之而后快呢。至于效果，見鬼去吧！到最后連地推招生的人都找不來了。反觀新媒體，使用微信的話，搞定上述的事情可能也就需要一個對應的朋友圈就夠了。因此作為我們用來找到、接近、吸引目標客戶群體的重要新媒體工具。想必大家對微信在招生、營銷方面應用的渴望已經(jīng)不可遏止了，那接下來我們就細細品味一下微信招生和營銷的四部曲吧。 

微信招生可以概括為四部曲：第一，對自己的產(chǎn)品有認知。也就是說你必須要自我營銷，讓別人認識到你。第二，會吆喝。也就是說你會創(chuàng)造營銷內(nèi)容，能夠?qū)懳陌?，能夠?qū)懽e人眼球的標題。第三，能勾兌。就是說你能夠跟你的用戶拉近關系。第四，促行動。也就是說我們能夠盡快的完成購買轉(zhuǎn)化。那么，怎么樣來實現(xiàn)這個招生的四部曲呢？

我們先來看第一步。有認知，自我營銷。那么，自我營銷呢，你可以把它理解成努力為自己貼上可以產(chǎn)生強大自吸力的“標簽”？因為你往哪個方向給自己一個標簽，就能夠塑造一個方向的品牌，而品牌是有個性的。品牌個性能夠獲得品牌的溢價。為什么堅果手機，大家覺得便宜呢？因為它的工匠精神在。為什么奢侈品從來不“雙十一”打折呢？因為它的百年傳承在。   

當然完成自我營銷一定還需要拓展你的朋友圈，通過10種途徑加好友?？梢酝ㄟ^手機號碼，QQ號碼，微信號，朋友推薦，各種群，附近的人，掃一掃，還有搖一搖，公眾號和推送等等方式去加好友來拓展你的朋友圈。加了好友以后就可以通過朋友圈，微信群，公眾號，地理位置的分享來推送信息。個人的資料，微信的圖象，包括了頭像等等。還有我們的微信紅包和相冊的封面來做自我營銷。

怎樣通過自我營銷來實現(xiàn)更富傳播的銷售影響與更富效率的銷售轉(zhuǎn)化呢？一是通過公眾號做裂變，通過媒體做好傳播。充分借力微信朋友圈實現(xiàn)傳播有效內(nèi)容?！凹t包”也是很好的道具助力轉(zhuǎn)發(fā)。二是通過P2P的點射效應，通過微店方式轉(zhuǎn)化。所以做好自我營銷并通過自我營銷，讓大家對你有認知，再通過朋友圈等途徑把課程產(chǎn)品推廣出去。

第二步會吆喝就是要做好內(nèi)容運營。文案是怎樣練成的？其實文案內(nèi)容成功的80%取決于標題，因為在信息爆炸的時代，受眾多數(shù)情況下只會看標題。我們已經(jīng)進入了一個標題定生死的速度時代，所以爭取注意力就是標題的唯一責任。

好的標題應該占據(jù)廣告預算的80%，達到吸引注意，篩選用戶，傳達完整的信息，并且能夠引導別人閱讀內(nèi)文的作用。好的標題應該讓別人感受到急迫性，獨特性，并且十分的明確具體，可以第一時間給到對方利益。

什么是好的標題？創(chuàng)造標題之前一定要自問三個問題，一是你的顧客是誰？二是你的產(chǎn)品有什么樣的特色。三是顧客購買的時候有什么樣的動機。我們要把標題先寫正確，再在有限字數(shù)限制的原則中寫好（8字左右）。同時你的受眾關注什么樣的內(nèi)容，就是我們?nèi)祟}的線索。在取標題時，一定要設置銷售信息。要擅長利用心理學來寫標題（好奇心、參與心、情懷到呢等）。另外人們處理文字的速度遠沒有處理圖片的速度快，好的標題還應配好的圖片，會讓效果加倍。（人類處理圖象的進程比處理文字的進程要快6萬倍，回憶起來圖片要比回憶起來文字容易6倍。）  

第三步是能勾兌就是做好用戶運營。我們可把用戶運營理解成與用戶搞好關系，也就是一定要走心。用戶運營的核心就是有信心、耐心、熱心和用心。

對于信心，做新媒體營銷的時候要信心十足的做好用戶的精細化管理。例如備注出對象的生日、職業(yè)、結(jié)識時間等，且還可填注標簽，例如結(jié)識的場景，職業(yè)狀況，當然還可在資料設置里標注出星標。

對于耐心，主要是指要辛勤的耕作朋友圈。首先要了解朋友圈的高峰熱點時段？早晨8點鐘到10點鐘，晚上5點鐘以后，在朋友圈辛勤耕作的時候要遵循有料、有趣、有情、有格的原則，再就是要勤勞的給你的關注的人點贊和回復。另外發(fā)朋友圈的頻次也是個需要注意的問題。我們朋友圈輸出信息的時候要掌握合適的頻次，要注意朋友圈的高峰熱點時段，要靈活的使用@和允許誰看。

至于熱心，就是幫助別人，超越期待。比如有人在朋友圈求助，點贊就不如手動點贊，手動點贊就不如相應性的回復，回復就不如針對性的內(nèi)容，總之在做用戶運營時應該懂得怎么樣去幫助別人，超越對方的期待。

用心有兩方面，一是用心規(guī)范用戶運營。微信群需要有群規(guī)，要有專人維護，要有激活和互動。當然統(tǒng)一化群昵稱管理、設置微信群制定聊天、信息提醒等等也是需要注意的，還有巧用紅包，會用@，會把握節(jié)奏也是必要手段。最終用心規(guī)范微信群的運營將助力實現(xiàn)社群的激活。二是避免輸送信息的官方與生硬，應為人人都想要一個溫暖人心的大白，所以在操作時公眾號呈現(xiàn)，個人號輸出是個不錯的方式。

第四步促行動即是購買轉(zhuǎn)化。我們在做微信營銷時，不要迷戀瀏覽閱讀10萬+這個數(shù)字，因為建立信任促成交才是目的?？蛻糍徺I的信任不是來自于羅列功效，我們希望通過口碑評價，通過權(quán)威明星，通過個人或企業(yè)品牌影響力，通過信任來產(chǎn)生購買轉(zhuǎn)化。

特別要提出的是購買轉(zhuǎn)化一定要找到為課程產(chǎn)品提供背書的資源。如有影響力的名人、官方媒體、熟人圈、成功案例都是可用的。

回顧上述的分享，做好個人的營銷，做好內(nèi)容的產(chǎn)生，做好用戶的運營，最后才能夠?qū)崿F(xiàn)轉(zhuǎn)化，這是微信營銷招生的關鍵。

校寶學院：基于互聯(lián)網(wǎng)免費、知識共享與碎片化學習精神，連接14347位培訓機構(gòu)校長和55636多位培訓機構(gòu)管理人員，匯集行業(yè)內(nèi)在理論與實踐上富有經(jīng)驗的專家或校長，圍繞大家共同關注的學校經(jīng)營與發(fā)展，提供在線免費直播課程。