現(xiàn)在做投資大家都有強(qiáng)烈的感覺，最近這兩年教育行業(yè)是異軍突起的，絕大部分的錢投在了三個(gè)方面：K-12、職業(yè)教育、外語，其中K-12是最大的一塊毫無疑問。如果沒有理解錯(cuò)的話，K-12占整個(gè)教育行業(yè)最大的份額，但到底是多少億沒有人能說清楚。是3千億、5千億、還是6千億？一般公認(rèn)的數(shù)字是3千億到6千億之間。但這也僅僅是指課外輔導(dǎo)培訓(xùn)市場，更多的資金被投入其中，可以說K-12是這兩年市場最火的東西。

K-12體系到底有那幾塊火呢？我們目前看到的是，最起碼兩年內(nèi)，有三個(gè)東西火過。

第一是進(jìn)公立學(xué)校。

這是一個(gè)非常容易被想到，然后覺得這個(gè)天然是一種需求的存在，最典型的是一起作業(yè)和作業(yè)盒子兩個(gè)產(chǎn)品為代表的體系。大的邏輯是進(jìn)公立學(xué)校幫助老師布置作業(yè)、收集學(xué)生數(shù)據(jù)，這樣有非常明顯的強(qiáng)制性好處，因?yàn)橐坏┻M(jìn)了一個(gè)學(xué)校的一個(gè)班級(jí)，這個(gè)班級(jí)就拿下了。代表企業(yè)就是一起作業(yè)，它是這幾年融資最大的一個(gè)機(jī)構(gòu)，在徐小平和王強(qiáng)的強(qiáng)烈推薦下，這家公司的董事會(huì)坐著雷軍、陳小虹這些頂級(jí)大咖。而且背后參與融資的都是世界一流的投資機(jī)構(gòu)，包括：H Capital、淡馬錫、DST和順為資本等。一起作業(yè)最近一輪融資由H Capital領(lǐng)投，融資高達(dá)1億美金，估值高達(dá)6億美金，主要負(fù)責(zé)人是肖頓和劉暢。另外一家代表企業(yè)就是作業(yè)盒子，如果說一起作業(yè)主要做小學(xué)，那么它主要是中學(xué)體系，也很快的在向公立校滲透。

第二是拍題為突破點(diǎn)。

這也是我現(xiàn)在所在的領(lǐng)域，以學(xué)霸君、作業(yè)幫和小猿搜題為典型，這一領(lǐng)域現(xiàn)在市面上也只剩下這三家了。拍題就是學(xué)生作業(yè)不會(huì)，拍下來給我，系統(tǒng)一秒鐘給你答案。在2012年，這塊業(yè)務(wù)就曾經(jīng)被作業(yè)幫做起來了，做的東西叫UGC模式，類似貼吧和百度知道，是專注于K-12的手機(jī)軟件。題不會(huì)拍上來，找其他人解答，背后是一個(gè)用戶，所以它的效率非常低，當(dāng)它有3千萬用戶的時(shí)候，日活就10萬人，一直到2013年才解決這個(gè)問題。

學(xué)霸君在2012年開始做研發(fā)，2013年底2014年初開始推出學(xué)霸君自動(dòng)答疑版，是全行業(yè)第一家做出拍照答題的公司。隨后作業(yè)幫和小猿搜題跟進(jìn)，一起搶下來整個(gè)市場。目前從量上看作業(yè)幫是最多的，學(xué)霸君其次，小猿搜題第三；從效果上學(xué)霸君領(lǐng)先，作業(yè)幫也一直在追趕。

第三是教育O2O。

典型代表是輕輕家教、瘋狂老師、老師來了，典型特質(zhì)是認(rèn)為家庭市場和1對(duì)1市場還沒有被滿足，需要解決隨時(shí)隨地幫助家長找到好老師的需求，基本上上半年火過一段時(shí)間，輕輕家教和瘋狂老師都融到了4、5千萬美金。

這幾家火過了一下，卻為什么沒有大規(guī)模成為氣候，比如說團(tuán)購、打車這種氣候，形成烈火燎原勢呢，因?yàn)槠渲惺怯泻芏鄦栴}的。

 關(guān)于進(jìn)公立校的問題。

比如說我們以進(jìn)公立學(xué)校為例，進(jìn)去做到了，一起作業(yè)已經(jīng)進(jìn)了6萬多所公立學(xué)校，但是留下做得到嗎？這個(gè)東西到底好用嗎？因?yàn)槲覀冎浪湫偷纳虡I(yè)模式是給學(xué)生布置作業(yè)，但是大家可以想象一下，哪些是可以在手機(jī)上布置完成的，可能只有英語語音類的作業(yè)，只要到了數(shù)學(xué)主觀題、語文抄寫課文這些領(lǐng)域就做不了了。

表現(xiàn)出來的特質(zhì)就是你進(jìn)去了，但是留下來就出現(xiàn)了一些問題，代理商能夠通過各種關(guān)系幫助你進(jìn)學(xué)校，完成你的幾個(gè)指標(biāo)以后，發(fā)現(xiàn)不用了，這是現(xiàn)在最大的一個(gè)問題。但是一旦用的留存就比較好，特別是老師如果依賴上，事實(shí)上是存在這種需求的。并且中學(xué)沒法做，物理、數(shù)學(xué)都不能做，只能做英語一部分的東西，所以很難留下來也是巨大的局限性。

關(guān)于教育O2O的問題。

2015GET教育科技大會(huì)上張邦鑫很明確的說了，他自己投了輕輕家教以后認(rèn)為，如果說產(chǎn)品的使用周期是高達(dá)半年，因?yàn)橐粋€(gè)學(xué)期換一個(gè)老師已經(jīng)差不多了，不可能天天換老師，那么為什么還需要平臺(tái)呢？平臺(tái)的價(jià)值到底在什么地方看不清，原來的邏輯是把線下的老師拉到線上跑一圈，但是他們本身并不具備招生的能力。然而真正的好老師，是不缺少學(xué)生的，而缺少學(xué)生的好老師平臺(tái)又賣不出去，所以本身平臺(tái)如果不能給老師帶來價(jià)值，就沒有用處。

 從這個(gè)角度來看的話，我們可以看到一個(gè)情況，O2O所謂的東西O不起來，因?yàn)檫B接平臺(tái)屬性非常弱，并不是一個(gè)高頻需求，沒有辦法解決相應(yīng)的問題。

拍照答疑的問題。

 拍照答疑看起來很好，有高頻需求，每天學(xué)生要寫作業(yè)，中國中學(xué)理科學(xué)生要寫40億道題，有足夠的場景，手機(jī)滲透率也在不斷上漲，現(xiàn)在小學(xué)生手機(jī)擁有率占50%，初中生占60%-70%左右，高中生高達(dá)80%-90%，高達(dá)這樣量級(jí)的時(shí)候一切都符合，但是問題就是，怎么賺錢？因?yàn)榇罅慷际菍W(xué)生，學(xué)生本身的付費(fèi)能力非常差，任何的東西流量再大但不能收費(fèi)，是很讓人頭疼的。

三種類型都出現(xiàn)了一系列的問題，所以我們認(rèn)為單一的體系都沒有大規(guī)模解決培訓(xùn)市場的問題。有一句話說的非常好，菩薩畏因眾生畏果，今天我們看到是這樣一個(gè)結(jié)果，有些資金投入進(jìn)去了，卻沒有天翻地覆的改變。一方面是教育行業(yè)本身的原因，另一方面是因?yàn)闆]有人做出真正突破性的東西。

這背后的原因又是什么？其實(shí)進(jìn)公立是為了學(xué)校，拍題是為了學(xué)生，O2O是為了家長，這兩年各領(lǐng)風(fēng)騷三五個(gè)月的機(jī)構(gòu)，都是為了獨(dú)立的東西，這些人是整個(gè)教育環(huán)節(jié)最核心的參與者。

當(dāng)獨(dú)立做一方不成立的時(shí)候，很自然大家形成了一個(gè)觀點(diǎn)就是，我能不能試試其他人，我有了學(xué)生試試家長，有了家長試試學(xué)校，我有了學(xué)校能不能試試學(xué)生和家長，這個(gè)想法是很贊，但是要怎么結(jié)合起來？

先想一下，從學(xué)校到家長這個(gè)體系，可能會(huì)出現(xiàn)什么？應(yīng)該是類似慕課和翻轉(zhuǎn)課堂，因?yàn)榈玫搅私逃康闹С?，所以?huì)有收獲，有財(cái)政買單。

還有一個(gè)做的就是由學(xué)生到家長的直播答疑，可以在幾秒鐘內(nèi)呼叫到一位老師，他講課的方式是用板書加聲音，完整的對(duì)話溝通都可以實(shí)現(xiàn)?？梢栽趯W(xué)生的體驗(yàn)里直接溝通，我們有一個(gè)很形象的話：“滴滴打老師”。

這個(gè)東西家長一看就懂，孩子有哪些題不會(huì)隨時(shí)可以問老師解決，解決完問題以后老師還會(huì)給孩子一些類似的習(xí)題，家長很樂意為這種產(chǎn)品付費(fèi)，并且包月賣的非常好。我們這個(gè)產(chǎn)品從九月初上線，十一月包月上線，到現(xiàn)在已經(jīng)產(chǎn)生每天4萬到5萬的訂單了。并且可以快速轉(zhuǎn)化為付費(fèi)，初步的跑通了這個(gè)模式。當(dāng)你開始收取家長300元包月的時(shí)候，我們看到的小型的調(diào)查情況，40%到50%的家長愿意在這個(gè)價(jià)格下買單，家長認(rèn)為不貴能讓學(xué)生聽得懂，學(xué)生又很滿意，這個(gè)過程是非常流暢的。

這樣的產(chǎn)品我們測算過，一旦達(dá)到30萬到40萬的閱讀付費(fèi)用戶，迅速變成一個(gè)盈利性質(zhì)的產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品并不需要大規(guī)模的市場競爭，并且最大的好處是，當(dāng)你達(dá)到這個(gè)數(shù)量的付費(fèi)用戶時(shí)，你就掌握了學(xué)生更詳細(xì)的信息，就是我們所說的三步路徑。

 三步路徑是什么？

 我們?cè)趯W(xué)霸君的戰(zhàn)略里分為三步：第一步找得到，第二步聽得懂，第三步學(xué)得會(huì)。找得到的意思是讓學(xué)生愛用，隨時(shí)能找到題目的答案，這是學(xué)生愛用你這個(gè)軟件最基礎(chǔ)的原因。聽得懂的意思是，從一個(gè)純粹的工具升級(jí)為服務(wù)，當(dāng)老師介入進(jìn)來以后，家長就愿意付費(fèi)，否則家長就認(rèn)為你純粹是一個(gè)幫學(xué)生給答案抄作業(yè)的工具，但是如果有老師給他講講就覺得特別特別好，幾乎是從一個(gè)極端到另一個(gè)極端的出現(xiàn)，家長就愿意小額付費(fèi)，特別是當(dāng)你愿意給他們一些學(xué)習(xí)分析報(bào)告，家長就會(huì)感激涕零，因?yàn)閺膩頉]有一個(gè)機(jī)構(gòu)給他們這么好的服務(wù)。當(dāng)然這一步，并不是學(xué)霸君的目地，我們的最終目標(biāo)是學(xué)得會(huì)。

其實(shí)拍照答疑和直播答疑都是非常需要技術(shù)的產(chǎn)品，每道題目背后有考點(diǎn)，當(dāng)我們把高中數(shù)學(xué)拆成7個(gè)板塊，22個(gè)章節(jié)，550個(gè)知識(shí)點(diǎn)，3529個(gè)考點(diǎn)的時(shí)候，我們已經(jīng)非常清楚每道題目背后考什么，當(dāng)我們知道每道題目考什么，我就非常清楚學(xué)生的分?jǐn)?shù)到底丟在了什么地方，其實(shí)這種事情是非常非常難以掌握的，一般只有學(xué)校的老師或者1對(duì)1老師才能清楚，我們第一次可以用數(shù)據(jù)掌握這些信息。

這個(gè)信息是對(duì)于家長做培訓(xùn)的決策特別有價(jià)值的東西，沒有參考依據(jù)家長難以說清孩子的薄弱點(diǎn)。但是用了這個(gè)系統(tǒng)以后，有了足夠多的積累以后，如果非常清晰孩子的薄弱點(diǎn)就可以有針對(duì)性的補(bǔ)這方面。

我們?cè)谏虾５纳虾Ｖ袑W(xué)、華師大二附中等頂級(jí)學(xué)校開展一些針對(duì)初高中實(shí)驗(yàn)，各選兩個(gè)平行班，讓他們使用拍照答疑和直播答疑產(chǎn)品，然后把所有的數(shù)據(jù)發(fā)給任課老師和家長，一個(gè)月一次。隨后你就會(huì)非常明顯觀察到老師能夠數(shù)據(jù)調(diào)整他的教課內(nèi)容，幫助學(xué)生更好地提高成績。

當(dāng)數(shù)據(jù)都被積累起來以后，提升分?jǐn)?shù)會(huì)非常明顯，這就是我們所說的聽得懂。未來學(xué)霸君將會(huì)成為分發(fā)平臺(tái)，即便不是學(xué)霸君也會(huì)是其他培訓(xùn)機(jī)構(gòu)成為分發(fā)平臺(tái)，將會(huì)幫助培訓(xùn)機(jī)構(gòu)更好的去接觸家長，家長用數(shù)據(jù)去找培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。 

這可能是整個(gè)體系最大的改變吧，我們認(rèn)為在這場改變里，無論是O2O還是我們，都已經(jīng)站在了一個(gè)非常不錯(cuò)的位置，接下來就是看大家怎么跑，該有的入口已經(jīng)逐漸打開了，當(dāng)更多的技術(shù)涌入這個(gè)領(lǐng)域全面改變效果的時(shí)候，就看家長的投入了。我們還是非常有信心在未來幾年內(nèi)K-12會(huì)繼續(xù)火下去，因?yàn)橥度霙]有改變，會(huì)進(jìn)一步消費(fèi)，又有技術(shù)支持，所以我們還是很有信心，在未來幾年K-12還會(huì)有巨大的提升。

文章轉(zhuǎn)載自教育產(chǎn)業(yè)投資人俱樂部。