我是悅思實(shí)驗(yàn)班的阿呆老師，行業(yè)細(xì)分是K12在線直播，本文僅結(jié)合自己的低級(jí)經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)K12的在線教育產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)展開(kāi)探討。

先說(shuō)一個(gè)運(yùn)營(yíng)的前提條件：教學(xué)要絕對(duì)靠譜。教學(xué)不靠譜的運(yùn)營(yíng)，只能曇花一現(xiàn)，火得快，死得也快。

運(yùn)營(yíng)是一個(gè)人與人之間的溝通，坊間說(shuō)是“運(yùn)營(yíng)人性的BUG"，我不敢完全茍同。說(shuō)到社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，人比人，不一定有太大差異，你對(duì)別人好，別人自然會(huì)感激，也自然有口碑；你若一味玩運(yùn)營(yíng)技巧，遲早要穿幫。小米的運(yùn)營(yíng)比華為厲害，勢(shì)頭卻輸給華為，原因何在？大家自己思考。

一、關(guān)于種子

作為一個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，我要新做一個(gè)市場(chǎng)，第一個(gè)問(wèn)題是，從哪里去找第一個(gè)用戶？這個(gè)問(wèn)題很LOW，但是是每個(gè)創(chuàng)業(yè)者必須面對(duì)的客觀問(wèn)題。我試過(guò)地推、合作等各種方式，但是效果都不好，目前看來(lái)互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)是比較快的。找一個(gè)熱點(diǎn)事件，策劃一個(gè)活動(dòng)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，迅速建立自己的群，然后開(kāi)始密切的與用戶交流。通過(guò)密集的善良溝通，總會(huì)與幾個(gè)用戶產(chǎn)生信任。但是這些用戶，會(huì)成為有影響力的種子嗎？未必，但是有30%的概率，可以通過(guò)A抵達(dá)到B的，以我的經(jīng)驗(yàn)，A—B—C—D，至少到D的時(shí)候，一定會(huì)發(fā)現(xiàn)到你的種子。所謂的種子，會(huì)自發(fā)的幫你宣傳，同時(shí)認(rèn)可你的服務(wù)。這個(gè)時(shí)間可能會(huì)比較長(zhǎng)，我的一個(gè)用戶，跟我溝通了16個(gè)月，最終都沒(méi)有幫我展開(kāi)影響，我至今沒(méi)有放棄，蒼天大地。

二、關(guān)于信任

以前新東方的一位老師說(shuō)，信任是交易的前提，我認(rèn)同，而且信任是K12的品牌的前提，沒(méi)有信任，光靠裝修，長(zhǎng)久不了。信任的建立，有3個(gè)環(huán)節(jié)：第一是公益活動(dòng)展示品質(zhì)，第二是用戶沉淀反復(fù)熏陶，第三是重復(fù)一、二環(huán)節(jié)。以前一對(duì)一的咨詢師，不斷地“切”單子，10萬(wàn)，8萬(wàn)的，好不愉快，現(xiàn)在看來(lái)，即使用戶給你交了很多錢，也未必真的對(duì)你有好感，有信任，把咨詢當(dāng)做談判，各種話術(shù)，各種技巧，不善良，不好。其實(shí)，信任有沒(méi)有建立，每個(gè)人都可以自己判斷出來(lái)，真的假的，冷暖自知，信任和愛(ài)戴是裝不出來(lái)的。多說(shuō)一句，信任是靠真誠(chéng)去維護(hù)的，用戶不一定消費(fèi)，但是會(huì)信任你，也會(huì)給你介紹很多用戶，不一定在意消費(fèi)或不消費(fèi)。把時(shí)間拉長(zhǎng)，付出總會(huì)有回報(bào)。

三、關(guān)于社群

上次在芥末說(shuō)過(guò)社群的問(wèn)題，我這里只想談一點(diǎn)，局部市場(chǎng)的密集度很重要。局部多小呢？一個(gè)班級(jí)是一個(gè)局部，一棟樓是局部，一個(gè)親屬的家族是局部，越是面積小，越容易傳播。壓強(qiáng)比壓力更重要。上周，我去某地做了一次作文公開(kāi)課，來(lái)參加的都是種子家長(zhǎng)的小學(xué)同學(xué)，這種信任得以有效傳播。社群的運(yùn)營(yíng)很重要，但是運(yùn)營(yíng)的效果也在遞減（小米也如此吧）?；顒?dòng)要做，但是不要期待收益，因?yàn)橐坏┠愕幕顒?dòng)少了，傳達(dá)給用戶的可能不是你在專注教學(xué)，而是“式微”的錯(cuò)覺(jué)。因此，控制住成本，發(fā)現(xiàn)用戶需求，多為用戶著想，多做善事，千萬(wàn)不要試圖“運(yùn)營(yíng)”用戶。

四、幾點(diǎn)其他思考

1、有人說(shuō)，K12領(lǐng)域決策者和使用者背離，我不同意。目前社會(huì)已經(jīng)進(jìn)化到了家長(zhǎng)聽(tīng)孩子的階段，孩子在決策之中的比重越來(lái)越高；

2、產(chǎn)品、服務(wù)好不好，其實(shí)讓自己家孩子去試就好，你作為家長(zhǎng)，愿意持續(xù)付費(fèi)，說(shuō)明邏輯正確，己所不欲勿施于人；

3、所謂低級(jí)運(yùn)營(yíng)，我一直用論壇、Q群、微信在運(yùn)營(yíng)，沒(méi)有用過(guò)更高級(jí)的工具，如果工具合適，這種放大效果會(huì)更好；

4、大機(jī)構(gòu)也是從小機(jī)構(gòu)起來(lái)的，看似摧枯拉朽，也許背后已經(jīng)千瘡百孔，漏洞和機(jī)會(huì)有的是，不必?fù)?dān)心；

5、教育是個(gè)慢功夫，互聯(lián)網(wǎng)拉大旗容易，盈利不易，投資人心急，但創(chuàng)業(yè)者要做好畢其一生的準(zhǔn)備；

6、教育的本質(zhì)是一個(gè)人對(duì)另一個(gè)人的交流，運(yùn)營(yíng)即教育，期待脫離人（靠機(jī)器或產(chǎn)品）的運(yùn)營(yíng)，我一次都沒(méi)有成功過(guò)。

總結(jié)下，運(yùn)營(yíng)相當(dāng)于開(kāi)網(wǎng)店，手機(jī)不停刷，眼觀六路，耳聽(tīng)八方，雖苦其心志，但絕對(duì)不可以不善良。

作者求助：微信活動(dòng)的各種小工具對(duì)接，升級(jí)運(yùn)營(yíng)。電話：13301087619