【芥末堆注】本篇經(jīng)驗(yàn)干貨來自于校寶學(xué)院在線課程內(nèi)容的精華提煉。

分享嘉賓：孫利，教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)頂層設(shè)計(jì)實(shí)戰(zhàn)派管理專家、北京培林學(xué)院院長、譯林培森國際教育集團(tuán)創(chuàng)始人、十四年培訓(xùn)學(xué)校運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)。

我本人從事教育培訓(xùn)行業(yè)有將近15個(gè)年頭，從過去的黃金10年到行業(yè)近幾年的震蕩與迭代，我見證了培訓(xùn)機(jī)構(gòu)絕大部分的發(fā)展歷程。今天和大家分享的這個(gè)課題，核心理念就是在當(dāng)下教育培訓(xùn)行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入紅海態(tài)勢的情況下，如何建設(shè)更富競爭力、更規(guī)范的運(yùn)營管理，進(jìn)而讓學(xué)?？梢杂懈冒l(fā)展的可能。

學(xué)校核心競爭力解讀

在和眾多校長朋友交流的過程中，很清晰的知道大家都背負(fù)著莫大的壓力，所以根本上還是在當(dāng)下行業(yè)激烈競爭、快速變化的背景下還沒有形成自己學(xué)校的核心競爭力！那么核心競爭力到底是什么呢？我給它的定義就是15個(gè)字：規(guī)范化經(jīng)營、精細(xì)化管理、團(tuán)隊(duì)化運(yùn)作。

1.規(guī)范化經(jīng)營：一是我們必須要學(xué)會制定清晰有效的工作計(jì)劃。制定清晰的目標(biāo)并把目標(biāo)分解到團(tuán)隊(duì)每一個(gè)崗位、每一個(gè)人，要人人身上有指標(biāo)，實(shí)現(xiàn)每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員每個(gè)時(shí)間周期的工作都有明確的方向性；二是更合理、科學(xué)的組織架構(gòu)。不管學(xué)校規(guī)模大或小，一定要有適合自己的組織架構(gòu)；三是用制度實(shí)現(xiàn)規(guī)范，就是制度管人、流程管事。

有些校長會遇到一種現(xiàn)象：一換老師，學(xué)生就會流失；管理層一調(diào)動(dòng)，員工會隨之波動(dòng)。這就是因?yàn)槲覀冞€沒有擺脫“人治”，還未實(shí)現(xiàn)“法治”。

那么怎樣把學(xué)校目標(biāo)分解為有效的崗位目標(biāo)與員工目標(biāo)呢？關(guān)鍵是每一個(gè)員工完成應(yīng)該完成的事情，可以得到了相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。那么當(dāng)他完成目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)了個(gè)人利益的同時(shí)，學(xué)校的目標(biāo)是否完成了呢？答案是肯定的。原因很簡單，員工的目標(biāo)來源于學(xué)校目標(biāo)任務(wù)的分解。提醒一點(diǎn)，把學(xué)校做好需要更多優(yōu)秀的人，所以如何能夠讓員工認(rèn)識到為學(xué)校完成既定目標(biāo)的同時(shí)也是為自己做事，這很重要。

2.精細(xì)化管理：我們現(xiàn)在經(jīng)常講工資成本在上升，房租成本在上升，各種各樣的成本都在上升，但是學(xué)費(fèi)好像不能每天、每月、每年都在漲。那么如何實(shí)現(xiàn)利潤增長呢？另外作為一家培訓(xùn)學(xué)校，什么樣的運(yùn)營狀況算健康？看一個(gè)機(jī)構(gòu)最重要的看兩點(diǎn)，第一是營業(yè)額，就是收入，收入多就證明學(xué)校在做大，第二是利潤，利潤大、利潤好，就證明學(xué)校在做強(qiáng)，這也是非常顯性的。也許很多校長會講，教學(xué)質(zhì)量才是最重要的，但不要忘了學(xué)校的成功是多角度、多層面、多維度成功點(diǎn)的集合。教學(xué)質(zhì)量很重要，留住員工人才很重要，薪酬體系很重要……我們要談到這些重要點(diǎn)時(shí)，最終歸結(jié)到兩個(gè)問題上，一個(gè)是營收，一個(gè)是利潤。

營收利潤的關(guān)鍵就是開源節(jié)流。我們的招生工作是在開源，但如何實(shí)現(xiàn)合理節(jié)流呢？這就少不了精細(xì)化管理。比如說要實(shí)現(xiàn)招收300個(gè)學(xué)生，那要準(zhǔn)備多少個(gè)老師最合適？教師儲備又要達(dá)到多少？市場團(tuán)隊(duì)和教學(xué)團(tuán)隊(duì)薪酬占總工資成本的百分之多少是合理的……諸如此類的問題都是精細(xì)化管理所涵蓋的內(nèi)容。好鋼要用在刀刃上，我們投入了很多錢，但這些錢花得合不合理，花出去的每一筆錢為學(xué)校換回了最大化的效果了嗎？有無可能在同等投入的情況下再放大效果呢？為這些問題找到答案，我們就必須要建立目標(biāo)系統(tǒng)與管控系統(tǒng)，同時(shí)要為員工建立更好的執(zhí)行落實(shí)驅(qū)動(dòng)力系統(tǒng)。

3.團(tuán)隊(duì)化運(yùn)作：我和大家分享一句話，一個(gè)人可以走得快，而一群人可以走得遠(yuǎn)。所以團(tuán)隊(duì)化運(yùn)作必須要知道，讓員工留下的重要條件：一是要讓他掙到錢；二是要給到他“名”，讓他有晉升的機(jī)會與空間；三是讓優(yōu)秀的人材變成“老板”，也就是培訓(xùn)學(xué)校在適當(dāng)時(shí)機(jī)要能夠建立合伙人制度。我經(jīng)常講，因?yàn)槟阌袎粝耄阅阍趯?shí)現(xiàn)夢想的路上遇到了對的人。我們要明白，校長要有堅(jiān)定不移的實(shí)現(xiàn)自己夢想的心，有堅(jiān)定不移做教育的心，這樣才會更有心地、不斷地去積累沉淀我們的人才，最后形成團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)化運(yùn)作，成就更好的學(xué)校，實(shí)現(xiàn)那個(gè)最初的夢想。

校長們在學(xué)校的運(yùn)營管理上，對于那些明知有用、有效的思維或方法總是局限于自己設(shè)定的條件，會說“不好做”“難實(shí)現(xiàn)”。我想說好做的事情大家都能做得到，正是因?yàn)樗缓米?，我們做到了那才能夠讓我們勝出啊，某種程度上這就是核心競爭力形成的前提。

不知道有多少培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的校長有直接參與教學(xué)或者在帶班上課，我想說，只要學(xué)校發(fā)展到一定程度，你會發(fā)現(xiàn)校長的個(gè)人精力是有限的，所能直接面對的家長、學(xué)生也是有限的。在學(xué)校發(fā)展到那個(gè)階段時(shí)，考驗(yàn)?zāi)愕牟皇悄阕约旱慕虒W(xué)能力或水平，而是你的運(yùn)營與團(tuán)隊(duì)管理。所以這也就是為什么在學(xué)校初創(chuàng)期，一切都還是美好的，我們還能hold得住， hlod得住學(xué)生，hold得家長，可是學(xué)校繼續(xù)發(fā)展到中期的時(shí)候，怎么hold不住了呢？答案只有一個(gè)，那就是運(yùn)營管理沒做好。   

一要學(xué)會分錢，二要學(xué)會分權(quán)，三要把員工變成老板

那么接下來，我們就重點(diǎn)來分析一下學(xué)校運(yùn)營管理的那些事。首先繞不開的還是人才，是優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)建設(shè)。重溫一下：優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)要有更多的人才，發(fā)現(xiàn)、培養(yǎng)、留住人才，先解決三件事。一給予人才賺錢的機(jī)制與空間，就是校長要建立一條“發(fā)財(cái)”通道。另外校長要懂得去“讓利”，你沒有一定“舍”的心態(tài)，不把可以給的錢讓給人才，他們是不可能跟學(xué)校同心同德的。二給予人才成長的需要與通道，他可以更好的收獲成長與成就感。三給予成為學(xué)校主人的可能。我們經(jīng)常說，做人要有胸懷，做人要有格局。真正的格局是什么？就是作為學(xué)校的創(chuàng)始人，可以先成就追隨你的那些人才和伙伴。

與此同時(shí)再分享一個(gè)經(jīng)驗(yàn)。有些校長會說，員工用不了很多的錢就能搞得定，我想說的是，你的員工現(xiàn)在可能不用很多錢就能搞定，為什么？是因?yàn)樗€沒結(jié)婚，是因?yàn)樗€沒有孩子，是因?yàn)樗€沒有孝敬父母的壓力，但等他談了戀愛，結(jié)了婚，生了孩子，有了更多家庭責(zé)任的時(shí)候，他的財(cái)務(wù)狀況是不是就發(fā)生了巨大的變化？他是不是會更加的需要錢？校長忽略這個(gè)動(dòng)態(tài)發(fā)展的問題，等到員工，特別是“人才”迫不得已要離開的時(shí)候，你再告訴他，我培養(yǎng)了你三四年，你選擇離開我，你這個(gè)人不懂得感恩。我想說校長的這些話等于廢話。           

不關(guān)注解決上述問題，你就會發(fā)現(xiàn)你的學(xué)校就是一個(gè)行業(yè)“人才”的孵化器，你所有培養(yǎng)出來的優(yōu)秀員工出去都可以自己開學(xué)校，最后你培養(yǎng)了一大堆優(yōu)秀的“校長”。   

所以對學(xué)校的運(yùn)營管理最基礎(chǔ)的部分就是：一要學(xué)會分錢，二要學(xué)會分權(quán)，三要能夠把你的員工變成老板。要記得優(yōu)秀的人永遠(yuǎn)都會為“自己”干。

又有校長會說，那我把該給的錢也給了，把該給的權(quán)力也給了，把該給的股份也給了，員工還要離開，怎么辦？我想說如果你真的能把權(quán)力、錢、股份都給到員工，選擇離開的員工一定是極少數(shù)，大部分人都是愿意留下來和你一起干的，在你這里能搞得定，和大家一起能搞得定，抱團(tuán)取暖，為什么要出去自己忍受寒冷呢？

出了薪酬，員工還需要晉升渠道

另外基于人性的原因，如果你問大家，說你對薪酬滿意嗎？我想多數(shù)人會說對薪酬沒有滿意的那一天，只能更好，不可能最好，對吧？都希望可以拿到更多。所以學(xué)校從團(tuán)隊(duì)與人才留用角度還需要給員工建立晉升通道，因?yàn)閯?dòng)態(tài)的發(fā)展中，當(dāng)員工助力并匹配學(xué)校的快速發(fā)展時(shí)，當(dāng)員工成長并擔(dān)負(fù)更多責(zé)任時(shí)，他一定對學(xué)校會有更多的期望。在這個(gè)過程當(dāng)中，他就需要你為他建立并提供晉升、成長的通道，真正有人才不缺小錢，他缺的是一個(gè)能實(shí)現(xiàn)夢想的平臺，所以對員工的職業(yè)規(guī)劃就顯得非常重要了。

學(xué)校員工的職業(yè)規(guī)劃與晉升通道是一個(gè)需要校長認(rèn)真研究并設(shè)計(jì)的課題，我為大家準(zhǔn)備了1張我設(shè)計(jì)的職業(yè)規(guī)劃圖，你看到從員工試用期開始，一條、兩條、三條、四條、五條、六條、七條，每一個(gè)員工來到這家學(xué)校都可以擁有七條發(fā)展通道，就是說員工只要有匹配的業(yè)績與成長，就可以在七條職業(yè)規(guī)劃通道里選取自己想要的賽道。比如有員工就想當(dāng)老師，他跟學(xué)生在一起的時(shí)候最開心，那么我們學(xué)校內(nèi)部的職業(yè)規(guī)劃通道當(dāng)中，一定會有教學(xué)成長晉升通道，從初級教師開始、中級教師、高級教師、初級講師、中級講師、高級講師、初級培訓(xùn)師、中級培訓(xùn)師、高級培訓(xùn)師、特級培訓(xùn)師。按照這樣的設(shè)計(jì)與要求，就算一年調(diào)整晉升一次崗位，這個(gè)員工從初級教師到特級培訓(xùn)師，除了成長晉升漲薪外，重要的還有充足的成長晉升空間。大家都知道一句話，流水不腐，戶樞不蠹嘛。

• 有一種員工，在執(zhí)教的過程中他希望有可能從事管理，他對管理特別有興趣，那么另一條符合他的成長晉升通道就出現(xiàn)了，從普通教師到中級教師、高級教師、分校校長助理、分校校長、教學(xué)副總監(jiān)、教學(xué)總監(jiān)、執(zhí)行校長……

• 還有一種員工，他愿意從事管理，但又不擅長管人，他更傾向于沉下心來從事教學(xué)內(nèi)容與方法的研究，更愿意把優(yōu)秀的教學(xué)方法通過培訓(xùn)分享給其他老師。這個(gè)時(shí)候又一條恰如其分的成長晉升通道開啟了，從普通教師到教研員、教研主管再到教研總監(jiān)。

所以教師成長晉升三條線，一是教學(xué)線，二是教學(xué)管理線，三是教研管理線，夠清晰的吧。另外關(guān)于營銷系統(tǒng)、財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)、行政管理系統(tǒng)和人力資源管理系統(tǒng)，建議校長一是“專業(yè)的事找專業(yè)的人”去做，二是同樣離不開研究、設(shè)計(jì)并設(shè)置匹配的成長晉升通道。

至于把員工，特別是把人才變?yōu)椤袄习濉?，就是?nèi)部股權(quán)以及股東級別晉升設(shè)置的問題了。我想說，不是所有的員工都能夠成為老板，我們知道“二八法則”嘛，就是20%的人決定了學(xué)校80%的業(yè)績，或者換一種表述方式：1/3的人領(lǐng)著干，1/3的人跟著干，1/3的人永遠(yuǎn)都是要被淘汰的。所以內(nèi)部股權(quán)分配與股東級別晉升必須通過匹配機(jī)制與考核產(chǎn)生。

校長隨隨便便給員工股份，他會珍惜嗎？不會，人輕易就得到的東西是不會珍惜的，所以學(xué)校的股東權(quán)益不是誰都能享受到的，但是學(xué)校有這個(gè)機(jī)制，就會讓所有的員工看到希望。一位員工在你的學(xué)校不僅可以賺到錢，還可以通過努力實(shí)現(xiàn)成長晉升，最后還可以通過努力完成華麗轉(zhuǎn)身，成為學(xué)校的股東。這樣的吸引力一定會促使大部分人加油做事，用心做事。另一方面，學(xué)校自然就發(fā)展起來了。

學(xué)校內(nèi)部股權(quán)激勵(lì)的目的就是留住更多人才，打造卓越團(tuán)隊(duì)，推動(dòng)學(xué)校更快速發(fā)展。所以做這件事就要“昭告天下”，告訴所有的員工，只要你愿意努力、愿意付出、愿意成長，只要你是人才，在學(xué)校你可以擁有更多。

具體梳理總結(jié)一下，做好學(xué)校團(tuán)隊(duì)建設(shè)與人才留用，首先是學(xué)校內(nèi)部要有工資級別與晉升方法，其次要有崗位級別與晉升方法，再者要有股東級別與晉升方法。掌握并解決上述問題，就自然實(shí)現(xiàn)2個(gè)效果：1、解放校長，讓管理層去做并做好該做的事情，讓員工去做并做好該做的事情。畢竟現(xiàn)實(shí)中還有很多學(xué)校的校長在無奈的做中層的事情，中層無奈地做了基層的事情，基層無事可做，天天拿著鞭子在抽老板，老板加油，老板加油，就是這樣的一個(gè)讓人啼笑皆非的場景。2、讓團(tuán)隊(duì)各司其職，實(shí)現(xiàn)學(xué)?！白詣?dòng)化”運(yùn)轉(zhuǎn)。   

再來看打造學(xué)校運(yùn)營管理競爭力的其他方面?，F(xiàn)在進(jìn)入教育培訓(xùn)行業(yè)的，有很多人是之前其他行業(yè)的，除了大的社會經(jīng)濟(jì)背景與客觀原因外，就是目前教育培訓(xùn)行業(yè)的門檻還是較低的，前天我去山西晉城講課的時(shí)候，我就發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)睾芏嗥渌袠I(yè)的朋友開始涉足教育培訓(xùn)了，很多人會質(zhì)疑這些人不懂教學(xué)，學(xué)校能辦的好嗎？我開個(gè)玩笑說，只要懂得分錢他就能把學(xué)校做好。為什么？原因很簡單，這樣的機(jī)制可以招到更懂教學(xué)、更專業(yè)的人去幫他做好學(xué)校，所以千萬要警惕跨行業(yè)的人中突然殺出一匹黑馬把你干掉了。

打造教育培訓(xùn)學(xué)校自動(dòng)化運(yùn)轉(zhuǎn)系統(tǒng)

要想打造教育培訓(xùn)學(xué)校自動(dòng)化運(yùn)轉(zhuǎn)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)管理運(yùn)營核心競爭力，我再為大家分享幾個(gè)觀點(diǎn)：

從學(xué)校發(fā)展初期開始，哪怕還是個(gè)小學(xué)校、小機(jī)構(gòu)，就要開始管理的規(guī)范化。不要認(rèn)為小就不規(guī)范，我們說麻雀雖小，五臟俱全。有些學(xué)校之所以沒辦法發(fā)展壯大，原因就在于，一沒有做大的思想，壓根兒沒打算做大；二有做大的思想，沒做大的方法。所以校長必須要具備以下幾個(gè)理念：第一點(diǎn)，成長比成功更重要。怎么理解呢？我們之所以有今天的成績，就是因?yàn)槲覀冇薪?jīng)驗(yàn)，而我們之所以不能有大成就，就是因?yàn)槲覀兲薪?jīng)驗(yàn)。此話怎講？會有校長說，我也沒有按照你說的去設(shè)置薪酬體系，去做股權(quán)激勵(lì)，去做目標(biāo)達(dá)成系統(tǒng)，可我之前的學(xué)校也挺好的呀，我很負(fù)責(zé)任回答你，之前辦學(xué)所謂的成功是偶然不是必然，之前的小收獲不是因?yàn)槟阕鰧α?，而是因?yàn)槟愕母偁帉κ肿鲥e(cuò)了！

對于校長，如果不關(guān)注學(xué)習(xí)，不去改變，不去進(jìn)步，很快就會被行業(yè)淹沒。過去已經(jīng)有的成績或收獲已經(jīng)是過去式，如果想在未來勝出，就一定要學(xué)習(xí)，不斷去學(xué)習(xí)，不斷去進(jìn)步才有可能。因?yàn)?strong>教育培訓(xùn)行業(yè)的三個(gè)時(shí)代已經(jīng)到來了。一是員工淘汰校長的時(shí)代已經(jīng)到來了，二是客戶淘汰校長的時(shí)代已經(jīng)到來了，三是網(wǎng)絡(luò)淘汰校長的時(shí)代已經(jīng)到來了。

什么是員工淘汰校長？現(xiàn)在學(xué)?；旧戏譃檫@么兩大情況，一種是有了人才留不住，還有一種是招不到人才。有了人才留不住是因?yàn)闆]有留人的機(jī)制，大家要知道是先有梧桐樹后有金鳳凰呀。   

什么是客戶淘汰校長？就是當(dāng)下教育培訓(xùn)行業(yè)激烈競爭的態(tài)勢下，如果一個(gè)客戶來到了你的學(xué)校，你沒有第一時(shí)間讓他做出選擇并留下，他是不會給你第二次機(jī)會的。

什么是網(wǎng)絡(luò)淘汰校長？當(dāng)前“互聯(lián)網(wǎng)+”又或是“+互聯(lián)網(wǎng)”，不管名字怎么叫，互聯(lián)網(wǎng)對線下教育培訓(xùn)學(xué)校的影響與改變是實(shí)實(shí)在在的，所以學(xué)校運(yùn)營管理和市場營銷需要植入互聯(lián)網(wǎng)的基因，要學(xué)會利用互聯(lián)網(wǎng)，學(xué)會發(fā)掘互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為教育培訓(xùn)行業(yè)準(zhǔn)備的紅利。

有句流行的話是說站對了風(fēng)口，豬也會飛上天。我經(jīng)常會回復(fù)，我們不是豬，我們要給學(xué)校插上互聯(lián)網(wǎng)的翅膀，讓它自己飛起來。再分享一個(gè)鐘表理論。一塊指示3點(diǎn)鐘的表，如果想從3點(diǎn)調(diào)到6點(diǎn)鐘，那么調(diào)時(shí)針需要調(diào)多少圈？1/4圈就可以了；如果我們調(diào)分針需要調(diào)多少圈？那就需要3圈；如果調(diào)秒針需要調(diào)多少圈？要180圈呀！其中道理不言自明。

另外校長及管理者持續(xù)不斷的自我優(yōu)化與學(xué)習(xí)，要注意點(diǎn)與面的邏輯，就是關(guān)注學(xué)習(xí)的系統(tǒng)性。要注意為自己尋找并選擇好學(xué)習(xí)圈子，作為教育培訓(xùn)學(xué)校的校長要有三個(gè)核心圈。一個(gè)是學(xué)校內(nèi)部的核心圈，校長要有自己的左膀右臂，要有能力強(qiáng)、有潛力，價(jià)值觀一致的人，在校長的培養(yǎng)帶動(dòng)下一起把事情做好；一個(gè)是行業(yè)圈子，像校寶學(xué)院、培林學(xué)院就是行業(yè)圈子，它就是行業(yè)的圈子，為大家組織線上或線下的學(xué)習(xí)、交流、分享，在這個(gè)過程中幫你結(jié)識更多優(yōu)秀校長，建立更多提升的可能；一個(gè)是智慧的圈子，當(dāng)你找不到方法的時(shí)候，你可以找能給你方法的人，他們有足夠的智慧幫助解決問題。

還要記得，走得遠(yuǎn)比走得快更重要。基于我對全國市場的一個(gè)不完全統(tǒng)計(jì)，可以看到教育培訓(xùn)學(xué)校經(jīng)營環(huán)境比十年前復(fù)雜了2.5倍，競爭比十年前增加了3.3倍，平均利潤逐漸遞減10%，每五年100家機(jī)構(gòu)就有78家破產(chǎn)，剩下的22家十年后剩5家，平均壽命為2.9年。所以看到這些數(shù)據(jù)，就讓我們想起馬云的一句話：100個(gè)創(chuàng)業(yè)者，95個(gè)掉下懸崖的時(shí)候連哀聲都聽不到，另外有4個(gè)掉下去的時(shí)候你會聽到他發(fā)出慘叫聲，而唯獨(dú)一個(gè)剩下還在懸崖上，那他會不會掉下去呢？答案是會的，但只是不知道什么時(shí)候會掉下來而已。這樣的描述或許太過殘酷，但卻又是現(xiàn)實(shí)。

學(xué)會扎根與如何扎根

我們所做的就是努力延長學(xué)校的存續(xù)發(fā)展時(shí)間，要把學(xué)校做長久，就要記得兩個(gè)字“扎根”。

如何去扎根呢？還是先分享一句話：最快的腳步不是跨越而是繼續(xù)，最慢的步伐不是小步而是徘徊。所以不如停下來踏踏實(shí)實(shí)把教學(xué)品質(zhì)做好，把服務(wù)體驗(yàn)做好，把市場運(yùn)營維護(hù)起來，把學(xué)生量做出來，最后就能扎根。一家根基不牢的機(jī)構(gòu)，就算做大了，只是倒閉的時(shí)候影響力大一點(diǎn)而已。

所以我們要扎根在這個(gè)行業(yè)。具體講一點(diǎn)，教育培訓(xùn)學(xué)校有個(gè)特點(diǎn)是預(yù)收款，所以不管是做雙十一活動(dòng)也好，在做雙十二活動(dòng)也罷，把學(xué)費(fèi)提前收上來的時(shí)候，再次提醒各位，你只是把未來的房租、工資、市場費(fèi)用等提前收上來了，萬萬不可擅動(dòng)這筆預(yù)收款去投資股市、去投資房產(chǎn)等，當(dāng)然還有預(yù)收款也一定不能出現(xiàn)在績效管控的利潤分配和獎(jiǎng)金分配中的。我想說如果這樣做了，你的資金鏈就一定會出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，會有斷掉的可能。不要親手把扎根行業(yè)的那點(diǎn)積累輕易的葬送掉。

要扎根一個(gè)城市。不管未來學(xué)校是想做加盟還是要做直營，首先一點(diǎn)，先把你當(dāng)下的學(xué)校做好，你扎根在一個(gè)城市，在這個(gè)城市里做好你的品牌、做好你的服務(wù)、做好你的口碑，只有這樣，你才有了一片根據(jù)地，你再做加盟、再做直營都是有勝算的，否則就都是不現(xiàn)實(shí)的。

還要扎根一個(gè)團(tuán)隊(duì)。我們一定明白，真正的人才是通過“扎根”歷練出來的，就和西天取經(jīng)故事里唐僧和他的那些徒弟最終修成正果的經(jīng)歷是一樣的。

最后要扎根一副德行，校長一定要明白誠信的重要性，言必行，行必果，要么不承諾，承諾必兌現(xiàn)。

扎根的益處

上述對扎根的認(rèn)識與行動(dòng)，一來會幫你沉淀出客戶。現(xiàn)在有很多學(xué)校一味急功近利想通過五花八門的銷售、促銷活動(dòng)，像什么雙十一、雙十二，最終看似華麗的表演最多只是為學(xué)校產(chǎn)生了所謂的生源引流，但也只是形式上把學(xué)生引導(dǎo)到學(xué)校及活動(dòng)當(dāng)中，但學(xué)生能不能最終成為你的學(xué)生？多數(shù)情況下兇多吉少。所以扎根才能夠沉淀出屬于你的學(xué)生。學(xué)生不是招來的，而是沉淀出來的。

二來幫你和團(tuán)隊(duì)沉淀出能力。很多時(shí)候大家會說，我要去招一個(gè)教學(xué)很牛的人，或者銷課很牛的人，哪有那么多牛人可招啊？大家要明白，只有通過“扎根”，多給自己團(tuán)隊(duì)、多給自己員工一些實(shí)踐的機(jī)會，讓他們在扎根中沉淀出能力。

三來沉淀出信任。也就是你通過沉淀，沉淀出了團(tuán)隊(duì)彼此之間的信任，沉淀出了員工對校長的信任，沉淀出了家長、學(xué)生對于學(xué)校的信任，這個(gè)時(shí)候即便是明天有一家全世界知名的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)開到你學(xué)校的對面，也無需太多擔(dān)心，因?yàn)樵谶@個(gè)城市，你的學(xué)校已經(jīng)沉淀出了別人對你的信任。

目標(biāo)設(shè)定問題中的客戶目標(biāo)

圍繞著客戶去制定收入目標(biāo)，所以先要明確自己的客戶，學(xué)校的課程可能涵蓋了幼兒園、幼小銜接、小學(xué)、初中、高中等，那就需要明確你的課程結(jié)構(gòu)決定下的客戶到底是誰？還是基于學(xué)校的課程產(chǎn)品，是圍繞素質(zhì)類的還是圍繞應(yīng)試類的？在這個(gè)過程當(dāng)中真正地確定學(xué)校客戶在哪兒，產(chǎn)品是高端、中端還是低端？不同的定位就決定你要準(zhǔn)確找到你的客戶，一個(gè)明確的客戶分析很重要。所以學(xué)校戰(zhàn)略的最大誤區(qū)就是想做所有人的生意。

關(guān)于分析客戶的方法，就是五度客戶分析法，把學(xué)校客戶分為五類：第一類，顧客因嘗試而購買。第二類，他在這里上了第一次課不錯(cuò)，從第二次自愿購買開始學(xué)生學(xué)習(xí)有了提高，也有了信心。這是認(rèn)可的客戶。第三類，認(rèn)可你的教學(xué)與服務(wù)并到處給你去宣傳，這樣的客戶叫美譽(yù)度客戶。第四類，就是只選擇我們學(xué)校的課程，這是忠誠度客戶。第五類，最牛的一類客戶，他其實(shí)已經(jīng)可能根本沒有必要在我們學(xué)校學(xué)這種課程產(chǎn)品，但是他已經(jīng)把在你學(xué)校上課當(dāng)作一種習(xí)慣。這種客戶叫依賴度客戶。

分析完五類客戶之后，再來看培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的發(fā)展，三個(gè)階段，先穩(wěn)定活下來，再發(fā)展，再壯大，誰都逃不開這三點(diǎn)，新東方也都是這么過來的。

先穩(wěn)定、再發(fā)展、再壯大。穩(wěn)定怎么做呢？穩(wěn)定要靠忠誠度和依賴度客戶，也就是說，如果想讓小學(xué)?；钕聛磉M(jìn)入發(fā)展期，最重要的要把你的客戶培養(yǎng)成忠誠度和依賴度客戶。如何培養(yǎng)呢？誰來維護(hù)？校長親自來。上課的時(shí)候關(guān)心他的教學(xué)質(zhì)量，下課的時(shí)候打電話問寒問暖，要把這些學(xué)生家長培養(yǎng)成你的朋友，校長親自負(fù)責(zé)。這就是讓你能夠從小學(xué)校繼續(xù)發(fā)展壯大的關(guān)鍵。

學(xué)校的進(jìn)一步發(fā)展要依靠美譽(yù)度客戶，想生存下來有幾百個(gè)學(xué)生就夠了，要發(fā)展起來那就要靠口碑?，F(xiàn)在已經(jīng)不是酒好不怕巷子深的年代了，既然學(xué)校不錯(cuò)，課程、教學(xué)、服務(wù)都很棒，那就一定要告訴大家，靠誰？靠轉(zhuǎn)介紹，就是口碑營銷。在這個(gè)問題上我們要學(xué)習(xí)小米，我們知道小米的饑餓營銷，但不要忘了小米的成功也是口碑營銷的結(jié)果。教育服務(wù)行業(yè)最重要的是做好口碑營銷，我們必須創(chuàng)造出客戶用于宣傳的經(jīng)典故事，依靠美譽(yù)度客戶的傳播。比如校長一定要把學(xué)校優(yōu)秀孩子們的成績與成長效果放大，這個(gè)過程當(dāng)要由中層親自來負(fù)責(zé)，中層是誰？至少是分校校長來維護(hù)美譽(yù)度客戶。

學(xué)校壯大起來了，必須要靠知名度和認(rèn)可度客戶。等學(xué)校發(fā)展壯大的時(shí)候，學(xué)生規(guī)模已經(jīng)是兩千、三千、四千，甚至更多，甚至都可能要上萬人。這時(shí)就必須由基層，由機(jī)制去維護(hù)客戶，重點(diǎn)是必須要建立標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)流程。   

作為校長的運(yùn)營管理的參考，最后與大家分享教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的運(yùn)營現(xiàn)狀，我們在調(diào)研上千家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)之后，發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題，27%的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)沒有目標(biāo)，60%的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)目標(biāo)模糊，10%的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)有清晰但比較短期的目標(biāo)，只有3%的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)有清晰而且長期的目標(biāo)。也只有3%的機(jī)構(gòu)十幾年來幾乎不曾更改過學(xué)校的發(fā)展目標(biāo)，就是他們的目標(biāo)非常明確，非常清晰也非常合理，他們大多都已經(jīng)成為行業(yè)的跨區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)品牌。

占60%的機(jī)構(gòu)目標(biāo)模糊，就是校長一有風(fēng)吹草動(dòng)就調(diào)整目標(biāo)，基本上沒有方向性、沒有統(tǒng)一協(xié)作的思路。發(fā)展了十多年，依然原地打轉(zhuǎn)。

占27%的機(jī)構(gòu)沒有目標(biāo)，他們幾乎掙扎在生存的生死線上，不是說學(xué)校做了五六年、十幾年，就意味著過了生存期。有的機(jī)構(gòu)做了十幾年，依然還在生存期，生死線上掙扎。為什么？還是因?yàn)閷W(xué)校內(nèi)部沒有能打造出一套系統(tǒng)化運(yùn)營的管理系統(tǒng)，還是在靠人治。   

綜上所述，我們最需要關(guān)心和優(yōu)化的問題就是適時(shí)完成學(xué)校管理運(yùn)營的升級與標(biāo)準(zhǔn)化改造，進(jìn)而形成核心競爭力；通過明確且可持續(xù)的目標(biāo)設(shè)定，結(jié)合有效的措施與嚴(yán)格的落實(shí)檢查以及更富效果的激勵(lì)，讓學(xué)校形成標(biāo)準(zhǔn)、高效、自動(dòng)化運(yùn)轉(zhuǎn)的機(jī)制。

校寶學(xué)院：基于互聯(lián)網(wǎng)免費(fèi)、知識共享與碎片化學(xué)習(xí)精神，連接16000位培訓(xùn)機(jī)構(gòu)校長和52000多位培訓(xùn)機(jī)構(gòu)管理人員，匯集行業(yè)內(nèi)真正在理論與實(shí)踐上富有經(jīng)驗(yàn)的專家或校長，圍繞大家共同關(guān)注的學(xué)校經(jīng)營與發(fā)展，提供在線免費(fèi)直播課程。